Személyes eladás az Avon Cosmetics Hungary Kft esetében

Az előadások a következő témára: "Személyes eladás az Avon Cosmetics Hungary Kft esetében"— Előadás másolata:

1 Személyes eladás az Avon Cosmetics Hungary Kft esetében
Budapesti Corvinus Egyetem - Eladásmenedzsment Személyes eladás az Avon Cosmetics Hungary Kft esetében Készítették: Bartus Ildikó, Branner Ida, Csernik Nikolett, Krajcs Gábor, Szilágyi Márta

2 Személyes eladás folyamata Az eladószemélyzet irányítása
Amiről szó lesz… Cég bemutatása Személyes eladás megjelenése Személyes eladás folyamata Az eladószemélyzet irányítása

3 Cég bemutatása

4 Cég bemutatása David McConell alapította 1886-ban, California Perfume Company néven Napjainkra az egyik legjelentősebb közvetlen értékesítést alkalmazó vállalat Hazánkban 1990 óta van jelen Az Avon cégfilozófiája: kereseti lehetőséget biztosít emelett kiváló minőséget nyújt alkalmazottak elismerése kötelességek a társadalommal szemben

5 Személyes eladás megjelenése

6 Személyes eladás megjelenése
Nők árulnak nőknek oka az empátia és a személyesség alkalmazása az értékesítés során Kezdetben az otthonaikban keresték fel a nőket, ma már a katalógust postaládákban helyezik el, vagy a munkahelyeken értékesítenek Eladási ciklusok gyorsan követik egymást, egy kampány 2-4 hétig tart Értékesítést segítő eszközök termékminták, cég logójával ellátott termékek és a katalógus

7 A személyes eladás folyamata

8 A hatékony eladás lépései 1.
Azonosítás és minősítés Igényfelmérés Vásárlói potenciál becslés Felkészülés a beszélgetés nyitására Elismerés, termékelőny hangsúlyozása Közelítés Érdeklődésnek megfelelő kedvező ajánlat nyújtása Bemutatás és szemléltetés Vevő reakcióra épít Kérdés feltevés a vásárlásra terelés érdekében A termék előnyeinek hangsúlyozása

9 A hatékony eladás lépései 2.
5. Ellenérvek kezelése Kérdésekkel feltárják a probléma gyökerét További előnyök hangsúlyozása 6. Zárás Eddig elhangzottak összegzése Korlátozott ideig fennálló akció hangsúlyozása Az ügyfél ismerőseinek ajánláskérése Utógondozás és a kapcsolat ápolása Ügyféltoborzási költségek csökkentése A siker az újravásárlásban mutatkozik meg

10 Az eladószemélyzet irányítása

11 Az eladószemélyzet és feladatai
Eladószemélyzethez tartoznak Közvetlen eladással foglalkozók Kereskedelmi képviselők (tanácsadók, koordinátorok…) Eladószemélyzet feladatai Információ szerzése Eladás-tervezési feladatok Vevőkapcsolat-ápolási feladatok Megbízások lebonyolításával kapcsolatos feladatok

12 Kereskedelmi képviselők toborzása
Vezetés kidolgozza a választási szempontokat Személyiségjegyek, melyeket figyelembe vesznek: Energikusság Magabiztosság Megjelenés Ágazati orientáció Speciális észjárás Empátia Belső késztetés Udvariasság Bárki dolgozhat képviselőként Alapvetően a koordinátorok feladata az új képviselők toborzása, de bárki jelentkezhet interneten

13 Kereskedelmi képviselők képzése
Képzés céljai, hogy az új tanácsadónők felvilágosítást kapjanak a … Vállalatról Termékekről Vevőkről Versenytársakról Alkalmazható módszerekről Adminisztrációs feladatokról Felelősségről Értékesítési bemutatókról és szervezésükről Tanácsadónők különböző szinteket érhetnek el egyes tanfolyamok elvégzésével

14 Kereskedelmi képviselők motiválása

15 Kereskedelmi képviselők értékelése
Forgalmi jelentés Személyes jelentések Üzletkötők megfigyelései Panaszok Vásárlók körében végzett felmérések

16 Kereskedelmi képviselők javadalmazása
Rögzített (fix) összeg Változó összeg Költségtérítések Természetbeni juttatások

17 Köszönjük a figyelmet!