Tárgyalás és Értékesítés technika Az eredményes tárgyalópartner 2.előadás

TÉMA Az eredményes tárgyalópartner Ön- és emberismeret A tárgyalás verbális nem verbális fortélyai Nyerő- nyerő helyzet létrehozása A tárgyalás játékelméleti megközelítése A tárgyalási folyamat modellje Megjelenés és viselkedéskultúra az üzleti életben

Mottó Ismerd meg önmagad és megismered az egész világot!" 2017.04.04. Schmögner Gabriella

Ön – és emberismeret Határaink, képességeink, lehetőségeink Önismeretünket 2 dolog határozza meg: * a saját önmagunkról alakított képünk- öntudat * mások rólunk alakított képe - mások képzelnek bennünket - énkép 2017.04.04. Schmögner Gabriella

Az önismeret fontossága - Johari ablak Mások Ismeri Nem ismeri Ismerik ARÉNA VAK Nem ismerik ZÁRT SÖTÉT

Önismereti kerék ÉRZET ÉRTELMEZÉS ÉRZÉS SZÁNDÉK CSELEKVÉS

A megismerési folyamat Lépései: Érzetek (meleg van) Észlelés (elromlott a légkondi) Érzés (idegesít) Szándék (fel kellene hívni a ..) Cselekedet (felhívom) Önmagamat is ezeken keresztül ismerem meg Mi van, ha kimarad valamelyik?

Hiányos önmegismerési módok Úthenger Álmodozó INDULATOS ELVONT

Ön – és emberismeret Az önismeret az alapja a jó emberismeretnek is. "A tárgyaláshoz elképesztően jó emberismeretre, helyzetfelismerő-és döntéshozatali készségre van szükség. Akiben ezek nincsenek meg, az üzleti életben halottnak számít. A póker mint tárgyalástechnikai tréning 2017.04.04. Schmögner Gabriella

Ön – és emberismeret Tudnunk kell : milyen erősséggel rendelkezünk mi és milyennel a partnerünk, melyek a gyengébb pontjaink és melyek a partnerünk gyenge pontjai, milyen belső értékeink vannak Milyen értékekkel rendelkezik a tárgyaló partnerünk 2017.04.04. Schmögner Gabriella

DÖNTÉS A tárgyalás során döntések sorozatát kell meghozni. A döntéshozatal a tárgyalás egyik legnehezebb része. Az információkról, amelyek alapján dönteni kell, el kell dönteni, hogy elégségesek-e. 2017.04.04. Schmögner Gabriella

Sajnos sokszor utólag derülnek ki a rossz döntések, és rádöbbenünk, hogy probléma van az önismeretünkkel, az önértékelésünkkel. 2017.04.04. Schmögner Gabriella

A tárgyalás verbális nem verbális fortélyai Beszéd Tartalom Nyelvezet Technika Légzéstechnika Intonácó Testbeszéd Testtartás Gesztikuláció Mimika Térközszabályozás, távolságtartás 2017.04.04. Schmögner Gabriella

2017.04.04. Schmögner Gabriella

Az ember arca rendkívül kifejező (görög maszk) 2017.04.04. Schmögner Gabriella

A balett, a pantomim a mozgás kommunikációs erejére épül (Bejart balett) 2017.04.04. Schmögner Gabriella

Mottó A ember nem múlhat felül valakit, akinek a nyomdokaiban jár. Francois Truffaut 2017.04.04. Schmögner Gabriella

Tárgyalás Összefoglalás Befolyásolás Meggyőzés Bizonyítás Vitatkozás Saját akarat érvényesítése Ellentétes felfogások elhárítása Célirányos kommunikáció 2017.04.04. Schmögner Gabriella 18

A tárgyalás célja: Olyan megegyezés létrejötte, amely az elérhető legnagyobb együttes hasznot eredményezi. A megegyezés nem beletörődés, rákényszerítés, vagy félrevezetéssel elért megállapodás. Megegyezés = az ismert információk birtokában, annak alapján, közösen megfogalmazott álláspontok kölcsönös elfogadása. 2017.04.04. Schmögner Gabriella

Mi nem tárgyalás? Ha a főnök raportra hív valakit Ha a kollégák „kitárgyalnak” valamilyen ügyet Ha a főnök instrukciókat ad Ha az egyik fél erőpozícióból ultimátumot közöl 2017.04.04. Schmögner Gabriella

Konfliktuskezelési modell értelmezése a tárgyalási helyzetre 2017.04.04. Schmögner Gabriella

Tárgyalás fajtái Együttműködő tárgyalás ( nyerő-nyerő, elvkövető) Versengő Szovjet tárgyalási modell

Tárgyalási alapelvek Vigyázzunk a túlméretezett közlésekkel Ne törekedjünk mindenáron a stabilitásra Ne veszítsük el mondandónk hitelességét Kerüljük a több értelműséget Időnként ismételjünk Éljünk a kérdezés lehetőségével 2017.04.04. Schmögner Gabriella

Játékelmélet Neumann János –racionális játékmód egy matematikai nyelv a stratégiai kapcsolatok és azok eredményeinek leírásához. olyan gazdasági döntési helyzetekben alkalmazhatjuk, amelyekben a gazdasági szereplők döntési alternatíváihoz tartozó kifizetések attól is függnek, hogy a többiek hogyan döntenek. A játékosok között kialakuló helyzet lehet: a) tiszta konfliktusos helyzet b) a szereplők érdekei részben közösek, részben ellentétesek.

A fogoly-dilemma helyzet: nyereség és veszteség versengés és együttműködés

A „fogoly dilemmája” 2. fogoly vall nem vall 1. fogoly 5 év ill. 5 év 0 év ill. 10 éve 10 év ill. 0 év 1 év ill. 1 év Az ügyész mindkettőjüket tájékoztatja arról, hogy a társ is megkapta ugyanezt az ajánlatot

A tárgyalás folyamatának modellje 27 27

Megjelenés és viselkedéskultúra az üzleti életben üzleti életben, hogyha az ember nagyot hibázik, ritkán adódik második lehetősége javításra VISELKEDÉS SZABÁLYZÓI: Társadalmi törvények Erkölcsi szabályok Illemszabályok ( illem, etikett, protokoll)

Illem „A társadalmi érintkezés, a jó modor, az udvariasság szabályainak összessége.”

Etikett „A társadalmi érintkezés viselkedési formáinak, illetve szabályainak előkelő vagy előkelősködő körökben, a diplomáciában stb. megszabott s rendszerint megmerevedett rendszere.”

Protokoll „a nemzetközi udvariasság kódexe”. „A hivatalos kapcsolatok írott és íratlan szabályainak, szokásainak és formaságainak összessége.”

Megjelenés és viselkedéskultúra az üzleti életben A viselkedés, a hozzáállás, a megjelenés, és a különböző protokoll szabályok tanulhatók. Amennyiben eredményesek szeretnénk lenni az üzleti életben ezek ismerete elkerülhetetlen.

A szerencsésen kialakított megjelenés nemcsak vonzóbbá teheti egyéniségünket, hanem növeli magabiztosságunkat és egyszerűen jobban érezzük magunkat a bőrünkben.

Ruházat Alapja a beosztás „Hivatalos ruházat”: - férfiak esetében mindig öltöny és nyakkendő, - hölgyeknél kosztüm

A köszönés sorrendje Alacsonyabb beosztású a magasabb beosztásút Férfi a nőt Fiatalabb az idősebbet Vendég a házigazdát

A kézfogás kezdeményezője Magasabb az alacsonyabb beosztású felé Nő a férfi felé Idősebb a fiatalabb felé Házigazda a vendég felé

A bemutatkozás sorrendje Alacsonyabb beosztású a magasabb beosztásúnak Férfi a nőnek Fiatalabb az idősebbnek Vendég a házigazdának

A partner megszólítása Legelfogadottabb a partner vezetéknevén vagy hivatali rangján történő megszólítás Nőknél: hivatali rang, vagy „hölgyem”, „asszonyom”, „kisasszony” Megfelelő a Széchenyi által bevezetett „Ön” szó használata A „maga” kifejezés napjainkban már udvariatlannak számít!

Ültetés, helyfoglalás az asztalnál Vezető középen Tőle jobbra a rangban második Tőle balra a rangsorban harmadik A tolmácsnak célszerű az asztalfőn helyet foglalnia, mellette, az asztal két oldalán közvetlenül a vezetők ülnek.

Köszönöm a figyelmüket