Értékesítés menedzsment Susányi Tamás V.: 1.0. 2007.03.29.

Az előadások a következő témára: "Értékesítés menedzsment Susányi Tamás V.: 1.0. 2007.03.29."— Előadás másolata:

1 Értékesítés menedzsment Susányi Tamás V.: 1.0. 2007.03.29.

2 Aktivitási terv Feladat: cég éves aktivitási tervének elkészítése Felelős: Határidő:

3 Értékesítési terv Feladat: az aktivitási terv alapján az éves terv elkészítése Felelős: Határidő:

4 Értékesítési csatorna menedzsment Feladat: az értékesítési csatorna menedzsment struktúrájának kialakítása Felelős: Határidő:

5 Direkt értékesítés – B2B ügyfelek Definíció: a cég alkalmazásában álló értékesítők által végzett tevékenység Jellemzők:  Magas kategóriájú (B2B) ügyfelek felé  Nagy fajlagos értéket, volument képviselő termékek  Rendkívül magas költségű csatorna (kiemelt fizetés és juttatási rendszer)

6 Direkt értékesítés – Lakossági ügyfélkör (B2C) Csatornák – proaktív  Értékesítési menedzser Jellemzők:  Viszonylag ritka alkalmazás  Bonyolult vagy nagy fajlagos értéket képviselő szolgáltatások, termékek esetén  Kampányszerű tevékenység esetén  VIP ügyfélkezelésben  Magas költség, amely megosztott lehet alternatív tevékenység esetén

7 Direkt értékesítés – SME vagy SOHO ügyfélkör Csatornák  Értékesítési menedzser  Shop Jellemzők:  Kisebb mértékű alkalmazás  Bonyolult vagy nagy fajlagos értéket képviselő szolgáltatások, termékek esetén  Kampányszerű tevékenység esetén  Koncentrált elhelyezkedés esetén

8 Direkt értékesítés – Lakossági ügyfélkör (B2C) Csatornák - reaktív  Ügyfélszolgálat / shop Jellemzők:  Nagy értékesítési terv volumen esetén  Folytonos szolgáltatás esetén  Érett szolgáltatás korban elsősorban nagyvárosokban  Magas költségigény  Érett szolgáltatás korban indirekt megoldás alkalmazása a jellemző

9 Indirekt csatorna menedzsment – lakossági / SOHO ügyfélkör Csatornák – proaktív / reaktív  Call center Jellemzők:  Felfutó tevékenység szakaszban  Menü rendszerű ügykezelés  Erőteljes információs háttér (CRM), meghatározott ügyfélkapcsolati forgatókönyvek (gyorsan tanulható rendszerek)  SOHO ügyfelekre nagyobb mértékű megszemélyesítés  Ügyfélszolgálati tevékenység átadása is  Meghatározott, fejlődő termék portfolió

10 Indirekt csatorna menedzsment – lakossági ügyfélkör (B2C) Csatornák proaktív (erőteljesen)  Agent (door to door) (ügynök) Jellemzők:  Kampányszerű alkalmazás  Nincs fix költség  „Tarolás” jellegű piaci fellépés (utógondozást igényel – customer care)  Koncentrált piaci alkalmazás  Rendkívül egyszerű termékmegoldás és szűk portfolió

11 Indirekt csatorna menedzsment – lakossági/ SOHO ügyfélkör Csatornák  Shop Jellemzők:  Kisebb-nagyobb mértékű franchise  Nagy penetráció biztosítása  Éles verseny  Egyre magasabb minőség megkövetelése  Meghatározott termékportfolió átadása

12 Indirekt csatorna menedzsment – lakossági / SOHO ügyfélkör Csatornák  Call center Jellemzők:  Outsource-olt tevékenység  Menü rendszerű ügykezelés  Erőteljes információs háttér (CRM), meghatározott ügyfélkapcsolati forgatókönyvek  SOHO ügyfelekre nagyobb mértékű megszemélyesítés  Ügyfélszolgálati tevékenység átadása is  Meghatározott termék portfolió

13 Értékesítés és Ügyfélkezelés Customer care Retention management Customer life time management (customer lifetime value) Churn management

14 Értékesítés és Kommunikáció