Az őszinteség hatalma Az Öt Vak Mississippi Fiú Dél-Karolinában énekelt. Archie Brownlee-nek…

Az előadások a következő témára: "Az őszinteség hatalma Az Öt Vak Mississippi Fiú Dél-Karolinában énekelt. Archie Brownlee-nek…"— Előadás másolata:

1 Az őszinteség hatalma Az Öt Vak Mississippi Fiú Dél-Karolinában énekelt. Archie Brownlee-nek…

2 Matt Ridley: A Józan Optimista A könyv a jólét evolúciójáról szól… Az ember az egyetlen lény, amely képes a barterre. Ez régről meglévő képességünk.

3 Szinte minden cikk az értékesítéssel kapcsolatos.

4 Minden 9. ember értékesít. A többi 8 pedig mások meggyőzésével foglalkozik.

5 Kaufmann Alapítvány: a 18-34 éves generáció 54 százaléka akar saját céget…

6 1.Tehetséges értékesítők vagyunk. 2.Az eladás veleszületett képességünk. 3.Bárki megtanulhatja a meggyőzés alapjait.

7 Cél: kerülj a felső 20 százalékba. Majd a felső 20 százalék 20 százalékába. A legfelső 4 % keresi a pénz 80 %-át.

8 Nyerő előny A felső 20, illetve a legfelső 4 százalék apró előnyökből rakja össze a hatalmas különbséget. De ez akár 20, vagy 100 -ros haszonnal is járhat.

9 Ok és okozat Napoleon Hill Jim Rohn Brian Tracy John Maxwell Stephen Covey Zig Ziglar Anthony Robbins Bob Proctor Harv Eker Jack Canfield Deepak Chopra Robin Sharma Robert G. Allen Ja, és Buddha Amerika legjobb trénerei: mindig beszélnek az ok és okozat törvényéről.

10

11 Tanítsd meg a kollégáidat eladni, másokat meggyőzni.

12 Bármiről is beszélsz, bármi is a témád, nem tudod megkerülni az őszinteség, a hitelesség, az integritás problémakörét. Őszinteség

13 Robert Davis, értékesítési igazgató: A kérdésre, hogy mit csinálsz, világos választ ad: „Bogarakat ölök” 225 dollár méhek elzavarásáért… Őszinteség

14 Bizalom világhálója Bankkártya – a bizalom világhálója, Airbnb – elmész a világ végére és van szoba, E-bay – azt kapom, amit rendeltem, Online vásárlás, Babysitter- idegenre hagyjuk a gyerekünket,

15 Mindenki részt vesz a nagy barterben. A munkaidőm 40 százaléka mások meggyőzéséről szól. A bizalom hálója

16 Magyarázd el, hogy a sikered attól függ, hogy tudsz-e elég minőségi vevőt szerezni. A vevőszerzés legfontosabb feltétele a bizalom A bizalom hálója

17 Kapcsolódás

18 Van kapcsolat OK. Nincs kapcsolat… Mennyi? Nem hallom…

19 Első hiba: nincs kapcsolat Nem tudom ki vagy Nem ismerem a cégedet Nem ismerem a céged termékeit Nem tudom, hogy mit képvisel Nem ismerem a vásárlóidat Nem ismerem a céged múltját Nem ismerem a céged reputációját Na, de mit is akartál eladni nekem?

20 Építs kapcsolatot

21 16 ezer vezetőt vizsgáltak… Kiváló teljesítmény = kiváló kapcsolódási készség.

22 Vevő felelőssége volt – az eladó felelőssége lett Megváltozott az információ eloszlás.

23 George Akerlof, Berkeley… 13 oldalas cikk a tragacsokról. Először nem hozták le. Végül az elmúlt 50 év legtöbbet idézett cikke lett. 2001-ben Nobel-díjat kapott érte

24 Ez volt a múlt, az eladó mindent tudott az autóról… a vevő lényegében semmit.

25 A hatalomérzés csökkenése Az információ már szimmetrikusan oszlik el…

26 A meggyőzés sikere a hatalom hiányával függ össze. Ha nem mi uraljuk a helyzetet, akkor könnyebb nézőpontot váltani. Amikor szűkösek a lehetőségek, inkább vagyunk képesek a vevőre hangolódni. A hatalomérzés csökkenése

27 Kapcsolat a vevővel… Jeff Bezos: plusz egy szék…

28 Milyen a jó eladó?

29 Az eladáshoz a lelkesedés a legfontosabb érzés. Az üzletkötés a lelkesedés átadása. A termék vagy a szolgáltatás iránti lelkesedés átadása. Ráadásul a lelkesedés ragadós. 1. Lelkesedés

30 Pozitív gondolkodás: Og Mandino Napoleon Hill Anthony Robbins Paul McKen Brian Tracy John Maxwell 2. Pozitív gondolkodás, vagy a kérdező belső hangja? A kérdező belső hangja: meg tudom csinálni? A kérdő mód válaszokra sarkall. A válaszok közt ott vannak a feladat megoldását elősegítő stratégiák… „Győzd meg magad, hogy meg tudod csinálni”

31 Pozitív gondolkodás – gyakran érzem úgy, hogy elmenekülök. De a kutatások…. Negatív érzelmek beszűkítik a tudatot – a pozitív érzelmeknek tudattágító hatása van: szélesebb perspektiva, több kreativitás, nézőpontcsere, befogadóbb,

32 3:1 arány. A jókedvű ügynök 37 %-kal több biztosítást köt. A nagyon jó kedvű 88 százalékkal.

33 Melyik a legfontosabb készség? Az iskolaigazgatók szerint a „probléma megoldó” készség. De a munkaadók szerint ez csak 8. Első a „probléma meghatározó”készség. Nézőpontváltás

34 Régen az értékesítők a kérdések megválaszolásában voltak jók. Ma a kérdések felvetésében kell jónak lenni.

35 Ráhangolódás és az utánzás hatékonysága

36 Lágyan hozzáérsz…

37 Honnan jött? Ez Jim Collins első kérdése, így kezdi a beszélgetést. Figyelem, kivárás, visszavonulás…

38 Inkább gondolkodj, mint érezz. A nézőpontváltás gondolkodást igényel. Az empátia viszont érzelmi reakció

39 63% gondolja, hogy nem lehetünk elég óvatosak, amikor másokkal van dolgunk. 37% szerint a legtöbb ember igyekszik előnyt húzni, ha erre lehetősége van. De a személyesen ismert emberek 85% igyekszik fair módon eljárni. Tanulság: könnyebb bízni azokban, akiket személyesen ismerünk. New York Times/CBS felmérés

40 „ Hadd mondjak el egy történetet” A történetmondás akaratlanul is kikapcsolja a túlzottan értékelő, kritikus beállítottságot. És az érdeklődő, tanuló mentalitást hozza elő. Ez kell a kapcsolatépítéshez.

41 Mielőtt megszólalsz, mielőtt hatni, befolyásolni akarsz…

42 Te sem mozdulsz rá egy spamre. És egy hideg hívásra nem adod oda a kártyaszámod, ami épp ebéd alatt fut be. Úgy kell eladni, ahogy vásárolsz…

43 Akkor miért van annyi hideg hívásod? Miért küldesz spamet? Miért küldesz kéretlen ajánlatot? Képeslapot, vagy eladási üzenetet?

44 Mielőtt eladsz, mielőtt kampányt indítasz, tedd rendbe a: weboldaladat, blogodat, Twitteredet, a Linkedin profilodat. Tedd rendbe az online felületedet: lejárt ajánlat, régi bejegyzés, elvarratlan szál…

45 20 rövid szó… Mi az alapelv a kampányod mögött? Mit akarsz elérni? És miért?

46 Profi segítség, valaki, aki ért a kutatáshoz. Kell egy stratéga, és kell egy arculatkészítő

47 Két termék közül azt veszed, aminek márkája van. Ezért ha már van márkád, vigyázz, hogy az új kampány ne veszélyeztesse azt. Sőt, csak olyan kampányod lehet, amely erősíti a márkádat. Ha nincs még márkád, akkor az új kampány jó alkalom, hogy elkezd építeni a márkádat. A stábnak értenie kell a márkaépítéshez

48 Ha van erős és személyes márkád, sokkal könnyebb vevőt szerezni. Nagy cégek beszerzési felelősei szinte mindig ismert márkát vesznek. Így védik a s….ket. 1.Ismert márkáért többet fizetünk. 2.Könnyebb másnak ajánlani. 3.Könnyebben találsz jó munkaerőt. 4.A média téged keres elsőként.

49 Kedves …… KINEK írom? MIÉRT írom neki? Ettől a pillanattól fogva már tudom, hogy mit írok. Mit mondok? Hogy mondom? Milyen szavakat használok? Milyen szavakat nem szabad használnom? Tetszeni fog neki? Ki a célcsoportod?

50 Mit tudsz a vevőidről? Mit akarnak? Mit várnak? Mit remélnek? Mitől félnek? Mit utálnak? Hol éred el őket?

51 Kik a vevőid? Mi a problémájuk? Mennyit áldoznának – energiában, időben, pénzben - a probléma megoldására?

52 De valójában mit árulunk? Amikor kozmetikumot árulsz, valójában mit árulsz? Na és a Barilla szósz esetében És a Chivas Regal esetében Rolex óra esetében Kosárlabda meccs Starbucks Disney World Eladás: több embernek, többször és többért.

53 Mennyiért árulod?

54 Egyetlen kérdésem van: megérte?

55 Árazás

56 Az ár fájdalmat okoz. A méltánytalanság is. Feladat: csökkentsük a fájdalmat. A kérdés: hogyan? Az árazás: amikor fizetünk az fáj.

57 1. A csomagban kínált áruk csökkentik a fájdalmat. Autóvásárlás: csomagban adják a bőrülést, napfénytetőt, GPS-t…. Árazás

58 Ezért szeretünk előre fizetni, vagy átalánydíjat. 1.Fix havidíjért korlátlan számú film, 2.A Vodafone Red csomagja, 3.Nyaraláskor - az all inclusive csomag. A legrosszabb, amikor darabonként fizetünk

59 Hajlamosak vagyunk fizetni azért is, hogy a fájdalmat elkerüljük. Az átalánydíj lehet magasabb is mint a külön- külön fizetés. Egyben könnyebb túlesni rajta

60 2. A hitel is fájdalomcsillapító. Időnként a hitelkártya annyira fájdalommentessé teszi a vásárlást, hogy sokan tönkremennek. A kis részletekben történő törlesztés bagatellizálja a költségeket. Árazás

61 Ha a termék drágább, mint a konkurensé, akkor magyarázd el, hogy miért. Ha fájdalmasan magas az ára, adj valami kiegészítőt, vagy készíts csomagot. Adhatsz részletfizetést is. A fájdalom csökkentése

62 Az ár élményfokozó Az energia italoknál ugyanez a helyzet. A magasabb ár serkentőbbé tette az italt. Fájdalomcsillapításra kapott placebo hatása: az alanyok 85 százalékánál volt fájdalomcsökkenés. Úgy tudták, hogy egy tabletta ára 2.50 dollár. Amikor úgy tudták, hogy az ára csak 10 cent, akkor az alanyok 61 százalékánál hatott.

63 Az ár élményfokozó 5 dolláros bor helyett 45 dolláros bor – fMRI vizsgálat

64 A luxus, vagy prémium termékekkel megszerezhető élmény fontos része az ár Árazás

65 Az ár legyen precíz € 4,988 € 5,000 € 5,002 € 498,000 € 500,000 € 502,000 Ház vásárlás Kép vásárlás

66 A pénz látványa Kacsasült 3000 Ft Kacsasült 3000 Kacsasült Háromezer forint Éttermi lecke:

67 Bedobjuk a csalit Van egy jó terméked, A boratvazselé. Kínálj mellette egy ugyanolyan árú B-t, amely kevesebbet ad, 20 %-kal kevesebb van a flakonban. B-t senki sem veszi, de A- t jóval többen.

68 1.Előfizetéses ajánlat: $ 59 – Csak internetes előfizetés 68 fő $ 125 - Internetes és nyomtatott példány 32 fő Várható bevétel: $8,012 2. Előfizetéses ajánlat: $ 59 – Csak internetes előfizetés 16 fő $ 125 – Csak nyomtatott példány 0 fő $ 125 - Internetes és nyomtatott példány 84 fő Várható bevétel: $11,444

69 Melyiket választod? 1.50 % Off! 2.Half Price! 3.Buy One, Get One Free!

70 Lehessen benned bízni, és mindent megkapsz. A kérdés: mitől lesz hihetőbb az ajánlatod? Használd a MIÉRT formulát: Miért ezt vegyem? Miért tőled vegyem? Miért most vegyem? Adj erre logikus választ…. Kiben lehet bízni?

71 Használd az „ Azért mert” formulát. 1.94 % 2.60% 3.93%

72 Miért? Miért tegyem meg? Mert megoldja a problémádat…