Az árképzés pszichológiája

Az előadások a következő témára: "Az árképzés pszichológiája"— Előadás másolata:

1 Az árképzés pszichológiája
Dr. Prónay Szabolcs, adjunktus Szegedi Tudományegyetem, Gazdaságtudományi Kar, Üzleti Tudományok Intézete

2 „ A fogyasztók olcsón szeretnének jó minőségű árút kapni.”
A tévhit „ A fogyasztók olcsón szeretnének jó minőségű árút kapni.”

3 Mi az, hogy olcsó?! Mennyibe kerülnek az alábbi termékek?

4 Mi az, hogy olcsó?! Mennyibe kerülnek az alábbi termékek?

5 Olcsó tej?! HM,GYANÚS...

6 Olcsó tej?!

7 Olcsó tej?!

8 Olcsó tej?!

9 „ A fogyasztók nem ismerik az árakat, keresik a kapaszkodókat.
A valóság „ A fogyasztók nem ismerik az árakat, keresik a kapaszkodókat.

10 Referencia árak Összehasonlítás alapja
Minden minőségi szinthez egy-egy ár Nem egy érték, hanem egy intervallum Horgony hatás: Új termék ára befolyásolja a referencia árat Belső referencia ár Külső referencia ár

11 Az észlelt ár Pszichológiai folyamat Tényleges ár ≠Észlelt ár
Ár megjelenítése Ár megértése, visszaidézése, felfogása Holisztikus modell: Szám=Nagyságrend 299=300 Egymástól távol álló számoknál működik Digitális modell: Szám=Kódsor 299=200 Egymáshoz közeli számoknál működik

12 Árpszichológia Weber szabály: Nagyobb kiinduló ingert nagyobb mértékben kell megváltoztatni 100130 = 500 (+30%) Áremelkedésre reagálás > Árcsökkentésre reagálás 1,2,3,4 közti különbség > mint 6,7,8,9 Hosszabb, bonyolultabb számokra nehezebb visszaemlékezni Páratlan számokat jobban kedvelik Alacsonyabb összegnél %-os kedvezmény; Magasabb összegnél összeggel kiírt kedvezmény „99” = olcsó, de gyenge minőség vs. „00”=presztízs

13 Az ár megjelenítése

14 Az ár megjelenítése 7.999.- 7999 Ft 7.999.- Ft 7999 7999 7.999,00 7999
3. Árészlelés 7999 Ft Ft

15 Multidimenzionális Ár
Nem egyetlen összeg (szám) az ár 12-es pakkban : 660.- Ft/db Ft Kedvezmény: 2000 Ft Ft -15% Regisztrációs díj: 2 év hűségidővel: 250Ft/hó 0 Ft-tól elvihető Kamatmentes hitel 1 éves futamidő havidíj: csak Ft 2-t fizet 3-mat kap 3. Árészlelés Pulóver: Csomagolás: 900.- Házhoz szállítás: Tranzakciós díj: 15% Az ár az ÁFÁ-t nem tartalmazza

16 Tendenciák, Trendek Tudatos vásárlók Okos vásárlók
Információs robbanás Kereskedők ármeghatározó szerepe Keresleti és kínálati oldalon egyaránt Testreszabottság, egyediség terjed Szolgáltatások térnyerése Globális árverseny

17 Globális verseny  Nincs lokális árpolitika

18 Köszönöm a megtisztelő figyelmet!