A meggyőző érvelés pszichológiája Attitűdök Tanulás Kognitív disszonancia Attribúció - elmélet Meggyőzés és gondolkodás stílus

Arisztotelész: Retorika (i.e. 323) a rábeszélés első átfogó elmélete Tényezői Forrás (ethos)  legyen egyenes jellemű és megbízható. „ A jó embereknek inkább hisznek” Üzenet (logos)  logika szabályai, színes történelmi hivatkozások, példák, hiedelmek figyelembe vétele A közönség érzelmei (pathos) különböző érzelmek keltése és a meggyőzés szolgálatába állítása Athenoi  a szónok hatókörén kívül eső tények

Hitelesség Kompetencia Őszinteség – nem áll érdekemben A határozott, összefüggően beszélő, erőteljes attitűdöket kommunikáló személy meggyőzőbb

Cicero Elkápráztatni  a beszélő hitelességének megteremtése Tanítani  pontos érvelés Meghatni  érzelmek felkeltése Státusz  a helyzet olyan meghatározását adni, amely az ő szempontjából a legelőnyösebb

Befolyásolás - meggyőzés Cél: a célszemély bizonyos reakcióinak kiváltása Ismeretek érzelmek viselkedés A meggyőzés olyan befolyásolás, ahol a célt érvelés segítségével érik el és a célszemély részvétele a folyamatban tudatos

Reagálás a befolyásra Behódolás (jutalom, büntetés) Azonosulás (vonzó személlyel vagy csoporttal Internalizáció (belső szükségszerűség, ÉRTÉKKÉ VÁLIK)

A BEFOLYÁSOLÁS MANIPULÁCIÓ KÉNYSZERÍTÉS MEGGYŐZÉS

A meggyőzés Mindkét fél részéről tudatos tevékenység A befolyásoló félnek szándékában áll a másik fél viselkedésének megváltoztatása A befolyásolt fél tudatosan változtat magatartásán A meggyőző fél úgy látja, hogy céljai veszélyben forognak A meggyőzés támadás a meggyőzendő fél önbecsülése ellen

A meggyőzés Folyamat A siker nem feltétele Kölcsönhatás jellemzi A befolyásolás egy formája Egyik kulcsfogalom: attitűd – viselkedés

A meggyőző kommunikáció folyamata Figyelem megragadása befogadás Az üzenet megértése Motivációk, képességek Szimpátia, kedvező előítéletek Korábbi attitűdök megerősítése Az üzenet feldolgozása  eredmény lehet  Elfogadás

A meggyőző érvelés pszichológiája: attitűd – rendszer: egy elem változása maga után vonja a többi változását is VISELKEDÉSI VISELKEDÉSEK SZÁNDÉKOK ATTITŰDÖK KOGNÍCIÓK ÉRZELMI REAKCIÓK

Az attitűdök funkciói Haszonelvű nézetek Tudásszervező funkció Értekkifejező funkció Énvédő funkció Társadalmi alkalmazkodás

Tanulás és meggyőzés Meggyőző hatás ér egy hiedelmet, érzelmet A kapcsolat rögzülése viselkedés változás Klasszikus kondicionálás: pozitív érzelmeket kiváltó képhez  tárgy társítása Operáns kondicionálás: Kívánt viselkedés  jutalom

Tanulás és meggyőzés Az üzenet ragadja meg a befogadó figyelmét Az érveket a közönség értse meg A befogadó fogadja el őket igaznak Mindig a tanultaknak megfelelően cselekszünk, amint erre ösztönöz valami előny

A kognitív megközelítés A befogadó aktív résztvevő Legfontosabb tényezők: a befogadó gondolatai  „hogyan veszi az adást” Sikeresség  olyan gondolatok közvetítése, amelyek nem ellentétesek a befogadó nézeteivel

Kognitív disszonancia FELTÉTELEZÉS: igény a nézetek és cselekvések összhangjára összhang megbomlása  feszültség  helyreállító lépések Elősegíti a meggyőzést

A disszonancia feloldásának lehetőségei A viselkedés megváltoztatása A viselkedés leértékelése Attitűd megváltoztatása Meggyőzés Disszonancia keltése a feloldáshoz szükséges lépés sugallása

Attribúcióelmélet Miben keressük egy viselkedés okát? Külső belső A meggyőző hatás erősebb Torzítások: Attribúciós alaphiba Cselekvő megfigyelő eltérés Önmagunk javát szolgáló torzítások

Meggyőzés és gondolkodás Érvek ellenérvek kiértékelése Perifériális út Centrális út Figyelem meglévő sémák Logika attitűdök, elő- Adatok ítéletek Ok: személyes érdekeltség

ÉRVELÉS Megalapoz valamilyen centrális megállapítást, következményt (konklúziót) FONTOS: formai és tartalmi megalapozottság (logika, érveléstechnika) Alapulhat: Érzelmi vagy értékelő attitűdökön A racionalitáson

A meggyőzés folyamatának összetevői

Választás a szóbeli viselkedés terén A stílus Választás a szóbeli viselkedés terén Meggyőző hatás  Erőteljes-erőtlen  Határozott vagy bizonytalan Domináló vagy szubmisszív Hiteles vagy hiteltelen Felelősség vállalása vagy elhárítása Viszonyunk a partnerünkkel

A stílus A szóválasztás ereje  nyelvi determinizmus Szavak  a nyelv által hordozott jelentéssel automatikusan velejáró attitűdök, gondolkodásmód kiváltása Intenzitás Szubjektív Konkrét, eleven képeket kiváltó szavak Aktív (ige/névszó) Határozott ( gyengítők: tulajdonképpen, amolyan, mondhatni, …)

A befolyásolás 5 alapelve (Terry Gillen) „Húzni” az ő tempójában A részvétel jobb, mint a passzivitás  a kérdezés technikái A meggyőzés nem manipuláció! Ne minősítsük a személyt, magatartása okát derítsük fel! Először értsük meg a másikat, aztán akarjuk megértetni magunkat!