Bauer András - Berács József:

Az előadások a következő témára: "Bauer András - Berács József:"— Előadás másolata:

1 Bauer András - Berács József:
Marketing

2 Szervezetek beszerzési magatartása
Szervezeti vásárlás jellemzői Beszerzési döntés folyamata Beszerzési magatartás általános modellje Beszerzési központ Kapcsolati marketing

3 A B2B változásai

4 A B2B változásai Hangsúly az értéknövelésen, v.ö. az értéklánc koncepcióval Ezt erősíti a tevékenységkihelyezés növekvő gyakorlata

5 Szervezeti piacok sajátosságai(1)
Szakértelem Racionális magatartás Csoportos vásárlás Reciprocitás erős Tartós kapcsolatok lehetõsége

6 Szervezeti piacok sajátosságai (2)
Véges számú fogyasztó Származtatott kereslet Technikai komplexitás Nagy értékek

7 A beszerzési folyamat jellege
Artikuláltabb Hosszabb Make or buy lehetősége Korai szakaszban eldőlhet

8 A beszerzési folyamat Többszereplős: a beszerzési központ
Változó összetételű, esetileg létező szakemberek köre, akik különböző szerepeket tölthetnek be

9 Egyszerű újravásárlás Módosított újravásárlás Szakaszok Új beszerzés
Igény azonosítás Paraméter meghatározás Specifikáció Szállítók azonosítása Ajánlatok bekérése és elemzése Ajánlat értékelés Szállító választás Utólagos értékelés

10 A tartós vevőkapcsolat elõnyei az eladó oldaláról
Jobb kiszolgálás lehetősége Alacsonyabb kiszolgálási költség Újabb üzleti lehetõség, kereszteladás

11 A tartós vevőkapcsolat elõnyei a vevő oldaláról
Megbízhatóság Alacsonyabb keresési költség Jobb kiszolgálás lehetősége

12 Az elkötelezettségek és a befektetések
Az elkötelezettség egy kapcsolatban stratégiai jellegű A befektetések gyakran kapcsolódnak egy tranzakcióhoz. Példák: Tréning költségek Speciális berendezések beszerzése Piacépítés

13 A marketing együttműködés formái
A szervezetközi együttműködés természetes a marketingben Vertikális: vállalat és ügynökség gyártó és kereskedõ Horizontális: azonos piacon mûködõ vállalatok között, pl. Pepsi és Cadbury Schweppes

14 Kapcsolati marketing Elméleti háttér Gyakorlati igény Jellemzői
szervezetelmélet, kontextus intézményi közgazdaságtan Gyakorlati igény jobb kiszolgálás, megbízható biztos piac átváltási költségek Jellemzői eladó-vevő aktivitás, kapcsolatiság a középpontban új munkamegosztás egyedi tranzakciók esetében is Kooperáció és verseny dilemmája

15

16 Szervezeti beszerzési magatartás modelljei
Normatív és leíró modellek Webster-Wind általános modellje Környezet Szervezet / vállalat Beszerzési központ Egyéni résztvevők

17 A magatartási spektrum két végpontja
Mindig valami üzlet Alacsonyak az átállási költségek és a vevők megosztják a rendeléseket a szállítók között.. A termék, ár és kiszolgálás mindenkori kombinációja meghatározó lehet. Örökre elveszett Magas átállási költségek és a vevő egy szállítót választ. Mindkét fél hosszútávon gondolkodhat és fektethet be.