KAPCSOLATFELVÉTEL: Időpont egyeztetési struktúra: Időpont-egyeztetés:

Az előadások a következő témára: "KAPCSOLATFELVÉTEL: Időpont egyeztetési struktúra: Időpont-egyeztetés:"— Előadás másolata:

1 KAPCSOLATFELVÉTEL: Időpont egyeztetési struktúra: Időpont-egyeztetés:
A időpont egyeztetés célja: Az időpont egyeztetés módja: - Személyes ( hatékonyabb) - Telefonos A találkozás időpontjának megbeszélése: Ezen belül fontos: jó benyomást kialakítani magunkról az ügyfélben információt adni az ügyfélnek arról, mi a haszna a találkozónak információt szerezni az ügyfélről elérni, hogy várják a látogatásunkat mindkettőnk idejét kímélni

2 Kövesd az alábbi szabályokat!
1. Készítsd elő, tervezd meg a hívásokat! 2. Telefonálj vélhetően az ügyfél számára is megfelelő időpontban! 3. A beszélgetést add el! 4. Hivatkozz kapcsolódási pontra, pl. az ajánló személyére! 5. Beszélj röviden, konkrétumokban! 6. A kifogásokra azonnal reagálj! 7. Nyugodt tempóban, tisztán artikuláltan szólj! 8. Beszélj jól érthetően, egyenletes hangerővel! 9. Mosolyogj! 10. Ügyelj a testtartásra! 11. Jegyzetelj!

3 Egy kis telefonos illemtan:
1. A hívó fél mutatkozik be elsőként! 2. Ha megszakad a vonal, a hívó fél kötelessége az újrahívás! 3. Ha munkahelyre telefonálsz, kerüld a munkaidő kezdetének, befejezésének, illetve az ebéd időszakát! 4. Ha az otthonában hívsz ügyfelet, akkor ezt a reggel 9 óra és este 21 óra közötti időszakban tedd! A telefonos beszélgetést így építsd fel: 1. Bevezetés Üdvözlés, bemutatkozás, a hívott fél azonosítása 2. Felértékelés Pozitív verbális gesztus, amellyel megtiszteljük a hívott felet 3. Kapunyitó Max. 3-4 mondat, amelyből kiderül, hogy a hívott fél mit nyer azzal, ha leül velem egy beszélgetésre 4. Reakció várása Rövid (4-5 mp) szünet, megszólalási lehetőség az ügyfél számára 5. Kifogáskezelés ( szükség esetén) 6. Időpont ajánlása Két konkrét időpont, melyet mindig az üzletkötő ajánl, hogy megkönnyítsük a választás lehetőségét 7. Lezárás A megbeszélt időpont rögzítése, a találkozó helyszínének pontosítása, egyeztetése, a beszélgetés pozitív lezárása

4 Kifogáskezelés telefonban
Kifogásról beszélünk, mert a közeledésünket hárító ügyfél jellemzően nem valós akadályt említ. A vásárlással szembeni ellenállás különböző megnyilvánulásaival találkozhatunk. Bármelyiket halljuk, tulajdonképpen az ügyfél-jelölt azt mondja: “Ne jöjjön!” Gyakorlatilag az alábbiakkal találkozhatsz: 1. Nem akarunk több biztosítást kötni. 2. Nem érdekel. 3. Nem érek rá. 4. Küldjön írásos anyagot. 5. Miről van szó? 6. Van már üzletkötőm. 7. Felesleges találkoznunk, úgysem kötök biztosítást. 8. Nincs rá pénzem.

5 Hideg-hívás példa: Jó napot! X. Y. vagyok. A Global Alkusz Független Biztosításközvetítő cég megbízásából telefonálok. A Mi cégünk független pénzügyi tanácsadással foglalkozik, a legfőbb célunk, hogy partnereink számára, költséget takarítsunk meg vagy többletnyereséget érjünk el. Szinte minden esetben sikerrel járunk. Most egy időpont miatt hívom, hogy Önnel is tudjunk készíteni egy elemzést, és Megnézzük pontosan miben tudunk segíteni. Mikor tudna rám szánni egy órát? Alternatív időpont….

6 Hívás Ajánlásra: Jó napot! X. Y. vagyok. A Global Alkusz Független Biztosításközvetítő cég megbízásából telefonálok. A Mi cégünk független pénzügyi tanácsadással foglalkozik, a legfőbb célunk, hogy partnereink számára, költséget takarítsunk meg vagy többletnyereséget érjünk el. Szinte minden esetben sikerrel járunk. A minap jártam egy kedves ismerősénél, x..y..-nál. Nála nagyon sok dologban tudtunk segíteni, és rendkívül elégedett volt. Ő kért meg, hogy mindenképp beszéljek Önnel is. Mikor tudna rám szánni egy 20 percet? Alternatív időpont….

7 Ismerős / Barát hívása:
Szia …….. vagyok. Egy érdekes és új munkát végzek most. A Global Alkusz Független Biztosításközvetítő cégnél kezdtem el dolgozni.. A Mi cégünk független pénzügyi tanácsadással foglalkozik, a legfőbb célunk, hogy partnereink számára, költséget takarítsunk meg vagy többletnyereséget érjünk el. Szinte minden esetben sikerrel járunk. Arra gondoltam Veled is érdemes lenne leülnöm, hogy megnézzük miben tudok a Segítségedre lenni, és nagyon kíváncsi vagyok a véleményedre. Mikor tudnál rám szánni egy órát? Alternatív időpont….

8 A LEGGYAKORIBB KIFOGÁSOK , ÉS KEZELÉSÜK :
Miért elutasítóak az emberek ? Kinek szól ez? Gondolkozzunk kicsit vásárlói fejjel: Kaptunk- e nap mint nap hívást egyszerűen csak rossz időben? Hány hívás megy ki egy nap? Hány cég ad valós független tanácsot, hányan akarnak csupán eladni? Az elutasítás, soha nem Neked szól, érthető bizalmatlanság van mögötte, és neked kell meggyőzni a partnered, hogy ezúttal érdemes időt szakítani ránk!!

9 Elégedett vagyok a jelenlegi állapottal:
Ennek nagyon örülök, mert ebből is látszik, hogy Önnek fontos a nyugodt háttér. Pontosan ezért érdemes meghallgatni más lehetőségeket, hogy ezek ismeretében a legjobb döntést tudja meghozni. A piac folyamatosan változik, bővülnek az Ön igényei is. Kedves…úr, hölgyem, Önnek a holnap délelőtt 10, vagy a péntek délután 5 óra felelne meg jobban?  Otthonában, vagy a Minerva kávéházban? Megerősítés (idő, helyszín) Nem akarok más szerződést kötni: Nagyon örülök, ebből is látszik, hogy Ön felelősségteljesen gondolkodik, hiszen már vannak eszközei. Hasonlítsunk össze védelmet, hogy az információk birtokában hozhassa meg a legjobb döntést. A piac folyamatosan változik, bővülnek az Ön igényei is. Kedves…úr, hölgyem, Amint említettem, mi teljesen függetlenek vagyunk, biztosan tudunk pénzügyi előnnyel Szolgálni. Önnek a holnap délelőtt 10, vagy a péntek délután 5 óra felelne meg jobban?  Otthonában, vagy a Minerva kávéházban? Megerősítés (idő, helyszín)

10 Van saját üzletkötőm: Ennek nagyon örülök, mert ebből is látszik, hogy ez a dolog fontos az ön számára. Pontosan ezért érdemes meghallgatni más lehetőségeket, hogy ezek ismeretében a legjobb döntést tudja meghozni. A piac folyamatosan változik, bővülnek az Ön igényei is. Kedves…úr, hölgyem, Önnek a holnap délelőtt 10, vagy a péntek délután 5 óra felelne meg jobban?  Otthonában, vagy a Minerva kávéházban? Megerősítés (idő, helyszín) Nem érdekel: Megértem, hogy így reagál, én is ezt tenném az ön helyében, hiszen jelenleg kevés az információja a lehetőségekről. Azért javaslom, hogy találkozzunk, hogy részletesen tájékoztathassam, természetesen minden kötelezettség nélkül.  Kedves…úr, hölgyem, Önnek a holnap délelőtt 10, vagy a péntek délután 5 óra felelne meg jobban?  Otthonában, vagy a Minerva kávéházban? Megerősítés (idő, helyszín)

11 Nem érek rá: Látom Ön elfoglalt ember, teljes mértékben megértem, jómagam is így vagyok. Ahhoz, hogy személyre szabott ajánlatot tehessek egy fél órára van szükségem. Az én feladatom a költségek csökkentése és a magtakarítások növelése. A helyszínt és az időpontot tekintve is tudok rugalmas lenni  Kedves…úr, hölgyem, Önnek a holnap délelőtt 10, vagy a péntek délután 5 óra felelne meg jobban?  Otthonában, vagy a Minerva kávéházban? Megerősítés (idő, helyszín) Küldjön írásos anyagot: Örülök, hogy érdekli a lehetőség  Mivel mi személyre szabottan tudunk, az ügyfelek igényeit figyelembe véve ajánlatot készíteni, egyenlőre kevés információm van arról, hogy, melyek azok a kérdések amelyek foglakoztatják. Javaslom, beszéljük meg személyesen, hogy miről készüljön az írásos anyag  Kedves…úr, hölgyem, Önnek a holnap délelőtt 10, vagy a péntek délután 5 óra felelne meg jobban?  Otthonában, vagy a Minerva kávéházban? Megerősítés (idő, helyszín)

12 Felesleges eljönnie, úgysem változtatok:
Normál esetben nincs is szükség váltásra. A személyes találkozó nem kötelezi Önt semmire, azonban mindenképpen hasznos lehet, hogy az információk birtokában hozza meg felelősségteljes döntését Egészen biztos, hogy lesz olyan pont ami az Ön számára nyereséget. Kedves…úr, hölgyem, Önnek a holnap délelőtt 10, vagy a péntek délután 5 óra felelne meg jobban?  Otthonában, vagy a Minerva kávéházban? Megerősítés (idő, helyszín) Nincs rá pénzem: Megértem, mindenki a saját pénztárcája alapján dönt. A személyes találkozó nem kötelezi Önt semmire, azonban mindenképpen hasznos lehet, hogy az információk birtokában hozza meg felelősségteljes döntését Egészen biztos, hogy lesz olyan pont ami az Ön számára nyereséget. Kedves…úr, hölgyem, Önnek a holnap délelőtt 10, vagy a péntek délután 5 óra felelne meg jobban?  Otthonában, vagy a Minerva kávéházban? Megerősítés (idő, helyszín)

13 Nincs olyan nagy különbség a pénzintézetek között, hogy érdemes lenne váltani:
Jogos a kérdés, hogy mekkora különbséggel éri meg. Több száz pénzintézet naponta dob piacra új termékeket, de általában nem a régi ügyfelei Számár, hanem azért , hogy újakat szerezzen. Egész biztosan találunk Önnél is néhány Pénzügyi előnyt.  Kedves…úr, hölgyem, Önnek a holnap délelőtt 10, vagy a péntek délután 5 óra felelne meg jobban?  Otthonában, vagy a Minerva kávéházban? Megerősítés (idő, helyszín) Nem akarok váltani, meg vagyok elégedve azzal, ahogyan kezelik a szerződéseimet: Ennek nagyon örülök, mert ebből is látszik, hogy ez a dolog fontos az ön számára. Pontosan ezért érdemes meghallgatni más lehetőségeket, hogy ezek ismeretében a legjobb döntést tudja meghozni. A piac folyamatosan változik, bővülnek az Ön igényei is. Az esetek 99%-ban Mindig találunk előnyös megoldásokat. Kedves…úr, hölgyem, Önnek a holnap délelőtt 10, vagy a péntek délután 5 óra felelne meg jobban?  Otthonában, vagy a Minerva kávéházban? Megerősítés (idő, helyszín)

14 Nem szeretnék váltani, mert nem akarok ugrálni egyik pénzintézetből a másikba:
Ugrálni valóban nem érdemes. Ebből is látszik, hogy ez a dolog fontos az ön számára. Pontosan ezért érdemes meghallgatni más lehetőségeket, hogy ezek ismeretében a legjobb döntést tudja meghozni. A mi cégünk hosszú távon gondolkodik, egész biztos, hogy tudunk pénzügyi Előnyt találni Önöknél is. Kedves…úr, hölgyem, Önnek a holnap délelőtt 10, vagy a péntek délután 5 óra felelne meg jobban?  Otthonában, vagy a Minerva kávéházban? Megerősítés (idő, helyszín)

15 Rendszeresen tájékoztatnak minden változásról, ezért elégedett vagyok,
és nem akarok váltani: Ennek nagyon örülök, mert ebből is látszik, hogy ez a dolog fontos az ön számára. Ön felelősen gondolkodik, biztosan attól lesz elégedett, ha a legjobb szolgáltatást kapja. Ezért jó választás a Mi cégünk, mert mi függetlenként, biztosan találunk néhány pénzügyi Előnyt Önöknél is. Pontosan ezért érdemes meghallgatni más lehetőségeket, hogy ezek ismeretében a legjobb döntést tudja meghozni. Kedves…úr, hölgyem, Önnek a holnap délelőtt 10, vagy a péntek délután 5 óra felelne meg jobban?  Otthonában, vagy a Minerva kávéházban? Megerősítés (idő, helyszín)

16 Maradok ott, ahova először beléptem:
Nagyon örülök, ebből is látszik, hogy Ön felelősségteljesen gondolkodik, hiszen már van szerződése. Akkoriban biztosan jól döntött. A piac folyamatosan változik, bővülnek az Ön igényei is. Hasonlítsunk össze, hogy az információk birtokában hozhassa meg a legjobb döntést. A személyes találkozó nem kötelezi Önt a semmire, azonban mindenképpen hasznos lesz, hisz biztosan találunk néhány pontot, ahol előnyös Megoldásokat tudunk kínálni függetlenként. Kedves…úr, hölgyem, Önnek a holnap délelőtt 10, vagy a péntek délután 5 óra felelne meg jobban?  Otthonában, vagy a Minerva kávéházban? Megerősítés (idő, helyszín)