Érvelés, tárgyalás, meggyőzés

Az előadások a következő témára: "Érvelés, tárgyalás, meggyőzés"— Előadás másolata:

1 Érvelés, tárgyalás, meggyőzés

2 Társas hatások és a vita
Copyright (c) 2011 Kertész Gergely & Pintér András Ezt az anyagot a Creative Commons Jelöld meg!-Ne add el!-Ne változtasd! 2.5 Magyarország Licenc alatt teszem közzé

3 Társas facilitáció (serkentés)
Jelenség: mások puszta jelenléte is növelheti az arousal szintünket. Hogyan hat mások jelenléte az egyéni teljesítményre és milyen jelentősége van ennek az érvelés szempontjából?

4 Társas facilitáció Mások figyelme és jelenléte egyes esetekben jó hatással van a teljesítményünkre, máskor kifejezetten hátrányosnak mondható. Ha pl. közös edzésről van szó, akkor jellemző, hogy a többiek jelenléte kifejezetten serkentő, gyorsabbak vagyunk és többet teljesítünk. (kerékpárosok rekordjai közös edzéseken, még inkább versenyeken születnek, nem a stopperóra ellenében) Állatokra is érvényes. A hangyák csapatban 3x annyit dolgoznak, mint magányosan! Ha viszont ki kell állni beszélni 100 ember elé az nem biztos, hogy jó hatással van ránk. Mi ennek az eltérésnek az oka?

5 Társas facilitáció Az arousal (izgatottság) javítja a teljesítményünket azokban a helyzetekben ahol a kiváltott, elvárt, stb. viselkedés begyakorolt, egyszerű, könnyen hozzáférhető Gátolja a teljesítményt olyan helyzetekben, amikor a feladat összetett nehéz, vagy új (nem domináns válaszok). Itt is a könnyen hozzáférhető viselkedés kerekedik felül! De ez esetben ez valószínűleg helytelen! A kognitív feldolgozás szempontjából már tudjuk, hogy az érzelmek jelenléte hatással van a kognitív kapacitásra. pozitív érzelmek csökkentik, negatív egy ideig növeli, de egy pont után védekező elkerülést válthat ki Hogy valaki számára milyen esetben hat korlátozóan az arousal, az attól függ, az adott tevékenységgel milyen viszonyban van! (begyakorolt, új stb.) A társas jelenlét teljesen ellentétes irányokban befolyásol különböző embereket.

6 Társas facilitáció Miért növeli mások jelenléte az arousalt?
Énmegjelenítés elmélete: mivel önértékelésünk mások véleményétől függ -> mások jelenléte értékelési feszültséget okoz bennünk: Munkavégzésnél, feladatok teljesítésénél az egyéni értékelés rontja a teljesítményt intellektuálisan nehéz, kihívó feladatok esetében, de javítja átlagosak esetében, ahogy az arousal hatása alapján ezt már megjósolhatjuk. Az intellektuálisan nehéz, kihívó feladatok esetében, a csoportmunkában való részvétel, a csoportszintű értékelés csökkenti a frusztrációt. Figyelmi konfliktus elmélete: mások jelenléte eltereli a figyelmünket a feladatról, kognitív kapacitást von el. A kétféle motíváció ütközése (feladat végrehajtása és figyelem másokra) növeli az aurosalt.

7 Társas facilitáció Társas facilitáció állatoknál.
Csótánykísérlet (Robert Zajonc 1969): Csótányok lámpafény elől egy dobozba futhatnak. Ha a futást csapatban végzik (2-3) átlagosan gyorsabbak, mint akkor, ha egyedül futnak. Ha azonban a csótányoknak bonyolult útvonalon kellett haladniuk a menedék felé, a társak jelenléte negatívan hatott rájuk. A társas hatás akkor is érvényesül, ha a többi csótány csak passzív „megfigyelő”. Az útmenti rács mögül „figyelik” a futót! A jelenség valszeg nem komplex kognitív folyamatokon alapszik, mivel már egészen ősi élőlényeknél is kimutatható. Fő kiváltó ingerei a versengés és rivalizálás szituációi. A figyelmi konfliktus elméletét erősíti

8 Társas facilitáció Emberek esetében biztos, hogy a facilitáció hatása függ attól, hogy a célszemély mennyire érzi azt, hogy értékelik. Bekötött szemű nézőkre, megfigyelőkre pl. általában nem reagálunk ugyanúgy. De mégis kimutatható, hogy van hatása az egyszerű jelenlétnek is! Password kísérlet (1986): A kísérleti személyeket megkérték, hogy a kísérlet előtt szolgáltassanak magukról adatokat. Egy számítógépnél először a nevüket kellett bevinni, utána a nevük betűiből egy bonyolult kódot kellett létrehozniuk. A gép mindkét feladat teljesítésének idejét mérte 3 eltérő szituációban: A személy egyedül van a szobában (1.=15mp, 2.=52mp) A kísérletvezető a háta mögül figyelte (1.=7mp, 2.=63mp) A szobában egy érdektelen fejhallgatós ember várakozik állítólag egy másik kísérletre (1.=10mp, 2.=72mp)

9 A reális vitahelyzetek és következményeik
Ideális vitaszabályok és a pszichológiai realitás viszonya

10 Vitahelyzetek és az arousal
Vitatípus Konfliktus Cél Eszköz Veszekedés Érzelmi feszültség A másik legyőzése, feszültség levezetése Személy támadása, megfélemlítés. Törvényszéki tárgyalás típusú vita (közéleti, stb.) Rivalizálás 3. fél jóindulatának elnyerése Aktuális dramaturgia szabályozza. Lehet kötöttebb, kötetlenebb. Racionális vita (tudományos, tényfeltáró) Vélemény-különbség A véleménykülönbség feloldása, egy konszenzusos álláspont kialakítása Bizonyítás és kritika jó minőségű, helytálló vagy plauzibilis érvekkel. Tárgyalás, megbeszélés Érdekütközés Az érdekkülönbség feloldása, mindenki számára elfogadható kompromisszummal Alkudozás. A másik érdekeit szem előtt tartó kooperatív egyezkedés. A 2. sorban meghatározott eleve nyilvános, a rivalizálás céljával létrejött viták esetében a társas facilitáció mindig jelen van, ott mindig számítani kell a megnövekedett aurosalra és következményeire, de nem csak ott!!

11 A racionális vita modellje
idealizált dialógus (intuitíve: jó tudományos, szakmai vita) alapmotívuma, konfliktusa: ÁLLÁSPONTOK eltérése, véleménykülönbség célja: az igazság megismerése, véleménykülönbség feloldása az álláspontokat érvek és bizonyítékok támasztják alá az érvek és bizonyítékok a logikai és egyéb, részben dialektikai szabályoknak megfelelően versenyeznek konfliktus álláspont (1) érvek bizonyítékok álláspont (2)

12 A résztvevők aktivitásai a racionális vitában:
versenyeztetik álláspontjaikat: érvelnek, bizonyítanak értékelnek: kritizálják az elhangzott érveléseket a saját & az ellenfél érvelését motívum: az igazságra, helyes álláspontra törekvés cél: a véleménykülönbség feloldása, a közös háttértudás fényében jobb, valószínűbb álláspont megtalálásának eredményeképpen. konfliktus álláspont (1) érvek bizonyítékok álláspont (2)

13 A racionális vita modelljének kritikája:
A racionális vita modellje két, érzelem- és érdekmentes fél igazságkereséből indul ki. Az ideális racionális vita modelljében a résztvevők státusza mind szociális, mind kognitív, mind kommunikációs tekintetben túlzott mértékben hasonló: A felek összes lényeges készsége és képessége azonos az érvelések megkonstruálásának és előadásának, a közlemények befogadásának és feldolgozásának, a vita lebonyolításának összes mozzanatában. Mindketten képesek (és készek) észlelni és megérteni a másik érvelésének összes tartalmi és formai komponensét, ezeket azonos értékelő skálákon ugyanolyan végeredménnyel megítélni, továbbá képesek azonos (maximális) hatékonysággal megjeleníteni mondanivalójukat, szabályozni a vitának mint kommunikációnak a menetét. A racionális meggyőzésen alapuló vita modellje a vitát mint tisztán észelvűségen alapuló döntési eljárást, mint ideális eljárást kezeli. De: A vita nem csak logikai konstrukció, hanem társadalmi jelenség is. De: A meggyőző dialógusok elemzését társas kommunikációs kontextusban kell elvégezni, ott zajlanak! De: A vitában elhangzó beszédaktusok értékelése, az elköteleződés miatt egyben a személyek értékeléseként is működik (önértékelés, társas facilitáció hatásai) De: Az álláspontok mögött szakmai és egyéb érdekek húzódnak meg. De: A szakmai viták gyakran közönség előtt zajlanak és ha nem is az az eredeti céljuk, hogy a közönséget megnyerjék, ha a társas facilitáció hatása megjelenik az könnyen torzíthatja vitát a törvényszéki típusú helyzet irányába!

14 A konfliktus reális összetevői:
A résztvevőket érzelmi viszonyulások és érdekek is fűzik az álláspontjukhoz: belső motívumok közvetítésével közvetlenül (meglévő attitűdök) külső motívumok közvetítésével közvetve. Itt megkülönböztethetők: helyzeten belüli motívumok (társas facilitáció – közönség) helyzeten kívüli motívumok (hosszú távú pl. szakmai következmények) A szituációt maghatározzák tehát a részvevők reális kognitív képességei és különböző hajlamai (cselekvéses attitűdjei, érzelmi beállítottsága) is. álláspont érzelmek érdekek konfliktus

15 Hogyan fordíthatunk a javunkra a társas facilitáció hatásait egy nyilvános vitahelyzetben?
Igyekezhetünk alaposan felkészülni, gyakorolni a vitahelyzetekre, nyilvános szereplésekre: A kommunikációs panelek (message box) használata nem csak a megjegyezhetőség szempontjából hasznos! A begyakorolt panelek megkönnyítik a megnyilatkozók dolgát is, mert a társas nyomás hatása alatt általában jobban teljesítenek a begyakorolt feladatokban. Az üzenetek megfelelő átadásának másik fontos oldala lehet az érvelési térképek készítése (mind mapping). Ami tisztába teszi érveink összefüggéseit és a tipikus ellenérvek azokhoz való viszonyát, ezzel segítve a megszólalást nyilvános helyzetben (legyen az törvényszéki helyzet, vagy racionális vita). Igyekezhetünk a másik fél számára zavarba ejtő megfogalmazásokkal, kérdésekkel készülni, rontva ezzel a jó szereplésre vonatkozó esélyeit!

16 A racionális vita mint a konfliktus reális összetevői:
Egy reális vitahelyzetben a feleknek törekedni kell arra, hogy a felek felismerjék, a reális külső és belső körülmények, hogyan határozzák meg a szituációt. Egy eredményes vitához aktívan törekedniük kell a torzító hatások kiküszöbölésére! Figyelniük kell, hogy a felek képesek-e, hajlandóak-e felismerni a valóban képviselt álláspontokat! Fel kell ismerniük az álláspontokhoz fűződő érzelmeket és érdekeket és kezelni kell őket! (kooperativitás, jóindulat) Világossá tenni és elhatárolni a konfliktus összetevőit ha a céljuk a jó minőségű vita lefolytatása! Egy jól működő vitához a feleknek: El kell ismerniük hogy létezhet eltérő vélemény, hogy az eltérő véleményhez is fűződhetnek érdekek és érzelmek és ezeket tolerálni kell. Az ilyen gyakorlati feltételek teljesítése a résztvevők együttműködésének eredménye Az együttműködés különböző szintjei a vita különböző forgatókönyveihez vezetnek (racionális vita, törvényszéki típusú, veszekedés...) A különböző típusú viták eltérő következményeket vonhatnak maguk után...

17 Hogyan tudjuk fenntartani, működtetni a racionális vitát az eddigiek fényében?
Ha fent akarjuk tartani a racionális vitát, ha a közös eredmény elérését tartjuk fontosnak: Kiindulópontként ismerjük el mások jogát számunkra akár irracionális nézőpontjukhoz. Törekedjünk mások nézőpontjának és ehhez kapcsolódó érzelmeinek megértésére. Ehhez általában szükséges, hogy a másik fél valamilyen interszubjektív, racionális támponttal szolgáljon a nézetek értelmezéséhez. Igyekezzünk megnyerni és fenntartani a másik fél jóindulatát a vita során! Ez garantálhatja, hogy a másik jóindulatú értelmezője lesz a mondandónknak, álláspontjainknak, ami elkerülhetővé tesz felesleges félreértéseket. Készüljünk fel azokra a pszichológiai körülményekre, amelyek egy adott vitában előállhatnak. Vajon mit gondol rólam, az álláspontomról a másik fél? Mit érez? Vagyis milyen attribúciói lesznek velem és álláspontommal kapcsolatban? Ha az attribúciók negatívak akkor fonos lehet a másik jóindulatának elnyerése a vita elején, ami racionális mederbe tudja tartani a vitát!

18 Mi történik, ha nincs meg a jóindulat a vitázó felek között?
Esettanulmányként érdemes megnézni a következő videót: A riporter hozzáállása (oksági attribúció) felkorbácsolja az érzelmeket és lehetetlenné válik a téma racionális megvitatása. A kérdezett fél is egyre több érvelési hibát vét, a vita végül egyre inkább veszekedéssé torzul. (ahogy néhol a weben kommentálták: Demcsák-TASZ deathmatch)