A német nyelvű piacok a hazai KKV-k szemével Dr. Csordás Ferenc Károly Veszprém Megyei Kereskedelmi és Iparkamara Veszprém, február 17.

Bevezető UngarnConsulting tanácsadás Dr. Csordás Ferenc Károly ügyvezető Exportbővítés és üzletfejlesztés a német nyelvterületen Szakértői támogatás 2007 óta Ügyfelek: elsősorban hazai és németországi KKV-k A VMKIK stratégiai partnere A Svájci-Magyar Kereskedelmi Kamara tagja A Bajor Magyar Barát Társaság elnökségi tagja

Miért éppen a német nyelvű piacok? A DACH-régió: Európa legnagyobb egybefüggő piaca Pro: A hazainál 10x nagyobb piac (lakosság) Lényegesen nagyobb fizetőképesség Lényegesen nagyobb fizetési hajlandóság (nem csak pénzük van, de jellemzően fizetnek is) Kontra: ? Költségek (befektetésként kell kezelni) Hosszú távú megtérülés Jelentős konkurenciaharc (3 szint!) Nem alkalmas terület a „menekülésre”

Miért éppen a német nyelvű piacok? Számtalan makrogazdasági mutató létezik → válasszunk egyet! Pl. egy főre jutó vásárlóerő Svájc:37.153€283,4% Ausztria:21.891€167,0% Németország:21.579€164,6% Európai átlag (nem EU!)13.112€100% Magyarország4.949€37,7% Forrás: 2014

Németország - általános Európa egyik vezető gazdasági és politikai hatalma Föderalisztikus berendezkedésű ország (13+3 tart.) Politikai szereplők (Kanzlerin, Ministerpräsident, Präs.) Szövetség (Bund)- tartományok (Länder) – települések Gazdaságilag legjelentősebb tartományok: Bajorország Baden – Württemberg Jogi és gazdasági stabilitás – kiszámíthatóság Gazdasági liberalizmus mint vezérelv (szociális piacgazdaság) Problémák (demográfiai, strukturális, kelet-nyugat)

Németország – gazdasági megközelítés Egyik legmagasabb GDP Európában Kifejezetten jó eloszlási mutatók (széles középréteg) Gazdasági diverzifikáció országon belül / a világban Nagyon erős ipar Gépgyártás Elektronika Vegyipar A világ második legnagyobb exportőre Kína után Egyik legjelentősebb importőre is egyben Hatalmas külpiaci többlet Magyar kivitel kb. 2/3-a Németországba megy Tradicionálisan jó kapcsolatok Magyarországgal

Németország - demográfia 76 nagyváros (nagyváros = fő felett) Ebből 28 Észak-Rajna- Vesztfáliában 4 város 1 millió fő felett: Berlin (3,5m fő) Hamburg (1,7m fő) München (1,4m fő) Köln (1m fő) További 9 város fő felett Súlyozva a fizetőképességgel: -Dél-Németország (BY és BW) -További nagyvárosok és agglomerációk

Ausztria - általános Föderalisztikus berendezkedésű ország 9 tartomány 3 jelentős gazdasági centrum: Bécs, Graz, Linz (jellemző terjeszkedési célpont magyar cégek számára) Fő gazdasági területek: Turizmus Mezőgazdaság Könnyűipar Bányászat Egyik leggyakoribb terjeszkedési célpont Közelség (egy napos utak) Történelmi háttér

Ausztria - demográfia

Svájc Az egyik legmagasabb vásárlóerő Európában Viszonylag alacsony lakosságszám Több érdekesség Svájccal kapcsolatban: Közvetlen demokrácia Semlegesség Tartózkodás a háborúktól Tartózkodás az EU-tól (DE: harmonizált (gazdasági) szabályozás Banktitok Kiemelkedő szektorok: Pénzügyi szektor (bankok, biztosítók) Élelmiszeripar Gyógyszeripar Orvosi eszközök

EU-marketing vs. nemzetközi marketing a magyar kivitel 2/3-a km rádiuszon belülre megy, ezen belül kiemelten EU, azon belül is kiemelt Németország szerepe Az első 10 hazai kiviteli célpiacból 9 európai Gyakorlatilag nincsen szakirodalom Módszertanilag (marketing szempontból): Nem klasszikus külkereskedelem Nem belpiaci értékesítés Elszámolás szerint export EU-marketing, Euro-marketing

Német piacok vs. keleti nyitás Tény: a diverzifikáció rendkívül fontos dolog Nem VAGY-VAGY, egymás mellett is lehet Egymást kiegészítő irányok Nincsen szó a nyugati (pl. németországi export) csökkentéséről! Nem jellemző, hogy a KKV-k ilyen döntési helyzetbe kerüljenek (cégprofilból és prekoncepcióból adódóan eleve van egy elképzelés a terjeszkedéssel kapcsolatban

Komplex verseny – nem (mindig) elég az árelőny Gyakori megközelítés: Német cégek vs. magyar cégek (versenyelőny: ár) → „csőszerű” szemlélet) Életszerűbb megközelítés: komplex és többszintű verseny Német szemszögből nézve legalább 3 szintű verseny: 1.Belföldi (német, osztrák, svájci) piac 2.Német terület vs. Kelet-Európa (hazaihoz hasonló KKV-k) 3.Német terület vs. Ázsia / Kína

Alapvető követelmények a külpiacra lépéssel kapcsolatban Nem fontossági sorrend! Exportképes termék vagy szolgáltatás Megfelelő minőség megfelelő áron Megfelelő pénzügyi háttér Megfelelő szakembergárda (nem kell feltétlenül saját; kiszervezés!) Gyártási és szállítási kapacitás Rövid szállítási határidő Rugalmasság

Trükkök, alapvető fogások Cél: költséghatékony terjeszkedés Rendelkezésre álló erőforrás: szűkös (nincs) Két véglet: „Google-fordított reklámlevél” ↔ 30mFt egy hónap alatt Realitás: valahol félúton Leggyakoribb eszközök: Google (több szinten lehet űzni) (keresés, SEO, hirdetés) Vásárolt adatbázis + megkereség ben és/vagy telefonon Vásárok, kiállítások (önmagában kevés) Szakmai szervezetek, szakmai fórumok Internet (pl. Ebay B2C esetén) Egyéb „új marketing”; push ↔ pull szemlélet

Piacralépés vs. konjunktúra Inkább kommunikációs szempontból fontos Kedvező makrogazdasági folyamatok: Növekvő termelés → növekvő beszerzés Kedvezőtlen makrogazdasági folyamatok: Költségcsökkentés → olcsóbb beszerzési források

Specialitás: a beszállítói kapcsolat Nem egyszeri, hanem hosszú távú gazdasági, „stratégiai” kapcsolat Sokszor külföldi partner, de belföldi teljesítés Hosszú auditálási folyamat → hosszabb távú megtérülés Mi várnak el a partnertől? Versenyképes ár Folyamatos fejlesztés Hosszú távú megállapodások, partneri gondolkodás Minőségügyi és logisztikai megállapodások, minőségbiztosítási rendszer kiépítése Általános beszerzési feltételek Online kommunikáció Beszállítói értékelések, rövid távú javító értékelések

A külpiacra lépés folyamata Nem rövidtávú projekt! Minimum 3-6 hónap, de inkább 6-12 hónap Biztos és rendszeres bevételek: 2-3 év Szakaszai: Előzetes felkészülés (fejben, cégben) Piackutatás (makrokörnyezet, veők, partnerek, versenytársak) Partnerek beazonosítása (long list, short list) Értékesítési csatorna kiválasztása Kapcsolatfelvétel (7 megkeresés) Partneri megállapodás Folyamatok tervezése és menedzselése

A külpiacra lépés folyamata Előzetes felkészülés Piackutatás Partnerek beazonosítása (long list, short list) Értékesítési csatorna kiválasztása Cégalapítás Egyéb alternatívák Értékesítési csatorna kiválasztása Kapcsolatfelvétel Partneri megállapodás Folyamatok tervezése és menedzselése hónap További 3-6 hónap

Gyakori hibák, téves gondolatok A külpiacra lépés könnyű és gyors Olcsó (nulla € befektetés is elegendő, elég pár ) „Hiszen olcsóbban dolgozunk, mint a németek” Nem lehet „utolsó menedék”, a csőd előtti utolsó próbálkozás Ne hanyagoljuk el a belföldi piacot! „Gazdag pénzeszsákok, akik mindent megvesznek” „Elég bekerülni, utána már bennmaradunk”

Mit gondolnak a németek a magyarokról? Erősségeink: Találékonyság Rugalmasság Közelség Versenyképes munkaerő Szakértelem Innováció Fejlődési potenciál: Tárgyalóképes nyelvismeret Pénzügyi stabilitás Rend és rendszer Részletesség, alaposság Nyitottság a változásra Aktív részvétel szakmai fórumokon Több lábon állás Hosszú távú stratégia Növekedéstől való félelem

Köszönöm a figyelmet! Kérdés, illetve érdeklődés esetén kérem keressenek bizalommal!