Nemzetközi tárgyalási technikák

Az előadások a következő témára: "Nemzetközi tárgyalási technikák"— Előadás másolata:

1 Nemzetközi tárgyalási technikák
Tóth Attiláné dr. Nemzetközi tárgyalási technikák – Tóth Attiláné dr.

2 A szó az emberiség leghatékonyabb kábítószere (Kipling)
Szavak – ez mindenünk (Beckett) Művésznek lenni annyi, mint soha nem fordítani félre a tekintetünket (Kurosava) Nem tud gondolkodni a kalapja nélkül (Beckett) Nemzetközi tárgyalási technikák – Tóth Attiláné dr.

3 Lehet életforma is a tárgyalás.(?)
Céllal rendelkező kommunikáció két vagy több fél között, közös és ütköző érdekek esetében. Cél: befolyásolni a partner viselkedését, magatartását, véleményét és egyezségre jutni (egyenlően „osztozni”) A felek (nem ellenfelek) jogilag egyenlők, szakmailag nem biztos. Lehet életforma is a tárgyalás.(?) Nemzetközi tárgyalási technikák – Tóth Attiláné dr.

4 Tárgyalás mindenütt családi tanács ahol az együtt bizottságok üzleti
egészségügyi (konziliumok) bírósági „beszéljük meg”, „döntsük el” ahol az együtt élhetőség, a mozgás, a változás fejlődés megkívánja Nemzetközi tárgyalási technikák – Tóth Attiláné dr.

5 A tárgyaló felek (csoportok) közötti viselkedés jellemzői
Konszenzusra (nem kompromisszumra) törekvés Racionális gondolkodás Érdekfüggőség Csoportérdek előtérbe helyezése Nemzetközi tárgyalási technikák – Tóth Attiláné dr.

6 A tárgyaló csoporton belüli viselkedés
Az egyén elfogadja a csoport eszmerendszerét Kooperáció a csoporton belül Önfeláldozás Globális eszmék ellenőrzése Nemzetközi tárgyalási technikák – Tóth Attiláné dr.

7 A tárgyalás előtt El kell dönteni, hogy akarok-e változást (anyagi, kulturális, etikai, tudományos okok) Változástól való félelem Ha akarok változást, akkor meg kell „fogalmazni” a problémát, ha nem akarok, akkor ezt kell indokolni (ez is probléma) Nemzetközi tárgyalási technikák – Tóth Attiláné dr.

8 ÉRVELÉS Probléma megoldás szükségességének indoklása
Racionális (objektív, logikus stb.) és irracionális (szubjektív, erkölcsi, kulturális stb.) Hitelesség: Szaktudás + Őszinteség (metakommunikáció szerepe) Nemzetközi tárgyalási technikák – Tóth Attiláné dr.

9 Nemzetközi tárgyalási technikák – Tóth Attiláné dr.
További kategóriák Meggyőzés Befolyásolás Célszemély Attitűd Nemzetközi tárgyalási technikák – Tóth Attiláné dr.

10 A nyolcfázisú tárgyalási modell lépései
I. Előkészület Tervezés, átgondolás Ráhangolódás II. Interakció Légkörteremtés Bizalomkeltés, Aktív ráhatás, motiválás Elfogadtatás (döntés, megegyezés) Lezárás, befejezés III. Utógondozás Értékelés, státuselemzés Nemzetközi tárgyalási technikák – Tóth Attiláné dr.

11 Nemzetközi tárgyalási technikák – Tóth Attiláné dr.
Kényszerítés Alapelvekre hivatkozás Értékrendszerekre hivatkozás Gazdasági jelzések Nagyobb tudás, tájékozottság érzékeltetése Fenyegetés Tárgyalás megszakítása Nemzetközi tárgyalási technikák – Tóth Attiláné dr.

12 Nemzetközi tárgyalási technikák – Tóth Attiláné dr.
+ Prezentációk Termék, Szolgáltatás Reklám, Javaslat, Felhívás Nemzetközi tárgyalási technikák – Tóth Attiláné dr.