Az értékesítési rendszer 9. szeminárium Nagy Gábor 2007. április. 06.

Értékesítési rendszer – definíció A terméknek a termelőtől a fogyasztóig vagy felhasználóig történő eljuttatását biztosító vállalaton belüli és kívüli szervezeteket és az általuk ellátott funkciókat értjük (Bauer-Berács, 2006, 302. o.); 2

A termékek áramlásának útjai c a b Termelő Nagykereskedő Kiskereskedő Végső fogyasztó e f d demigrosz „művi út” Forrás: Bauer-Berács (2006), 303. old. 3

Az értékesítési rendszer áramlásai Termék, Az áru tulajdonjoga, Pénz (az áru ellenértéke), Információ. 4

Hagyományos és vertikális marketingrendszerek Irányított vertikális marketingrendszer, Szerződéses vertikális marketingrendszer, Vállalati vertikális marketingrendszer. 5

Az értékesítési rendszer által ellátott funkciók Az üzlet megkötésével kapcsolatos funkciók - eladás, vásárlás, kockázatvállalás Logiszitkai funkciók - összeszerelés, készletgazdálkodás, szállítás, anyagmozgatás Áruforgalmat elősegítő funkciók - pénzügyi kondíciók, eladás utáni szolgáltatások, informálás 6

Logisztika – definíció A vállalatnál szétszórtan elhelyez-kedő, de a termék fizikai mozgatásá-hoz kapcsolódó tevékenységek költség- és szolgáltatás színvonal optimalizálását eredményező összehangolását jelenti. (Bauer-Berács, 2006, 313. o.) 7

Logisztikai funkciók Csomagolás, Raktározás, Készletezés, Választék kialakítása, Szállítás. 8

Költségátváltások az elosztóhálózat raktárai számának meghatározásánál Összköltség Szállítási költség Készlettartási költség Rendelés-feldolgozási költség Raktárak száma a disztribúciós rendszerben Forrás: Bauer-Berács (2006), 314. old. 9

A tervezés egyes szakaszai A közreműködő szintek számánal meghatározása - push, pull stratégia Az értékesítés szelektivitásának megtervezése – intenzív, szelektív, exkluzív értékesítés A közvetítő kereskedő típusának megválasztása Az értékesítési utak számának meghatározása A vállalatok közötti kooperáció mértékének meghatározása, Közvetítők kiválasztása 10

Centralizáció és decentralizáció Gyártók Nagykereskedők Kiskereskedők Fogyasztók Forrás: Bauer-Berács (2006), 327. old. 11

Franchise – definíció Termelők, nagykereskedő, és más szolgáltató szervezetek mint rend-szergazdák és független üzleti vállalkozások mint franchise-átvevők közötti szerződéses kapcsolat, amelyben az átvevő megkapja a jogot, hogy a franchise-rendszer egy vagy több elemét birtokolja és működtesse (Bauer-Berács, 2006, 331. o.). 12

Franhise-szolgáltatások és kötelezettségek (i) A franchise-átadó részéről A franchise-átvevő részéről A termék-, cég-, illetve márkanevek átadása A vállalkozás előírt szempontok szerinti vezetése A rendszerismeret átadása Az átadó márkáinak jeleinek átadása A rendszeriamge használati jogának átadása A rendszer teljes alkalmazása Segítség a teljes üzlet kialakításában Az üzleti titkok megőrzése 13

Franhise-szolgáltatások és kötelezettségek (ii) A franchise-átadó részéről A franchise-átvevő részéről Hirdetés, akciók, választéktervezés Rendszeres adat- és eredményközlés Folyamatos tanácsadás Kizárólagos beszerzés az átadótól Üzemgazdasági szolgáltatások Az átadó utasítási jogának elismerése Az átvevő folyamatos képzése A rendszerszabvány betartása 14

Franhise-szolgáltatások és kötelezettségek (iii) A franchise-átadó részéről A franchise-átvevő részéről Tapasztalatátadás A franchise-átadó szolgáltat-ásainak igénybevétele A rendszer versenyké-pességének fenntartása Franchise-díják fizetése Területi védettség biztosítása 15

Az interneten sikeresen értékesít-hető termékek sajátosságai Kényelmi termékek (convenience goods), Könnyen vásárolható termékek (shopping goods), Különleges termékek (specialty goods). Forrás: Sindhav-Balazs, 1999 16

A termékek áramlásának útjai az „interneten” Termelő Nagykereskedő Kiskereskedő Végső fogyasztó 17

Az értékesítési csatorna köztes szereplői és az internet (i) Földrajzi lefedettség, Fejlett direkt marketing képességek, A küldemények megígért minőségben és időben történő kézbesítése. 18

Az értékesítési csatorna köztes szereplői és az internet (ii) Az értékesítési csatornák új szereplői azok az elektronikus piacterek keretein belül működő, a hagyományos és az on-line piacok szereplőit összekapcsolni képes vállalkozók lesznek, akik az információ, fizikai termékek/szolgáltatások kombiná-lásával a fogyasztó számára új értéket képesek létrehozni (Amit-Zott, 2001). 19

Az értékesítési csatorna köztes szereplői és az internet (iii) Az ilyen új vállalkozásokra példa az Autobytel.com, mely azáltal teremt értéket a fogyasztó számára, hogy olyan termékeket és szolgáltatásokat aggregál, melyek hagyományosan elkülönült iparágak által kínáltak. Egy új autót vásárolni kívánó fogyasztó például a próbatesztek, baráti vélemények, autósmagazinok, egyéb fogyasztói vélemények alapján választ gépkocsimodellt. Miután kiválasztotta a modellt, a kereskedővel megegyezik az árban, megrendeli a gépkocsit, bankján keresztül rendezi fizetési kötelezettségeit, és biztosítást köt egy autóbiztosítónál. A próbateszt kivételével a fenti szolgáltatások mindegyikét egy csomagban kínálja az Autobytel.com a tranzakciós, szállítási költségek minimalizálása mellett (Amit-Zott, 2001). 20

Köszönöm a figyelmet!