40/40/20 ? Mitől függ a DM kampány sikere? 40% - adatbázis, célcsoport ismeret 40% - ajánlat 20% - kreativitás.

Az előadások a következő témára: "40/40/20 ? Mitől függ a DM kampány sikere? 40% - adatbázis, célcsoport ismeret 40% - ajánlat 20% - kreativitás."— Előadás másolata:

1

2 40/40/20

3 ?

4 Mitől függ a DM kampány sikere? 40% - adatbázis, célcsoport ismeret 40% - ajánlat 20% - kreativitás

5 Egy jó hír.

6 Hajlandók adatot adni, testre szabott ajánlatokért cserébe. Forrás: DMSZ kutatás 2006.

7 Adatmegadási-hajlandóság szegmensek Nyitott inkább fiatalabbak és középkorúak, diplomások, tehetősebbek Személyi igazolvány Budapesten vagy megyeszékhelyen lakók, tehetősebbek, a középréteghez tartoznak (C1, C2 státuszúak). Elzárkózó kisebb településen élnek, idősebbek, alacsony iskolai végzetséggel rendelkeznek. Forrás: DMSZ kutatás 2006 - 2007.

8 Hogyan lehet adatokat gyűjteni, frissíteni?

9 Kérdezzünk!

10 Egy kérdés, amelyre csak Ön tud válaszolni: Miért nem fogadta el Aranykártya ajánlatunkat?

11

12

13

14

15

16 Használjunk eszközkombinációkat!

17

18

19

20 Tegyük kényelmessé!

21 Az Ön személyes bankárja csak egy hívásnyira Öntől. A dobozban található levél a titkárnőnek szól. Privátbankár szolgáltatás cégvezetőknek (Ukrajna)

22

23 Csak egy hívásnyira van a személyes bankárától. Hívja most! A személyes bankár gyorshívás gombbal programozva. A személyes bankár tudta, melyik címzetthez milyen szám tartozik, így mindig tudta: ki telefonál! Azonnali, kényelmes és közvetlen visszajelzés

24 Ne adjuk fel, ha most nem aktuális!

25

26 Nem ≠ Soha/Semmit

27 Mechanizmus DM a célcsoportnak Válaszol, érdekli Nem válaszol Telefonos follow up ÉrdekliNem érdekli Tesztevezetésre jelentkezik (telefonos időpont egyeztetés) Kéri, hogy a márkakereskedő hívja fel (telefonos kontaktus) Információt kér az autóról (eBrosúra) Emlékeztetőt kér az ajánlatról (email ajánlat) Érdeklődői adatbázis Most nem érdekli, vagy ez az ajánlat nem érdekli, de később kereshető. Egyáltalán nem érdekli

28 Adjunk önállóságot a frissítésben!

29 Decathlon

30 Cora

31 Kössük kuponhoz!

32 Nyomtatott, online, sms

33 Építsünk a meglévő ügyfélkörre!

34

35 Mit csinált rosszul?

36 Egy zakót adott el ahelyett, hogy az elsőt adta volna el.

37 Nyert egy vásárlást, de elvesztett egy vásárlót.

38 A cégek valódi értékét nem a termékek, hanem a vásárlóik adják.

39 Lifetime Value BMW143 500 USD Gillette 263 USD Hartford Insurance 66 385 USD Tide 121 USD (Forrás: Copernicus Marketing & Research)

40 Kire költsünk? Vásárlóerő – Jelenlegi – Jövőbeli Márkához való kötődés – Hűségszint A mátrix 1. Alacsony vásárlóerő, alacsony hűséggel 2. Alacsony vásárlóerő, magas hűséggel 3. Magas vásárlóerő, alacsony hűséggel 4. Magas vásárlóerő, magas hűséggel

41 A mátrix hűség 2. 1. 4. 3. magas alacsony vásárlóerő magas Ábra: A vásárlóerő és a hűség alapján értékelt fogyasztói szegmensek.

42 Nem csak a pénz motivál Forrás: CRMguru

43 Mennyit ér egy kis figyelem? Egy kereskedés a vásárlás után1 hónappal felhívott egy, a vásárlókból válogatott tesztadatbázist, köszönetet mondott a vásárlásért és megkérdezte, felmerült-e bármilyen kérdés a termékkel kapcsolatban, tudnak-e bármiben segíteni. Ezzel párhuzamosan leválogattak egy másik tesztadatbázist hasonló paraméterekkel, őket viszont nem hívták fel. Meghatározott időperiódus után mindkét tesztadatbázison értékelték az újravásárlási eredményeket.

44 70% a felhívott vásárlóknak örült a hívásnak és jelezte, hogy fog még vásárolni a kereskedéstől. 45% azoknak, akik a meg nem keresett kontrolladatbázisban voltak örültek volna egy ilyen hívásnak. A hívások utáni 6 hónapban a felhívottak 13%-a újravásárolt a kereskedőtől. Ráadásul a felhívottak átlagos vásárlási összértéke 16%-al növekedett a korábbi értékhez képest. Ennyit…

45 Összegzés Kérdezzünk! Használjunk eszközkombinációkat! Tegyük kényelmessé a válaszadást! Indokoljuk meg, miért fontos számunkra és számára a válasz! Ne adjuk fel, ha most nem aktuális! Adjunk önállóságot a frissítésben! Ne feledkezzünk el meglévő ügyfeleinkről!

46 40/40/20

47