Meggyőzéstechnika

Az előadások a következő témára: "Meggyőzéstechnika"— Előadás másolata:

1 Meggyőzéstechnika bme.meggyozes@gmail.com http://www.filozofia.bme.hu

2 A reális vitahelyzetek és következményeik Ideális vitaszabályok és pszichológiai realitás viszonya

3 Társas facilitáció (serkentés) Jelenség: –mások puszta jelenléte is növelheti az aurosal szintünket. Magyarázatok: –azért mert azt gondoljuk, hogy értékelnek minket és meg akarunk felelni –mert egyszerűen elterelik a figyelmünket Hogyan hat mások jelenléte az egyéni teljesítményre és milyen jelentősége van ennek a meggyőzés szempontjából?

4 Társas facilitáció Mások figyelme és jelenléte egyes esetekben jó hatással van a teljesítményünkre, máskor kifejezetten hátrányosnak mondható. Ha pl. közös edzésről van szó, akkor jellemző, hogy a többiek jelenléte kifejezetten serkentő, gyorsabbak vagyunk és többet teljesítünk. (kerékpárosok rekordjai közös edzéseken, méginkább versenyeken születnek, nem az óra ellenében) –Állatokra is érvényes. A hangyák csapatban 3x annyit dolgoznak, mint magányosan! Ha viszont ki kell állni beszélni 100 ember elé az nem biztos, hogy jó hatással van ránk. Mi ennek az eltérésnek az oka?

5 Társas facilitáció Az aurosal (izgatottság) javítja a teljesítményünket azokban a helyzetekben ahol a kiváltott, elvárt, stb. viselkedés begyakorolt, egyszerű, könnyen hozzáférhető (ahol domináns válaszokat adunk) Gátolja a teljesítményt olyan helyzetekben, amikor a feladat összetett nehéz, vagy új (nem domináns válaszok). Itt is a könnyen hozzáférhető viselkedés kerekedik felül! De ez esetben ez valószínűleg helytelen! A kognitív feldolgozás szempontjából már tudjuk, hogy az érzelmek jelenléte előjeltől függetlenül korlátozza a kognitív feldolgozó kapacitást! Hogy valaki számára milyen esetben hat korlátozóan az aurosal az attól függ, az adott tevékenységgel milyen viszonban van! (begyakorolt, új, stb.) –A társas jelenlét teljesen ellentétes irányokban befolyásol különböző embereket.

6 Társas facilitáció Miért növeli mások jelenléte az aurosalt? –Énmegjelenítés elmélete: mivel önértékelésünk mások véleményétől függ -> mások jelenléte értékelési feszültséget okoz bennünk: Munkavégzésnél, feladatok teljesítésénél az egyéni értékelés rontja a teljesítményt intellektuálisan nehéz, kihívó feladatok esetében, de javítja átlagosak esetében, ahogy az aurosal hatása alapján ezt már megjósolhatjuk. A csoportmunkában való részvétel csökkenti a frusztrációt. –Figyelmi konfliktus elmélete: mások jelenléte eltereli a figyelmünket a feladatról, kognitív kapacitást von el. A kétféle motíváció ütközése (feladatvégrehajtás és figyelem másokra) növeli az aurosalt.

7 Társas facilitáció Társas serkentés állatoknál. –Csótánykísérlet (Robert Zajonc 1969): Csótányok lámpafény elől egy dobozba futhatnak. Ha a futást csapatban végzik (2-3) átlagosan gyorsabbak, mint akkor, ha egyedül futnak. Ha azonban a csótányoknak bonyolult útvonalon kellett haladniuk a a menedék felé, a társak jelenléte negatívan hatott rájuk. A társas hatás akkor is érvényesül, ha a többi csótány csak passzív „megfigyelő”. Az út meneti rács mögül „figyelik” a futót! –A jelenség valószínűleg nem komplex kognitív folyamatokon alapszik, mivel már egészen ősi, dúcidegrendszerrel rendelkező élőlényeknél is kimutatható. Fő kiváltó ingerei a versengés és rivalizálás szituációi.

8 A szociális behatás elmélete Hogyan hat az előadó a közönségre és a közönség az előadóra? Úgy tűnik, hogy egyszerű lineáris összefüggés adódik: 1.Bármely befolyásoló forrás szociális behatása a célpont egyénre a források számával, közvetlenségével és erejével (fontosságával) együtt növekszik. 2.Egy forrás szociális behatása úgy csökken, ahogy a célpontok száma, közvetlensége és fontossága növekszik. –Nem mindegy, hogy előadást szakmai grémiumnak, laikusoknak, vagy egyetemi hallgatóknak tartunk, nem mindegy, hogy élőben szerepel az ember, vagy felvételről, stb.

9 Vitahelyzetek és az aurosal VitatípusKonfliktusCélEszköz VeszekedésÉrzelmi feszültség A másik legyőzése, feszültség levezetése Személy támadása, megfélemlítés. Törvényszéki tárgyalás típusú vita (közéleti, stb.) Rivalizálás3. fél jóindulatának elnyerése Aktuális dramaturgia szabályozza. Lehet kötöttebb, kötetlenebb. Racionális vita (tudományos, tényfeltáró) Vélemény- különbség Az igazság kiderítése, a véleménykülönbség feloldása a jobb álláspont megtalálásán keresztül Bizonyítás és kritika jó minőségű, helytálló vagy plauzibilis érvekkel. Tárgyalás, megbeszélés ÉrdekütközésAz érdekkülönbség feloldása, mindenki számára elfogadható kompromisszummal Alkudozás. A másik érdekeit szem előtt tartó kooperatív egyezkedés. A 2. sorban meghatározott eleve nyilvános, a rivalizálás céljával létrejött viták esetében a társas facilitáció mindig jelen van, ott mindig számítani kell a megnövekedett aurosalra és következményeire, de nem csak ott!!

10 A racionális vita modellje A racionális vita: idealizált dialógus (intuitíve: jó tudományos vita) alapmotívuma konfliktus: ÁLLÁSPONTOK eltérése, véleménykülönbség az álláspontokat érvek és bizonyítékok támasztják alá az érvek és bizonyítékok a logikai és egyéb, részben pragmatikai szabályoknak megfelelően versenyeznek konfliktus álláspont (1) érvek bizonyítékok álláspont (2) érvek bizonyítékok

11 versenyeztetik álláspontjaikat: érvelnek, bizonyítanak értékelnek: kritizálják az elhangzott érveléseket  a saját & az ellenfél érvelését motívum: az igazságra, helyes álláspontra törekvés cél: a véleménykülönbség feloldása, a jobb, valószínűbb álláspont megtalálásának eredményeképpen (nem az egyszerű konszenzus!) konfliktus álláspont (1) érvek bizonyítékok álláspont (2) érvek bizonyítékok A résztvevők aktivitásai a racionális vitában:

12 A racionális meggyőzésen alapuló vita modellje a vitát mint tisztán észelvűségen alapuló döntési eljárást, mint ideális eljárást kezeli. De: A vita nem csak logikai konstrukció, hanem társadalmi jelenség is. De: A meggyőző dialógusok logikai elemzését társas kommunikációs kontextusban kell elvégezni, ott zajlanak! De: A vitában elhangzó beszédaktusok értékelése, az elköteleződés miatt egyben a személyek értékeléseként is működik (önértékelés, társas serkentés hatásai) De: Az álláspontok mögött szakmai és egyéb érdekek húzódnak meg. A szakmai viták gyakran közönség előtt zajlanak és ha nem is az az eredeti céljuk, hogy a közönséget megnyerjék, ha a társas facilitáció hatása megjelenik az könnyen torzíthatja vitát a törvényszéki típusú helyzet irányába!De: A szakmai viták gyakran közönség előtt zajlanak és ha nem is az az eredeti céljuk, hogy a közönséget megnyerjék, ha a társas facilitáció hatása megjelenik az könnyen torzíthatja vitát a törvényszéki típusú helyzet irányába! A racionális vita modellje két, érzelem- és érdekmentes fél igazságkereséből indul ki. Az ideális racionális vita modelljében a résztvevők státusza mind szociális, mind kognitív, mind kommunikációs tekintetben túlzott mértékben hasonló:  A felek összes lényeges készsége és képessége azonos az érvelések megkonstruálásának és előadásának, a közlemények befogadásának és feldolgozásának, a vita lebonyolításának összes mozzanatában.  Mindketten képesek (és készek) észlelni és megérteni a másik érvelésének összes tartalmi és formai komponensét, ezeket azonos értékelő skálákon ugyanolyan végeredménnyel megítélni, továbbá képesek azonos (maximális) hatékonysággal megjeleníteni mondanivalójukat, szabályozni a vitának mint kommunikációnak a menetét. A racionális vita ideális modelljének kiegészítése:

13 álláspontérzelmekérdekekálláspontérzelmekérdekek konfliktus A konfliktus reális összetevői: A résztvevőket érzelmi viszonyulások és érdekek is fűzik az álláspontjukhoz: belső motívumok közvetítésével közvetlenül (meggyőződések) külső motívumok közvetítésével közvetve. Itt megkülönböztethetők:  helyzeten belüli motívumok (társas facilitáció – közönség)  helyzeten kívüli motívumok (hosszú távú pl. szakmai következmények) A szituációt még maghatározzák a részvevők reális kognitív képességei és különböző hajlamai (cselekvéses attitűdjei, érzelmi beállítottsága) is.

14 Egy reális vitahelyzetben a feleknek törekedni kell arra, hogy a felek felismerjék, a reális determinánsok, hogyan határozzák meg a szituációt. Egy eredményes vitához aktívan törekedniük kell a torzító hatások kiküszöbölésére! Figyelniük kell, hogy a felek képesek-e, hajlandóak-e felismerni a valóban képviselt álláspontokat! Fel kell ismerniük az álláspontokhoz fűződő érzelmeket és érdekeket és kezelni kell őket! (kooperativitás, jóindulat) Világossá tenni és elhatárolni a konfliktus összetevőit ha a céljuk a jó minőségű vita lefolytatása! Egy jól működő vitához a feleknek:  El kell ismerniük hogy létezhet eltérő vélemény, hogy az eltérő véleményhez is fűződhetnek érdekek és érzelmek és ezeket tolerálni kell.  Az ilyen gyakorlati feltételek teljesítése a résztvevők együttműködésének eredménye Az együttműködés különböző szintjei a vita különböző forgatókönyveihez vezetnek (racionális vita, törvényszki típusú, veszekedés...) A különböző típusú viták eltérő következményeket vonhatnak maguk után... A konfliktus reális összetevői:

15 Hogyan fordíthatunk a javunkra egy törvényszéki tárgyalás típusú vitahelyzetet társas facilitáció hatásainak fényében? Igyekezhetünk alaposan felkészülni, gyakorolni a vitahelyzetekre, nyilvános szereplésekre: –A kommunikációs panelek (message box) használata nem csak a megjegyezhetőség szempontjából hasznos! A begyakorolt panelek megkönnyítik a megnyilatkozók dolgát is, mert a társas nyomás hatása alatt általában jobban teljesítenek a begyakorolt feladatokban. –Az üzenetek megfelelő átadásának másik fontos oldala lehet az érvelési térképek készítése (mind mapping). Ami tisztába teszi érveink összefüggéseit és a tipikus ellenérvek azokhoz való viszonyát, ezzel segítve a megszólalást nyilvános helyzetben (legyen az törvényszéki helyzet, vagy racionális vita). –Igyekezhetünk a másik fél számára zavarba ejtő megfogalmazásokkal, kérdésekkel készülni, rontva ezzel a jó szereplésre vonatkozó esélyeit!

16 Példa http://www.youtube.com/watch?v=SS- HTjcgP-c

17 Utolsó HF. Max 700 szavas szabad esszé egy általatok választott kommunikációs jelenségről. Bármilyen a félév során tanult elmélet és fogalom felhasználható az elemzésben, akár a Meggyőzéstechnika tárgyból, akár az Érvelés és elemzési módszerek c. tárgyból.