V. Manager Konferencia november 15. Visegrád Értékesítők irányítása, vezetői információs rendszer Németh György ügyvezető igazgató

2 -Az Océ-ról röviden Amiről beszélni szeretnék: TDS700 - Az OSCAR Információs rendszer -Az értékesítők irányítása VP 6250 VS 10000

3 Az Océ-ról l Éppen 130 éve két holland vegyész alapította Venlóban. l 1920-ig a növényi eredetű színezékek gyártása. l vegyszeres dokumentum másolás l A tőzsdére 1958-ban vezették be l Copy Press l Dinamikus nemzetközi fejlődés 1956-ban 400, 1966-ban 2300, 2006-ban alkalmazott. Az említett években az Océ-nak 9, 60, 2700 millió € forgalma volt. l Több akvizíció: Siemens Nixdorf nagyteljesítményű nyomtató, majd az ( USA ) Imagistics Co. felvásárlása. l 70 országban van jelen, közülük 30-ban van leányvállalata. l Az éves forgalmának közel 10%-át fordítja fejlesztésre. l Océ-Hungária Kft:1995-ben 25 alkalmazott, 40 mill Ft forgalom l 2006 – ban 80 alkalmazott, 2700 mill. Ft forgalom l 2006-ban Magyar Termék Nagydíj ®

4 l Az egyre növekvő piaci versenyhelyzetben szinte kivétel nélkül minden vállalat különleges erőfeszítéseket kénytelen tenni, hogy üzleti eredményeit fenntartsa, vagy növelje. l Ebben a folyamatban kulcsszerepet játszik az értékesítő. l A jó értékesítő költsége „minimális”, Minden vállalat „motorja” az értékesítő De a rossz nagyon sokba kerül!

5 l Kiválasztás l Képzés l „Hadra foghatóság” l Tervezés, célkitűzés l Javadalmazás, motiválás l Vezetés,eredmények számonkérése l Értékelés l Karriertervezés… Az értékesítő „életciklusa”

6 l Két kérdésre kell tudnia választ adni: l Miért adott el? l Miért nem adott el? Milyen legyen a jó értékesítő?

7 l Kudarc Mivel kell szembenézni? l Folyamatos megújulás igénye l Állandó pozitív motiváció igénye l Magabiztosság, amihez fel kell töltődnie tudással

8 l Rendszeres kommunikáció l Támogatás és számonkérés helyes aránya l Problémamegoldó megbeszélések l A beszámoltatás céljának meghatározása, elfogadtatása l A beszámoltatás kapcsán leggyakrabban felmerülő kérdések: l Milyen gyakran? Mennyi ideig tartson? Mit kérdezzek? Legyen szakmai, vagy belefér egy kis személyes? Milyen eszközöket használtassak? s.t.b…. Az értékesítők irányítása:

9 l Hány ügyféllátogatás valósult meg az elmúlt héten? l Milyen eredmény várható a megnyitott üzleti folyamatokban? l Hány ügyféllátogatás (név szerint) tervezett a hétre? l Milyen hatékonysággal telefonálsz az új ügyfeleknek?... A heti beszámoltatás célja az aktivitás ellenőrzése: Kérdések, amelyekre választ kell kapjunk a beszámoltatás során:

10 l Mit csináltál tegnap? l Milyen volt a napod? l Milyen volt a tárgyalás? l Szerinted elég volt ennyi? l Miért nem egyeztettél több látogatást?.. Rossz kérdések, amiket ne tegyünk fel!

11 l Készült e igényfelmérés? l Milyen megoldást fogsz javasolni? l Lesz e folyamata és mikor egy megkezdett sikeres ciklusnak? l Milyen egyéb ügyféllátogatás és bemutató történt, amit nem terveztél? l Van e valami, amiről nem beszéltünk és segítséget szeretnél kapni?... Jó kérdések:

12 l Hatékonyság mérés, eredmények értékelése l Negyedévente l Jó teljesítmény, elmaradás l Elvárások, tennivalók, támogatások és eszközök l Megállapodás… Az értékesítők eredménye néha túl, vagy aláértékelt

13 l Teljesíthető és mérhető célokat tűzzünk ki! l A nem tőlünk függő üzleti lehetőség lezárásának határidejét ne szabjuk meg! l Ne kezdjünk tanácsot adni, ne oldjuk meg a feladatot! l Idő hiányában ne kezdjünk problémamegoldó beszélgetésbe! l A beszélgetés mindig záruljon megállapodással! l Nem cél, hogy felolvasást hallgassunk, vagy megszégyenítsünk! l Cél a megfelelő aktivitás, az együttműködés és a kreatív munka elérése l Pozitív motiváció l Átgondolt karriertervezés… Ami fontos:

14 Támogató vezetői információs rendszer: Az adatoknak (ügyfél, gépek, szerződések, PIP, marketing) a velük kapcsolatos eseményeknek (látogatások, tárgyalások, jellege azok eredménye, üzleti folyamat várható lezárásának időpontja, hit-rate elemzés) a rajtuk végrehajtott tevékenységeknek ( demo, próbaüzem, tapasztalatok értékelése) az előzőekkel kapcsolatos erőforrásoknak (IT, szakértői, szerviz, online help desk, igénybevétele) az információk felhasználóiknak (solution team megbeszélések) illetve a fentieket szabályozó eljárásoknak szervezett együttese

15 OSCAR Océ Sales and Customer Assets Relation

16 Mire használható? l Új üzleti lehetőségek számontartása l Cégek adatai l Tevékenység, időpontok, ígéretek számontartása l Értékesítési folyamat követése, ajánlatok, egyéb dokumentumok archiválása l Ügyfelek számontartása l Ügyfelek adatai l Océ géppark, szerviztevékenység, számlálóállás, számlaforgalom l Megrendelések, szerződések archiválása…

17 Kinek miért hasznos? l A kereskedőnek: l Rendszerezett adatok l Saját munkájának szervezése l Lekérdezési lehetőségek több, együttesen érvényes szempont szerint l Adott cégre vonatkozó összes tevékenységet egy helyen megtalálja A cégnek: l Forgalombecslés,trendek figyelése l Piac, ajánlott termékek sikeressége, kereskedők sikeressége l Kereskedők tevékenységének nyomon követése, aktivitás, eredményesség

18 A siker titka: Természetes, hogy különböző vezetési stílusokkal is lehet hosszútávon jó eredményeket elérni, azonban az Océ-Hungária Kft-nél a Kitartásra, a következetességre és a kiszámíthatóságra törekszünk mind a kereskedőinknél, mind pedig az ügyfeleinknél

V. Manager Konferencia november 15. Visegrád Köszönöm figyelmüket Németh György ügyvezető igazgató