Fogyasztói vásárlói magatartás

Az előadások a következő témára: "Fogyasztói vásárlói magatartás"— Előadás másolata:

1 Fogyasztói vásárlói magatartás

2 I. rész: Maslow-féle piramis

3 hiányérzet, mely önmaga megszüntetésére cselekvést vált ki.
1. Szükséglet hiányérzet, mely önmaga megszüntetésére cselekvést vált ki.

4 2. A szükségletpiramis felépítése:
Biológiai: éhség, szomjúság, szex, alvás, anyai viselkedés Biztonsági: egyén és családjának biztonsága, lakás, munkahely Szeretet iránti igény: szülők, testvérek, barátok, szerelem, közösséghez való érzelmi kötődés Elismerés iránti vágy: siker, pozíció, erkölcsi-anyagi elismerés, teljesítmény elismerése Önmegvalósítás: értelmet adni az életnek, azt csináljuk amit szeretünk

5 3. Maslow szükséglethiearchiájának alapelvei:
az adott szükséglet kielégítése újabb szükséglet kielégítésére sarkall, a fogyasztó rangsorolja a szükségleteit, az erősebben jelentkező szükségletet elégíti először, az alacsonyabb rendű szükségleteinket előbb elégítjük ki, mint a magasabb rendűt.

6 olyan belső állapot, amely cselekvésre ösztönzi az embereket.
4. A motiváció fogalma: olyan belső állapot, amely cselekvésre ösztönzi az embereket.

7 A fogyasztói piac, a vásárlási magatartás modellje
II. rész: A fogyasztói piac, a vásárlási magatartás modellje

8 1. A fogyasztói piac fogalma:
azon egyéneket és háztartásokat foglalja magába, akik saját fogyasztásra, ill. felhasználásra vásárolnak termékeket és szolgáltatásokat.

9 2. A vásárlási magatartás modellje

10 III. rész: A vevő jellemzői: - kulturális - társadalmi - személyes
- pszichológiai

11 1. Kulturális jellemzők 1.1. Kultúra: szocializáció, tanulás, értékekhez való igazodás – szokások, hagyományok, ünnepek, vallás, értékrend, törvény. 1.2. Szubkultúra: az adott kultúrán belüli kisebb csoportok – nemzetiségi csop., vallási csop., faji csop., földrajzi területek 1.3. Társadalmi osztály: hierarchikus felépítésű homogén csoportok – felső~, közép~ és munkásosztály

12 2. Társadalmi jellemzők:
2.1. Referencia csop.-ok: az ember attitűdjeire hatással vannak a.) Informális csoportok: hasonló gondolkodás, közös érdeklődés - család: orientációs és saját család, baráti kör b.) Formális csoportok: véletlenszerűen alakulnak, írásos szabályok szerint működnek - iskolai osztály, munkahelyi csoport

13 2. Társadalmi jellemzők:
2.2. Szerepek és státuszok: az ember az egyes csoportokban elfoglalt pozíciója a.) Szerepek: tevékenységek, melyek személyek igényeitől függetlenül jelennek meg - az egyén több szerepet is betölthet b.) Társadalmi státus: a társadalom értékrendjében elfoglalt hely - státusszimbólumok

14 3. Személyes jellemzők: 3.1. Nem 3.2. Jövedelem 3.3. Életkor
3.4. Iskolázottság, műveltség 3.5. Családi életciklus 3.6. Személyiség, énkép 3.6. Foglalkozás 

15 4. Pszichológiai jellemzők:
4.1. Motiváció: erről már mindent tudunk 4.2. Érzékelés, észlelés: ingerek: az érzékszervekre ható információ észlelés: az a folyamat, mely során a fogyasztó az ingereket szelektálja, jelentéssel bíró képekké rendezi tanulás: az a folyamat, melynek során az emberek megszerzik azon ismereteket és tapasztalatot, amely a jövőbeli magatartásukra hat ízlés: az érték és esztétikai jellemzők felismerésének és megítélésének képessége; az értékelő viszonylatok egyike

16 4. Pszichológiai jellemzők:
4.3. Gondolkodásmód és attitűdök: attitűd: átfogó értékelés, nézőpont, viszonyulás, érzelem; a magatartást befolyásoló meggyőződés, hit tulajdonságokról és azok értékéről – lelkes, pozitív, közömbös, negatív, ellenséges

17 A vásárlási döntés folyamata
IV. Rész A vásárlási döntés folyamata

18 1. Probléma felismerése valamely szükséglet előtérbe kerülése,
kiválthatja belső motivációs tényező és külső ok

19 2. Információgyűjtés 2.1. Fokozott figyelem: fogékonyság az adott termékkel kapcsolatos információkra: kirakat, tv, hirdetések 2.2. Aktív keresés: forrásai személyes forrás: család, barátok, ismerősök tömegkommunikáció tapasztalati forrás

20 3. Az alternatívák értékelése
rangsorolás, összehasonlítás terméktulajdonságok, ár, minőség, hasznosság,

21 4. Vásárlási döntés: 4.1. Vásárlási szerepkörök: kinek üzenek és mit
Kezdeményező: először veti fel a vásárlás ötletét Tanácsadó: tanácsai a döntésben meghatározóak Döntéshozó: Meghatározza a vásárlás tényét Vásárló: aki lebonyolítja a beszerzést Használó: aki fogyaszt

22 4. Vásárlási döntés: 4.2. Döntésben szerepet játszó legfontosabb tényezők: a.) Involvement: érintettség mennyire kötődik a vásárlás folyamatához

23 4. Vásárlási döntés: b.) Szituáció: vásárlás körülményei
Vásárlási szituációt meghatározó tényezők:  fizikai környezet: bolt, vásárlási körülmények  társadalmi környezet: kísérők, eladók  időtényező: időpont, rendelkezésre álló idő  feladat jellege: napi vásárlás, ajándékozás

24 4. Vásárlási döntés: c. A meg nem valósuló vásárlás oka:
 váratlan esemény,  mások véleménye eltérít,  kockázattól való félelem

25 4. Vásárlási döntés: d. A vásárlási kockázat típusai:  funkcionális kockázat: tartósság  fizikai kockázat: biztonság  pénzügyi kockázat: ár-minőség, törleszthetőség  pszichológiai kockázat: megérdemlem-e a terméket e.) kockázat csökkentésének lehetőségei:  márkahűség,  nem a legolcsóbbat kell venni,  üzleti image,  kipróbálás, múltbeli tapasztalatok,  garancia,  hivatalos tesztelés,  fogyasztók közötti kommunikáció

26 4. Vásárlási döntés: 4.3. Vásárlási döntések típusai: a.) Szokásokon alapuló vásárlás:  napi cikkek esetén,  mintakövetés: édesanyám is ezt veszi,  elégedettség alapján ismételt döntés,  márkahűség b.) Problémamegoldó vásárlás:  termék nagy értékű,  termék bonyolult,  ritka vásárlás esetén,  speciális tudást igénylő termék,  magas vásárlási kockázat,  termék fontos az egyén számára

27 4. Vásárlási döntés: 4.3. Vásárlási döntések típusai:
c.) Impulzusvásárlás:  hirtelen hatás következtében dönt a vételről,  általában kisebb értékű termékek,  emocionális tényezők hatására jön létre,  az élményszerűség növelésével gyakoribbá tehető d.) Változatosságot kereső magatartás:  csekély érdeklődés a vétel iránt,  ismeri a márkák közötti különbséget  vásárlás ösztönzése: reklámok, alacsony árak

28 4. Vásárlási döntés: 4.4. A vásárlási döntés tárgya:
 termékválasztás,  márkaválasztás,  kereskedőválasztás,  időpontválasztás,  vásárlásra szánt összeg meghatározása

29 5. Vásárlás utáni magatartás:
vásárlás utáni összehasonlítás: elvárt és észlelt minőség,  vásárlás utáni fogyasztói reakciók: elégedett – elégedetlen,  elégedett: újravásárlás, szájreklám  elégedetlen: nem vásárol többé, elégtételt követel

30