1 A tanácsadás projekt jellegének hatása a tanácsadó-ügyfél kapcsolatokra Dr. Nádor Éva Ph.D Főiskolai tanár BGF KKK

2 TARTALOM I. Tanácsadási projekt II. Projekt kockázatok III. Kutatás módszertana IV. Főbb megállapítások

3 I. Tanácsadási projekt Szolgáltatásmarketing sajátosságok + Projekt definíció: ● időben behatárolt, ● egyedi, ● komplex Csoporttevékenység, célfeladat

4 II. Projekt kockázatok  Folyamat jelleg  Elhúzódó folyamat, projekt mozzanatok,  Rendszerjelleg,  „Kényszerpálya”,  Magas interaktivitás,  Kompetens vevő

5 II. Projekt kockázatok Kétoldalú kockázat Eredménykockázat – ügyfél elégedettség (teljesítés igazolás?) Mit vásárol a vevő? KOMPETENCIÁK

6 III. Kutatás/főbb kérdések  Hogyan jelenik meg a kétoldalú kockázat a projektekben? (Aktorok)  Hogyan tudják az aktorok csökkenteni a partner észlelt kockázatát? (kompetenciák, kommunikáció, információk)

7 III. Kutatás/hipotézisek  H1 Jelentős különbségek vannak az elvárt kompetenciákban a projekt fizikai tartalma, az üzleti szektor és a kapcsolat múltja szerint.  H2 A feltételezett kompetenciák csökkentik az aktorok észlelt kockázatát.  H3 A hatékony kommunikáció csökkenti az aktorok észlelt kockázatát.

8 III. Kutatás/módszerek 1.fázis: Kvalitatív kutatás mini fókusz csoport interjúk 2.fázis: Kvantitativ kutatás 129 mélyinterjú hard & soft projektek  A partnerről feltételezett kompetenciák. (spontán)  Kritikus mozzanatok a projekt előkészítésben  A partner kompetenciáinak értékelése kártyákkal 3.fázis: Elméleti modell 4.fázis: Kvantitatív kutatás

9 IV. Főbb megállapítások - Elvárások (hard, soft) ElvárásokEladóVevőMindkét partner bizalomX motiváltságX elkötelezettségX fizetőképességX pontos feladat- meghatározás X információkX szakértelemX tapasztalatX

10 IV. Főbb megállapítások – Információs források/hard EladókVevők CéginformációkX Banki információkX Szakmai berkekből információk X ReferenciákX Szakmai ajánlásokX Saját tapasztalatokX Internet forrásokXX Múltbeli kapcsolatok X AnyavállalatX

11 IV. Főbb megállapítások – Információs források/soft EladókVevők CégadatokXX AjánlatokX Tőzsdei információkX Kapcsolati hálóXX Partner információkXX ReferenciákX Internet forrásokXX Szakmai fórumokX AnyavállalatX

12 IV. Főbb megállapítások – Kritikus mozzanatok  Hard projektek: előkészítés fázisában: hozzáállás, szakértelem, szerződési körülmények Ügylet során: engedélyezési, pénzügyi jellegű  Soft projektek Szerződés - Ügylet (HR)

13 IV. Főbb megállapítások – Kompetenciák  Kapacitás kompetencia  Megbízhatóság  Kommunikációs kompetencia  Kapcsolati kompetencia  Delegációs kompetencia

14 IV. Összegzés- Tanácsadó-ügyfél kapcsolatok ● ügyfélorientált folyamatmenedzsment sztenderd folyamatok, projekt monitoring, részjelentések ● kompetenciák/képességek referenciák, minősítések, HR, a kapcsolat múltja ● hatékony kommunikáció információcsere, személyes kapcsolatok, informális találkozók

15 Köszönöm figyelmüket ! ☺ ☺ ☺ ☺ ☺ ☺ ☺