Bme.meggyozes@gmail.com http://www.filozofia.bme.hu Meggyőzéstechnika bme.meggyozes@gmail.com http://www.filozofia.bme.hu.

Az előadások a következő témára: "Bme.meggyozes@gmail.com http://www.filozofia.bme.hu Meggyőzéstechnika bme.meggyozes@gmail.com http://www.filozofia.bme.hu."— Előadás másolata:

1 bme.meggyozes@gmail.com http://www.filozofia.bme.hu
Meggyőzéstechnika

2 Társas hatások Copyright (c) 2009 Kertész Gergely
Ezt az anyagot a Creative Commons Jelöld meg!-Ne add el!-Ne változtasd! 2.5 Magyarország Licenc alatt teszem közzé

3 Miről lesz szó? Hogyan hatnak a többiek az egyének teljesítményére?
Hogyan hatnak a többiek az egyének döntéseire? Mik a leggyakoribb okai az emberek közötti konfliktusoknak? Hogyan milyen módszerek vannak ezek megoldására?

4 Társas facilitáció (serkentés)
Jelenség: mások puszta jelenléte is növelheti az aurosal szintünket. Magyarázatok: azért mert azt gondoljuk, hogy értékelnek minket és meg akarunk felelni mert egyszerűen elterelik a figyelmünket Hogyan hat mások jelenléte az egyéni teljesítményre és milyen jelentősége van ennek a meggyőzés szempontjából?

5 Társas facilitáció Mások figyelme és jelenléte egyes esetekben jó hatással van a teljesítményünkre, máskor kifejezetten hátrányosnak mondható. Ha pl. közös edzésről van szó, akkor jellemző, hogy a többiek jelenléte kifejezetten serkentő, gyorsabbak vagyunk és többet teljesítünk. (kerékpárosok rekordjai közös edzéseken, méginkább vesenyeken születnek, nem az óra ellenében) Állatokra is érvényes. A hangyák csapatban 3x annyit dolgoznak, mint magányosan! Ha viszont ki kell állni beszélni 100 ember elé az nem biztos, hogy jó hatással van ránk. Mi ennek az eltérésnek az oka?

6 Társas facilitáció Az aurosal (izgatottság) javítja a teljesítményünket azokban a helyzetekben ahol a kiváltott, elvárt, stb. viselkedés begyakorolt, egyszerű, könnyen hozzáférhető (ahol domináns válaszokat adunk) Gátolja a teljesítményt olyan helyzetekben, amikor a feladat összetett nehéz, vagy új (nem domináns válaszok). Itt is a könnyen hozzáférhető viselkedés kerekedik felül! De ez esetben ez valószínűleg helytelen! A kognitív feldolgozás szempontjából már tudjuk, hogy az érzelmek jelenléte előjeltől függetlenül korlátozza a kognitív feldolgozó kapacitást! Hogy valaki számára milyen esetben hat korlátozóan az aurosal az attól függ, az adott tevékenységgel milyen viszonban van! (begyakorolt, új, stb.) A társas jelenlét teljesen ellentétes irányokban befolyásol különböző embereket.

7 Társas facilitáció Miért növeli mások jelenléte az aurosalt?
Énmegjelenítés elmélete: mivel önértékelésünk mások véleményétől függ -> mások jelenléte értékelési feszültséget okoz bennünk: Munkavégzésnél, feladatok teljesítésénél az egyéni értékelés rontja a teljesítményt intellektuálisan nehéz, kihívó feladatok esetében, de javítja átlagosak esetében, ahogy az aurosal hatása alapján ezt már megjósolhatjuk. A csoportmunkában való részvétel csökkenti a frusztrációt. Figyelmi konfliktus elmélete: mások jelenléte eltereli a figyelmünket a feladatról, kognitív kapacitást von el. A kétféle motíváció ütközése (feladatvégrehajtás és figyelem másokra) növeli az aurosalt.

8 Társas facilitáció Társas serkentés állatoknál.
Csótánykísérlet (Robert Zajonc 1969): Csótányok lámpafény elől egy dobozba futhatnak. Ha a futást csapatban végzik (2-3) átlagosan gyorsabbak, mint akkor, ha egyedül futnak. Ha azonban a csótányoknak bonyolult útvonalon kellett haladniuk a a menedék felé, a társak jelenléte negatívan hatott rájuk. A társas hatás akkor is érvényesül, ha a többi csótány csak passzív „megfigyelő”. Az út meneti rács mögül „figyelik” a futót! A jelenség valszeg nem komplex kognitív folyamatokon alapszik, mivel már egészen ősi, dúcidegrendszerrel rendelkező előlényeknél is kimutatható. Fő kiváltó ingerei a versengés és rivalizálás szituációi.

9 Társas facilitáció A facilitáció hatása függ attól, hogy a célszemély mennyire érzi azt, hogy értékelik. Bekötött szemű nézőkre pl. általában nem reagálunk ugyanúgy. De mégis van hatása az egyszerű jelenlétnek is! Password kísérlet (1986): A kísérleti személyeket megkérték, hogy a kísérlet előtt szolgáltassanak magukról adatokat. Egy számítógépnél először a nevüket kellett bevinni, utána a nevük betűiből egy bonyolult kódot kellett létrehozniuk. A gép mindkét feladat teljesítésének idejét mérte 3 eltérő szituációban: A személy egyedül van a szobában (1.=15mp, 2.=52mp) A kísérletvezető a háta mögül figyelte (1.=7mp, 2.=63mp) A szobában egy érdektelen fejhallgatós ember várakozik állítólag egy másik kísérletre (1.=10mp, 2.=72mp)

10 A szociális behatás elmélete
Két aspektusa van: Bármely befolyásoló forrás szociális behatása a célpont egyénre a források számával, közvetlenségével és erejével (fontosságával) együtt növekszik. Egy forrás szociális behatása úgy csökken, ahogy a célpontok száma, közvetlensége és fontossága növekszik. Nem mindegy, hogy előadást szakmai grémiumnak, laikusoknak, vagy egyetemi hallgatóknak tartunk, nem mindegy, hogy élőben szerepel az ember, vagy felvételről, stb.

11 A reális vitahelyzetek és következményeik
Ideális vitaszabályok és pszichológiai realitás viszonya

12 Vitahelyzetek és az aurosal
Vitatípus Konfliktus Cél Eszköz Veszekedés Érzelmi feszültség A másik legyőzése, feszültség levezetése Személy támadása, megfélemlítés. Törvényszéki tárgyalás típusú vita (közéleti, stb.) Rivalizálás 3. fél jóindulatának elnyerése Aktuális dramaturgia szabályozza. Lehet kötöttebb, kötetlenebb. Racionális vita (tudományos, tényfeltáró) Vélemény-különbség Az igazság kiderítése, a véleménykülönbség feloldása a jobb álláspont megtalálásán keresztül Bizonyítás és kritika jó minőségű, helytálló vagy plauzibilis érvekkel. Tárgyalás, megbeszélés Érdekütközés Az érdekkülönbség feloldása, mindenki számára elfogadható kompromisszummal Alkudozás. A másik érdekeit szem előtt tartó kooperatív egyezkedés. A 2. sorban meghatározott eleve nyilvános, a rivalizálás céljával létrejött viták esetében a társas facilitáció mindig jelen van, ott mindig számítani kell a megnövekedett aurosalra és következményeire, de nem csak ott!!

13 A racionális vita modellje
idealizált dialógus (intuitíve: jó tudományos vita) alapmotívuma konfliktus: ÁLLÁSPONTOK eltérése, véleménykülönbség az álláspontokat érvek és bizonyítékok támasztják alá az érvek és bizonyítékok a logikai és egyéb, részben pragmatikai szabályoknak megfelelően versenyeznek konfliktus álláspont (1) érvek bizonyítékok álláspont (2)

14 A résztvevők aktivitásai a racionális vitában:
versenyeztetik álláspontjaikat: érvelnek, bizonyítanak értékelnek: kritizálják az elhangzott érveléseket a saját & az ellenfél érvelését motívum: az igazságra, helyes álláspontra törekvés cél: a véleménykülönbség feloldása, a jobb, valószínűbb álláspont megtalálásának eredményeképpen (nem az egyszerű konszenzus!) konfliktus álláspont (1) érvek bizonyítékok álláspont (2)

15 A racionális vita modelljének kritikája:
A racionális vita modellje két, érzelem- és érdekmentes fél igazságkereséből indul ki. Az ideális racionális vita modelljében a résztvevők státusza mind szociális, mind kognitív, mind kommunikációs tekintetben túlzott mértékben hasonló: A felek összes lényeges készsége és képessége azonos az érvelések megkonstruálásának és előadásának, a közlemények befogadásának és feldolgozásának, a vita lebonyolításának összes mozzanatában. Mindketten képesek (és készek) észlelni és megérteni a másik érvelésének összes tartalmi és formai komponensét, ezeket azonos értékelő skálákon ugyanolyan végeredménnyel megítélni, továbbá képesek azonos (maximális) hatékonysággal megjeleníteni mondanivalójukat, szabályozni a vitának mint kommunikációnak a menetét. A racionális meggyőzésen alapuló vita modellje a vitát mint tisztán észelvűségen alapuló döntési eljárást, mint ideális eljárást kezeli. De: A vita nem csak logikai konstrukció, hanem társadalmi jelenség is. De: A meggyőző dialógusok logikai elemzését társas kommunikációs kontextusban kell elvégezni, ott zajlanak! De: A vitában elhangzó beszédaktusok értékelése, az elköteleződés miatt egyben a személyek értékeléseként is működik (önértékelés, társas serkentés hatásai) De: Az álláspontok mögött szakmai és egyéb érdekek húzódnak meg. De: A szakmai viták gyakran közönség előtt zajlanak és ha nem is az az eredeti céljuk, hogy a közönséget megnyerjék, ha a társas facilitáció hatása megjelenik az könnyen torzíthatja vitát a törvényszéki típusú helyzet irányába!

16 A konfliktus reális összetevői:
A résztvevőket érzelmi viszonyulások és érdekek is fűzik az álláspontjukhoz: belső motívumok közvetítésével közvetlenül (meggyőződések) külső motívumok közvetítésével közvetve. Itt megkülönböztethetők: helyzeten belüli motívumok (társas facilitáció – közönség) helyzeten kívüli motívumok (hosszú távú pl. szakmai következmények) A szituációt még maghatározzák a részvevők reális kognitív képességei és különböző hajlamai (cselekvéses attitűdjei, érzelmi beállítottsága) is. álláspont érzelmek érdekek konfliktus

17 A konfliktus reális összetevői:
Egy reális vitahelyzetben a feleknek törekedni kell arra, hogy a felek felismerjék, a reális determinánsok, hogyan határozzák meg a szituációt. Egy eredményes vitához aktívan törekedniük kell a torzító hatások kiküszöbölésére! Figyelniük kell, hogy a felek képesek-e, hajlandóak-e felismerni a valóban képviselt álláspontokat! Fel kell ismerniük az álláspontokhoz fűződő érzelmeket és érdekeket és kezelni kell őket! (kooperativitás, jóindulat) Világossá tenni és elhatárolni a konfliktus összetevőit ha a céljuk a jó minőségű vita lefolytatása! Egy jól működő vitához a feleknek: El kell ismerniük hogy létezhet eltérő vélemény, hogy az eltérő véleményhez is fűződhetnek érdekek és érzelmek és ezeket tolerálni kell. Az ilyen gyakorlati feltételek teljesítése a résztvevők együttműködésének eredménye Az együttműködés különböző szintjei a vita különböző forgatókönyveihez vezetnek (racionális vita, törvényszki típusú, veszekedés...) A különböző típusú viták eltérő következményeket vonhatnak maguk után...

18 Hogyan fordíthatunk a javunkra egy vitahelyzetet a társas facilitáció hatásainak fényében?
Igyekezhetünk alaposan felkészülni, gyakorolni a vitahelyzetekre, nyilvános szereplésekre: A kommunikációs panelek (message box) használata nem csak a megjegyezhetőség szempontjából hasznos! A begyakorolt panelek megkönnyítik a megnyilatkozók dolgát is, mert a társas nyomás hatása alatt általában jobban teljesítenek a begyakorolt feladatokban. Az üzenetek megfelelő átadásának másik fontos oldala lehet az érvelési térképek készítése (mind mapping). Ami tisztába teszi érveink összefüggéseit és a tipikus ellenérvek azokhoz való viszonyát, ezzel segítve a megszólalást nyilvános helyzetben (legyen az törvényszéki helyzet, vagy racionális vita). Igyekezhetünk a másik fél számára zavarba ejtő megfogalmazásokkal, kérdésekkel készülni, rontva ezzel a jó szereplésre vonatkozó esélyeit!

19 A csoport hatása döntéseinkre

20 Felelősség eloszlása Mivel vehetnénk rá az embereket arra, hogy többet segítsenek bajba jutott embertársaiknak? Ehhez először vizsgáljuk meg, hogyan viselkednek az emberek ha egy bajbajutott embertársuk kiabálását meghallják az utca végéről, vagy szomszéd lakásból! 1964-ben Kitty Genovese-t megölték a lakása előtt. 38 szomszéd halotta a kiáltozását, mert a gyilkosság kb. fél óráig tartott. Senki sem sietett a segítségére! A kívülálló apátiája volna mögötte? NEM A helyzet fizikailag elrettentő, hiszen veszélyes Kevesen vannak felkészülve a spontán cselekvésre veszélyhelyzetekben A „belekeveredés” sok hosszú távú problémával járhat Ha rosszul ítéltük meg a helyzetet, könnyen hülyét csinálhatunk magunkból Ezek a tényezők komoly belső konfliktust jelenthetnek a kívülállók számára! A többi ember potenciális jelenléte (sok szomszéd hallhatja még) pedig kifejezetten ellene hat a cselekvésnek. Azt gondolhatnánk hogy inkább bátorító hatása van. De sajnos nem! Mások jelenléte elősegíti az ilyen szituációk nem veszélyhelyzetként való azonosítását, valamint a cselekvéssel járó felelősség elosztását!

21 Csoportos ignorancia Ha a helyzet a kívülálló számára nem egyértelmű (gőz vagy füst ömlik az ablakból, stb.), ha dilemmái vannak az a cselekvés elhalasztásához vezet. A többi ember is így tesz, ezért ha látjuk őket, sok nem tevékeny embert látunk, ami meggyőz arról, hogy a helyzet nem veszélyes, hiszen ők sem csinálnak semmit. (Ez a tömeghisztéria inverze) Egy kísérletben, előtérben várakozó emberek annál nagyobb eséllyel számoltak be veszélyként a falból felszálló füstcsíkokról, minél kevesebben ületek a váróban! Mások jelenléte csoportos ignoranciát eredményez! De mi van, ha a veszélyhelyzet egyértelmű, mint a Genovese gyilkosság esetében? „Valaki más már bizonyára cselekszik, rám már nincs szükség” Mindenki tudja, hogy rajta kívül mások is jelen vannak –> A felelősség eloszlásának jelensége!

22 Az ignorancia és a felelősség megosztásának minimalizálása
Ha a szituáció közvetlen (metrón utazó emberek egyike rosszul lesz, összeesik) és sem az ignoranciához vezető dilemmák nem lépnek föl, és a felelősség eloszlás is minimális, hiszen látjuk, hogy senki sem segített, akkor az előbbi hatások lényegében nem érvényesülnek! A fenti hatásokat csökkenti a segítő cselekvést mutató modellek előfordulása. Nemcsak mások tétlenségét, de cselekvő magatartását is modellnek tekintjük! Mások segítő viselkedésének megfigyelése növeli a saját kezdeményező készségünket! A saját viselkedésre való reflektálás, annak tudatosítása szintén segít! Vagyis az információk szerepe is nagy. Az ilyen mechanizmusok tudatosítása ugyanúgy növeli a cselekvési hajlamot, mint a segítő modellek!

23 Alkalmazkodás a többséghez
Vajon mennyire tudják a többiek, a csoportnormák befolyásolni egyéni döntéseinket? Jelentősen! Solomon Asch (1955) kísérletei: Kísérleti személyek feladata, hogy kiválasszák a bal oldali vonallal megegyező hosszúságút a jobb oldaliak közül. A csoportból 1 kivétellel mindenki beépített ember. A személyek feladata, hogy hangosan kimondják, hogy a 3 vonal közül melyik azonos a standarddal? A beépített emberek egyhangúan rossz választ adnak! Az átlagos személy a kritikus próbák 32%-ában alkalmazkodott a többiek véleményéhez! (egy egyértelmű észlelési helyzetről van szó!!) Aki behódolt attól tartott, hogy nevetségessé válik, bolondnak tartják, vagy néha tényleg nem hitt a szemének, stb. De aki megőrizte az önállóságát az is kellemetlen érzésekről számolt be!

24 Engedelmesség a tekintélynek
Stanley Millgram (1974) kísérletei: Milyen okokból és milyen mértékben engedelmeskedünk a tekintélyeknek? Egy olyan társadalomban, ahol az emberek magasra értékelik az egyéniséget és az autonómiát ez a kérdés különösen fontos lehet! Személyeket (férfi/nő vegyesen) arra toboroztak, hogy vegyenek részt közreműködőként egy tanulási kísérletben. Ha a tanuló személy szerepét játszó (T) egyén a felidézési szakaszban hibát vétett, a valódi kísérleti személynek (S) áramütéssel kellett őt büntetnie. (Előzőleg látta, hogy a személyt beszíjazzák egy villamosszékbe és egy szomszédos helységben elhelyezik – természetesen az illető valójában nem kapott áramütést) A büntető személy egy gép segítségével 15 – 450 v-s áramütést adhatott a tanuló személyt játszónak. A legalacsonyabbtól kezdte és azt volt a kísérletvezető tudós professzort alakító figura (K) utasítása, hogy minden alkalommal, ha a felidézésben a kísérleti személyt játszó fiugra hibát vét, a kísérleti személy +15v-s, mindig eggyel magasabb fokozatú áramütéssel büntesse. 300 v-nél a kísérleti személyt játszó komolyan tiltakozni kezdett, a falat rugdosta a másik oldalról, stb. Ekkor a valós kísérleti személyek jelentős része tiltakozni kezdett, de a „tudós” rendíthetetlen maradt. „Kérem folytassa, ebben egyeztünk meg. A kísérlet ezt követeli meg öntől, stb.”

25 A Millgram kísérletének felépítése

26 Engedelmesség a tekintélynek
Pszichológusok/pszichiáterek előzetesen azt jósolták, hogy legfeljebb a populáció egy elenyésző része fog elmenni a halálos áramütések szintjéig. (1-2% mentális beteg) Ezzel szemben Millgram kísérletében szinte mindenki elment 300 v-ig, míg az alany tiltakozni nem kezdett és 65% normális kísérleti személy a maximális 450 v-ig is hajlandó volt elmenni. Mi tette erre „képessé” az embereket? A tekintélynek való engedelmesség fajunk evolúciós képessége, a társadalmi működéshez nélkülözhetetlen. Ami ugyanakkor fontos tényező az engedelmesség szempontjából: Az egyezség szociális normái (a megegyzés a kísérletben való részvételről erős szociális normákat aktivizál) Udvariasság szociális normái (nem szívsen kérdőjeleznénk meg egy elfogadott tekintélyt a kollégái előtt) Fokozatosság (a kísérlet fokozatosan jut el a tetőpontra – hozzászoktatás) A követlen felügyelet (a tekintély végig közvetlenül jelen van és irányít) Áttételek, közvetett szerep (a kísérleti alany közvetítő eszközökön keresztül bántalmaz, nem közvetlenül. Pszihológiailag könnyebb valakit távolról lelőni, mint közvetlen közelről leszúrni.) Ideológiai igazolások, legitimációk (a kísérletben a tudomány emberiséget szolgáló céljai szolgálnak ideológiaként, máskor politikai ideológiák „segítenek át” az erőszakos cselekedetekkel kapcsolatos pszichológiai korlátainkon.

27 Lázadás a csoport és a tekintély ellen
A Millgram kísérletben radikálisan csökkent azok száma, akik folytatták a kísérletet a kritikus pont után, ha a tekintély ellen a környezetében fellázadt valaki (kritizálta a kísérleti konfigurációt, stb), vagy ha a felsorolt tényezők közül valamelyik hiányzott. (pl. ha a szenvedő alanyt nem választotta el fal a kísérleti alanytól – a követlen kapcsolat miatt) Az Asch féle kísérletben 6%-ra eset vissza a konformitás, a behódolás aránya, ha legalább még 1 ember szembe ment a csoportvéleménnyel (mindegy milyen irányban).

28 Csoportpolarizáció A csoport hatása döntéseinkre:
A csoporton belüli interakció rendszerint megszilárdítja a csoporttagok véleményét. -> a vélemények jellemzően csak megerősítéseket kapnak, ha a csoporttagok eleve nagyjából hasonló módon gondolkodtak. De gyakran éppen a hasonlóságok alapján jönnek létre a csoportok! Csoportpolarizáció: a belső kommunikáció hatására a vélemények szélsőségesebbé válhatnak. Ha a vélemények kezdetben erősen megoszlanak, annak inkább depolarizáló jön létre, aminek erősen mérséklő hatása van. Ha kevéssé oszlanak meg a vélemények, a kezdeti többségi vélemény erősen befolyásolja a végső döntést: Felszínes feldolgozás -> a tagok jelentős része nem végez valós következtetéseket és a többiekre hagyatkozik. Legyen bár szisztematikus a feldolgozás -> a kezdetben felvetődött vélemények elmélyítése, megerősítése zajlik, mivel mindenki eleve abban az irányban kezd el gondolkodni A legtöbb csoporttagnak több érve van a mindenki számára amúgy is inkább elfogadott vélemény mellett. Ennek hatására végül a vélemény a kezdetinél szélsőségesebb lesz. A belső beszélgetés növeli az elkötelezettséget, a magabiztosságot a saját álláspont helyességével kapcsolatban!

29 Társas konfliktusok

30 A társas konfliktusok eredete
A konfliktus célok összeférhetetlensége: a felek kölcsönösen egymás érdekeit sértőnek tartják a másik céljait. A reális konfliktus elmélete: A konfliktus szűkös, korlátozott anyagi erőforrásokért folyó küzdelem. -> a természetben a legtöbb konfliktus ezen alapszik. (Ld: darwinizmus) A csoportok közötti konfliktus gyorsan ellenségességgé alakul, ha versenyhelyzet van és a játék zéró összegű. (amit az egyik nyer a másik elveszíti) A csoportok kölcsönös percepciója az etnocentrikus szindrómának megfelelően egyre durvábban torzul. Példa: verseny az állásokért. Gyakran a kirekesztettekből lesznek kirekesztők: Feketék – latin-amerikaiak -> kevesebb munkalehetőség -> a feketék ellenállása. 1992, Los Angeles -> feketék a koreai boltosok elleni támadása.

31 A társas konfliktusok eredete
Verseny szociális javakért: tisztelet, megbecsülés, presztízs. Konkrét anyagi jutalom nélkül, a tevékenység szociális értékelése önmagában lehet motiváló erő. A csoportmechanizmusok, az emberek önkategorizációra, csoportazonosulásra való hajlamán keresztül még a vakcsoportokon (önkényesen, random módon létrehozott) is működnek. Itt a verseny alapja itt általában a társas identitás -> az önértékelés nagyban összefügg a csoport értékelésével, így a pozitív identitásra való törekvés erős motorja lehet egy konfliktusnak.

32 A társas konfliktusok eredete
Az elégedettség érzésének szintjét nem külső mérce, hanem társadalmi összehasonlítás határozza meg. Az alapvető szükségletek kielégítése után kevés objektív támaszunk marad az összehasonlításra. Tegyük föl, hogy fizetésemelést kapunk és boldogan új autót vásároluk. Ha a szomszéd így is jobb autót tart mint mi, akkor akkor is lehetünk elégedetlenek, ha mi stabilan többet léptünk előre a társadalmi ranglétrán mint ő. -> relatív egoisztikus depriváció Az emberek gyakran érzik úgy, hogy a csoportjuk nem halad olyan jól, mint ahogyan egy másik csoport. -> relatív fraternalisztikus depriváció. Egy szegény csoport is lehet elégedett, ha a többiek még szegényebbek. Egy fellendülő gazdaságú ország lakói is lehetnek frusztráltak, mivel a többiek még mindig gazdagabbak. „Dögöljön meg a szomszéd tehene is!”

33 A csoportok versengőbbek mint az egyének.
Bármi, ami erősíti a csoport identitásának érzését, fokozza annak versenykészségét. A csoporttagként kategorizálódó egyének versengőbbek, mint a magányos egyének. Konfliktushelyzetben a csoport lojalitást, a csoportnormákhoz való szigorú alkalmazkodást követel. Ez szélsőségesebbé teszi a szembenállást. A bizonytalan helyzetű vezetők általában kihasználják a konfliktus hatását a csoportviselkedésre. (Milosevics 1992) A csoporttól el is várjuk az erős hajlamot a versengésre. A csoportoktól az emberek is erősebb versengést várnak, mint egy egyéntől. Ennek az elvárásnak önbeteljesítő hatása van. A másik fél megelőző lépésekkel növeli konfliktus intenzitását.

34 A csoportok versengőbbek mint az egyének.
Egyéni hajlamok működése a csoportok szintjén: Az emberek hajlamosak lemondani az abszolút haszonról a másik csoport fölötti nagyobb fölény elérése érdekében. Az emberek hajlamosak maximalizálják a külső csoporttal szembeni előnyüket a saját csoport hasznának költségére. -> jobbnak lenni másoknál fontosabb, mint jónak lenni. A tekintély fontosabb mint a gazdagság. Ford – Honda elsőbbségi versenye -> az árverseny végül inkább veszteséget okoz, vagy kisebb nyereséget. A harc az elsőbbségért háttérbe tudja szorítani az anyagi javakért folyó versenyt.

35 A konfliktus súlyosbodása
Egy tényező a csoportpolarizáció. Ez azt eredményezi, hogy a vélemények szélsőségesebbé válnak a szemben álló csoportokban! Az emberek azt hiszik, hogy a fenyegetés növeli alkudozási hatalmukat. Ha ezt szembenálló csoportok tagjai gondolják, az eszkalálódó konfliktushoz vezet: A fenyegetésre alkalmas eszköz puszta rendelkezésre állása elegendő ahhoz, hogy éljenek vele! (atomhatalmak) Ha van lehetőség a másik korlátozására, a jutalom kereséséről az emberek a versengő viselkedésre váltanak! A fenyegetés jellemzően viszontfenyegetést szül, csökkenti a kompromisszumkészséget. (chicken game) A fenyegetés csoportközi konfliktusban könnyen önigazoló visszacsatolást hoz létre: Ha a fenyegetett reakciója viszontfenyegetés (ez jellemzően, arra a feltevésre alapul, hogy mindegy mit csinál, a konfliktus úgyis elkerülhetetlen), akkor a fenyegető hitei a fenyegetettről megerősítést nyernek, stb... Ha a fenyegetés uralja a kommunikációt, akkor hárítjuk a kooperatív megoldásra felszólító gesztusokat. Az elrettentés politikája: „Ha békét akarsz, készülj háborúra!” -> ez nyilván eleve fenyegető -> „Ha felkészülsz a háborúra, háborút is kapsz!”

36 A konfliktus súlyosbodása
A koalíciók alakítása is fenyegető lépés, intenzívebbé teheti a versengést. I. vh. -> Monarchia szövetsége Németországgal, Oroszország szövetsége Szerbiával... „Szemet szemért, fogat fogért”, vagyis a viszonosság normája áll a háttérben: Inkább erősíti, semmint tompítja a konfliktust, ahogy a vendetta, vérbosszú esetében is. A konfliktus öngerjesztő tendenciát mutat mert a visszafizetés normája eltér a pozitív viselkedés viszonzásának normájától, a felek többet torolnak meg mint amit kapnak. a felek azért növelik a tétet, hogy elrettentsenek a további agressziótól. M. Gandhi: „Ebbe a szemet szemértbe belevakulunk mind.” (India-Pakisztán)

37 A konfliktus súlyosbodása
Az észlelés torzulása konfliktushelyzetben: Kiéleződik az etnocentrikus szindróma. A saját csoport nem tehet semmi rosszat. (Isten velünk van... de a másik csapat is ezt gondolja) A külső csoport nem tehet semmi jót. (háborús pletyka: Boszniában szerb csecsemőkkel etették az oroszlánokat az állatkertben...) Ezek önbeteljesítő jóslattá válnak, csak az alátámasztó evidenciákat veszik figyelembe! A saját csoport a legerősebb. Figyelmen kívül helyezi a cselekedetek morális konzekvenciáit.

38 A konfliktus súlyosbodása
Az észlelés torzulása konfliktushelyzetben: Attribúciós problémák lépnek fel. A külső csoport viselkedését ellentétes okokkal magyarázzák: A saját csoport motívumai pozitívak, bátrak, tisztességesek, morálisan igazolhatóak. A másikéi, bár ugyanúgy viselkedik, negatívak -> irracionális, merev, ideológiájuk elvakítja őket. A saját csoport cselekvéseit a helyzet diktálja. Az ellenfél cselekedetinek okai jellembeli hibák. A külső csoport egy „sötét vezér” irányítása alatt áll. (Szaddam Husszein) A nép áldozat, együtt lehet vele érezni, viselkedésének oka a vezér. Tükörkép-gondolkodás: Általában harciasak vagyunk, de békülékenységet várunk másoktól. A korlátozó cselekmények, fenyegetések használatát mindenki hatásosabbnak ítéli a kiegyezésre irányulóknál a másik csoporttal szemben. A saját csoporttal szembeni fellépés esetén éppen fordítva gondolkodunk.

39 A konfliktus súlyosbodása
A nemzetközi konfliktusok általában felfokozott érzelmi állapotokat is hoznak magukkal -> Ez rontja a szisztematikus feldolgozás esélyét a döntéshozóknál. Nyomasztó mennyiségű, rossz minőségű információ alapján kell azonnali döntéseket hozni. A konfliktus retorikájában radikális egyszerűsödés jelenik meg (R. Reagen: „a Szovjetunió a gonosz birodalma”) Az ellenségeskedés eredményei (az etnocenrikus szindróma szélső esetei): Morális közöny a másik csoporttal szemben. (passzivitás) Morális kiközösítés. (külső csoport tagjainak kívül rekesztése az erkölcsi normák érvényességi körén.) A hatalom birtokosaként a győztes csoport „végső megoldás”-ként a másik csoport elpusztítására tör. (Holocaust, Örmény, Kurdisztáni népirtások Törökországban, stb.) Miután a népirtás elfogadottá válik, a győztes csoport torzult érzékeléséből következően megjelenő erkölcsi felsőbbrendűség a tettek megfelelő erkölcsi igazolásának tűnik fel.

40 Konfliktusmegoldás

41 Konfliktusmegoldás tárgyalással
Konfliktus kikényszerített megoldása: A győztes diktátuma érvényesül. A másik fél kiszorul a piacról, elveszti a háborút, stb. Az a feltevés áll a háttérben, hogy amit az egyik megszerez, azt a másik el kell veszítse. -> nem mindig igaz! Az ilyen megoldás ritkán hoz megoldást hosszú távon. (-> Az I. vh. utáni békefeltételek vezettek a II. vh.-hoz) A békés megoldáshoz, le kell mondani a teljes győzelemről. Ehhez hasznos, ha: a győztes kimenetel kétséges csitulnak az érzelmek a konfliktus költségei tudatosításra kerülnek Disztributív megoldás Kölcsönös kompromisszum, engedmény: a megoldás félúton van a felek érdekei között. a játszmát továbbra is zéró összegűként azonosítják, a „terület” felosztása zajlik.

42 Tárgyalás A sikeres tárgyaláshoz fontos, hogy képesek legyünk megérteni a másik fél valódi álláspontját! Kísérletekben a vitapartnerek 85%-a nem vette észre, hogy egy adott témában az ellenfél egy tárgyban az övével megegyező álláspontot képvisel! A másik fél nézőpontjának, érdekeinek pontos észlelése a sikeresség legpontosabb előrejelzője! Ennek elősegítésére használatos a szerepcsere módszere. Jellemző a reaktív leértékelés: ha az egyik oldal ajánlatot tesz a másik azt rögtön kedvezőtlen fényben látja: „ha ez nekik jó, akkor nekünk biztosan rossz” -> még akkor is ezt tételezzük fel, ha nincs tudomásunk semmiről, ami ezt megerősítené! A kemény és a puha alkudozás is rendszerint rossz eredményre vezet, ha a játszmát zéróösszegűként látják a felek és az eljárás a középutat kereső alkudozás. Ez nyer-veszít, vagy veszít-veszít szituációkat idézhet csak elő. Hosszú távon csökkenti a tárgyalási hajlandóság esélyét.

43 Integratív megoldás Olyan helyzet létrehozása, ami „nyertes-nyertes” szituációt idéz elő, vagyis ahol mindenki jól jár. Módszerek: Kölcsönös kedvezés Költségcsökkentés Az integratív megoldáshoz általában kreatív gondolkodásra van szükség. A problémamegoldás kulcsa: lehet, hogy a két fél érdekei összeegyeztethetőek, bár a konkrét kiindulópontjuk nem az. Pl.: Két olvasó összeveszik a könyvtárban, hogy nyitva legyen-e az ablak, vagy csukva? A könyvtáros kideríti, hogy az egyik friss levegőre vágyik, a másikat viszont zavarja a huzat. Erre könyvtáros javaslata, hogy kinyit egy ablakot a másik teremben, ami mindkét félnek kielégíti az igényeit. További példák: Golán-fennsík (Izrael-Szíria, 1967)