Miért nem élek olyan jól, mint 4 éve? TUDÁS = HATALOM.

Az előadások a következő témára: "Miért nem élek olyan jól, mint 4 éve? TUDÁS = HATALOM."— Előadás másolata:

1

2 Miért nem élek olyan jól, mint 4 éve? TUDÁS = HATALOM

3 A kérdezéstechnika fontossága árverseny kevés a vevő akik pedig vannak, azok nem akarják a magasabb áru termékeket megvenni. betérő potenciális vevőből kevesen vásárolnak és inkább csak nézelődnek válság gyengébb vásárlóerő

4 Értékesítés Tudatosság!

5 Nem akarunk erőszakosak lenni Nem azért vagyok itt, hogy eladjak! Segíthetek?

6 Első alaptörvény! NEWTON: Egy tehetetlen test nyugalomban marad, amíg... egy külsőerő nem hat rá.

7 A népesség 90%-a TEHETETLEN TEST

8 A tehetetlen test 1. nem tud dönteni 2. nem tud gondolkodni 3. azért nem tud dönteni és gondolkodni, mert nincs igazi jövőképe 4. mivel nincs jövőképe ha megígér valamit azt nem tartja be

9 Második alaptörvény! NEWTON: Hatás-ellenhatás. Fáradt vagy friss. Vitatkozik vagy elad. Szenved vagy élvezi. Kudarc vagy siker.

10 Mit jelent az, hogy TALÁN? Se nem igen, se nem nem. Az ügyfél döntésképtelen.

11 Ha valaki se nem, igent, se nem nemet, nem mond a tárgyalás során, az miben van? Talánban.

12 Aki bonyolítja a dolgokat, az miért bonyolítja? Milyen elmeállapotban van? Mert talánban van.

13 Aki talánban van, az mit csinál a problémákkal? Felhalmozza őket. Létrehozza.

14 A jó sorrend: 1. Vágy 2. Probléma 3. A vevői félelmek eltávolítása! 4. Bemutató. 5. Előnyök átbeszélése.

15 Általános Stratégia Bemutatkozás Vágy Lista Probléma lista Kifogás lista Előny lista

16 Az értékesítési tárgyalás jó sorrendje: 1. Vágyak, célok=Közeledés, igényfelmérés Ezek a vevő/partner vágyai céljai, amiket a saját életében/cégében el akar érni. Ezeket leginkább vagy kérdésekkel lehet megtudni.

17 Az öt adat a lezáráshoz! 1. Kinek? 2. Használat, cél (logikus indok)? 3. Érzelmi indok? (Stílus, kategória, stb.) 4. Ár? 5. Mit ajánlhatok még? Akció!

18 Vagy kérdések sorrendje MINŐSÍTŐ TERMÉK/SZOLGÁLTATÁS KÖRVONALAI LEZÁRÓ

19 MINŐSÍTÉS Ideális ügyfélhez képest milyen? Ki a nem ideális ügyfél? Van-e igénye, van-e pénze -> dönteni kell!! Hosszú távon együtt tudok-e működni vele? (Képesnek kell lenni visszautasítani az ügyfelet.)

20 UTAZÁS Belföld vagy külföld? Tengerpart vagy síelés? Európa vagy tengerentúl? Évente egyszer vagy kétszer? Átutalás vagy készpénz?

21 Általános vevői kérdések Építkezik vagy felújít? Kültérre vagy beltérre? Lakáshoz lesz vagy házhoz? Ha beltérre, akkor nappaliba vagy fürdőszobába? Modern legyen vagy rusztikus? Sötét legyen, vagy világos? Átlagos, vagy egyedi (drága)?

22 VAGY KÉRDÉS: VÁLLALKOZÓ Idén bővülni szeretnél, vagy megtartani ezen a szinten a céget? Lakosságnak dolgozol vagy közületnek? Alvállalkozó vagy, vagy fővállalkozó? Saját emberekkel dolgoztatsz vagy alvállalkozókkal? 30 ember felett van a létszám, vagy alatta?

23 VAGY KÉRDÉSEK CÉLJA: KISZEDNI A VEVŐBŐL A PROBLÉMÁJÁT!

24 Üzlettárs kereső kérdések Élvezi a munkáját, vagy csak csinálja? Váltott műszakban vagy 8-17-ig dolgozik? Szellemi vagy fizikai munkát végez? Mi a következő célja, autó vagy ház?

25 Fogyasztó Kereső Kérdések – Konkrét betegséget kezeljünk, vagy inkább megelőzni akarunk? – Megelőzni. – Fáradtságot tapasztal inkább vagy stresszt? – Stresszt! – Idegkimerülés fenyegeti inkább vagy szívrendszeri panaszok? – Hát az orvos szerint magas lesz a vérnyomásom, ha így folytatom...

26 A kifogáskezelés felépítése 1. Megértem, hogy így gondolod. 2. Nem az a lényeg hogy..., hanem az hogy... 3. Kérdéssel visszatérni a lezáráshoz: Egyébként NEKED milyen megoldásod van a nyugdíjadra?

27 KIFOGÁS #1 Gondolkoznom kell még Higgye el a cégünk termék bizottsága már átgondolta, és a piacon a legjobb ajánlatot nyújtom Önnek a legjobb áron. Mit szólna egy ajándék ecsethez?

28 Kifogás #2 Köszönöm az ajánlatot, összehasonlítom az árakat és majd jelentkezem. Higgye el cégünk termék bizottsága már összehasonlította az árakat, és a piacon a legjobb ajánlatot nyújtom Önnek a legjobb áron. Mit szólna egy ajándék MILKA szelethez?

29 Kifogás #3 Dárga Valóban nem vagyunk olcsók, de biztos vagyok abban, ha kipróbálja meglesz elégedve, (ahogy az ügyfele is. Szeretne egy próba rendelést?)

30 Kifogás #4 Mástól veszem és meg vagyok elégedve Örülök, hogy Ön elégedett, pont ilyen lojális vevőkre van nekünk is szűkségünk. Mit szólna egy kis mennyiségű próba rendeléshez?

31 Elönyők Garanciák Kiszámítható minőség Nyomon követhetőség, tökéletes termék biztonság Optimális kiszerelések Folyamatos akciók és termékskála bővítés Szaktanácsadás üzletkötőkön keresztül Webshop

32 Előny #2 Ha idáig még nem vette meg, egy történettel fejezzük be a tárgyalást, ahol személyes példán keresztül bemutatod neki egy-két ügyfeled vásárlását!

33 Staféta és Kettes Csapat Itt a piros, hol a piros. Az Akcióról egy másik munkatárs tájékoztassa a vevőt, vagy az, aki a pénztárban van!

34 VAGY KÉRDÉSEK ÉS A BÜVÖS NÉGYZET

35 Próba zárások vagy kérdéssel Ha bármiféle érdeklődést tanúsít az érdeklődő - ez egy remek választás, az ügyfeleink 60%-a ezt választotta - örülök, hogy ez tetszik, csak azt kell eldönteni milyen kiszerelésben kéri -...csak azt kell eldönteni, hogy utánvéttel vagy simán szeretné-e

36 Lezárási Próbálkozás Vagy Kérdéssel 1. Nagyon örülök, hogy ebben……..egyetértünk, 2. most már csak azt kell eldöntenie, hogy délután jön, vagy reggel?