Tárgyalástechnika

Az értékesítési tárgyalás befolyásoló tényezői

Befolyásolási képesség: Információ: Tudás Legitimitás Szükséglet-felismerés Információ: Peremfeltételek Cél Stílus Körülmény Idő: Határidő Felkészülési idő Konkrét időpont

Befolyásolási képesség

Tudás, szakértelem Nem feltétlenül szükséges, hogy a tudással mi magunk rendelkezzünk, de olyan nincs, hogy NEM TUDOM. Ismernünk kell az információforrásokat, így ha több lépésben is, de birtokába jutunk a tudásnak. (példa) Valójában csak akkor lehetünk tényleges tárgyaló partnerek, ha tudásunk akkora (vagy megközelítőleg akkora), mint a tárgyalásban részt vevő másik félnek. Ellenkező esetben nem tudjuk kontrollálni az általa elmondottakat, és nem leszünk képesek befolyásolni a tárgyalás eredményét. (Konkurenciaismeret, árismeret…)

Legitimitás Tárgyalási pozíciónk jelentősen javulhat, ha képesek vagyunk a másik félnek bizonyítani, hogy álláspontunkat törvények, szabályok, szerződések támasztják alá. Ugyanilyen célból használhatjuk azokat a szakemberek által készített kiadványokat, módszertani anyagokat, szakkönyveket, amelyek a törvények, szabályok magyarázatát szolgálják. Az írásos, közösen elfogadott szabályok a későbbi panaszok esetén a felek legitimációját tisztázzák. (példa-adásvételi szerződés, szállítási határidő)

A másik fél szükségleteinek, helyzetének, lehetőségeinek ismerete Ezeket az információkat felhasználva alakítjuk ki céljainkat: pl. az általunk javasolt megoldásban szerepel a másik vagy többi fél szükségleteinek kielégítése is; vagy nem javaslunk olyan megoldást, amit semmiképpen nem áll módjában teljesíteni stb.

Információ

A tárgyalás peremfeltételei Makro szint: az adott termékpiac általános, országos/regionális helyzetének ismerete Mezo szint: a helyi termékpiac kiegészítő és helyettesítő termékeinek ismerete és versenytársismeret Mikro szint: a tárgyalópartner személy/vállalat piaci helyzetének ismerete

Partnerünk céljairól, helyzetéről, lehetőségeiről SZUBJEKTÍV ELEMEK MAGÁNSZEMÉLY ESETÉN: Társadalmi helyzete Családi állapota Döntéshozatali képessége (DOS) Előítéletessége Céljai Jövője

Partnerünk céljairól, helyzetéről, lehetőségeiről SZUBJEKTÍV ELEMEK VÁLLALAT ESETÉN: Misszió (küldetésünk, célunk) (példa) Vízió (jövőkép, főtevékenység) (példa) Tulajdonosok és menedzsment Működési környezet

Ügyfélminősítés Objektív elemek Szubjektív elemek Adatbázis alapú Vagyon/tőkeellátottság Fizetőképesség Fizetési készség Mérlegadatok Magánsz./vállalat Szubjektív elemek Loyalitás Személyes kapcsolat Hatásközpont BESOROLÁS

Objektív / szubjektív „A” osztálytól „E” osztályig O/Sz A B C D E Max. vásárlóerő Nagy vásárlóerő Közepes vásárlóerő Min. vásárlóerő Alacsony vásárlóerő

A tárgyaló partnerünk személyiségjegyeiről, tárgyalási stílusáról Ez azért fontos, hogy partnerünk, számunkra esetleg ismeretlen tárgyalási stílusát ne alkalmazhassa „tárgyalási technikaként”, pl. a tárgyalás adott szakaszában elkezd kiabálni, esetleg fenyeget bennünket stb. Tudnunk kell, hogy ilyen módon csak a fel nem ismert tárgyalási technika hat.

A tárgyalás körülményeiről Helyszín: otthon, hivatali helyiség, bemutatótér, vezetői iroda, vásári stand Ülésrend: az asztalok „U” vagy „T” alakú elrendezésénél létrejönnek uralmi és alárendelt pozíciók (az „U” két függőleges szárát összekötő rész közepe, a „T” vízszintes részének középpontja ilyen uralmi pozíciónak tekinthető). Ezért az „I” alakú elrendezés, vagy a „kerekasztal” használata ajánlatos, de a mai tárgyalóhelyiségekben használatos ovális formájú asztal is megfelelő. Kötött-kötetlen

Idő

A tárgyalás határideje Ez az az időpont, amikorra a tárgyalást, valamilyen okból le kell zárni, pl. mert az akció lezárul, vagy mert áremelés várható. Esetleg bizonyos „időhúzó” technikák kizárására stb. Az eladó határidejének ismerete taktikázásra ad lehetőséget a vevőnek, pl. bizonyos időhúzó taktikával (lásd a tárgyalásra való korlátozott felhatalmazottság következményeit) nyomás alá helyezhető az engedmények kikényszerítésére.

A felkészülésre rendelkezésre álló idő Ez a dokumentumok átadásától a tárgyalás kezdetéig rendelkezésünkre álló időszak. A felkészülésnek van egy optimális ideje, ami alatt a dokumentumok a vevő számára áttanulmányozhatók, feldolgozhatók, és a tárgyalás céljai, taktikai elemei megfogalmazhatók. A felek ekkor már döntés-előkészítést végeznek és prekoncepciókat fogalmaznak meg

A tárgyalás konkrét ideje Ez két vonatkozásban lehet fontos: egyrészt, hogy a tárgyalás mely napszakban zajlik, másrészt, hogy milyen hosszú ideig tart. A napszakra vonatkozóan javasoljuk a kora délelőtti időpontot, ugyanis akkor vagyunk képesek a legjobb szellemi teljesítményre. A tárgyalás hossza nyilván a termék bonyolultságától és fontosságától függ. Gyakran fordul elő, hogy csak több menetben sikerül eredményt elérni.

Tartalmi kérdések

Tartalmi kérdések 1. A felkészülés a tárgyaláshoz szükséges ismeretek, információk összegyűjtésével, feldolgozásával kezdődik. Ebbe a vevő szakembert is bevonhat, hogy az igényeket legjobban kielégítő terméket válassza (optimális esetben a „szakértő” maga az eladó) Az alternatívákon belül megoldási variációkat, kompenzációs lehetőségeket is tegyünk. A kompenzálás azt jelenti, hogy ha valamelyik célt nem tudjuk elérni, akkor más, számunkra kedvező megoldással igyekszünk azt pótolni. Példa: a kereskedő több kedvezményt nem ad, nem is ajánlhat semmit, de kérésre +1 garanciát vállal, ha a vevő előrehozza a döntést. További példák: 5 db felsorolása

Tartalmi kérdések 2. Nagyban növelheti a másik fél megállapodási hajlandóságát, ha látja, hogy javaslataink kidolgozásánál az ő céljait, igényeit felmértük és figyelembe vettük. Érdemes csomagterveket kidolgozni, amelyben saját és a partner céljai is megfogalmazódnak (bizonyítandó a közös érdek, „nyer-nyer” megerősítése)