VEZETŐI SZÁMVITEL © – A STRATÉGIAI MÓDSZEREK INTEGRÁLT MEGVALÓSÍTÁSÁRA – dr. Laáb Ágnes BME, egyetemi docens, kandidátus elé r hetőség: fogadóóra: kedd 10-12

© Haszonlesők (teljes körű vevői megoldások) Terroristák (költségdiktáló) Apostolok (termékvezető) Túszok (rendszerbe záró) Együtt- működési készség Vásárolt mennyiség Pénzügyi szempontból az apostolok és a túszok között nincs különbség. Mégis, ha a vevők többsége túsz, akkor egy időzített bomba ketyeg a vállalat alatt Kiegyensúlyozási probléma a vevői nézőpont esetében Forrás: Boda György: Kontrolling és a BSC előadás BME 2115,

© Mit kezdj a „haszonlesőiddel”? Nyújts számukra teljes körű vevői megoldásokat! Válaszd ki számukra a legjobb teljes körű megoldást Ehhez figyeld:  A kínált megoldások minőségét  Az egy vevőre jutó termékek/szolgáltatások számát Igyekezz vevődet megtartani Fontos mutató lehet a vevői élettartamra szóló jövedelmezőség

© Mit kezdj az „apostolaiddal”? Ők a termékvezetőid Számukra a fennálló teljesítményhatárokat a nagyon kívánatosig kiterjesztő termékek és szolgáltatások irányába kell fejlesztened  Nagy teljesítményű termékek: sebesség, méret, pontosság, súly…  Elsőként lépj piacra  Törj be új szegmensbe

© Mit kezdj a „túszaiddal”? Őket rendszerbe kell zárni! Hogyan? „Magas átváltási költségek a végfelhasználó vevőknek”  Széles választék és kényelmes elérés nyújtása  Széles körben használt szabványok biztosítása  Stabil platformon nyugvó innováció biztosítása „Érték hozzáadása a kiegészítőkhöz”  Nagyobb ügyfélkör biztosítása  Könnyű használhatóságot biztosító platform és szabvány kínálata

© Mit kezdj a „terroristáiddal”? Törekedj a legjobb teljes költség (TCO) kihozatalára „Alacsony költségű, következetes és időszerű termékek és szolgáltatások kínálata  Legalacsonyabb költségű szállító  Következetesen magas minőség  Gyors vásárlás  Megfelelő választék

VEZETŐI SZÁMVITEL © – PÉLDA A STRATÉGIAI MÓDSZEREK INTEGRÁLT MEGVALÓSÍTÁSÁRA – CSERVENI ATTILA - ZEMPLÉN BERTALAN: STRATÉGIAI SZEREPKÖRHÖZ SRATÉGIAI SZINTŰ MEGKÖZELÍTÉS (ELHANGZOTT: IIR BESZERZÉS 2006: GLOBALIZÁLÓDÓ BESZERZÉS – STRATÉGIAI SZEREPKÖR KONFERENCIÁN, JANUÁR 31.)

© Az ügyfélkezelés (CRM) definíciója Az ügyfélkezelés (CRM) fejlesztése üzleti stratégia, melynek megvalósítása:  stratégiai  üzleti eljárásbeli  szervezeti és  technológiai változási folyamat, amely során felhasználjuk az ügyfelekről szerzett ismereteket a jövedelmezőség növelésére. A CRM szemléletű működés:  ügyfélközpontú  hatékony és  rugalmas. Marketing Értékesítés Ügyfél szolgálat CSERVENI ATTILA - ZEMPLÉN BERTALAN STRATÉGIAI SZEREPKÖRHÖZ SRATÉGIAI SZINTŰ MEGKÖZELÍTÉS (ELHANGZOTT: IIR BESZERZÉS 2006: GLOBALIZÁLÓDÓ BESZERZÉS – STRATÉGIAI SZEREPKÖR KONFERENCIÁN, JANUÁR 31.)

© Az üzletelés hegye Eladói oldal (sell side) Operáció, IT Taktika, folyamat, BPR Stratégia Vevői oldal (buy side) CSERVENI ATTILA - ZEMPLÉN BERTALAN STRATÉGIAI SZEREPKÖRHÖZ SRATÉGIAI SZINTŰ MEGKÖZELÍTÉS (ELHANGZOTT: IIR BESZERZÉS 2006: GLOBALIZÁLÓDÓ BESZERZÉS – STRATÉGIAI SZEREPKÖR KONFERENCIÁN, JANUÁR 31.)

© Az üzletelés hegye Eladói oldal (sell side) Operáció, IT Taktika, folyamat, BPR Stratégia Vevői oldal (buy side) SRM tanácsadási üzletág CSERVENI ATTILA - ZEMPLÉN BERTALAN STRATÉGIAI SZEREPKÖRHÖZ SRATÉGIAI SZINTŰ MEGKÖZELÍTÉS (ELHANGZOTT: IIR BESZERZÉS 2006: GLOBALIZÁLÓDÓ BESZERZÉS – STRATÉGIAI SZEREPKÖR KONFERENCIÁN, JANUÁR 31.)

© Az üzletelés hegye Eladói oldal (sell side) Operáció, IT Taktika, folyamat, BPR Stratégia Vevői oldal (buy side) SRM tanácsadási üzletág CRM tanácsadási üzletág CSERVENI ATTILA - ZEMPLÉN BERTALAN STRATÉGIAI SZEREPKÖRHÖZ SRATÉGIAI SZINTŰ MEGKÖZELÍTÉS (ELHANGZOTT: IIR BESZERZÉS 2006: GLOBALIZÁLÓDÓ BESZERZÉS – STRATÉGIAI SZEREPKÖR KONFERENCIÁN, JANUÁR 31.)

© Az üzletelés hegye Eladói oldal (sell side) Operáció, IT Taktika, folyamat, BPR Stratégia Vevői oldal (buy side) SRM tanácsadási üzletág SRM-CRM szakmai műhely CSERVENI ATTILA - ZEMPLÉN BERTALAN STRATÉGIAI SZEREPKÖRHÖZ SRATÉGIAI SZINTŰ MEGKÖZELÍTÉS (ELHANGZOTT: IIR BESZERZÉS 2006: GLOBALIZÁLÓDÓ BESZERZÉS – STRATÉGIAI SZEREPKÖR KONFERENCIÁN, JANUÁR 31.)

© A szimmetria megjelenítése: ERM (Enterprise Relationship Management) Új belépők Helyettesítő termékek szállítói ERM Szállítók SRMCRM Vevők Vállalat ÉrtékesítésBeszerzés CSERVENI ATTILA - ZEMPLÉN BERTALAN STRATÉGIAI SZEREPKÖRHÖZ SRATÉGIAI SZINTŰ MEGKÖZELÍTÉS (ELHANGZOTT: IIR BESZERZÉS 2006: GLOBALIZÁLÓDÓ BESZERZÉS – STRATÉGIAI SZEREPKÖR KONFERENCIÁN, JANUÁR 31.)

© Kapcsolatépítés CRM-et felhasználva Új belépők Helyettesítő termékek szállítói ERM Szállítók SRMCRM VevőkVállalat ÉrtékesítésBeszerzés A CRM megközelítést használom a szállítóim sales- eseinek gondolkodásának, értékesítési folyamatainak megértéséhez Jobb beszerzési pozícióhoz jutok a jobb megértés miatt felismert lehetőségek kihasználásával. Nagyobb az esélyem a kollaboráló szállítókkal a kölcsönös haszon elérésére. CSERVENI ATTILA - ZEMPLÉN BERTALAN STRATÉGIAI SZEREPKÖRHÖZ SRATÉGIAI SZINTŰ MEGKÖZELÍTÉS (ELHANGZOTT: IIR BESZERZÉS 2006: GLOBALIZÁLÓDÓ BESZERZÉS – STRATÉGIAI SZEREPKÖR KONFERENCIÁN, JANUÁR 31.)

© Kapcsolatépítés CRM-et felhasználva Új belépők Helyettesítő termékek szállítói ERM Szállítók SRMCRM VevőkVállalat ÉrtékesítésBeszerzés A CRM megközelítést és a CRM eszköztárát használom a „belső vevőim” kezeléséhez A belső vevőim elégedettsége növekszik. Több, pontosabb információm lesz - ráadásul korábban - az igényekről. Megnő az igények befolyásolásának lehetősége. CSERVENI ATTILA - ZEMPLÉN BERTALAN STRATÉGIAI SZEREPKÖRHÖZ SRATÉGIAI SZINTŰ MEGKÖZELÍTÉS (ELHANGZOTT: IIR BESZERZÉS 2006: GLOBALIZÁLÓDÓ BESZERZÉS – STRATÉGIAI SZEREPKÖR KONFERENCIÁN, JANUÁR 31.)

© Kapcsolatépítés CRM-et felhasználva Új belépők Helyettesítő termékek szállítói ERM Szállítók SRMCRM VevőkVállalat ÉrtékesítésBeszerzés A CRM segít megérteni a vállalati értékesítés belső működését, segíti a vállalat ügyfeleinek érdekében való hatékonyabb fellépést, az értékesítés támogatását Közös nyelvet tudunk beszélni velük. A kommunikáció közöttünk javul. Az értékesítésen a beszerzés attitűdjének, együttműködési készségének megítélése javul. Az értékesítési tervek ismerete jelentősen javítja a beszerzési tervek pontosságát. CSERVENI ATTILA - ZEMPLÉN BERTALAN STRATÉGIAI SZEREPKÖRHÖZ SRATÉGIAI SZINTŰ MEGKÖZELÍTÉS (ELHANGZOTT: IIR BESZERZÉS 2006: GLOBALIZÁLÓDÓ BESZERZÉS – STRATÉGIAI SZEREPKÖR KONFERENCIÁN, JANUÁR 31.)