Dr. Veres István BME-MVT Személyes eladás tervezése
2 Személyes eladás jellemzői Közvetlen „fizikai” kapcsolat a vevővel, Non-verbális kommunikáció (mint támogató lehetőség!), Azonnali kérdés, és- válasz, Szubjektivitás, közvetlen befolyásolás jelentős, Rugalmasan alakítható kommunikáció, Szakértelem, és személyes adottságok az eladó részéről, Nagyon hatékony (lehet), Nagyon költséges,
3 Személyes eladás jellemzői Kockázati tényezők: Kiemelt, folyamatos és magas szintű vezetői ellenőrzés (vezetői felelősség!) Tanulás, mentorálás, betanulás, Jelentős szubjektivitás, Kiemelt szakértelem az eladó részéről, Torzító hatások a személyes kontaktusból eredően, Magas költség és magas kockázat (magas ügyfélelérési költség), Folyamatos és aktuális képzések szükségessége,
Marketing stratégia és személyes eladás közötti kapcsolat A hirdetés viszonylag fontos A személyes eladás viszonylag fontos SokA vevők számaKevés AlacsonyA vevők információigényeMagas KicsiA vásárlás nagysága és fontosságaNagy AlacsonyEladás utáni szolgáltatás kívánt mértékeMagas AlacsonyTermék komplexitásának fokaMagas PullDisztribúciós stratégiaPush Előre megállapítottÁrpolitikaTárgyalásos TöbbPromócióra rendelkezésre álló erőforrásokKevesebb Cravens alapján
Eladási folyamat lépései 1.Ügyfelek azonosítása és minősítése, 2.Előkészület, felkészülés, 3.Nyitás, 4.Igényfeltárás, és igénykeltés, 5.Árubemutató, 6.Ajánlattétel, és indoklás, 7.Kifogáskezelés, 8.Vételi jel, 9.Zárás, 10.Vevőgondozás,
6 Eladási folyamat lépései (4.) Igényfeltárás,- és keltés: LOCATE-technika Listen: hallgatás, Observe: megfigyelés, Combine: kombinálás, Ask question: kérdés-feltevés, Talk to others: beszélgetés másokkal, Empathize: empátia,
Kiemelt részletek - LOCATE Korábban gyűjtött információk szelektálása, és felhasználása, Jó kérdés az igények feltárására! Kérdezni, de nem tolakodni! Igények szétválasztása: lényeges vevői igények – lényegtelen vevői igények, Csak azokat a hasznokat, termék előnyöket kiemelni, melyeket a vevő ténylegesen igényel! Háttér információk szerepe Arányos kérdés- hallgatás – információ adás!