Mi az a tárgyalástechnika?

Az előadások a következő témára: "Mi az a tárgyalástechnika?"— Előadás másolata:

1 Mi az a tárgyalástechnika?
2009. március 05. 1.Bevezetés 2.kommunikáció 3 non-verbális kommunikáció 4 tárgyalás – tárgyalástechnika 5 szerepjáték 6 házi feladat 7.Felhasznált irodalom Mi az a tárgyalástechnika? Miért hasznos? Miért van ez az óra? Hol, kik és kikkel szemben alkalmazható? Tippek, trükkök, példák Hol találkoztak már ezzel biztosan? Ezekre a kérdésekre saját szavakkal kéne 1 mondatnál nem hosszabban válaszolni. Tulajdonképpen minden kommunikáció, ahol válasz is van, az tárgytechn. Másik megközelítés: csak az, ahol célok, információ, eszközök mások, és hatalmi egyensúlyban vannak a felek. E szerint pl: vizsgázás, szülő-gyerek kommunikáció nem nevezhető annak. Szerintem meg igen. Mert használják, használni fogják és hátrányban lesznek, ha nem képzik magukat ebbe az irányba. „nem elég jónak lenni, annak is kell látszani!” Tul. Képp mindenhol, bárkivel dokumentációt nem rakom rögtön elé, hanem lefelé fordítva teszem az asztalra és beszélgetek egy kicsit előtte = én irányítok; aznap nem döntök; nem mutatom, hogy egyetértek-e vele felvételi, konzultáció, állásinterjú, piac, …

2 Kommunikáció, mint csatorna
2009. március 05. 1.bevezetés 2.kommunikáció 3 non-verbális kommunikáció 4 tárgyalás – tárgyalástechnika 5 szerepjáték 6 házi feladat 7.Felhasznált irodalom A kommunikáció a tárgyalás során ZAJ, KÜLSŐ HATÁS… KÓDOLÁS DEKÓDOLÁS ADÓ KOMMUNIKÁCIÓS CSATORNA VEVŐ VEVŐ ADÓ DEKÓDOLÁS KÓDOLÁS ZAJ, KÜLSŐ HATÁS… Van egy adó, ez vagyok én, mondok valamit= szavakat használva kódolom, kommunikációs csatorna a levegő, a terem, van külső hatás, hogy a szemükbe süt a nap és a padtársuk beszélget, dekódolják azt, amit meghallottak belőle, vevő lefordítja ezt és megértenek valamit a beszédemből Mint az óvodában… Mint az óvodában, ahol sorba álltunk, mindenki a szomszédja fülébe súgta amit az ő másik szomszédjától hallott és a végére az almából busz lett.

3 Kommunikáció, mint csatorna
2009. március 05. A két személy közötti és a csoportos kommunikáció a legtöbbet alkalmazott az építőipari beruházások során. (Léteznek mások is.) 1.bevezetés 2.kommunikáció 3 non-verbális kommunikáció 4 tárgyalás – tárgyalástechnika 5 szerepjáték 6 házi feladat 7.Felhasznált irodalom verbális - nonverbális kommunikáció Beszéd Írott szöveg Adatbázisok Rajz, tervrajz SMS, MMS Levelezési listák Chat Tekintet, szemmozgások Arcmozgás, mimika Kézmozgások, gesztikuláció Testtartás, térközszabályozás, érintés Vokális intonáció Rajzok, képek, Emblémák, ikonok (pl pólón, táskán, stb) Ez egyértelmű. Ezek vannak. A vastagokról lesz szó később. A tervet tanulják, az írást alkalmazniuk kell néha, az sms, mms, , levlistákat úgyis alkalmazzák

4 Bizalmatlanság, gyanakvás
A beszélő arc 2009. március 05. A beszélő arc 1.bevezetés 2.kommunikáció 3 non-verbális kommunikáció 4 tárgyalás – tárgyalástechnika 5 szerepjáték 6 házi feladat 7.Felhasznált irodalom Mérlegelés Unalom Bizalmatlanság, gyanakvás Egyesével jönnek fel a képek. Szerintem beszédesek. Aki képezi magát, az nem csak az ennyire egyértelmű képekből olvas, és előnyben van.

5 A kézfogás, mint kommunikáció
2009. március 05. A kézfogás, mint kommunikáció 1.bevezetés 2.kommunikáció 3 non-verbális kommunikáció 4 tárgyalás – tárgyalástechnika 5 szerepjáték 6 házi feladat 7.Felhasznált irodalom szimmetrikus kesztyűs erőteljes „döglött hal” A kézfogás az egyik első non-verbális kommunikációnk a tárgyalófeleink felé, az öltözet, a járásmód, az ápoltság…után, ezért nagyon fontos. Pl: állásinterjú ált. a megérkezés utáni1-1,5 percben eldől, hogy akarják-e. Szimmetrikus kézfogás: A kölcsönös elfogadás kifejeződése Erőteljes kézfogás: A dominancia kifejezése (határozott fellépés) „Döglött hal” kézfogás: A szorongó ember kifejeződése (A kéz nedves, hideg, erőtlen) Az ujjhegy megfogása: Jelentése: nem vagy fontos a számomra! (Rendszerint szemkontaktus nélkül) Kesztyűs kézfogás: Jelentése: nagyon fontos vagy számomra! ujjhegy megfogása

6 A kéz tartása, és mozdulatai, mint kommunikációs csatorna
Továbbra is a kéz 2009. március 05. A kéz tartása, és mozdulatai, mint kommunikációs csatorna 1.bevezetés 2.kommunikáció 3 non-verbális kommunikáció 4 tárgyalás – tárgyalástechnika 5 szerepjáték 6 házi feladat 7.Felhasznált irodalom Irányító gesztus lefelé fordított tenyérrel Irányító gesztus felfelé fordított tenyérrel „Felemelt toronysisak” gesztus Összekulcsolt kéz „Leeresztett toronysisak” gesztus Irányító gesztus felfelé fordított tenyérrel: A nyíltság, a lehetőségbiztosítás, a segítőszándék kifejeződése Irányító gesztus lefelé fordított tenyérrel: A határozottság, a hatalomorientáció, az ellentmondást nem tűrő helyzet kifejezése Összekulcsolt kéz: A biztonság keresése, kifelé zárás „Felemelt toronysisak” gesztus: Aktív magabiztosság, fölény, önbizalom kifejezése „Leeresztett toronysisak” gesztus: Passzív magabiztosság, csökkent önbizalom

7 A távolság megválasztása
A távolságtartás 2009. március 05. A távolság megválasztása 1.bevezetés 2.kommunikáció 3 non-verbális kommunikáció 4 tárgyalás – tárgyalástechnika 5 szerepjáték 6 házi feladat 7.Felhasznált irodalom intim vagy bizalmas távolság társasági nyilvános személyes intim vagy bizalmas távolság (kb. 0–0,5 m): személyes távolság (kb. 0,5–1,2 m): társasági (kb. 1,2–3,6 m): nyilvános (kb. 3,6 m felett):

8 A tárgyalás feltételei
Mi az a tárgyalás? 2009. március 05. 1.bevezetés 2.kommunikáció 3 non-verbális kommunikáció 4 tárgyalás – tárgyalástechnika 5 szerepjáték 6 házi feladat 7.Felhasznált irodalom Mi az a tárgyalás? „A tárgyalás olyan folyamat, amelyben információt, időt és emberi energiát használunk fel annak érdekében, hogy másokkal együttműködve, érdekeket egyeztetve (vagy másokat elnyomva, érdekeket egyoldalúan érvényesítve) elérjük előre definiált céljainkat.” „A tárgyalás egy olyan kommunikációs folyamat, melynek során hatalmunkat, befolyásunkat egy elérendő cél megvalósítására használjuk fel, amelynek megvalósulása a másik féltől is függ.” A tárgyalás feltételei A tárgyalási helyzet feltételei: Kölcsönös függőség Ütköző célok Az eredményes tárgyalás alapfeltételei Ismerem önmagam, tudom, mit akarok, és tudom, hogyan érjem el Van elég idõm Nem akarom bármi áron. Ez 2 definíció, fel is lehet olvasni. Nem az enyémek.

9 A tárgyalást befolyásoló tényezők
2009. március 05. 1.bevezetés 2.kommunikáció 3 non-verbális kommunikáció 4 tárgyalás – tárgyalástechnika 5 szerepjáték 6 házi feladat 7.Felhasznált irodalom A tárgyalást befolyásoló tényezők Célok A tárgyalás célja Az egyének célja Hosszú és rövidtávú célok Megegyezésre törekvés! Nem = beletörődés, rákényszerítés, vagy félrevezetéssel elért megállapodás. = az ismert információk birtokában, annak alapján, közösen megfogalmazott álláspontok kölcsönös elfogadása Környezeti hatások helyszín adottságai (kültér –beltér, saját vagy közösségi tér, …) zaj, hőmérséklet, csapadék, bútorok, berendezés, helyiség és adottságainak használata színek, Tér Helyszín megválasztása (ki lesz otthon és ki vezeti a tárgyalást?) Berendezés, bútorzat A helyszín (helyiség) adottságainak kihasználása (ki hova ül az asztalnál, a helyiség melyik részén) Itt mellé írtam a képen a mondanivalót. Információ A tárgyalás témájáról Partnerünk céljairól, helyzetéről, lehetőségeiről A tárgyalás körülményeiről Egyéb (műveltség,

10 A tárgyalást befolyásoló tényezők
2009. március 05. 1.bevezetés 2.kommunikáció 3 non-verbális kommunikáció 4 tárgyalás – tárgyalástechnika 5 szerepjáték 6 házi feladat 7.Felhasznált irodalom A tárgyalást befolyásoló tényezők Ember Ki a tárgyaló fél? (Skatulyázható: nemzetiség, kor, nem, pozíció, stb.) Önismeret, készségek A tudás, szakértelem, felkészültség A másik fél szükségleteinek, helyzetének, lehetőségeinek ismerete Egyedül, vagy többen megyünk, esetleg másik nemű a társ Öltözék (pénzember: sötét, 3 soros öltöny, fekete fűzős cipő beruházónál: öltöny, de a színe mindegy, egyébnél ránk van bízva eltérés lehet, de ahhoz olyan egyéniségnek kell lennünk) Verbális és non-verbális kommunikáció Idő A tárgyalás határideje, A felkészülésre rendelkezésre álló idő, Az időzítés (érkezés, információ adagolás, reagálás vm-re) A tárgyalás konkrét ideje. (A felek koncentrációs szintje a tárgyalás elején és a végén a legnagyobb közben hullámzik.)Ezért is szükség van a tárgyalás irányítására: Összegzések Helyzettisztázás Folyamattisztázás Áthidalás A létrejött megegyezések hangsúlyozása Itt is mellé írtam. Egy kis kiegészítés: nemzetiséghez, skatulyákhoz) Skatulyázhatók az emberek: a problémamegoldó, a döntésképtelen, az önbizalomhiányos, a túlzott önbizalmú, a gondolkodó, a tudálékos, a beszédkényszeres, ….., minél hamarabb kiismerjük tárgyfelünket, annál előnyösebb helyzetben vagyunk. Pl.:japán tárgyalófél: A csoporthoz tartozást hangsúlyozzák ki bemutatkozás során, illetve a csoport által elért eredményeken van a hangsúly Beleegyezést ne várjunk a tárgyalás végéig, ezért lassúnak tűnik a tárgyalás Folyamatosan pontosítják, magyarázzák, hogy mit is akarnak, de konkrétan csak a tárgyalás végére derülnek ki a célok Nem szeretik a közvetlen szemkontaktust, de a visszajelzésnek nagyon fontos szerepe van Pl.: amerikai tárgyalófél: A hangsúly a saját státuszon van, a saját eredményeket emelik ki bemutatkozás során a japánokkal szemben Rövid bevezetése a tárgyalásnak, amely után egyből rátérnek a „lényegre” Nagy döntési szabadságot élveznek, így hamar megszületnek az eredmények Először kimondják, hogy mit akarnak, azután indokolnak Jellemző a „szem a szembe” magatartás Egyformák: pontosság, a dokumentáció fontossága, a névjegykártya, és a konfliktuskerülés szempontjából.

11 A tárgyalás menete és elemei
2009. március 05. 1.Bevezetés 2.Tárgyalástechnikai ismeretek 3Játék 4Valós példa szimulációja 5Házi feladat 6.Felhasznált irodalom Szakirodalom A tárgyalás menete A légkör kialakítása A tárgyalás megnyitása Probléma meghatározása Vita, alku Megállapodás, rögzítés(jóváhagyás-aláírás) A tárgyalás elemei, trükként alkalmazhatók a megfelelő helyen és időben Az ígéret A fenyegetés A kompenzáció Az engedmény A meglepetés A blöff Az alkuerő A hitelesség A tárgyalás fázisainak is lehetne mondani. A trükkök, ha ügyesen alkalmazzák

12 A sikeres tárgyalás elemei
2009. március 05. 1.bevezetés 2.kommunikáció 3 non-verbális kommunikáció 4 tárgyalás – tárgyalástechnika 5 szerepjáték 6 házi feladat 7.Felhasznált irodalom A sikeres tárgyalás elemei Amire szükség van: Felkészülés Szaktudás Önismeret Ösztönös megérzés A befolyásunk másikra gyakorolt hatásának ismerete és az ennek megfelelő cselekvés. Amire figyelni kell: 1 nem kell megjelenned, ha nem tudod, hogy miért kellene ott lenned 2 elő kell készülnöd 3 pontosan kell megjelenned, megfelelő öltözékben 4 nem magadra, hanem a megbeszélés céljára kell gondolnod 5 a mások véleményét és gondolatait pontosan úgy kell kezelned, mint a sajátodat 6 a megbeszélésen ne foglalkozz mással 7 ne tarts monológot 8 az elmúlt dolgokat hagyd békén 9 figyelni kell a tárgyalást vezetőre 10 a megbeszélés eredményeihez tartsd magad egyértelmű

13 Tárgyalási stratégiák
2009. március 05. 1.bevezetés 2.kommunikáció 3 non-verbális kommunikáció 4 tárgyalás – tárgyalástechnika 5 szerepjáték 6 házi feladat 7.Felhasznált irodalom Tárgyalási stratégiák „S az ember célja a küzdés maga” Az alkalmazkodó ellentéte: magas önérvényesítés, minimális együttműködés Főként egyszeri, nem megismétlődő tárgyalások esetében alkalmazható Hasonló a tárgyaló felek célja Közös összefogással sokkal nagyobb sikerek érhetőek el, mint külön-külön, habár egyedül is képesek lennének a cél megvalósítására Kölcsönös engedmények meghozatala Ha nem sikerül az egymástól jelentősen eltérő célok, érdekek egyeztetése, akkor az mindkét fél számára jelentős hátrányokkal jár, hiszen egyedül nem lennének képesek a probléma megoldására Cél az együttműködés és önérvényesítés közötti dinamikus egyensúly fenntartása Mindent felírtam a táblára. 5 meghatározó (fő) stratégia van (átmenetek léteznek) Minimális együttműködési hajlam Az önérvényesítés a legalacsonyabb szinten van Kiindulópont: így veszíthetek a legkevesebbet Kudarckerülő orientáció – problémák szőnyeg alá söprése Magas együttműködési szándék, alacsony önérvényesítés Saját célok feladása, csak a tárgyalás sikeres befejezése a cél Elvárásoknak való maximális megfelelés Erős kezű helyettessel kompenzálható

14 Tárgyalástechnikai trükkök
2009. március 05. 1.bevezetés 2.kommunikáció 3 non-verbális kommunikáció 4 tárgyalás – tárgyalástechnika 5 szerepjáték 6 házi feladat 7.Felhasznált irodalom Tárgyalástechnikai trükkök Az előre gondolkodás Az aznapi nem döntés A lefelé fordított lapok Az idővel történő játék A többszöri visszacsatolás Beszédstílus … Az előre gondolkodás hatalma: sakkban előny, ha több lépéssel előre tudom gondolni, hogy ha ezt teszem, akkor ő azt tenné…. Aznap nem dönt, akármi is a következménye A lefelé fordított lapok: megmutatom, hogy hoztam valamit, de még nem mutatom meg, csak, ha akarom. Addig másról beszélek Az idővel történő játék: kések, mert megtehetem én diktálok, attól függ, hogy mi a szerepem (pl.: statikustól nem fogadható el…) A többszöri visszacsatolás: ha már lezártunk egy gondolatot, néha visszatérhetünk oda. Ez bizonyos embereket kihoz a sodrából és inkább szabadulna, úgyhogy belemegy nekünk előnyösebb dolgokba is A beszédstílus: ha túl lassan beszélsz, túl hosszú szüneteket tartasz és közben még a szemébe is nézel, kibillented, sőt, be is guríthatsz bizonyos embertípusokat

15 Szimuláció, szerepjáték
2009. március 05. 1.bevezetés 2.kommunikáció 3 non-verbális kommunikáció 4 tárgyalás – tárgyalástechnika 5 szerepjáték 6 házi feladat 7.Felhasznált irodalom Szimuláció, szerepjáték Minimum 3 önkéntes szereplő kell, akik szeretnének játszani. 1 beruházó (pénzember) 1 generálkivitelező cég ügyvezetője 1 építésztervező Önként kellene, hogy jelentkezzenek. Ha nem akarnak, akkor fel lehet ajánlani, hogy az a 3 ember, aki hajlandó játszani, annak nem kell házi feladatot csinálnia, elfogadjuk ezt annak.

16 A játék értékelési szempontjai
2009. március 05. 1.bevezetés 2.kommunikáció 3 non-verbális kommunikáció 4 tárgyalás – tárgyalástechnika 5 szerepjáték 6 házi feladat 7.Felhasznált irodalom Szerepjátékban figyelendő szempontok lehetnek Stratégia választás Trükkök Verbális kommunikáció Non-verbális kommunikáció (öltözet, megjelenés, mimika, testbeszéd, stb.) Tárgyalás vezetése Felkészülés, Szaktudás, Önismeret, Ösztönös megérzés A tárgyalás elemei: Az ígéret, A fenyegetés, A kompenzáció, Az engedmény, A meglepetés, A blöff, Az alkuerő, A hitelesség Ezek a felvillantott szavak nem minden, amire figyelniük kell, amit a végén említhetnek és értékelhetnek. Ez csak mankó azoknak, akiknek semmi nem jut eszükbe. A játék utén mindenkinek egy pozitív és egy negatívat kell elmondaniuk a tárgyalás egészéről és a szereplők mindegyikéről egyenként. Hadd izzadjanak. : ) A tárgyalás menete: A légkör kialakítása, A tárgyalás megnyitása, Felderítés, Ajánlattétel, Vita, alku, Megállapodás, rögzítés(jóváhagyás-aláírás)

17 Házi feladat, beadandó Házi feladat
2009. március 05. 1.bevezetés 2.kommunikáció 3 non-verbális kommunikáció 4 tárgyalás – tárgyalástechnika 5 szerepjáték 6 házi feladat 7.Felhasznált irodalom Házi feladat Írjon le egy tárgyalási élményét, lehet bármi. Elemezze azt a felsorolt szempontok alapján (a tárgyalást és eredményét, önmagát és tárgyaló partnerét is). Írjon le 1 tárgyalástechnikai trükköt, amit alkalmaztak vele szemben. (Az órán elhangzottak nem lehetnek azok.) Beadási határidő: következő gyakorlati óra (kivéve a 3 szereplőt, nekik fakultatív) Max: 1 db A/4-es gépelt oldal, max 800 karakter

18 Felhasznált irodalom Irodalom 2009. március 05.
1.bevezetés 2.kommunikáció 3 non-verbális kommunikáció 4 tárgyalás – tárgyalástechnika 5 szerepjáték 6 házi feladat 7.Felhasznált irodalom Irodalom -Pease Allan: Testbeszéd (Park könyvkiadó) (kiadási év mindegy, ugyan az mind.) -Dr Kőrösi Mária: Tárgyalástechnikai ismeretek a műszaki menedzsmentben (KLZ Bt kiadó, Budapest 2001) -Dr Kőrösi Mária: Tárgyalástechnikai ismeretek a magyar menedzsmentben (Műegyetem kiadó, Budapest, 2006) -Roger Dawson: Nyerő tárgyalási technikák, Bagolyvár Kiadó, 1999 -Roger Fisher–William Ury–Bruce Patton: A sikeres tárgyalás alapjai, Bagolyvár Kiadó, 1997 Internetről - Répási Judit: 2007/2008, BGF, PSZF Kar, Tárgyalástechnika oktatási segédlet Tóth Ákos: 2004, Kecskeméti Főiskola GAMF Karán a gazdaságtudományi Intézet Tárgyalási stratégiák –oktatási segédlet az „üzleti kommunikáció” c előadásából Nyíregyházi Főiskola, Szervezeti kommunikáció, tárgyalási technikák oktatási jegyzet Krasz Katalin: 2007, Alapismeretek a vezetői gyakorlathoz, BMGE, GTK EPT, oktatási segédlet Jachimovics Lászlóné: Nemzetközi tárgyalási stratégia, oktatási segédlet - Dr. Csáky István: Tárgyalástechnika. Exel Kiadó, Bp

19 Köszönöm a figyelmet 2009. március 05. 1.bevezetés 2.kommunikáció
3 non-verbális kommunikáció 4 tárgyalás – tárgyalástechnika 5 szerepjáték 6 házi feladat 7.Felhasznált irodalom Köszönöm a figyelmet