Személyes eladás Személyes eladáson az eladó személyes, aktív közreműködésével kialakuló üzletkötést és az ahhoz kapcsolódó folyamatot értjük. Jelentősége növekszik Értékesítési folyamat, tárgyalás Eladószemélyzet irányítása Ügynöki teljesítmény
Személyes eladás szerepe Eladási helyzetek és eladótípusok bolti eladó - különféle ügynök nagyvevő menedzser Eltérő vállalati filozófiák Compaq: kiskereskedő - rendszerintegrátor Dell: tranzakciós - kapcsolati ügyfél Danone: túraértékesítők Klasszikus közvetlen értékesítők: Avon, Lux Multi-level marketingvállalatok: mellékfoglalkozás
Eladószemélyzet irányítása és teljesítményértékelés Eladási célok kitűzése: új vevők szerzése Kívánt magatartás: agresszív Ösztönzés: jutalék Munkatársak kiválasztása és képzése motiváció formái Ügynöki teljesítmény modellje értékelés alapjai erőfeszítés intenzitása
Az értékesítési tárgyalás Klasszikusan több szakaszra osztható: Ügyfélazonosítás Nyitás Prezentáció Ellenvetés kezelés Üzletkötés Vevõgondozás
Ügyfélazonosítás Hatásosság és hatékonyság egyaránt Különbözõ módjai lehetségesek Gyakran telemarketing látja el
Nyitási technikák Szerepe a pozicionálás Technikák Bemutatkozás Termékátadás Termékelõny Sokkolás Elismerés Különleges hatások stb.
Prezentáció Problémamegoldó jellegû Számos technikai megoldás: Konzerv Rávezetõ kérdések Kis-igenek stb.
Ellenvetések kezelése A legkreatívabb szakasz Problémafeltáró jellegû
Üzletkötés A megfelelõ pillanat megtalálása Vevõ jeleket adhat Gesztusok Kérdések stb.
Vevõgondozás Okok Utólagos profitáram Alacsonyabb költség Következõ üzlet lehetõsége
Az értékesítési tárgyalást alakító tényezõk Piaci pozíció Termék erõssége Döntési egység jellege Fordulók száma
Piaci pozíció és a termék egyedisége Az erõs pozíció és a jó termék segítheti a tárgyalási stratégiát Kereszteladás már meglévõ bázison
Fordulók száma Egyfordulós vs. többfordulós játszmák Opportunizmus lehetõsége az egyfordulós játszmában Megtorlás lehetõsége a többfordulós játszmában
A tárgyalások lényege A saját stratégia dominanciája A döntési keret formálása