Különböző kultúrák és tárgyalási stílusok

Az előadások a következő témára: "Különböző kultúrák és tárgyalási stílusok"— Előadás másolata:

1 Különböző kultúrák és tárgyalási stílusok
Tárgyalás külföldiekkel

2 Az amerikai stílus a világot leginkább befolyásoló stílus
bizalmat sugárzó, pozitív emberek magabiztosan tárgyal a gazdasági sikereket nagyra értékeli profitorientált gondolkodásmód, de ált. rövid távú profitokban gondolkodnak a sikeres, munkafanatikus üzletember köztisztelete! Bill Gates

3 Az amerikai stílus lelkesen kezdi a tárgyalást
„Játsszunk nyílt kártyákkal” nyers stílus: nyílt beszéd mindenre közvetlenül rákérdeznek ritka az irreális kezdő követelés → gyorsan akarnak végezni gyors eredményre törekszik „Végezzünk még ma” rövidebb időkeretekben gondolkodnak „Az idő pénz!” monokronikus, kategorizáló magatartás pontosság, határidők betartása!! Charles Simonyi

4 Az amerikai stílus érzelmi megnyilvánulások = gyengeség
nem nagyon beszélnek idegen nyelvet feszélyezi a csend nem szívesen ismerik el, ha valamit nem tudnak egyedül szeretnek tárgyalni pszichológiai mozgásterük kb. 1m, a szemkontaktus kb.5-7mp-ig tart 2-3 mp-es szünetekkel Soros György

5 John Wayne stílus „Meg tudom csinálni egyedül!”
„Szólíts csak Johnnak!” „Elnézést a franciatudásomért!” „Egyeztetés az otthoni központtal!” Tárgyra térés „Játszunk nyílt kártyákkal!” „Ne csak ülj ott, szólalj is fel!” „Ne fogadj el nemet válaszként!

6 Tárgyalás angolokkal Határozott tárgyalási időpont kitűzése
Pontos érkezés, de ne korábban Udvariasak Legyünk megértők Osztályöntudatos társadalom Nem szeretnek idegenekkel beszélgetni

7 A francia stílus büszkék kultúrájukra (nyelv, művészet, irodalom, konyha) Rang jelentősége Munkateljesítmény önmagában kevés az elismeréshez Helyes viselkedés + külsőségek öltözködjünk elegánsabban és hivatalosabban szeretnek ékesszólóan beszélni, társalogni, szeretik az élénk vitákat logikus gondolkodók tárgyalás = jól megindokolt megoldások keresése

8 A francia stílus Lehengerlő határozottság
A francia nyelv használatához való ragaszkodás Laterális tárgyalási stílus (vázolás – elvi megállapodás – részmegállapodások) Előnyben a részletes, jogerős, írott egyezmények Túlzott figyelem a formaságokra (megszólítás, tudományos rangok, öltözködés, elegancia) Meghívás csak semleges helyekre (vendéglő, koktél, fogadás)

9 A francia stílus Pontosság! → sértésnek veszik a késést
étkezés közben ne beszélgessünk az üzletről Életritmusuk eltér a miénktől Nem kedvelik a maratoni tárgyalásokat Délelőtti, délutáni tárgyaláson üdítő, kávé (csak szünetben) Ebéd, vacsora fontos!!

10 Tárgyalás spanyolokkal
Kapcsolatteremtés: könnyed stílus, oldott légkör, intenzívebb gesztikuláció, hangosabbak, figyelmesség Félreérthető gesztusok: Számolás: bal kéz kisujjánál kezdik 1: mutató ujj feltartása, tenyér befelé fordítva Hívás: 2-3 határozott, tenyérrel lefelé való legyintés Tegezés – magázás: egyre gyakrabban, főleg azonos korosztály esetén Tegezést ne ajánljunk fel „én vagyok az idősebb” fordulattal → partner elejtett tegező mondataira mi is tegező formát használjunk

11 Tárgyalás spanyolokkal
Nagyon ápoltak Öltözködésük kifogástalan minőségű és tisztaságú Szívesen beszélnek családról, nyaralásról, szórakozásról Nem tabu a kereset, pénz, vagyoni helyzet, DE nem kezdeményeznek erről beszélgetést Tárgyalási taktikájuk: megalapozott érvelés + tudatos meggyőzés Érvelés: logikus, tömör, célratörő

12 Francia vs. spanyol tárgyalási stílus
„szellemek (agyak)” találkozása „emberek találkozása” Retorika, intellektuális kihívás Személyes, kapcsolat-orientáció Fontos az intellektuális kompetencia Fontos a társadalmi kompetencia A meggyőzés: gondosan felkészült, jó retorika és stílus A meggyőzés: érzelmi töltésű, szenvedélyes A pozíció logikai prezentálása Az ismerkedés fontos mielőtt az üzletre rátérnénk

13 Francia vs. spanyol tárgyalási stílus
A tárgyalás kezelése: jól megokolt, részletes megoldás keresése A barátságos légkör fenntartása A szerződés: jól meggondolt tranzakció A szerződés: hosszú távú kapcsolat A bizalom lassan jön létre és az észlelt státuszon és intellektuális képességen alapszik A bizalom a gyakori meleg, barátságos egymás közötti kapcsolatokon alapszik

14 A német stílus Felkészülés egyedülállóan alapos
Megállapodást előre meghatározza magának Témák kijelölése, ésszerű ajánlatok témánként Ajánlatok megfogalmazása világos, határozott, magabiztos Nem kedveli a kompromisszumot Kevés tér az alkudozásnak! Mesterei a szerződésírásnak Már megírt szerződésen nem hajlandóak változtatni

15 A német stílus Kissé szertartásosak és merevek
Pontos információkat tartalmazó névjegykártya! Fontosak a címek és a rangok Általános az angol nyelvű, figyelmesség, ha német Ők gondosan elkészített német nyelvű névjegykártyát adnak Ne próbáljunk meg személyes kapcsolatot kialakítani velük Hierarchia tiszteletben tartása, távolságtartás, magázás Tegezés: hasonló korú tartós üzleti kapcsolatokban lévő fiatalok

16 A német stílus Határozott kézfogás Pontosság!
Telefon fontos ületi kommunikációs eszköz DE: az üzletkötés írásos dokumentálását nem váltja ki Telefonálás időbeli keretei!! Hivatalos ügy: csak munkaidőben Magánügy: hivatali telefonon NEM!! Kétértelműséget kerüljük! Kisebb ajándék Tabutémák: Anyagi helyzet, magánélet, nemzeti identitás, rasszizmus, nacionalizmus

17 Kínai stílus Általában hosszú távra terveznek
Kiemelik a kölcsönös érdekeket Kerülik a nyílt konfrontációt Gyakran szélsőséges álláspont, de: lassan engedmények tétele Delegációban tárgyalnak – nagy csoport fő (↔ amerikaiak, németek 1-3 tárgyaló) Sok szakértő → tárgyalás elhúzódása tárgyalásvezető, aki először szólal meg Fő hangsúly a kapcsolatokon → Érzelmi kapcsolatok, barátság, türelem, bizalom, szerződésen kívüli tevékenységek Nem akarják uralni a vitát, de harc a kedvező árért és részletes műszaki leírásért Fontosak a külsőségek – rangok tisztelete → családi háttér, neveltetés, cég alapján Tabu: politika

18 A japán stílus Tárgyalási folyamat célja: egy igazságos, helyes és tisztességes üzlet  hosszú távú kapcsolat! A rang a kapcsolatok és az együttműködés fontos eleme Tárgyalócsapat összeállítása: rang (nem, kor, beosztás) és tudás alapján Japán tárgyaló elismert tulajdonságai: elkötelezettség, kitartás, a tisztelet elnyerésének képessége, szavahihetőség, hallgatási képesség, pragmatizmus, széles látókör Kölcsönös bizalom és tisztelet!!

19 A japán stílus Külön utakon járnak, a sorok között olvasnak
Nehezen mondanak nemet („ez nehéz”), de az „igen” sem egyértelmű „Sohase véld a mosolyt igennek. Sohase véld az igent válasznak! Mosoly: gyakran a zavar jele Igen: egyszerű megértés Tapintat, udvariasság fontosabb, mint az őszinteség Csoport fontosabb az egyénnél → Csoportban szeretnek dolgozni → Csoportosan hozzák a döntést A delegációban a vezető a csapat közepén helyezkedik el (DE nem az asztalfőn!) Nyitó pozíció: függ attól, hogy mennyire ismernek minket

20 A japán stílus Nem szeretnek alkudozni
Korrekt, helyes, ésszerű ajánlat → ár meghatározása reális – gyakran nem hajlandók módosítani → feletteseikkel szemben érzett felelősségtudat miatt Fontos viselkedési szabályok: Közvetítők igénybevétele az első találkozás alkalmával Szertartásos üdvözlés és búcsúzás (meghajlás, kézfogás vagy mindkettő japánok között, külföldiekkel kézfogás) Tárgyalás kezdetén névjegycsere Konzervatív ruházat Címek és kizárólag a vezetéknevek használata Tartózkodóak, uralkodnak magukon Egységes egészként forduljunk a közönséghez

21 A közel-keleti stílus Az időt nem tartják olyan fontosnak, mint mi → elkéshetnek Megbeszélt találkozók sem jelentenek szigorú kötelezettséget Vendégszeretet uralkodó ereje (ajándékok → viszonozni illik) Fontos a bizalom → ki kell érdemelni

22 A közel-keleti stílus Hosszadalmasabb tárgyalás → fő hangsúly a tárgyalás korai szakaszán → légkörteremtés hosszan elhúzódik Nyílt társasági beszélgetés, kereskedelmi témákat futólag érintenek → kölcsönös tisztelet A legegyszerűbb üzletnél is alkudozzunk! Gesztikuláció Személyes tér sokkal kisebb Nemek megkülönböztetése

23 Oroszok és ukránok Bürokratikus gondolkodásúak
Szókimondók, nyitottak, őszinte és egyenes a stílusuk Barátkozó természetűek – fontos a jó viszony a tárgyalópartnerrel

24 Kelet-Európa Általában pontosak Kommunista befolyás – „mi” tudat
Vendégszeretők Személyes tér kisebb, mint Észak Amerikában