A versengésen és az együttműködésen alapuló tárgyalás.

Slides:



Advertisements
Hasonló előadás
Hogyan írj remek webes értékesítési szöveget? Langmár Zsuzsanna A hatékony sales oldalak titka.
Advertisements

Készítette: Péterfi Csaba Attila
Konfliktusok fogalma, okai, kezelése
A család beszélget A Kovács család összeül január elején megbeszélni családjuk pénzügyi helyzetét.
Digitális világ Mindent rólad - Személyes adatok gyűjtése.
EKF – Pécs2010 CÉL?ÚT? Pécsről elszármazott építészek kiállítása.
Munka-magánélet egyensúlya- a vállalkozás, mint lehetséges megoldás
Hogyan válasszak FOREX robotot?
10. Tétel Sikeresen működő üzletét az igényeknek megfelelően bővíteni szeretné. Ehhez szüksége van egy üzleti terv elkészítésére. Foglalja össze, hogy.
A PROJEKT, A VÁLLALKOZÁSI SZERZŐDÉS SZEMSZÖGÉBŐL dr. Naszádos Krisztina NKKB Ügyvédi Iroda 2010.
KOOPERÁCIÓ ÉS VERSENGÉS
Konfliktus és kooperáció
Agrárszövetkezetek Dr. Szabó Zoltán HANGYA „Fenntartható gazdaság, etikus vállalkozások, alternatív pénzügyi rendszerek” konferencia Budapest június.
Bankszámla és bankkártya MEGTAKARÍTÁSOK avagy Sok kicsi sokra megy!
Fotók egy mexikói narkóvezér házából, miután letartóztatták.
Érvelés, tárgyalás, meggyőzés
„Amerikai álomnak hívják, mert aludnod kell ahhoz, hogy elhidd.”
A TÁRGYALÁS Mint a versengés és az együttműködés közötti egyensúlyozó tevékenység.
Tárgyalás és Értékesítés technika
Konfliktus és konfliktuskezelés
A korszerű vezetés gyakorlata Valljuk, hogy erőfeszítéseinkhez igazodó társasági működés, csak jól felkészült, többirányú kommunikácóra képes, közös célért.
Családi vállalkozás.
A munkanélküli…. Bihal.
Mivel a bankszámla kamata általában igen alacsony, érdemes körülnézned a különböző megtakarítási/befektetési lehetőségek között. MIELŐTT VÁLASZTASZ A.
Jelentés a magyarországi kapitalizmus állapotáról Vándorgyűlés Magyar Közgazdasági Társaság szeptember 25. Szepesi Balázs Közjó és Kapitalizmus.
A hidegháború után… Titkosszolgálatok a században  kurtán 2010.
Jól látható, hogy a vendéglátás-idegenforgalom, és a mezőgazdasági szakmacsoportok a legelérhetőbbek, illetve legkeresettebbek. Ezeket a gépészet és a.
Magyarország a II. világháborúban.
Folyamatos Fejlesztés Cél: Önálló fejlesztési képesség kialakítása intézményi és egyéni szinten.
Ellenforradalom és konszolidáció
2007/2008 II.: MENEDZSMENT GYAKORLATOK
Olyan furcsán alakult minden, a nagy terv nem ez volt,
Személyközi kapcsolatok és típusai (általános szintek)
Mérő László egyetemi tanár ELTE Gazdaságpszichológiai Szakcsoport Az üzleti gondolkodó tudománya február 25.
Virtuális mediáció? – Hagyományos és új mediációs módszerek
Alkalmazott humán erőforrás menedzsment
Gazdasági Mediáció Konferencia április 28. vitából egyezség Varga Tamás, gazdasági mediátor Gazdasági Mediáció Konferencia Április 28. Varga.
A Regionális Munkaügyi Tanáccsal szembeni elvárások a munkaadói oldal szemével nézve Készítette: ÉMRMT munkaadói oldal november 12.
Felelősen, egészségesen, biztonságosan
AMC a siker záloga!  Akár ingyenesen regisztrálhatsz  Vagy1.200,-Ft induló tőke kell  3 olyan partnert keress magadnak akiket érdekel  Kövesd a javaslatokat.
DR BITTNER PÉTER NEKÜNK ÖSZTÖNZÉS NEKIK OSZTALÉK SZÉKESFEHÉRVÁR,
Tárgyalástechnika.
A munkanélküli…. fransis ( munkatársi csapat épités) ( felnőttoktatás,
1 Politikai mélypont Magyarországon? november 22. Somogyi Zoltán, igazgató Political Capital Institute.
Hogyan nyerjünk 12,6 millió Forint támogatást Magyar Tibor Fiatal gazda roadshow.
A PIACBEFOLYÁSOLÁS TERVEZÉSE 2. A célkitűzés. 2. A reklámcélok megtervezése.
Lakatos Gabriella Megérteni vevőik viselkedését gyakran könnyebb, mint megérteni a vállalkozók gondolkodását. Hogy erősítheti vagy ronthatja saját esélyeit.
Egyedül vagy partnerségben?. Konzorcium fogalma  több érdekelt vagy egy érdekcsoport időleges együttműködése valamely közös cél megvalósítása érdekében.
2015. tavaszSzármaztatott termékek és reálopciók1 III. Fedezeti ügyletek Határidős ügylet segítségével rögzíthető a jövőbeli ár –árfolyamkockázat kiküszöbölése.
Mérő László egyetemi tanár ELTE Pszichológiai Intézet Kooperáció és versengés egyidejűleg Gyula, április 1.
A tárgyalási folyamat szakaszai. I. Előkészítés 1. Tervezés – átgondolás  a problémák, szükségletek tisztázása, az érdekek meghatározása – azaz, miért.
Bevezetés a játékelméletbe
Származtatott termékek és reálopciók
Jogosulatlan információ
9. tétel.
Karrier.
Jaltai konferencia Molnár Kinga (12.B).
Szupervízió A szupervízió a változás generátora 3. Szint Gondolati
Nemzetközi jogviták békés rendezése
Konfliktuskezelő, egyéni megküzdő-képesség fejlesztése
Konfliktus fogalma: az értékek vagy érdekek összeütközése.
A szabadság hősei Magyarország története a forradalom idején
„Amerikai álomnak hívják, mert aludnod kell ahhoz, hogy elhidd.”
Baloldali, liberális pártok 2016 elején Reiner Roland
Érvelés, tárgyalás, meggyőzés
Georgi Dimitrov (1882. június 18. – július 2.)
Napirendek Megnyitó Együttműködési megállapodás megvitatása, elfogadása Irányító Csoport megválasztása, Irányító Csoport elnökének megválasztása Egyebek.
Készítette: Pethő Eszter, Rácz Viktória, Tóth Anna Eszter
Ki hajtogatja össze ejtőernyőidet?
Pozitív gondolatok.
Előadás másolata:

A versengésen és az együttműködésen alapuló tárgyalás

Kompetitív vs. kooperatív stratégia Kompetitív stratégia: Kompetitív stratégia: én nyerjek, te veszíts Kooperatív stratégia: Kooperatív stratégia: mindketten nyerjünk

A kompetitív (szovjet) tárgyalási stílus Kompetitív beállítottságról, stílusról akkor beszélünk, amikor valaki/valakik egy tárgyalási helyzetben úgy próbálják elérni, amit akarnak, hogy az nekik maximális nyereséggel, a tárgyalópartnernek/partnereknek veszteséggel, nekik maximális előnyökkel, a tárgyalópartnereknek hátránnyal járjon. Kompetitív beállítottságról, stílusról akkor beszélünk, amikor valaki/valakik egy tárgyalási helyzetben úgy próbálják elérni, amit akarnak, hogy az nekik maximális nyereséggel, a tárgyalópartnernek/partnereknek veszteséggel, nekik maximális előnyökkel, a tárgyalópartnereknek hátránnyal járjon.

A kompetitív beállítottságú/stílusú tárgyaló: mindenre, tehát a tárgyalásra is úgy tekint, mint harcra, amiben nyertesek és vesztesek vannak mindenre, tehát a tárgyalásra is úgy tekint, mint harcra, amiben nyertesek és vesztesek vannak tárgyalópartnerét ellenfélnek tekinti, akit le kell győzni tárgyalópartnerét ellenfélnek tekinti, akit le kell győzni minden helyzetben és minden áron nyeri akar, a célja elérése érdekében hajlandó bármilyen eszközhöz folyamodni; elve: a cél szentesíti az eszközt minden helyzetben és minden áron nyeri akar, a célja elérése érdekében hajlandó bármilyen eszközhöz folyamodni; elve: a cél szentesíti az eszközt

Alkalmazott taktikák szélsőséges kiindulási pozíciók szélsőséges kiindulási pozíciók korlátozott felhatalmazás taktikája korlátozott felhatalmazás taktikája érzelmek bevetése, szimulálása érzelmek bevetése, szimulálása pozícióvédés – tartózkodás az engedményektől pozícióvédés – tartózkodás az engedményektől a másik fél engedményeit gyengeségnek tekintik, eszükbe sem jut viszonozni a másik fél engedményeit gyengeségnek tekintik, eszükbe sem jut viszonozni semmibe veszik a határidőket semmibe veszik a határidőket

Példák (Herb Cohen) 1. eset 1. eset Az 1970-es években a szovjet állam érdekelt volt abban, hogy Long Island- en (New York állam) egy nagyobb telket vásároljon, ahol üdülőtelepet épít követségi alkalmazottak számára. A tárgyalóbiztosok kiszemeltek egy földterületet, aminek a reális ára abban az időben dollár volt, a hasonló területek piaci ára – dollár között mozgott. A tárgyalóbiztosok kiszemeltek egy földterületet, aminek a reális ára abban az időben dollár volt, a hasonló területek piaci ára – dollár között mozgott. A szovjet tárgyalók első ajánlata dollár volt, DE előzőleg megtették azt az óvintézkedést, hogy fizettek egy bizonyos összeget az elővételi szerződésért, és azért, hogy a dolog titikban maradjon 1 évig. (szélsőséges tárgyalási pozíció, lekenyerezés taktikája) A tulajdonosok nevetségesnek tartották a felajánlott összeget, de nem szerezhettek be más ajánlatot, mert kötötte őket a titoktartás és a szerződés. 3 hónapi eredménytelen alkudozás után a tulajdonosok leszállították az árat ről re.

A másik fél engedménye nem hatotta meg őket, továbbra is ragaszkodtak a dolláros ajánlathoz, az engedményt gyengeségnek tekintették, ezért további 8 hónapon keresztül kitartóan ragaszkodtak eredeti ajánlatukhoz. (pozíciótartás taktikája) A másik fél engedménye nem hatotta meg őket, továbbra is ragaszkodtak a dolláros ajánlathoz, az engedményt gyengeségnek tekintették, ezért további 8 hónapon keresztül kitartóan ragaszkodtak eredeti ajánlatukhoz. (pozíciótartás taktikája) További 3 hónap alatt a tulajdonosok elérték, hogy „penninként” felemeljék az ajánlatukat dollárra. További 3 hónap alatt a tulajdonosok elérték, hogy „penninként” felemeljék az ajánlatukat dollárra. Az elővételi jog lejárta előtt 20 nappal ajánlottak 145 ezer, 5 nappal előtte 164 ezer dollárt, 3 nappal előtte: 176 ezeret, 1 nappal előtte: 182 ezret, a határidő napján 197 ezret. Minden jelentős ajánltukat, tkp. az utolsó 5 napban tették meg, DE még nagy távolság volt a két ajánlat között: 197 ezer vs. 360 ezer. (időhúzás taktikája) Az elővételi jog lejárta előtt 20 nappal ajánlottak 145 ezer, 5 nappal előtte 164 ezer dollárt, 3 nappal előtte: 176 ezeret, 1 nappal előtte: 182 ezret, a határidő napján 197 ezret. Minden jelentős ajánltukat, tkp. az utolsó 5 napban tették meg, DE még nagy távolság volt a két ajánlat között: 197 ezer vs. 360 ezer. (időhúzás taktikája) Az elővételi jog lejárta után 1 nappal sikrül megegyezni, és még 2 hét kemény tárgyalás után felajánlottak 216 ezret, amit végül a tulajdonos elfogadott. (bevált a fárasztás taktikája) Az elővételi jog lejárta után 1 nappal sikrül megegyezni, és még 2 hét kemény tárgyalás után felajánlottak 216 ezret, amit végül a tulajdonos elfogadott. (bevált a fárasztás taktikája) Egy év múlva, miután a közművesítési engedélyt a régi tulajdonos miatt nem tudták megszerezni, eladták a területet 372 ezer dollárért. Egy év múlva, miután a közművesítési engedélyt a régi tulajdonos miatt nem tudták megszerezni, eladták a területet 372 ezer dollárért.

2. eset: az 1980-as Moszkvai olimpia tévéközvetítési joga 2. eset: az 1980-as Moszkvai olimpia tévéközvetítési joga Előzmények: az 1972-es olimpa tévéközvetítési joga: 13 millió dollár (CBS), az os olimpia közvetítési joga: 22 millió dollár (ABC). A szovjetek az 1976-os montreáli olimpia alatt meghívják a három vezető tévétársaságot (NBC, ABC, CBS) egy pazar partira az Alexander Puskin luxushajó fedélzetére. A parti alatt mindhárom társaság képviselőivel külön-külön tárgyalnak, és közlik velük az elvárásukat: 210 millió dollár készpénzben. Utána meghívják őket szintén külön-külön Moszkvába, és elkezdik a tárgyalásokat; gyakorlatilag licitet rendeznek. Pár hónapnyi tárgyalás után a helyzet a következő: NBC – 70 millió, CBS – 71 millió, ABC – 73 millió. A CBS hamarosan beszerez egy profi tárgyalóügynököt (Lothar Bock), aki összehoz egy találkozót a CBS vezérigazgatója és a szervezőbizottság között, és megegyeznek. Mindenki azt hiszi, hogy a dolog eldőlt, DE a szovjetek 1 hónap múlva bejelentik, hogy újabb licitálást hirdetnek, mert ami addig történt, az csak a három társaság minősítése volt. A három amerikai társaság, megdöbbenve ezen a húzáson, visszalép. A szovjetek megpróbálnak újabb versenyt gerjeszteni, és kihirdetik, van egy új amerikai tévétársaság, a SATRA– ezt gyakorlatilag ők hozzák létre –, és ennek adnak minden közvetítési jogot. Megfogadják közvetítőnek Lothar Bockot, az NBC korábbi tárgyalóbiztosát, aki újra felveszi a kapcsolatot az NBC-vel és végül eldja a társaságnak a közvetítési jogot 87 millió dollárért. Később kiderült, hogy az oroszok valójában millió dollárra számítottak.

A kooperáló (együttműködő) stílus Kooperatív tárgyalási stílusról beszélünk, ha a tárgyalófelek úgy viszonyulnak egymáshoz mint szövetségesek, akik egy adott helyzetből megpróbálják a lehető legtöbb előnyt, nyereséget kihozni. Kooperatív tárgyalási stílusról beszélünk, ha a tárgyalófelek úgy viszonyulnak egymáshoz mint szövetségesek, akik egy adott helyzetből megpróbálják a lehető legtöbb előnyt, nyereséget kihozni.

Az együttműködő tárgyaló: a tárgyalási helyzetet problémamegoldásként fogja fel, a tárgyalófelet nem ellenségnek, hanem partnernek tekinti a tárgyalási helyzetet problémamegoldásként fogja fel, a tárgyalófelet nem ellenségnek, hanem partnernek tekinti nemcsak a saját szükségletei, érdekei érvényesítésére törekszik, hanem a tárgyalófél érdekeit is szem előtt tartja; igyekszik úgy elérni, amit akar, hogy a másik fél is nyerjen ebből, és számára is előnyös legyen a megállapodás nemcsak a saját szükségletei, érdekei érvényesítésére törekszik, hanem a tárgyalófél érdekeit is szem előtt tartja; igyekszik úgy elérni, amit akar, hogy a másik fél is nyerjen ebből, és számára is előnyös legyen a megállapodás hajlandó kompromisszumot kötni, engedményeket tenni, és inkább megelégszik a mérsékelt nyereséggel, ha ez a partner számára is nyereséget jelent, mint egy nagyobb nyereséggel, ami a tárgyalófél számára előnytelen hajlandó kompromisszumot kötni, engedményeket tenni, és inkább megelégszik a mérsékelt nyereséggel, ha ez a partner számára is nyereséget jelent, mint egy nagyobb nyereséggel, ami a tárgyalófél számára előnytelen

Alkalmazandó módszerek, taktikák építsünk ki jó kapcsolatot és bizalmi viszonyt a tárgyalópartnerünkkel építsünk ki jó kapcsolatot és bizalmi viszonyt a tárgyalópartnerünkkel legyen dinamikus a kiindulópozíciónk – olyan felvezetés, ami közös problémamegoldásra szólít fel legyen dinamikus a kiindulópozíciónk – olyan felvezetés, ami közös problémamegoldásra szólít fel viszonyuljunk empatikusan a másik fél szempontjaihoz, és nyilatkozzunk azokról elismerően – ne helyezkedjünk szembe a másik pozíciójával, hanem a mi pozíciónkat mint egy ugyanarra a problémára vonatkozó alternatív nézőpontot, megoldást terjesszük elő viszonyuljunk empatikusan a másik fél szempontjaihoz, és nyilatkozzunk azokról elismerően – ne helyezkedjünk szembe a másik pozíciójával, hanem a mi pozíciónkat mint egy ugyanarra a problémára vonatkozó alternatív nézőpontot, megoldást terjesszük elő találjuk ki a másik szükségleteit, és mutassuk meg, hogyan érheti el azokat a mi segítségünkkel találjuk ki a másik szükségleteit, és mutassuk meg, hogyan érheti el azokat a mi segítségünkkel hangoljuk össze a szükségleteket és érdekeket hangoljuk össze a szükségleteket és érdekeket