Kooperáció lehetősége és szükségszerűsége B2B-piacokon a kis- és középvállalkozásoknál Dr. Piskóti István Miskolci Egyetem Marketing Intézet

Változó verseny – üzleti kapcsolatok  Az információs- és kommunikációs technológiák révén jelentősen átalakulnak a tranzakciós-, disztribúciós- és kommunikációs folyamatok.  A versenyintenzitás növekedése a piacok növekvő átjárhatóságával, megváltozott játékszabályokkal jár együtt.  A növekvő koncentráció, az egyre szükségesebb kooperációk feloldják a klasszikus ágazati kereteket, paradox versenyhelyzeteket teremtenek.  A vállalatok egyre szorosabb ágazati- és országhatárokon átnyúló globális hálózatai erősödnek.  A versenypozíció biztosítása stratégiai szövetségek, vertikális és horizontális partnerségek, fúziók révén válik lehetővé.  A vállalkozások között tehát a „sajátos munkamegosztásra” épülő együttműködések, kooperációk és az agresszív verseny egyaránt jellemző.

Új sikerstratégia COOPETITION

A KKV-kooperáció készségének növelése a fejlődés egyik meghatározó lehetősége  Cél-orientált együttműködés típusai Stratégiai szövetség, közös vállalat, stratégiai hálózat, Horizontális, vertikális, komplementer Mellék-kooperációs formák túllépnek a vállalkozások határain (kamarák, kutató-intézetek, alapítványok, stb.)

Kooperációs-korlátok Kezdeményezés (idő, költség, presztízs,félelem) Partnerkeresés ( információhiány, meglévő kapcsolatok „fogsága”) Partnerválasztás (célmeghatározás, válsághelyzetben erősödő kooperációkészség, rugalmasság és bizalomhiány,) Megvalósítás (kis lépésekkel kezdeni, hiányzó menedzsment idő a kapcsolatápolásra, világos struktúra, kommunikációs és információs technológiák,átláthatóság, )

KKV-kooperációs modell Munkatársak, Kvalifikációs tényezők Munkatársak, Kvalifikációs tényezők Termékfejlesztés, piacpolitika Termékfejlesztés, piacpolitika Szervezeti, Információs feltételek Szervezeti, Információs feltételek Termelési, gyártási folyamatok Termelési, gyártási folyamatok Kooperációs készség, képesség Külső kezdeményezésekKülső támogatás, ösztönzés

Termékfejlesztés, piacpolitika Innováció, termékTermékminőségPiacmegdolgozásTelephely/új piac ÖtletgyártásFejlesztésPiacbevezetésNövekedésÉrettség Trendek felnemismerése Elégtelen kutatás Csak intuíció Vevőelvárások elhanyagolása Szakmai munka hiánya Túl hosszú fejlesztés Elégtelen értékesítési erő Nem stabil struktúrák Reklám nem szegmensorientált Vevőgondozás hiánya Elégtelen piacpotenciál Külpiacok elérhetetlenek Kulturális problémák

Munkatársak, kvalifikációs tényezők Személyzettervezés, alkalmazás SzemélyzetfejlesztésTársadalmi kompetencia Demográfiai változásTechnológiai váltásGazdasági váltásÉrtékváltás Rövidtávú Személyzeti tervezés Elégtelen pályázati profilok High-tech kvalif. elvárásai Intuitív döntés, továbbképzés Nki. kvalif. lépések túl drágák Vállalati kultúra a vezető révén Szervezeti problémák Motivációs problémák Elégtelen kommunikáció Autokrata vezetés

Termelési, gyártási folyamatok T.gazdaságosságT. berendezésT. személyzetT. szervezetT.környezet T. logisztikaBeruházás Berendezés- komplexitás Folyamat- minőség Rövidülő sz.határidő Csökkenő átfutási idő Ingadozó kapacitás- kihasználtság Rövid tervezési horizont Elavult berendezések Hiányzó strat. beruházás-tervezés Nagy beruházási volumen Finanszírozási probléma Hiányzó adatfeldozás Speciális ber. kihasz.prob. Növekvő kval.igény Specialisták iránti igény Probléma a gyártással Minőségi probléma Kihasználatlan innov. lehetőség Telephely- probléma Túlzott szennyezés

Szervezeti, információs feltételek InformációFolyamatSzervezet Információ- minőség Tanácsadó- hálózat Értéklánc Koordinációs- struktúra Kevés info. Nehéz info-elérés Hiányzó info-techn. Nem kiszolg. felhaszn.felület Nem célzott Info-beszerz. Nem áttekinthető Info-kínálat Hiányzó moderátor Hiányzó Kooper.partner. Véletlen Koop.projekt Elégtelen Vevőinfo-k. Hiányzó szervezet Hiányzó váll- kívüli koord. Hiányzó középvezetés Hiányzó specializáció Nem tiszta kompetenciák Menedzsment hiányok Szervezeti hiányok.

Megoldandó kérdések  Hogyan növelhető a KKV kooperációs készsége?  Milyen szerepet játszanak a moderátorok?  Milyen külső támogatottságot kívánnak a KKV-k a különböző szakaszokban?  Lehetővé teszik az információs-technológiai szervezeti formák az idő- és tér áthidalását, azaz a virtuális kooperációk lehetőségei miként használhatóak ki?

Mi a marketing szerepe?  A marketing szerepe természetesen hálózat-típusokként más és más.  felelős az új tudás megszerzéséért, a képzésért, a naprakész piaci információs rendszerek, vállalaton belüli integrációk, konfliktus-kezelés, technológiai előrejelzés, kockázatelemzés, transzferárak kialakításáért és kezeléséért, a hálózati gazdaság és a társadalmi tevékenységek összehangolásáért.