Pirosból a Zöldbe Andrew Prest Polar Mobil - SAAB

Polar Mobil bemutatkozás •1992-ben indult budapesti Saab márkakereskedésként •A General Motorshoz tartozó svéd autómárka független importőrje 8 közép európai piacon 1997-től •A Wallis csoport tagja •Évi ~5000M Ft árbevétel •Évi eladott autó •62 alkalmazott fő

Indulás •Töretlen értékesítés növekedés egy évtizeden keresztül •Stabil, elégedett csapat •Regionális terjeszkedés •Innovatív működés, gyártói dicséret •Domináns beszállító a pénzügyi, informatikai és gyógyszeripari szegmensekben •Magas (*15% körüli) hazai piaci részesedés •Eredményes külföldi leányvállalatok •Sikeres és magabiztos cég

Lassulás •2003- / 2004-ben vége lett a siker sorozatnak •2 éven keresztül csökkent az értékesítési darabszám, főleg Magyarországon •Jelentős pénzügyi veszteségeket szenvedett el a cég •12 hónap alatt 54%-os személyzeti elvándorlás •A cég munkatársai egyértelműen külső tényezőknek tulajdonították a problémákat: –Fokozódó versenyhelyzet, nehezebb üzletek –Közeledő EU belépés, kedvezőtlen új szabályozás –Rendezetlen GM – Polar Mobil viszony –Stagnáló, majd csökkenő hazai kereslet –Néhány ígért Saab termékfejlesztés elhalasztása

Áltatás •A csapat mindig csak a külső nehézségekre hivatkozott a teljesítmény elemzésekor •…így figyelmen kívül hagyták, hogy más piacokon a márka megtartotta pozícióját

Kiút •Együttműködésre nyitott gyártó, közös célok •Erős és egyedi márka, lojális vevők, jelentős ügyfélbázis •Tapasztalt és tehetséges egyéni munkatársak •Erős céges infrastruktúra, elkötelezett tulajdonos •Pénzügy átalakítási lehetőségek •Teljes reformra érett kiskereskedelmi értékesítési terület

Értékesítési reformok •Minőségi cserék: a farmerek vadászokkal való kiváltása, új értékesítési vezető •Proaktív értékesítési szemlélet –Ügyfelek megkeresése. Ha kell, hideg hívások –Ügyfelek meglátogatása: „feet on the street” –Flotta kapcsolatok színvonalasabb ápolása – key account megközelítés •Stretch mentalitás a célkitűzéseknél

Értékesítési reformok •Finanszírozás tudatosabb használata •Attraktívabb taktikai ajánlatok kedvezményadás nélkül •Használt autó üzletág fellendítése – szélesebb kommunikáció, új projektgazda •A Saab globális ügyfélbázis kiaknázása

Változó értékesítési terület Korábban •Erős személyiségek, „csatár” értékesítési vezető •Ad hoc és nem dokumentált ügyfél kontakt •Központosított döntéshozatal •Direktív menedzsment stílus •Gyenge tudásmenedzsment Most •Csapat megközelítés, az értékesítési vezető elsősorban edző •Dokumentált kapcsolattartás, könnyebb számonkérés •Az értékesítőknek nagyobb mozgástér •Konzultatív(abb) menedzsment stílus •Információ monopóliumok tudatos felszámolása

Változó értékesítési terület Korábban •Folyamatok háttérbe szorítása •Csapatmunka nehézségei a társterületekkel •Gyenge cégen belüli információ áramlás •Foghíjas terméktudás •Magas adminisztratív teher Most •Dokumentált és számon kért munkafolyamatok •Szélesebb formális és informális konzultáció a területek között •Rendszeresített kommunikációs fórumok, csoport értekezletek •Tapasztalatcsere és oktatás a szerviz kollégákkal •Admin feladatok asszisztens felé terelve – „színtiszta” sales

Változó HR szemlélet •Több új pozíció betöltése meglévő munkatársak előreléptetésével •Vezetők más iparágakból való felvétele •Teljesítménybér kiterjesztése minden munkakörre •Díjak, kitüntetések bevezetése •Hűség prémiumok, kulcs vagy veszélyeztetett munkatársaknak •Munkatárs elégedettség mérés – nyomon követéssel •Összvállalati és területi kommunikációs fórumok bevezetése •A KKV-hez nem illő merev kommunikációs hierarchia felbontása

Változó ügyfélkezelés •Komfort szolgáltatások bevezetése: –Sofőrszolgálat –WiFi a szalonban –Saab café –Szolgáltatási garancia (max. bejelentkezési idők stb.) •Új ügyfél elégedettség mérési rendszer: –Telefonos call centeren keresztül –Teljes életcikluson át –Alaposabb nyomon követéssel •Reálisabb, de betartott ígéretek, vállalások •Nagyobb aftersales szerep az értékesítőknek

Feladatok, lehetőségek •A növekedés fenntartása egy bizonytalanabb belföldi piacon •Aspiráló ügyfelek átcsábítása a tömegmárkáktól - a márka exkluzivitás megőrzése mellett •Új és egyedi marketing üzenetek és értékajánlatok kitalálása egy érett piacon •Környezetbarát autókkal áttörési lehetőség (BioPower) •KKV-knek megfelelő ajánlatok és szolgáltatási csomagok piacra vitele

Ma •82%-os értékesítési volumen növekedés 2006-ban •Újra európai átlag feletti piaci részesedés •GM kitüntetés az elért eredményekért •Gyártói egyeztetések a kooperáció szélesítéséről •A márka sikeres globális háttere •Visszanyerte önbizalmát a cég •Pozitív dolgozói visszacsatolás a változásokról •Jövőképet előtérbe helyező vállalat

Köszönöm a figyelmet!