A tárgyalási folyamat szakaszai

I. Előkészítés 1. Tervezés – átgondolás  a problémák, szükségletek tisztázása, az érdekek meghatározása – azaz, miért (és kivel) akarunk tárgyalni  információk gyűjtése: a tárgyalópartnerről, cégről, a piaci viszonyokról, árakról, jogi kérdésekről, törvényes keretekről stb.

 az információk rendszerezése: - hatalmi viszonyok megállapítása - a másik szükségleteinek, érdekeinek a megállapítása - tárgyalási célunk/céljaink meghatározása - tárgyalási pozíciónk, illetve egy alsó és egy felső határ kijelölése (honnan indulok, meddig vagyok hajlandó elmenni) - a pozíciónkat alátámasztó érvek kidolgozása az információink felhasználásával

- konfliktus- vagy problémamegoldó helyzetben: megoldási javaslatok, mindkét fél által elfogadható alternatívák kidolgozása – lista az érdekekről (közös, ütköző, eltérő érdekek), ezek egyeztetési lehetőségének elemzése - objektív kritériumok keresése ( a probléma, a tét megítélésére és az eljárásra) - a TELA átgondolása (a sajátunk és a másik félé) - a stratégia meghatározása, taktikák kiválasztása

TELA – A Tárgyalásos Egyezség Legjobb Alternatívája  TELA: a legelőnyösebb lépés, amit a tárgyalás kudarcba fulladása, a meg nem egyezés esetén tehetünk – tkp. egy B-terv, ami számunkra a meg nem egyezés esetén is jó alternatíva pl. fizetésemelésről tárgyalunk a jelenlegi főnökünkkel, és van egy másik munkahelyajánlatunk, ahol az eddigi fizetésünknél többet ígérnek – ha nem sikerül megegyezni az emelésben, akkor otthagyjuk a céget és elmegyünk oda, ahol többet ajánlanak

 A TELA kidolgozása: 1.Gondoljuk át, mit tehetünk, ha a tárgyalás meghiúsul – vegyük sorra a lehetőségeket 2.Finomítsuk a változatokat, gondolkodjunk gyakorlati megvalósíthatóságukon 3.Válasszuk ki a legjobbnak tűnő változatot

Miért jó egy jó TELA?  megvéd egy rossz megállapodástól – ha az alternatívám jobb, mint a megegyezés eredménye, akkor nincs amiért megegyezzem  Minél jobb a TELÁ-nk, annál jobb megállapodásra van esélyünk, mert magabiztosabban érvelünk, és keményebben kiállunk érdekeink mellett  A jó TELA: tárgyalási erő

1.1 A tárgyalás folyamatának megszervezése - tárgyalócsapat kiválasztása - helyszín, időkeret meghatározása/egyeztetése - napirendi pontok meghatározása - a tárgyalás ütemezése ( a folyamat megtervezése) - tárgyalási anyagok összeállítása (prezentáció, prospektus, szórólap)

3.Ráhangolódás  Pozitív beállítódás – ne úgy induljunk neki, hogy nem fog sikerülni  Koncentrálás – a célra, a stratégiára – előzetesen gyakorolhatunk az elképzelt helyzetek módszerével  Helyszín felmérése  Előzetes benyomások értékelése

A tárgyalási terv vázlata 1.Téma, cél egy-egy mondatban 2.Pozíció 3.Támogató tények, érvek 4.Vitapontok (próbáljuk meg kigondolni, mi körül alakulhatnak ki) – ezek közül számunkra mi a fő és mik a mellékes kérdések 5.Időbeosztás: melyik téma mennyi időt ér számunkra

II. A konkrét tárgyalás 1. Megnyitási szakasz  Légkörteremtés – kézfogás, mosoly, szívélyes invitálás, ajándék, stb. (első benyomás és non-verb.)  Semleges témáról beszélgetés –pl. hogy utazott, hol szállt meg, mi a véleménye a Székelyföldi vendéglátásról stb.  Bizalomépítés – beszéljünk arról a másikkal, hogy meg szeretnénk egyezni vele, és hogy mindkettőnk számára előnyös üzletet, megoldást szeretnénk  Információk megosztása (szelektíven)  A tárgyalás témájának, napirendjének, az időkeretnek a meghatározása (csak a konkrét alkalomé!)

2. Igények / érdekek felderítése, ajánlatok megadása  Igények, illetve ajánlatok meghallgatása, a pozíciók ismertetése  Kommunikációs technikák: kérdezés, aktív hallgatás

3. Egyeztetés (alkudozás )  Érdekegyeztetés ( a közös érdekek kiemelése, az érdekek súlyozása), az elfogadható elemek kiemelése a másik ajánlatából  Ajánlatmódosítás, illetve a másik rábírása az ajánlat módosítására – érveljünk ajánlatunk mellett (tegyünk számunkra nem túl tétes engedményt, jöjjünk olyan megoldási alternatívákkal, ajánlatokkal, amik a másik számára jelentős előnyt, számunkra kis áldozatot jelentenek)  A tárgyalás irányításának formái:  Összegzések  A helyzet tisztázása  Áthidalás: ötlet témaváltásra, módszerváltásra, szakértő bevonása  A már létrejött tárgyalások hangsúlyozása

4. Megoldás, megállapodás  Döntés előkészítése, témakéni összefoglalás  Lezárást elősegítő kérdések Pl. Jól emlékszem, a második napirendi pontot illetően abban egyeztünk meg, hogy…  Szóbeli szerződéskötés  Szövegezés, rögzítés  Véglegesítés

5. Lezárás, befejezés  A kedvező benyomások megerősítése  A megállapodás megünneplése  Semleges témák  Búcsúzás – lehetőleg barátságban váljunk el

III. Utómunkálatok  A tárgyalás folyamatának és eredményének elemzése  A megállapodás végrehajtásának előkészítése  Archiváljunk mindent: előzetes információinkat, az előkészítő tervet, a tárgyalás forgatókönyvét, a kiértékelést, a megkötött írásos szerződést stb.