Kisvállalkozások menedzsmentje 1/3 1. A termék kitalálása és pozícionálása 2. A menedzsment feladatai - Piacteremtés és ápolás - Termelés, szolgáltatás és annak bővítése - Pénzügyi tervezés - Működtetés -- Napi gazdálkodás -- Személyi kérdések -- Telephely -- Napi időbeosztás 3. A sikeres vállalkozó jellemzői. A delegálás.

Regisztrált vállalkozások Magyarországon (kivonat) 2007 2008 2009 2010 Kft. 257 292 320 350 Rt. 4 5 Bt. 218 212 202 191 Társas össz. 531 561 580 600 Egyéni váll. 703 1 000 1 012 1 044 Váll. össz. 1 234 1 561 1 592 1 644 Forrás: KSH honlap http://portal.ksh.hu/

A termék kitalálása és pozícionálása: kétféle attitűd Keresd meg a piaci szükségletet, találj hozzá jó árat és elégítsd ki a vevőt. Az Aronson-féle megközelítés (egybehangzik Bojár Gábor vagy az IND Group ars-poeticájával): "Nézd meg, miben lehetsz Te a legjobb a világon, csináld azt, miután megkerested azt piacot és értékesítési csatornát, amelyik ezt honorálja!" Ebben az előadás-sorozatban erről a megközelítésről lesz szó.

A termék kitalálása és pozícionálása Árucikk vagy szolgáltatás? Ha áru, akkor a helyi, az országos, a regionális vagy a világpiac a cél? Graphisoft, Cryo-Innovation, IND: nagyon vékony piaci szegmensek, de a teljes világpiacon. Ustream: Amerikából, Amerikában és Japánban Gazdabolt: széles piaci szegmens, de csak a községben. Comforce: vékony piaci szegmens, itthon (és környező o.) Fornetti: széles piaci szegmens, a közép-európai piacon

Az áruk típusai és (zárójelben) a vevők választási szempontjai Fogyasztási cikkek FMCG (?, ár, megfelelőség és elérhetőség) Nagy értékű (presztízs és finanszírozás) Termelő eszközök: (első a termék és a gyártó megbízhatósága és a járulékos szolgáltatások, másodlagos az ár és a finanszírozás)

- a kiemelkedő szaktudást hasznosító, A kurzus fő témája: - a kiemelkedő szaktudást hasznosító, - termelőeszközöket előállító és - világpiacra termelő kisvállalkozások menedzsmentje. Ez a specializáció főleg az első előadásban, tehát a piacépítés tárgyalásakor jelenik meg.

Miért ezekre helyezzük a hangsúlyt? FAST 500-as lista: Deloitte (HVG, 2010. febr. 6.) Szoftver, internet, telekom, média, biotech Köztük 10 magyar (8 lengyel, 5 cseh, 3 szlovák) A 10 magyar 5 év alatt 5x - 15x-re növekedett Némelyik multinacionális cégek kulcspartnereként Graphi-story, Ustream-story, IND …. és még valami: 2007-ben a KKV-szektorba kb. 1 mrd Ft kockázati folyt be, míg 2010-től ….

… jött a JEREMIE (Joint European Resources for Micro to Medium Enterprises) Kb. 31 mrd forint az EU-tól 3 év alatt (+ 14 mrd privát) • Célcsoport: KKV szektor, gyors növekedésű, korai szakaszú vállalakozások • Alaponként max. 5 md forint Max. 70:30 arányú tőkeáttétel Évente maximum €1.5 millió / portfolió cég 10 évre Befektetési időszak: 5 év First loss garancia (5%)

A gyorsan fejlődő KKV-k fejlődési lépcsői Seed-tőke (1-10 millió Ft): kezdeti piackutatás, termékfejlesztés Üzleti angyal (5–50 m Ft): marketing és gyártás ill. szolgáltatás beindítása, üzleti logisztika első változatának kiépítése, eladók felvétele Kockázati tőke: 50–250 m Ft: terjeszkedésre. Viszonteladói lánc, nagy ívű marketing, gyártási nagyságrend-növelés, szolgáltatási franchise.

A tőkebevonás technikai lépései Üzleti terv (nem csak pénzügyi terv) írása Cég- és termékprezentáció-készítés Teaser (befektetői ajánlat) írás Üzletiangyal-klubok, Startup-flyer, befektetői klubok, kockázatitőke-alapok megkeresése Prezentálás, prezentálás, prezentálás Üzleti terv finomítása Legalább egy befektetőt mihamarabb felmutatni!

Cégprezentáció Egymondatos bemutatkozás A célszegmensed problémájának két mondatos összefoglalása (ábra) Három mondatos magyarázat, hogy miért a céged a legjobb választás a probléma megoldására Piaci áttekintés (max. két ábra) Mennyi pénzt kérsz és mire (ábra) Mikorra, mennyi térül meg a cégen belül (ábra) A befektető kiszállásának módja

Termékprezentáció http://www.prezi.com A célszegmensed problémájának rövid összefoglalása, Bizonyíték arra, hogy a probléma olyan fontos, hogy azonnal, késlekedés nélkül meg kell oldani, Magyarázat, hogy miért a terméked a legjobb választás e probléma megoldására, A várható megoldás előnyeinek feltüntetése, árak említése, Példák és idézetek elégedett ügyfeleidtől, akinek hasonló problémáját oldottad meg, A garanciák megemlítése

A menedzsment feladatai: piacteremtés és ápolás A kisvállalati marketing megkülönböztető jegyei: A piac szűk, egy - egy termékcsalád szélességű A célközönség jól specifikált Elérésének módozatai is adottak és olcsók: Konferenciák mellett rendezett kiállítások Szakvásárok Az internet és a „gerilla-marketing” Kereső-optimalizálás Cikk-íratás szakfolyóiratokban A marketing – és nem csak az eladás - kulcsfigurája: az országos disztributor

A menedzsment feladatai: piacteremtés és ápolás A piac felmérése: lokális piac. A bemutatkozó levél tartalma és formai elemei A vizsgált sokaság leírása nem, kor, régió, lakóhely (pl.: 35% Bp.), a családméret és összetétel, valamint foglalkozás szerint az adatbázis forrásával. A megkérdezési technikák különbsége (internetes, személyes vagy telefonos megkérdezés) Mikor és melyik napszakban bonyolítják le a kérdezést? Mennyi ideig tart egy interjú? A kérdezőbiztosi és adatfeldolgozói állomány minősége (diák, alkalmi, hivatásos) A kérdezőbiztosok ellenőrzésének módszerei.

A menedzsment feladatai: piacteremtés és ápolás A piac felmérése: globális piac Források: internet, piackutató intézetek, szakmai szövetségek, szakirodalom, személyes interjúk. Fontos, hogy a kutatás jól fókuszált legyen: ne a CAD-piacot, hanem az építészeti tervezés CAD-piacát kutassa; ill. ne a sertéstenyésztés teljes világpiacát, hanem a világpiac általunk elérhető szegmensét kutassa.

A menedzsment feladatai: piacteremtés és ápolás Árstratégiák Az árstratégiát befolyásolja a termék életciklusa és a vele kapcsolatos kereslet rugalmassága is. Behatolásos: új termék bevezetése alacsony áron, gyors felfutás (ár-érzékeny piacokon és éles versenyhelyzetben, ahol fontos szempont az ár) Lefölözéses: az új terméket mesterségesen magas áron indítjuk, mert biztosak vagyunk benne, hogy lesz kereslete Promóciós: szezonszéthúzás vagy időszakos eladásnövelés érdekében árkedvezmények alkalmazása Differenciált: a termék életciklusától, a célpiactól, a szezontól, az igénybevett elosztási csatornától stb. függően eltérő árak alkalmazása.

A menedzsment feladatai: piacteremtés és ápolás Árképzési módok: van költségorientált és PIACORIENTÁLT (kereslethez vagy kínálathoz igazodó) árképzés. Ez utóbbi fajtái: Helyzetmegőrző: a versenytársakéhoz viszonyított árszínvonal fenntartására törekszik Piacvezetők követése: a kisebb vállalatok áraikat a piacon uralkodó helyzetet betöltő vállalat áraihoz igazítják Célpiacok szerinti árazás: a költségek és a versenyhelyzet alapján állapítjuk meg az árat és az elérendő forgalmat ahhoz, hogy nyereségünk maximális legyen Többlépcsős árazás: fokozatonként, valamennyi árbefolyá-soló tényezőt elemezve alakítjuk ki a végleges árat (vállalati cél, elérendő image, potenciális kereslet és a fogyasztók fő jellemzői, költségek, versenytársak árai, a közvetítők tevékenységére gyakorolt hatás, szezonalitás, stb.)

A menedzsment feladatai: piacteremtés és ápolás Az értékesítési csatorna A nagykereskedő (disztributor) feladatai: Importál és kiszállít, a logisztikát működteti Lokalizál Kiskereskedői hálózatot szervez Márkaszerviz-hálózatot szervez Országos marketinget csinál Kapcsolatot tart a gyártóval (vevői igények és panaszok)

A menedzsment feladatai: piacteremtés és ápolás Az értékesítési csatorna A kiskereskedő (dealer) feladatai: Elad Betanít Vevőt gondoz Műszaki tanácsot ad Helyi marketing akciókat csinál (részvétel szimpóziumokon, alkalmi bemutatókon)

A menedzsment feladatai: piacteremtés és ápolás Marketing promóció A viszonteladókat ösztönző eszközök (versenyek, utazások, bónusz, díjak, hirdetési támogatás, ingyenes minták, költség-átvállalás) Árral kapcsolatos ösztönzők (kuponok, engedmények, visszatérítés, készpénzfizetési engedmény) Meggyőzés információnyújtással: ez a marketing kommunikáció (direkt marketing, kirakat, bemutatók, PR, újság-, tévé-, rádió és internetes hirdetés, plakátok, „paid publicity”, értékesítési szóróanyag, katalógus, vásárok)

A jó marketing üzenet A célszegmensed problémájának rövid összefoglalása, Bizonyíték arra, hogy a probléma olyan fontos, hogy azonnal, késlekedés nélkül meg kell oldani, Magyarázat, hogy miért a terméked a legjobb választás e probléma megoldására, A várható megoldás előnyeinek feltüntetése, árak említése, Példák és idézetek elégedett ügyfeleidtől, akinek hasonló problémáját oldottad meg, A járulékos szolgáltatások ismertetése, A garanciák megemlítése Írja meg! Wolf Gábor (www.marketingkommando.hu nyomán)

A rossz marketing üzenet A termék ismertetése A műszaki előnyök felsorolása Árlista, engedmények feltüntetésével Műszaki specifikáció

A menedzsment feladatai: piacteremtés és ápolás A marketing kommunikáció folyamata Kommunikáció céljának* meghatározása Célközönség meghatározása Üzenet megtervezése Kommunikációs csatornák kiválasztása Költségvetés felosztása Kreatív tervezés Kivitelezés Kommunikációs eszközök kiválasztása A kommunikáció eredményének becslése * pl. új termék, telephely, évfordulós vagy szezonális akció

A menedzsment feladatai: piacteremtés és ápolás Korszerű KKV-s marketing kommunikáció 1. Google keresőoptimalizálás 2. Google Adwords 3. Saját weblap „feldobása” (pl. interaktivitás) 4. Web-áruházakhoz csatlakozás 5. Fórumok figyelése, hozzászólás, blogozás

A menedzsment feladatai: piacteremtés és ápolás A személyes értékesítési kommunikáció lépései 1) Dialógus megnyitása, kérdezés 2) Szükségletek feltérképezése 3) Megoldási javaslat 4) Kifogások kezelése 5) Elhatározás, döntéshozatal 6) Lezárás, dokumentálás

Mi az értékesítők főbb hibái?

A bemutatkozó üzleti levél (Direct Mail, DM) Az első passzus: - nem bemutatkozás, - nem arról szól, hogyan jutottunk el őhozzá, - nem a cégünk történetének összefoglalása, - nem is alapvető elveink ismertetése, …hanem egy adatokkal operáló, érdemi kijelentés, amely a címzett cégének az eredményességét közvetlenül érinti.

Például: „Kedves Pákozdi Imre! A sikeres amerikai vállalatvezetők nn %-a rendszeresen igényli a vezetői tanácsadást. A Fortune magazin szerint a Fortune 500-ba tartozó vállalatok évente átlagosan kkk ezer dollárt költenek csapatépítésre.”

A második passzus … az első konkretizálása, de nem részletezése a termékünk és a címzett igényei szempontjából. (Nem tanulmányt írunk és nem is magyarázkodunk – sőt, még csak nem is magyarázunk. „No features, only benefits”)

Például: „Kutatások szerint a hatékony vezetőfejlesztésben kiemelt jelentősége van a vezető önismeretének. Valószínűnek tartjuk, hogy az Ön cégének hatékonysága is tovább fokozható az általunk képviselt szemléleten alapuló, komplex vezetőfejlesztési szolgáltatásokkal.”

És ehhez mit szólnak? „Kutatások szerint a vezetőfejlesztésben kiemelt jelentősége van a vezető önismeretének. Valószínűnek tartjuk, hogy az Ön cégének hatékonysága is tovább fokozható az általunk képviselt vezetőfejlesztési szolgáltatásokkal.”

A harmadik passzus … attól függ, mi a bemutatkozás célja: Meghívólevél Üzleti találkozó kérése Közös akcióra történő felkérés

Például: „Ha érdekli, hogy módszerünk miből áll, kérem, keressen fel minket a budapesti Syma Csarnokban 2011. október 27-28-án megrendezésre kerülő Emberierőforrás-menedzsment Szakkiállításon. Ez az ország legnagyobb HR „vására”. Cégünk standján, a bejárattal szemben várjuk.”

Közös jellemzők: A levél soha ne legyen több kétharmad nyomtatott oldalnál (másfeles sortávval) vagy egy képernyőnél Legyen jól tagolt, adatokkal és tényekkel operáló, Írjuk egyszerű, de igényes nyelven (rövid mondatokban, bonyolult idegen, és különleges magyar szavak nélkül).

Fontos A találkozó javasolt időpontjának vagy a telefonhívás idejének konkrét megjelölése. Csak előnyökről írjunk! Ne foglalkozzunk előre feltételezett ellenvetésekkel! Ne állítsunk ellenőrizhetetlent, ne ígérjünk teljesíthetetlent. Csak olyasmit írjunk, aminek az igazságát magunk ellenőriztük (hivatkozások!). Ne ígérjük be a termékünk még csak készülő, következő változatát, tehát ne árusítsuk a jövőt, mert … ?