GÉMOSZ TAVASZI KÖZGYŰLÉS Budaörs, MÁJUS 20. Hogyan tovább dealer finanszírozás?

1. Intenzív értékesítési volumen növekedés 2. Banki ügyfél-finanszírozás által gerjesztett kereslet 3. Importőri nyomás az új beruházások érdekében 4. Összességében egy túlfűtött piaci helyzet alakult ki. Hogyan jutottunk idáig? Mindez ésszerűtlen, retail forgalomért folytatott verseny vezette dealer túlfinanszírozást eredményezett!

Értékesítési adatok 2003-tól 2009-ig

Pénzügyi bizalmi világválság Pénzügyi összeomlás: A banki refinanszírozási piac befagyott A forint hirtelen leértékelődött A kereslet radikálisan visszaesett Az ügyfelek fizetőképessége drámaian romlott Az amúgy is túlfűtött, túlfinanszírozott piacon 2008 augusztusában robbant a senki által nem várt bomba:

Következmények A dealereknél hatalmas árfolyam-veszteség A kamatok megemelkedése Befagyott, leértékelődő készletek A bankok nem finanszíroznak sem ügyfelet, sem kereskedőt Cash-flow problémák Közvetlen csődveszély!!!

Vállalatok hitelállományának reálnövekedése (%)

Dealer finanszírozás változása

Folyó/beruházási és készlethitel

Finanszírozói szigorítások/enyhítések

FINANSZÍROZÓI PARADIGMA VÁLTÁS !!! AUTÓFINANSZÍROZÁSRA VONATKOZÓAN VÁLSÁG ELŐTTVÁLSÁG UTÁN  tranzakció vezérelt finanszírozás  eszköz alapú finanszírozás  Bank / Lízingcég elkülönülése  alacsony profit + magas kockázat  ügyfélérték vezérelt finanszírozás  ügyfélminősítés alapú finanszírozás  Bank+Lízing integráció  ügyfél + termék + csatorna  profit- és kockázat-érzékenység DEALER finanszírozás RETAIL finanszírozás  eszköz alapú finanszírozás  szakértői scoring  RISK alapú szegmentálás  PROFIT alapú szegmentálás  eszközfinanszírozás új alapokon  jutalékpolitika változása „TELJES KÉP” Basel2 + PSZÁF  min. sajáterő  max. finanszírozás  max. futamidő  max. életkor  fizetőképesség + ScoreCard Cut Off + Anti Fraud Team CuRCoR Overall Rating* * RATING ALAPJÁN ÜGYFÉLLIMIT + FEDEZETTSÉGI ELVÁRÁSOK CuR 3.5  ~1 mrd HUF / 80-90% * RATING ALAPJÁN ÜGYFÉLLIMIT + FEDEZETTSÉGI ELVÁRÁSOK CuR 3.5  ~1 mrd HUF / 80-90%

Customer Rating (ügyfél minősítés) BANKI MINŐSÍTŐ ESZKÖZÖKeddigi „hitelkapacitás” számítás ügyfélszegmentálás  25 mFt kitettség vagy 250 mFt árbevétel felett rating Network Black Box: rossz adósok mutatói vs. ügyfél mutatói  80%-ban EREDEMÉNYESSÉGI MUTATÓK kiegészítő scoring: TŐKESZERKEZETRE + EREDMÉNYESSÉGRE + LIKVIDITÁSRA cash-flow kalkuláció  DSCR számítása minőségi jellemzők is számítanak  tulajdonos + management + beszámoló minősége + adat validitás SZEKTOR ALAPJÁN CégstátuszPénzügyi státuszTrack record  nincs 2 lezárt év  köztartozások  2 éven belül FA/Csőd/VA  audit záradék hiánya  negatív saját tőke  CuR > 4.0 [ >3.5 restricted ]  min. árbevétel 12 mFt /év  késedelem 45+  Fraud  1 éven belül rossz előélet + Korlátozott szektorok  AUTÓIPAR IS ILYEN + cash-flow teremtő S&LB kizárt fedezettség  (A) szgk.= (új szla. vagy használt ETAX eladási ár) *50-70% (B) szalon= becsérték *50% +ÁFA relációk +visszavásárlási garancia +hitelgaranciák +hitelfedezeti biztosítások K/O kritériumok [ 0.5 kiváló  5.0 work-out ] Collateral Rating (fedezeti minősítés) [ % fedezett  5.0 <5% fedezett ]

RISK (kockázat) alapú szegmentálás  TÚLFINANSZÍROZOTTSÁG PROFIT alapú szegmentálás  Dealer RoA AKTUÁLIS LIMIT vs. AKTUÁLIS FINANASZÍROZÁS  (A) készlet~ + (B) jutalék~ + (C) elő~ „RED” FINANSZÍROZÁS > LIMIT + work-out kockázat  EXIT „Orange” FINANSZÍROZÁS > LIMIT de nincs work-out kockázat  RESTRUKTURÁLÁS „Yellow” „Green” finanszírozás megfelel a limitnek  PROFITABILITÁS szegmentál Kockázatmérséklés: előfinanszírozás  jutalékfinanszírozás  KÖZOKIRAT készletfinanszírozás  ÚJ ELVEK ALAPJÁN deviza finanszírozás  (kiv. Natural Hedge) TULAJDONOS FEDEZETBE VONÁSA KIEGÉSZÍTŐ FEDEZETEK RoA = bevételek – költségek * [ * jutalék+pool & készletfin. ktg. & RiskCost & UnitCost ]  DEALERENKÉNT MÉRVE Készletfinanszírozás elvei – Flottafinanszírozás  készletfinanszírozás LÍZINGBEN vagy ZÁLOGJOGGAL  GÖRDÜLŐ FINANSZÍROZÁS  előző időszaki tényleges retail forgalom alapján  ÖNERŐ EMELÉS  ab ovo és 90+ napos készletnél progresszíven + 8 éves szgk. felett finanszírozás kizárt  Demo/Tesztautó  (A) szublimit + (B) 180 nap / 6000 km után készletbe vétel vagy kifizetés  PROLONGÁLÁSI FELTÉTELEK SZIGORÍTÁSA  maximált idő és alkalom + önerő bekérés FLOTTAFINANSZÍROZÁS CASH-FLOW ALAPON  leszerződött jó bérlők + bérleti díj rezerválása a finanszírozónak „Red”

Nyitott kérdések hitellevél  M/M finanszírozás után standard forma lehet? korlátozott szektor + szigorú policyk + finanszírozói kiszállások  FORRÁSHIÁNY A SZEKTORBAN márkafinanszírozók speciális helyzetben  profit siftelés + kényszerfinanszírozás konszolidációkkal Jutalékpolitika jutalék maximálva (THM-ben sem engedik vissza)  RoA alapon speratív kifizetés (korábbi visszaírás helyett) Work-out finanszírozóknál tulajdonosi nyomás  nem tolerált elhúzódás + magas céltartalék már megképezve kemény lépések várhatók  VESZTESÉG LEÍRÁS SEM AKADÁLY restruktúrálás  csak alapos reorganizációs stratégia alapján + megfelelő kapcsolattartással lehetséges adós oldaláról érdemi lépések elvártak  eredményesség növelése + reális DSRC + teljes elköteleződés MEGFELELŐ PARTNER KELL (A) REORGANIZÁCIÓRA + (B) WORK-OUT EGYEZTETÉSEKRE

Lehetőségek, feladatok 1. Alaposan, szakmailag alátámasztva elemezzük cégünket Pénzügyi helyzetünket Piaci lehetőségeinket, profitabilitást - fenntartható-e banki finanszírozás - Tartósan vállalhatóak-e a hitelszolgálat költségei - Üzemi nyereségesség ?! - Profitnövelés lehetősége 2. Stratégia kialakítása 3. Végrehajtás

A lehetséges eszközök -Tőkebevonás - Restrukturálás - Eszközértékesítés - Kockázati tőke - Pályázati tőke (EU) - Társulás, koncentráció - Költségcsökkentés - Termelékenység növelése - Árrések növelése - Támogatások (EU, hazai) - Piacbővítés - Társulás, koncentráció

Köszönöm figyelmüket! Csontos Gábor AutoCarma Zrt. Debrecen – Miskolc – Zugló – Szigetszentmiklós – Székesfehérvár – Kaposvár - Nagykanizsa