A meggyőző érvelés pszichológiája

Az előadások a következő témára: "A meggyőző érvelés pszichológiája"— Előadás másolata:

1 A meggyőző érvelés pszichológiája
Attitűdök Tanulás Kognitív disszonancia Attribúció - elmélet Meggyőzés és gondolkodás stílus

2 Arisztotelész: Retorika (i.e. 323) a rábeszélés első átfogó elmélete
Tényezői Forrás (ethos)  legyen egyenes jellemű és megbízható. „ A jó embereknek inkább hisznek” Üzenet (logos)  logika szabályai, színes történelmi hivatkozások, példák, hiedelmek figyelembe vétele A közönség érzelmei (pathos) különböző érzelmek keltése és a meggyőzés szolgálatába állítása Athenoi  a szónok hatókörén kívül eső tények

3 Hitelesség Kompetencia Őszinteség – nem áll érdekemben
A határozott, összefüggően beszélő, erőteljes attitűdöket kommunikáló személy meggyőzőbb

4 Cicero Elkápráztatni  a beszélő hitelességének megteremtése
Tanítani  pontos érvelés Meghatni  érzelmek felkeltése Státusz  a helyzet olyan meghatározását adni, amely az ő szempontjából a legelőnyösebb

5 Befolyásolás - meggyőzés
Cél: a célszemély bizonyos reakcióinak kiváltása Ismeretek érzelmek viselkedés A meggyőzés olyan befolyásolás, ahol a célt érvelés segítségével érik el és a célszemély részvétele a folyamatban tudatos

6 Reagálás a befolyásra Behódolás (jutalom, büntetés)
Azonosulás (vonzó személlyel vagy csoporttal Internalizáció (belső szükségszerűség, ÉRTÉKKÉ VÁLIK)

7 A BEFOLYÁSOLÁS MANIPULÁCIÓ KÉNYSZERÍTÉS MEGGYŐZÉS

8 A meggyőzés Mindkét fél részéről tudatos tevékenység
A befolyásoló félnek szándékában áll a másik fél viselkedésének megváltoztatása A befolyásolt fél tudatosan változtat magatartásán A meggyőző fél úgy látja, hogy céljai veszélyben forognak A meggyőzés támadás a meggyőzendő fél önbecsülése ellen

9 A meggyőzés Folyamat A siker nem feltétele Kölcsönhatás jellemzi
A befolyásolás egy formája Egyik kulcsfogalom: attitűd – viselkedés

10 A meggyőző kommunikáció folyamata
Figyelem megragadása befogadás Az üzenet megértése Motivációk, képességek Szimpátia, kedvező előítéletek Korábbi attitűdök megerősítése Az üzenet feldolgozása  eredmény lehet  Elfogadás

11 A meggyőző érvelés pszichológiája: attitűd – rendszer: egy elem változása maga után vonja a többi változását is VISELKEDÉSI VISELKEDÉSEK SZÁNDÉKOK ATTITŰDÖK KOGNÍCIÓK ÉRZELMI REAKCIÓK

12 Az attitűdök funkciói Haszonelvű nézetek Tudásszervező funkció
Értekkifejező funkció Énvédő funkció Társadalmi alkalmazkodás

13 Tanulás és meggyőzés Meggyőző hatás ér egy hiedelmet, érzelmet
A kapcsolat rögzülése viselkedés változás Klasszikus kondicionálás: pozitív érzelmeket kiváltó képhez  tárgy társítása Operáns kondicionálás: Kívánt viselkedés  jutalom

14 Tanulás és meggyőzés Az üzenet ragadja meg a befogadó figyelmét
Az érveket a közönség értse meg A befogadó fogadja el őket igaznak Mindig a tanultaknak megfelelően cselekszünk, amint erre ösztönöz valami előny

15 A kognitív megközelítés
A befogadó aktív résztvevő Legfontosabb tényezők: a befogadó gondolatai  „hogyan veszi az adást” Sikeresség  olyan gondolatok közvetítése, amelyek nem ellentétesek a befogadó nézeteivel

16 Kognitív disszonancia
FELTÉTELEZÉS: igény a nézetek és cselekvések összhangjára összhang megbomlása  feszültség  helyreállító lépések Elősegíti a meggyőzést

17 A disszonancia feloldásának lehetőségei
A viselkedés megváltoztatása A viselkedés leértékelése Attitűd megváltoztatása Meggyőzés Disszonancia keltése a feloldáshoz szükséges lépés sugallása

18 Attribúcióelmélet Miben keressük egy viselkedés okát? Külső belső
A meggyőző hatás erősebb Torzítások: Attribúciós alaphiba Cselekvő megfigyelő eltérés Önmagunk javát szolgáló torzítások

19 Meggyőzés és gondolkodás
Érvek ellenérvek kiértékelése Perifériális út Centrális út Figyelem meglévő sémák Logika attitűdök, elő- Adatok ítéletek Ok: személyes érdekeltség

20 ÉRVELÉS Megalapoz valamilyen centrális megállapítást, következményt (konklúziót) FONTOS: formai és tartalmi megalapozottság (logika, érveléstechnika) Alapulhat: Érzelmi vagy értékelő attitűdökön A racionalitáson

21 A meggyőzés folyamatának összetevői

22 Választás a szóbeli viselkedés terén
A stílus Választás a szóbeli viselkedés terén Meggyőző hatás  Erőteljes-erőtlen  Határozott vagy bizonytalan Domináló vagy szubmisszív Hiteles vagy hiteltelen Felelősség vállalása vagy elhárítása Viszonyunk a partnerünkkel

23 A stílus A szóválasztás ereje  nyelvi determinizmus
Szavak  a nyelv által hordozott jelentéssel automatikusan velejáró attitűdök, gondolkodásmód kiváltása Intenzitás Szubjektív Konkrét, eleven képeket kiváltó szavak Aktív (ige/névszó) Határozott ( gyengítők: tulajdonképpen, amolyan, mondhatni, …)

24 A befolyásolás 5 alapelve (Terry Gillen)
„Húzni” az ő tempójában A részvétel jobb, mint a passzivitás  a kérdezés technikái A meggyőzés nem manipuláció! Ne minősítsük a személyt, magatartása okát derítsük fel! Először értsük meg a másikat, aztán akarjuk megértetni magunkat!