érvelés, tárgyalás, meggyőzés

Az előadások a következő témára: "érvelés, tárgyalás, meggyőzés"— Előadás másolata:

1 érvelés, tárgyalás, meggyőzés
Pintér András

2 én-prezentáció és személyészlelés

3

4 személyészlelés és benyomás
személyészlelés során benyomást alakítunk ki mi alapján? megjelenés, viselkedés mire következtetünk belőle? preferencia, életstílus, személyiség stb. helyesen következtetünk? van amire igen, általános tudás alapján pl. barátságosság, vérmérséklet sok esetben pontosabb információk kellenek, mégsem döntenek az emberek jobban

5 első benyomás – miből következtetünk?
látható jelek: fizikai megjelenés „image is everything”? ez túlzás, de heurisztikaként tényleg működik ami szép, az jó szép embereknek kevesebb óvadékot kell fizetniük testmagasság férfiaknál korrelál a fizetéssel 185 cm felett átlagosan 10%-kal magasabb fizetés

6 miből következtetünk? látható jelek: nem verbális kommunikáció
arckifejezés szemkontaktus gyakori szemkontaktus becsületesség, egyenesség, barátságosság; túl gyakori szemkontaktus: agressziószemkontaktus testbeszéd

7 miből következtetünk? látható jelek: nem verbális kommunikáció
elárulja az alapvető érzelmi állapotokat, mégpedig kultúrától függetlenül alapérzelmek: szomorúság, boldogság, félelem, meglepetés, düh, undor az alapérzelmek felismerése erősen kontextusfüggő lehet! a kultúra szabályozhatja az érzelemkifejezésre megfelelő szituációkat

8 miből következtetünk? látható jelek: nem verbális kommunikáció
a hazugságfelismerésben ezen az alapon kifejezetten jók is lehetnénk, de nehezen figyelünk oda ezekre a jelekre tanulható sokkal jobbak vagyunk a testbeszéd megfigyelésében, ha közben nem kell más jelekre is figyelnünk (vegyük le a hangot a műsorról!)

9 miből következtetünk? viselkedés
cselekedeteik alapján is megítélünk másokat a cselekedetek okaival kapcsolatos következtetéseink nagyban meghatározzák a benyomásokat ebben azonban rendszerint kifejezetten rosszak vagyunk! a viselkedési attribúció nem az erősségünk

10 miből következtetünk? kiugró jelek
a háttérből kiugró jelek mindig jobban felkeltik a figyelmünket, mint a bele illeszkedők erősen kontextusfüggő tulajdonság pl. aki magas a munkahelyen, nem az a kosárpályán.

11

12 gestalt pszichológia

13 jelek értelmezése gestalt pszichológia tapasztalatai
nincs jelentésük önmagukban a jeleknek háttértudásunk alapján értelmezzük viselkedésmód, jellemvonás, társas helyzetek a látható jelekről különösebb erőfeszítés nélkül „ugrunk” a személyiségvonásokra a hétköznapi gyakorlatban ez a folyamat annyira automatikus, hogy reflexiót kíván a jelek értelmezése döntés a jelentés tartalmáról

14 jelek értelmezése asszociációk
hagyományos (konvencionális) vagy megszokásból eredő tapasztalatok fidesz=szélsőjobb; lmp=szdsz; bajnai=gyurcsány tartalmi érintkezés lopás → becstelenség

15 jelek értelmezése hozzáférés
korábbi órákon már előkerült (mellékút, előfeszíthetőség/priming) jelek értelmezéséhez információra van szükség, mi érhető el a leggyorsabban/legegyszerűbben?

16 jelek értelmezése hozzáférés a, elvárások, motivációk
mit várunk el? önbeteljesítő hatás (előzetes információkat keressük a jelenségekben) mit akarunk látni? b, hangulatok pozitív vagy negatív gondolatok hozzáférhetőségét befolyásolják a pozitív hangulatok hatása erősebb c, kontextus kétértelmű ábrák értelmezése pl. ezen múlt de az érzelmek pontos azonosítása az arcokon nem kevésbé!

17 jelek értelmezése hozzáférés d, új keletű előhívások/előfeszíthetőség
az értelmezendő jelenséghez tartalmilag kapcsolódó infók előzetes felidézése befolyásolja az értelmezést az előhangolásnak akár 24 órás hatása is lehet! a „merész” v. „vakmerő” szavak előzetes felidézése statisztikailag befolyásolja egy hegymászó tevékenységének megítélését a hatás független az előhívás tudatosságától! ha az előfeszítésre használt szavakat csak 1-1 másodperc időre látjuk kivetítve, és nem is tudunk visszaemlékezni rájuk, az előfeszítés hatása akkor is kimutatható

18 jelek értelmezése hozzáférés e, gyakori előhívás
ugyanazokat a fogalmakat tartósan ugyanúgy értelmezik saját élmény anyag, mentalitás változatlan reklámok tchibo, a legtöbb mi adható suzuki, a mi autónk calgonnal a mosógép is tovább él

19 cselekvő személy jellemzése
oksági attribúció alapvető attribúciós hiba

20 ballmer goes crazy

21 na de mégis miért csinálja ezt?
oksági attribúció/megfelelési következtetés megpróbáljuk kitalálni a kommunikációs cselekvés mögött meghúzódó okokat ezzel a lépéssel túljut(hat)unk az első felületes benyomáson

22 oksági attribúció/ megfelelési következtetés
ezeket az okokat különféle helyeken lokalizálhatjuk. a, a kommunikátorban: diszpozíciós okok a kommunikátor mentális állapotában: mert megőrült, mert szenvedélyes/vicces ember, mert tényleg szereti a vállalatot a kommunikátor társas szerepében, amit megél: a főnöknek energiát kell sugároznia a beosztottak felé

23 oksági attribúció/ megfelelési következtetés
b, a kommunikátoron kívül: szituációs okok a kommunikátor élethelyzetében: ő a céges buliban a showman, mert a vállalat bizalmi válságban van és meg akarja győzni az embereket, hogy a vállalatnak olyan főnöke van, aki szereti a vállalatot a kommunikátor által játszott forgatókönyvben: mert ezt írták elő neki a marketingesek

24 oksági attribúció/ megfelelési következtetés
ha a cselekvésnek belső okot tulajdonítunk, akkor azzal egyúttal benyomást is kialakítunk pl. szenvedélyes, vicces; főnök ha az ingernek, helyzetnek, forgatókönyvnek tulajdonítjuk az okot, akkor ez nem biztos, hogy releváns a benyomás szempontjából pl. akármilyen ember lehet, ha egyszer kényszer alatt, forgatókönyv szerint cselekedett

25 oksági attribúció/ megfelelési következtetés
mikor érvényes? ha feltételezhetően saját döntése alapján cselekszik és ha másra nem lehet következtetni és ha váratlanul nyilvánul meg a cselekvés akkor eséllyel következtethetünk belső okra aszimmetria nem mindenre lehet ugyan olyan jól következtetni becstelen ← lop becsületes ← ?

26 és ha tévedünk? alapvető attribúciós hiba/megfeleltetési torzítás az emberek olyan belső tulajdonságokkal rendelkeznek, amelyek megfelelnek a viselkedésüknek? általában ezt gondoljuk és eszerint következtetünk (ez a megfelelési következtetés) az emberek erős tendenciával rendelkeznek igazolatlan megfelelési következtetések levonására (alapvető attribúciós hiba)

27 alapvető attribúciós hiba
ha van információ arról, hogy a körülmények határozzák meg a cselekvést, a többség akkor is megfelelésre következtet az emberek hajlamosak a szerepeket belső tulajdonságokra visszavezetni akkor is, ha tudják, hogy egy adott helyzetben a szerepeket véletlenszerűen osztották ki és nem tehetség vagy szándék alapján pl. „azért ő lett főnöknek kiválasztva, mert jól csinálja, mert jó ebben stb.” ha a megfeleltetési torzítás megjelenik, a szerep meghatározza a személyt

28 alapvető attribúciós hiba okai
asszociációk ha felismerjük a forgatókönyvet, akkor külső ok különben nagy eséllyel belsőnek tekintjük kiugró okok akit jobban meg tudunk figyelni, annak tulajdonítjuk a cselekvést pl. kihallgatásnál kit vesz a kamera; ülésrendnél kit látunk de kulturális különbségek u.s.: inkább belső ok; india: inkább külső ok

29 alapvető attribúciós hiba okai
kovariáló információra alapozott attribúció ideális esetben az emberek megkeresik azokat az okokat, amelyek kizárólagosan együtt járnak egy cselekvéssel a, információ disztinkt jellege a szubjektumra mennyire jellemző a viselkedésforma „az az ember csak a főnöknek hízeleg vagy másnak is?” b,konszenzusra vonatkozó információ az inger mennyire rendszeresen váltja ki a viselkedésformát „ennek a főnöknek mindenki hízeleg vagy senki?” c, információ konzisztenciája az adott szubjektum kapcsolata az adott ingerrel „ez az ember mindig hízeleg a főnöknek vagy csak most?”

30 leszámítolás leszámítolás/szisztematikus attribúció
interjú a szorongó asszonnyal. ugyanazt a felvételt több felirattal mutatták meg a kísérleti személyeknek témák: 1. szexuális fantáziáim, 2. legkedvesebb nyaram a második esetben a nőt magát gondolták szorongónak, az elsőben a körülményekre vezették vissza a viselkedést ha a megfigyelők kognitív kapacitásai korlátozódnak (utasítás: jegyezd meg milyen állításokat tesz a kísérleti személy!), akkor a szituációs oksági következtetés levonása 75%-ban elmarad és a megfeleltetési torzítás érvényesül, vagyis a szorongást továbbra is az asszony személyiségének tulajdonítja a megfigyelők 75%-a! maguk az interakciós helyzetek, azok meghatározottságai határt szabhatnak azon képességünknek, hogy pontos benyomást alakítsunk ki az emberekről! túl ingergazdag helyzetek, saját belső feszültségünk korlátozhatja a figyelmi képességünket!

31 a leszámítolás még nem biztosíték
sajnos a nagyobb erőfeszítés meg is erősíthet egy létező pozitív vagy negatív szemléletet, nem csak a pontosság irányába hathat ez akkor is így van, ha érdekeltek vagyunk, és rá vagyunk kényszerítve a szisztematikus átgondolásra, mivel könnyen lehet, hogy nem alternatívákban kezdünk gondolkodni, hanem egy preferált alternatíva melletti érvelésünket igyekszünk elmélyíteni, azaz a benyomások önfenntartók vagy csak azért, hogy megmeneküljünk a belső ellentmondások frusztrációjától hogy ne kelljen szembe fordulnunk a csoportidentitásunkkal de akár ki is tudjuk magyarázni, hogy ez csak kivételes eset

32 homlokzat benyomáskeltés
én-megjelenítés homlokzat benyomáskeltés Nemesi Attila László (2000): Benyomáskeltési stratégiák a társalgásban. In: Magyar Nyelv, Vol. 96., No. 4.:

33 én-megjelenítés viselkedés
személyiség és cselekvési szituáció függvénye ugyanakkor a cselekvési szituáció értelmezése a személyiségtől függ a viselkedések benyomást váltanak ki befolyásolás ezáltal

34 self self a külvilágból önmagunkra vonatkozó információt jeleníti meg
passzívan észleljük, de aktívan alakítjuk nem belső személyiségjegy, hanem egy felszíni kép, amelyet mások számára jelenítünk meg nyilvános helyzetekben célja: én megmutatkozása, kapcsolatszervezés

35 self self kellenek, de nem elérhetőek fontos információk pl. szociális státus, világnézet, érdeklődés, szakértelm, szavahihetőség és még számtalan egyéb tulajdonság mindezek megjelenítésére nincs lehetőség a self/én megjelenítése azonban lehetséges

36 társas viszonyok dramaturgiája
társas viszonyok dramaturgiája (Goffman) társas viszonyok és a színház analógiája társas interakciók és a szerepjáték interakciók körülményei és a színházi szituáció kellékek előkészítése és a színpadra lépést megelőző próba homlokzat: kontextusnak megfelelő társadalmi értékek bemutatása megfelelni a közösségben elfogadott normáknak stratégia, igyekszünk irányítani a rólunk szerzett benyomásokat

37 homlokzat a tevékenységgel összeegyeztethetetlen motivációk eltitkolása, a hibák elrejtése, a végeredmény előtérbe helyezése a keletkezés folyamatának leplezésével, a tisztátalan háttérmunkálatok elfedése, egyes értékek föláldozása mások javára, nemes indítékok kinyilvánítása.

38 benyomáskeltés benyomáskeltés/impression-management
ellenőrzés alatt tartani az általunk kivetített képet gyakoraltilag én-megjelenítés homlokzatnál társadalmi értékek benyomáskeltésnél asszociációk vágyott képhez kapcsolódni, a nem kívánttól távol maradni

39 benyomáskeltés (1) énleírások: az egyén oly módon jellemzi önmagát, hogy ezzel az általa óhajtott benyomást közvetítse másoknak, (2) attitűdkinyilvánítások: olyan attitűdök hangoztatása, amelyek bizonyos tulajdonságok, érzelmek birtoklását sugallják, (3) attribúciós számadások: a benyomáskeltő úgy magyarázza a viselkedését, hogy fönntarthasson vele egy meghatározott szociális képet magáról,

40 benyomáskeltés (4) emlékezetbeli „találékonyság”: visszaemlékezés valóságos eseményekre, emlékek kitalálása vagy elhallgatása énbemutatási megfontolásokból (ha valamilyen cselekedet nincs összhangban az egyén korábbi attitűdjével, a bizonytalanság látszatának elkerülése arra sarkallhatja, hogy új attitűdöt fogalmazzon meg, és azt régi meggyőződésének állítsa be, (5) nem verbális viselkedés: a nyelvi üzenetek rendszerint a nem verbális jelzések gazdag készletével párosulnak, amelyek megerősítik, módosítják vagy teljesen fölváltják a szavak konvencionális jelentését,

41 benyomáskeltés (6) társas azonosulás: nyilvánosság előtti közösségvállalás/elhatárolódás meghatározott személyekkel/személyektől, (7) konformitás és engedelmesség: viselkedéses alkalmazkodás a társas normákhoz és/vagy a mások által előnyben részesített választásokhoz, (8) díszletek, kellékek és a megvilágítás: a fizikai környezethez tartozó dolgok énmegjelenítéses szándékú fölhasználása, elrendezése, (9) egyéb stratégiák: proszociális viselkedés, agresszivitás, sport és testgyakorlás, kockázatvállalás (gyorshajtás, szenvedélyek), csoportmunka stb.