Dr. Veres István BME-MVT Az értékesítés funkciói, szereplői, az értékesítési rendszer tervezése.

Az előadások a következő témára: "Dr. Veres István BME-MVT Az értékesítés funkciói, szereplői, az értékesítési rendszer tervezése."— Előadás másolata:

1 Dr. Veres István BME-MVT Az értékesítés funkciói, szereplői, az értékesítési rendszer tervezése

2 Dr. Veres István BME-MVT Általános megfogalmazásban a kereslet és a kínálat közötti térbeli, időbeli, mennyiségi és minőségi különbségek áthidalása. Heskett alapján: Tranzakciós funkciók Logisztikai funkció, Áruforgalmat elősegítő funkció

3 Dr. Veres István BME-MVT 1)Tranzakciós funkciók - Eladás: személyes, vagy személytelen -Vásárlás, beszerzés, -Kockázatvállalás

4 Dr. Veres István BME-MVT 2)Logisztikai funkció -Készletgazdálkodás -Összeszerelés, darabolás -Raktározás -Választék kialakítás -Szállítás (térbeli)

5 Dr. Veres István BME-MVT 3) Áruforgalmat segítő funkció -Pénzügyi: fizetési feltételek, határidő, mód, skontó, rabatt, stb. -Eladás utáni szolgáltatások: beszerelés, üzembe helyezés, karbantartás, üzemeltetés (műszakilag összetett termékeknél), -Informálás: értékesítési csatorna szereplői informálják egymást kölcsönös érdekeik szerint, -Koordinálás az értékesítési rendszerben

6 A termékáramlás klasszikus útja Gyártó/termelő Nagykereskedő KiskereskedőVégső fogyasztó Dr. Veres István BME-MVT

7 A klasszikus csatorna szereplői - A termelő (gyártó) az, aki a terméket megtermeli, vagy előállítja. -A nagykereskedő a terméket azért vásárolja meg, hogy vagy változatlan, vagy átdolgozott (például átcsomagolt, kisebb egységekre osztott) formában más piaci szereplőnek továbbadja. -A kiskereskedő a végső fogyasztónak közvetlenül értékesít. Az értékesítési rendszer szereplői között termék, az áru tulajdonjoga, pénz, és információ áramlik.

8 Dr. Veres István BME-MVT A klasszikus csatorna szereplői - A termelő (gyártó) az, aki a terméket megtermeli, vagy előállítja. -A nagykereskedő a terméket azért vásárolja meg, hogy vagy változatlan, vagy átdolgozott (például átcsomagolt, kisebb egységekre osztott) formában más piaci szereplőnek továbbadja. -A kiskereskedő a végső fogyasztónak közvetlenül értékesít. Az értékesítési rendszer szereplői között termék, az áru tulajdonjoga, pénz, és információ áramlik.

9 Az értékesítési rendszer tervezése, ellenőrzése Csatornatervezési döntések: Vevők 1.Vevők által igényelt szolgáltatási színvonal alapján: (kényelmes térbeli elhelyezkedés, termékválaszték, vevőszolgálat, kiegészítő szolgáltatások stb…) termékjellemzők 2.Csatorna céljai termékjellemzők függvényében: Befolyásoló tényezők: Termék jellege (ár, nehezen mozgathatóság, speciális szállítási körülmények – fűtés, hűtés igény) Piac sajátosságai (termékek, amelyeket egy bizonyos bolthoz köthetők) Jogi, hatósági előírások Versenytárs csatornái Közvetítő minősége (költségek, image, ellenőrzési lehetőség) Dr. Veres István BME-MVT

10 Az értékesítési rendszer tervezése, ellenőrzése 1.Közreműködő szintek meghatározása 2.Az értékesítési út szelektivitásának meghatározása 3.Közvetítő kereskedő típusának megválasztása 4.Egyidejűleg használt értékesítési utak száma alapján 5.A vállalatok közötti kooperáció mértéke szerint 6.Közvetítők kiválasztása

11 11 Értékesítési utak tervezése, ellenőrzése  Viszonylag merevek  Hosszabb időtávra meghatározottak  Meglévő üzleti kapcsolatrendszerek  „Kötelező” kapcsolatok  Árpolitika, értékesítéspolitika  Stratégiai kapcsolatok A csatorna tagok kiválasztása / motiválása / értékelése-elemzése / szükség esetén változtatása, cseréje!!!