Marketing II. V. előadás BTL Kovács István BME – Menedzsment és Vállalatgazdaságtan Tanszék.

Az előadások a következő témára: "Marketing II. V. előadás BTL Kovács István BME – Menedzsment és Vállalatgazdaságtan Tanszék."— Előadás másolata:

1 Marketing II. V. előadás BTL Kovács István BME – Menedzsment és Vállalatgazdaságtan Tanszék

2 Sales Promotion

3 Vásárlásösztönzés alkalmazásának három előnyös hatása: – kommunikáció = figyelmet kelt, majd elvezetheti a fogyasztót a termékhez – ösztönzés = olyan engedményt, támogatást, hozzájárulást tartalmaz, mely révén a fogyasztó vmilyen értékhez jut – felhívás = egyértelmű felhívást közöl a tranzakcióba való azonnali bekapcsolódás érdekében A vásárlásösztönzés általában rövid távú hatások elérésére alkalmazható!!! (pl. a vásárlók figyelmének felkeltése egy-egy termék /ajánlat iránt, vagy egy kevéssé népszerű cikk forgalmának élénkítésére)

4 Miért ösztönzés? = mi a cél? Fogyasztó ösztönzésénél? – felkelteni a fogyasztó figyelmét a termék iránt – a fogyasztó és a termék között közvetlen kapcsolatot létrehozni Kereskedő ösztönzésénél? – az új termék legjobb piaci elosztása – a gyártó termékeinek piacokon tartása – versenytárs termékek forgalmának csökkentése, megelőzése Eladószemélyzetre irányuló ösztönzésnél? – eladások, értékesítés árbevételének növelése képzéseken, támogatásokon és motiváción keresztül Eladáshelyi ösztönzésnél? – figyelemfelkeltés pl. új terméknél – vevők vásárlási útvonalának irányítása

5 Public Relations

6 Public Relations - közönségkapcsolatok A Public Relations intézményi kommunikációt jelent. Célja rokonszenv, megbecsülés, megértés megszerzése vagy fenntartása egy vállalat vagy más szervezet tevékenységével kapcsolatban az érintettek körében.  vonzereje három tényezőből fakad: –nagyfokú hitelesség –a mit sem sejtő vásárlók megközelítése –feltűnés keltése

7 A PR fejlődése és formái – USA, 19. század Választási propagandaLobbizás Közvélemény körében folytatott kommunikáció

8 A PR és a reklám viszonya PR  CÉLJA: megértés, bizalom, támogatás  KÖZVETETTEN befolyásol  STRATÉGIAI megoldás  KÉTOLDALÚ kapcsolat  VALAMENNYI érdekszférához szól  SZERVEZETI&KÖZÉRDEK képviselete Reklám  CÉLJA: áru/szolgáltatás eladása, értékesítés  KÖZVETLEN  TAKTIKAI eszköz  EGYOLDALÚ kapcsolat  POTENCIÁLIS fogyasztókhoz szól  PROFITORIENTÁCIÓ

9 Nézzük meg a PR egy-két formáját! Amikor a vállalat külső környezetét szólítja meg: – Intézményi/céges PR (megvédeni a vállalat érdekét!) – Marketing PR (márkatermék promóciója) Amikor a belső közönséget is figyelembe veszi: – Belső PR (házi-, faliújság, ötletdoboz, közös rendezvények) – Külső PR (ágazati, szakmai, pénzügyi, kormányzati, közösségi, társadalmi, nemzetközi, média- és sajtókapcsolatokban)

10 Eseménymarketing Márkaélmény létrehozása, azaz amikor a személyes kapcsolatteremtés sokkal többet ad, mint a termékminta osztogatása vagy a kóstoltatás! Egyik cél: a vendég jól érezze magát! A másik pedig: a vállalathoz/márkához pozitív képzettársítás! Leggyakoribb rendezvények: karácsonyi parti, ügyfélparti, sportnap, tréning, workshop, konferencia

11 Vásárok és kiállítások V Á S Á R O K -időszakos rendezvény -cél: árucsere előmozdítása, árusítás -résztvevők: kereskedők -látogatók: fogyasztók, nagyközönség -kínálat: sokféle -árszínvonal:közepes/alacsony K I Á L L Í T Á S O K -adott területen elért eredmények bemutatása -cél: üzletkötés -résztvevők: termelők, importőrök -látogatók: üzletemberek, szakem- berek, viszonteladók -kínálat: koncentrált -árszínvonal: magas Adott helyen, időben megjelennek egy fontos terület (piac) képviselői és az irántuk érdeklődők is……. Amiben különböznek:

12 Szponzorálás SZPONZORÁLÁS:pénzbeli vagy más formájú befektetés vmilyen tevékenységbe, amiért cserébe a szponzor többnyire reklámlehetőséget kap!! TÁMOGATÁS: a vállalat olyan segítségnyújtása, ahol az adakozó nem kérhet ellenszolgáltatást! És hogy a vállalatok miért szponzorálnak eseményeket ?? – Vállalat és terméknév ismertségének növelése, – A fogyasztókban a márka arculatáról kialakult asszociációk létrehozása, megerősítése, – A vállalati imázs dimenzióinak növelése, – Események teremtése és érzések kiváltása, – A közösség vagy társadalmi kérdések iránti elkötelezettség kifejezésre juttatása, stb.

13 Direkt marketing kialakulása I. Felgyorsult információs társadalom Számos új médium jelent meg Vásárlói elvárások – egyéni szükségletek Élesedő verseny 13

14 Direkt marketing kialakulása II. Egyéni fogyasztói igények Tömegmédiumok kialakulása Személyre szóló ajánlatok Direkt marketing 14

15 Mi is az a DM? I. Egy speciális ágazta a marketingnek 15 Fő célja közvetlen kapcsolatot kialakítása a vásárlókkal az igények leghatékonyabb kielégítése érdekében. A kapcsolatteremtésre és a kommunikáció-a különféle médiumo-kat használ

16 A direkt marketing „olyan interaktív kommunikációs módszerek összessége, amelyek egy vagy több reklámeszköz felhasználásával személyes üzenetet közvetítenek mérhető, költséghatékony válasz kiváltása érdekében.” Mi is az a DM? I. 16

17 Interaktív Személyes üzenet Mérhető Költséghatékony Mi is az a DM? II. 17

18 mérhető reakció kiváltása – rendszerint egy-egy megrendelés. közvetlen megrendelést alkalmazó marketingnek (direct-order marketing) is nevezik. a hosszú távú vevőkapcsolatok kiépítése – Születésnapi üdvözlőkártyát, tájékoztató anyagokat és kisebb ajándékokat küldenek bizonyos vevőiknek, törzsvásárlói klubrendszer Mi is az a DM? IV. 18

19 Mi is az a DM? V. Nélkülözhetetlen a széles körű és aktuális ügyféladatbázis – A marketing adatbázis olyan átfogó és strukturált információtömeg a vállalat tényleges és potenciális vevőiről, amelyet szervezetten gyűjtenek – az összeállított listák és a válaszadói listák. A főként marketing adatbázisra épülő marketingtevékenységet adatbázis marketingnek nevezzük 19

20 Direkt marketing médiumok I. Legfőbb direkt marketing médiumok Azokat támogató a levélreklám, a kimenő telefonhívás, a fogadó telefonos szolgálat, az e-mail, az SMS, a kísérő reklámanyag, a postaládás terjesztés és a célzott szóróanyag. a telefonszámos TV reklám, a visszajelzést kiváltó rádióreklám, a plakát visszajelzési utakkal, a sajtóhirdetés kuponnal, a website regisztrációval valamint a szórólap visszajelzési úttal 20

21 AIMRITE tényezők a közönség (Audience) a hatás (Impact) az üzenet (Message) a válaszreakció (Response) a belső menedzsment (Internal management) és a végeredmény (The End result) 21

22 Személyes eladás 22

23 Miért is értékes számunka? A vevőkkel való kapcsolattartás – Az eladó vevőcentrikus magatartás? – nagyfokú alkalmazkodást, jó kapcsolatteremtő képességet, önkontrollt s gyakorlati emberismeretet jelent különböző típusú, vérmérsékletű és érdeklődésű vevők 23

24 Miért is értékes számunkra? II. az eladó és vevő hogyan érzékelik egymást, mennyi megértést tanúsítanak egymás viselkedése iránt. Az embereket az életben, így a vásárlások során is viselkedésük alapján jellemezzük. – agresszív, passzív, túl beszédes, nyuszi jelzők, amelyek jellemvonásokra utalnak, – Gyakran viselkedésminta. A legtöbb helyzetben mindenki egy általában rá jellemző magatartást tanúsít. 24

25 Személyes eladás 25 Személyes eladáson az eladó személyes, aktív közreműködésével kialakuló üzletkötést és az ahhoz kapcsolódó folyamatot értjük. A személyes eladás az a tevékenység, amikor szóban, közvetlen kapcsolatfelvétellel kívánjuk a célcsoportot meggyőzni az értékesítés érdekében. Előnye Személyes találkozás Kapcsolat ápolása válaszreakció

26 Személyes eladás II. Hatásosságának okai – Rugalmas kommunikáció – Hiteles üzenetforrás – Tapasztalat 26 „A személyes eladásnál nem az a lényeg, hogy az eladó ránk sózza a terméket, hanem az az érték, amit a személyes megjelenésével, empatikus készségével és szakmai tudásával ad nekünk.”

27 Egy új vevő megszerzése költséges Az első realizált vásárlás érdekében történő ráfordítás aránytalanul drága Az elvesztett ügyfél ritkán beszél pozitívan a korábbi vásárolt termékekről, vagy vállalkozásról. 27 A személyes eladás megtervezése „Egy átlagos vevő a kellemetlen tapasztalatát 9-10 embernek adja tovább, míg az a vevő, akinek a panaszát megnyugtatóan rendezték, csak 5 másiknak meséli el kellemetlenségeit. Átlagosan 12 pozitív tapasztalat szükséges egy negatív tapasztalat ellensúlyozásához.”

28 A nyitás Szükséglet és probléma meghatározás Bemutatás és szemlétetés – Referencia eladás – Szemléltetés – Szavatosság – Próbarendelés – AIDA formula: felkelteni a vevő figyelmét, érdeklődést kiváltás, vágy ébresztés, cselekvés 28 A személyes eladás technikája a B2C piacon

29 Az ellenvetések leküzdése Tárgyalás Az eladás lezárása Utógondozás és kapcsolattartás 29 A személyes eladás technikája a B2C piacon II.

30 Felkészülés a tárgyalásra A tárgyalásra nyitás – Jó benyomás kialakítása – Az ügyfél figyelmének elnyerése – A fogyasztó igényeinek felmérése és megismerése 30 A személyes eladás folyamata a B2B piacon

31 A tárgyalás – Az elemző típusú vevő – Az irányító szellemű vevő – A barátságos típusú vevő 31 A személyes eladás folyamata a B2B piacon II. Az eladás leglényegesebb pontja! – A nyitott személyiség

32 Kifogáskezelés Zárás 32 A személyes eladás folyamata a B2B piacon III.

33 Köszönöm a figyelmet! 33