Marketing stratégia BSC alapon

Versenyelőny forrásai Versenyelőny forrásai Mennyiségi megfelelés Megbízhatóság Szállítás pontossága Mennyiségi megfelelés Minőségi megfelelés Számlázás Ár Profit elérése, erős versenyben Minőség Termékteljesítmény Konformitás Esztétika Javíthatóság Termékélettartam Karbantarthatóság Rugalmasság Termék Mennyiségi Időbeli Szolgáltatás Tranzakció előtti, alatti, utáni elemek

Stratégiai feltérképezés avagy a versenypozíció meghatározása Mi jellemzi működési terepünk általános piaci helyzetét? Melyek a meghatározó fejlődési trendek, tendenciák? Mi versenytársaink jelenlegi és jövőbeni stratégiája? Milyen versenytársaink vevő és termék portfoliója? Hogyan pozícionáljuk helyzetünket hozzájuk képest? Hogyan szegmentáljuk meglévő és potenciális vevőinket? Van-e lefedetlen piaci szegmens? Kit tekintünk „jó vevőnek”? Mit tekintünk „core business”-nek?

A Balanced Scorecard Pénzügyi teljesítmény Belső Ügyfelek folyamatok Jövőkép és stratégia Ügyfelek Belső folyamatok Tanulás és fejlődés

…és az Ön mi stratégiai térképe??? Nézőpont Célok Mutatók Célértékek Akciók Felelősök Határidők Pénzügyi Vevői Belső folyamatok Tanulás, fejlődés

Alap stratégiák Megkülönböztető Költségvezető S t r a t é g i a i e l ő n y Ügyfél által érzékelt különlegesség Alacsony költségszint Megkülönböztető Költségvezető Teljes iparág Stratégiai cél Meghatározott szegmensek Ö s s z p o n t o s í t ó Marketing ! Piacismeret ! Technológia ! Hatékonyság ! Forrás: Porter alapján 1993.

Vállalati alap-, és részstratégiák Marketing Értékesítés Logisztika Beszerzés Termelés Speciális fogyasztói igények Differenciált árak Közvetlen vevőkapcsolat Speciális értékesítési hálózat Újszerű értékesítési csatornák Közvetlen, intenzív szállítói kapcsolatok SCM szemlélet Interaktív irányultság Prioritás a minőség Diverzifikált termékek Igényközpontú gyártás Gyakori átállások Prioritás a HR erőforrás Megkülönböztető Standardizált termékek Alacsony ár Közvetett vevőkapcsolat Klasszikus értékesítési hálózat Tranzakcióközpontú szállítói kapcsolatok Hagyományos szerződések Prioritás a költség Készletre gyártás Nagy szériák Prioritás az algoritmizált folyamatok és a kiegyensúlyozott anyagáramlás Költségvezető

Költségvezető stratégia Tulajdonosi érték növelése (hosszú távú érdek) Termelékenységi stratégia Jövedelmezőségi stratégia Pénzügyi Költségdiktáló szerep az iparágban Eszközkihasználtság maximalizálása Bevétel új vevőktől Vevőforgalomból való részesedés növelése Sztenderdizált, nagy volumenű, alacsony költségű termékek és szolgáltatások Vevői legalacsonyabb költségű, legmagasabb profitot hozó beszállítók optimális minőség jó ár/érték arány megfelelő kínálat Alapfolyamatok Ügyfélmenedzsment Fejlesztés, innováció Társadalmi kapcsolat kiváló beszállítói kapcsolatok hatékony szolg. nyújtás költség, minőség, idő optimalizálás folyamatos szolgáltatás kockázatkezelés kívánt termék-, és szolgáltatás választék biztosítása megfelelő információs, kommunikációs folyamatok technológia fejlesztés folyamatfejlesztés beruházások kezelése környezeti és bizton- sági incidensek elkerülése interaktivitás közreműködés közösségekben Belső folyamatok Hozzáértő és motívált képzett munkaerő Tanulás fejlődés Emberi tőke Információs tőke Szervezeti tőke Folyamatfejlesztési képességek (TQM, BPR) Beszállítói és vevő- kapcsolatok kiépítése (e-business) Tudás-, és legjobb gyakorlat megosztása

Termékvezető stratégia Cégérték növelése (hosszú távú érdek) Termelékenységi stratégia Jövedelmezőségi stratégia Pénzügyi Teljes életciklusban jelentkező költségek kezelése Bevétel új termékekből, szolgáltatásokból Árrés növelése új termék- ből, szolgáltatásból Teljesítményhatárokat a megkívánt szintre kiterjesztő termékek, szolgáltatások Vevői elsőnek piacra lépni magas teljesítménypotenciállal rendelkező, speciális, minőségi termékek és szolgáltatások új vevői rétegek, szegmensek új vevői szükségletek teremtése Alapfolyamatok Vevőmenedzsment Projektmenedzsment Társadalmi kapcsolat rugalmas, hatékony, kontrollált folyamatok kapacitásbiztosítás költséghatékonyság K+F szolgáltatásnyújtás közben proaktív kapcsolatok vevői igények tudatos és strukturált gyűjtése piacismereten alapuló új típusú kínálat újdonságok gyors piaci bevezetése magas jövedelmező- ségű projektek tudatos generálása fejlesztés átfutási idejének (ötlettől az első bevételig) optimalizálása környezetterhelés és kedvezőtlen környe- zeti hatások minima- lizálása közvélemény megfele- lő tájékoztatása interaktív kapcsolatok Belső folyamatok A legtehetségesebbek kiválasztása, fejlesztése, motíválása és megtartása Tanulás fejlődés Emberi tőke Információs tőke Szervezeti tőke Magasszintű funkcionális szaktudás Kreatív, sokoldalú munkatársak Funkcióközi csoportmunka Versenyelőnnyé alakítás Kreativitás és innováció kultúrája

Tulajdonosi érték növelése (hosszú távú érdek) Hatékonysági stratégia Növekedési stratégia Pénzügyi Költség struktúra javítása Eszközkihasználtság javítása Bevételi lehetőségek kiterjesztése Vevői érték növelése Szolgáltatás jellemzők Kapcsolat Arculat Vevői ár minőség választék idő elérhe- tőség funkcio- nalitás partner- kapcsolat kiszol- gálás imázs márka Alapfolyamatok Ügyfélmenedzsment Fejlesztés, innováció Társadalmi kapcsolat szolgáltatásokat előállító és nyújtó folyamatok vevői értéket növelő folyamatok új szolgáltatásokat előállító folyamatok környezet és közösség együttműködése Belső folyamatok beszállítás szolgáltatás előállítása szolgáltatásnyújtás kockázatkezelés kiválasztás megnyerés megtartás növekedés felismert lehetőségek K+F portfolió fejlesztés megvalósítás környezet egészség, biztonság foglalkoztatás közösségi viszonyok Emberi tőke Információs tőke Szervezeti tőke készségek képzés tudás működő rendszerek adatbázisok hálózatok kultúra vezetés összehangolás Tanulás fejlődés

Belső folyamatok Alapfolyamatok Beszállítói kapcsolatok Szolgáltatás előállítása Szolgáltatás- nyújtás Kockázat- kezelés teljes tulajdonlási költ- ségek csökkentése JIT szállítások kiváló minőségű beszállítás szállítói kapcsolatok szállítói új ötletek közös fejlesztések outsourcing (érett, nem stratégiai kapcsolatok) termelési költségek csökkentése választéknyújtás ciklusidő optimalizálása termelésfejlesztés állótőke kihasználtság működő tőke hatékonysága elosztás ciklusidő optimalizá- lása kiszolgálás értékesítés orientált vevőkommunikáció speciális igények kezelése minőségjavítás pénzügyi kockázatok működési kockázatok technológiai kockázatok szolgáltatás bizton- sági kockázatok beszállítói kockázatok szabályzó rendszer- beli kockázatok HR kockázatok Emberi tőke Minőségirányítási és folyamatfejlesztési készségek Információs tőke Folyamatjavítást támogató információs rendszer, IT technológia és gyakorlat Tanulás fejlődés Szervezeti tőke Tanuló szervezet Változáskezelés (folyamatos javítás) kultúrája

Belső folyamatok Ügyfélmenedzsment Tanulás fejlődés Ügyfél kiválasztás Ügyfél megszerzés Ügyfél megtartás Ügyfélkapcsolat fejlesztés szegmensek speciális érdekeinek megértése hasznot nem hozó ügyfelek kiszűrése magas értékű ügyfelek megcélzása (stratégiai jellegű kapcsolatok) márkamenedzsment érték előirányzat (márka) kommuniká- ciója tömegmarketingből testre szabás új partnerek és/vagy új szolgáltatások megnyerése értékesítési hálózatok fejlesztése kiváló ügyfélszolgálat kiváló szolgáltatás- nyújtás egyedi igények kezelése ügyfél életpálya tervezés lojalitási / keresztvá- sárlási programok ügyfél ajánlás keresztértékesítés termékek, szolgál- tatások és szeg- mensek között közösen kialakított megoldások integrált partnerkap- csolati rendszer ügyfelek képzése Emberi tőke piackutatás jövedelmezőség elemzés üzleti kommunikáció szegmensenkénti stratégiai célok termékvonal ismeret konkurencia elemzés termékvonal ismerete problémamegoldás ügyfélkapcsolatok ágazati ismeretek ügyfélismeretek konkurencia ismeret tárgyalóképesség Információs tőke vevői adatbázis ügyfélelemzés jövedelmezőség elemzés adatbázis marketing piaci információk elemzése honlap interaktív ügyfél- kapcsolatok problémakezelő rendszer ügyfélelemzés konkurencia információk Tanulás fejlődés Szervezeti tőke partner/vásárló centrikus szemlélet személyes célok összehangolása a szervezeti célokkal legjobb gyakorlat megosztása (hazai és nemzetközi)

Belső folyamatok Fejlesztés, innováció Lehetőségek felismerése K+F portfolió kezelése Fejlesztés Megvalósítás szegmensenkénti valós vevői igények felismerése újtípusú vevő igények generálása új lehetőségek felfedezése megfelelő projektek kiválasztása projekt portfolió kezelése termékek/szolgálta- tások új alkalmazha- tósága együttműködési lehetőségek kiaknázása termék-, és szolgál- tatás menedzsment fejlesztési ciklusidő rövidítése fejlesztési költségek csökkentése bevezetés tervezése felfutási idő költség, minőség, ciklusidő optimuma megvalósítási célok kontrollingja Emberi tőke Speciális szakterületi és „tudomány-közi” tudás Információs tőke Üzleti információk gyors kezelésére és integrálására alkalmas információs rendszer, IT technológia és gyakorlat Tanulás fejlődés Szervezeti tőke Kreativitás és folyamatos innováció kultúrája

Belső folyamatok Társadalmi kapcsolatok Befektetés az emberi tőkébe Környezet Egészség és biztonság Foglalkoztatás Közösség energia és erőforrás felhasználás víz- és levegő szennyezés szilárd hulladék kibocsátás és kezelés veszélyes hulladékok kezelése szolgáltatás hatása a környezetre környezeti kockázatok egészséges és biztonságos felhasznált anyagok megbízható szállítók egészséges techno- lógiák eszközök sztenderdizált minőség különbözőség elismerése hátrányos helyzetű (csökkent munkaké- pességű) munkavál- lalók foglalkoztatása képzési programok társadalmi felelősségvállalás szakmai szervezetek civil szervezetekkel való kapcsolatok együttműködés non-profit szerveze- tekkel Emberi tőke Befektetés az emberi tőkébe Társadalmi „érzékenység” felismerésének és kezelésének képessége Információs tőke Környezet-, és egészségbarát technológiák alkalmazása és ennek környezeti tudatosítása Tanulás fejlődés Szervezeti tőke Társadalmi tudatosság és felelősség kultúrája