Közgyűlés május 20. A gépjármű-kereskedelem gyakorlati tapasztalatai és hatásai avagy inkább nézzük meg, hogy is állunk

Amiről már 2008 végén is beszéltünk Véglegesen lezárult egy korszak. Fel kell készülnünk egy újra! Okulni kell a hibákból! Mindenkinek! Le kell számolni az illúziókkal! Magunknak kell megoldanunk a problémáinkat. A fogyasztói szokások átalakultak, de a kereskedelem rendszere is jelentős változások előtt áll.

Új szgk. eladások / Év /jan-március -76,5% / 4 év -43,9% / ’08-’09 -54,6% /’09-’10 A helyzet számokban Nesze neked piacgazdaság!

Új autó eladási prognózisVásárlóerő alakulása 2008/2009 ? 2010-ben talán már nem csökken tovább a GDP A GDP csökkenése ellenére is inflációs hatás volt jellemző A közigazgatás szükséges átalakítása rövid távon negatív hatással lesz a munkanélküliségre A gazdaság szerkezeti átalakítása éveket igényel A vásárlóerő lassan nő, de az új gépkocsi eladások eladása várhatóan csak 5 év múlva közelíti a korábbi erős évek szintjét. …és a kilátások Hosszú évekig tartó kilábalás. Sajnos nem mindenkinek.

A jövedelmezőség kérdése Meghatározó külső tényezők az értékesítés területén: Belföldi piac drámai csökkenése Fizetőképes kereslet, fogyasztói bizalom, konjunktúraindex alakulása Export eladások visszaesése Hitelfeltételek szigorodása Hitelkihelyezések progresszív csökkenése (arányaiban és volumenében is)

A hiteljutalékok leépülése katasztrofális hatással bír a márkakereskedések rentabilitására. A hiteljutalék a gyakorlatban az árrés volumenét korrigáló, illetve a kedvezményeket kompenzáló forrásként funkcionált. Nem ritkán 100%-os fedezeti mértékben!!! A hitelkihelyezések alakulása A végső csapás

Mi várható a gk. finanszírozás területén? Pro és kontra A volumen jelentős növekedése csak a finanszírozási piac helyreállását követően várható. Ez jelenleg kétszeresen is nehéz feladatnak tűnik. A márkakereskedő pozíciói jelentősen át fognak alakulni - Az új jogszabályok hatása - Hiteljutalékok csökkenése, kifizetések ütemezése - Tevékenység közvetlen költségeinek emelkedése - Adminisztráció és a kötelezettségek növekedése - Rizikófaktor - Direkt hitelezés tendenciája

es piachoz méretezett infrastruktúra Magas működési költségek, melyek nem csökkenthetők a forgalom csökkenésével arányosan A márkakereskedői hálózatok eladósodottsága, és az ebből fakadó kötelezettségek Készletek, illetve a készletfinanszírozás magas költségei Működési költség fedezetét sem biztosító alap árrések, szigorú bónusz-feltételek A marketingköltéseket és a promóciók támogatását is érintő importőri elvárások Finanszírozási kampányok csökkentett hiteljutaléka Gyári elvárások, követelmények vonzatai A csökkent volumen (és az eladósodottság mértéke) okán a teljes árrés, és a maximális bónusz sem tűnik elegendőnek az üzletág rentabilitásához! Ráadásul nincsenek tartalékok! Még mindig a jövedelmezőségről Meghatározó belső tényezők az értékesítés területén:

A kereskedelem jövedelmezőségének javítása elengedhetetlen a rentábilis működéshez Súlyos probléma a tőketartalék hiánya A gazdasági válság okán jelentősen csökkentek a jelzálog alapjául szolgáló fedezeti értékek A járulékokkal növelt jelzálog-terhek nem teszik lehetővé további – a kötelezettségek teljesítését célzó – források bevonását A forint árfolyamának ingadozása továbbra is kockázati tényező A likviditás fenntartásához szükség van az importőrök, finanszírozók együttműködési szándékára is Likviditási problémák 2010-ben további romlás várható

A felértékelődött flotta értékesítésről Problémák, illetve nehézségek a rendszerben Az eladások támogatása alapvetően a kiskereskedelmi árrés rovására történik Rendkívül erős alkupozíció a flotta-vásárlók részéről Költségei jellemzően magasabbak, vevőszolgálatból származó bevételei fajlagosan alacsonyabbak a privát eladásoknál A volumenek gyakorta nem kompenzálják a kedvezményeket A visszavásárlási kötelem lehetőség, de komoly rizikófaktor is Esetenként bónusz sem jár utána Van, hogy csak átadási árat kap a márkakereskedő + egy gondolat a flottakezelésről…

Stabilizáció - Gazdálkodás racionalizálása - Erőforrások optimalizálása - Volumen maximalizálása Hatékonyság növelése Stratégiai partnerség az importőrökkel Finanszírozás Jövedelmezőség javítása - Stratégiai együttműködés az alapoktól - Tapasztalatok folyamatos megosztása - Együttműködés koordinálása - Ügyfélfinanszírozás - Készletfinanszírozás - Válságkezelés - Szakmai munka minőségének javítása - Marketing koncepció újragondolása - Promóciós gyakorlatok felülvizsgálata - Improduktív folyamatok csökkentése - Információ áramlás javítása Út a stabilizáláshoz Stratégiai célok és eszközök

Alapvető kérdések az importőrök irányába: hogy prioritást ad-e a márkakereskedői hálózata fenntartható- ságának, illetve a hálózata által képviselt erő és érték megőrzésének? hogy stratégiájában a jelenre vagy elsősorban a jövőre koncentrál?

Új gk. kereskedelem rendszerének átalakulása Meddig tartható a jelenlegi struktúra?

A fogyasztói szokások is változnak A hazai piac sajátosságai. Igények, és látszólagos ellentmondások Tudatos fogyasztói magatartás, kontra export tapasztalatok Tovább növekvő elvárások, amihez egyre több lehetőség/eszköz áll a fogyasztó rendelkezésére A marginalizálódott piacon egyre kevesebb az esély a gyári „támogatások” fenntartására!!! Mindezek a márkakereskedői jövedelmezőség ellen hatnak. Ennek okán: sokkal megfontoltabb stratégiára, racionális alapokon nyugvó üzleti gyakorlatra hatékonyabb marketing kommunikációra van szükség a túléléshez, a fennmaradáshoz! + egy gondolat a szerviz-bevételekről…

A megtévesztő látszat Itt van már a kánaán? ,3 millió4,5 millió4,9 millió Forrás: JATO Dynamics 3 millió Ft alatt 8 millió Ft felett 3 – 5 millió Ft között 5 – 8 millió Ft között Új gépkocsi átlagára alakulása:

Kapcsolat a vevővel A szolgáltatások teljessége a követendő példa Új autó Szolgáltatás Beszámítás Biztosítás Finanszírozás A szolgáltatások komplexi- tása mellett egyre nagyobb jelentősége lesz a szakosodásnak. ! Forrás: IMB-Gruppe

10 évvel ezelőtt az autóvásárláskor a kereskedői hálózat volt a második legfontosabb befolyásoló tényező 3 éve az autóvásárláskor az internet volt a negyedik legbefolyásosabb tényező Napjainkban az internet az elsőszámú információgyűjtő hely az autóvásárlás előtt A fogyasztói szokások/elvárások átalakulásáról Az IMB-Gruppe európai felmérése alapján

A vevők több mint 70%-a az interneten készül fel a vásárlásra. Ez teljesen megváltoztatja a vevői vásárlás logikáját. A vevők többet tudnak, és nagyobbak az elvárásaik! Napjainkban a lehetséges vevők öt-hat márka honlapjára látogatnak el...és ennek eredményeképpen csupán átlagosan 1,5 bemutatóterembe térnek be. Arra a kérdésre, hogy ajánlatkérésére milyen gyorsan vár választ, A fogyasztói szokások/elvárások átalakulásáról Az IMB-Gruppe európai felmérése alapján 89% 39% 24 óránál 4 óránál rövidebb időt jelölt meg.

Köszönöm megtisztelő figyelmüket!