Tárgyalás- és előadástechnika

Az előadások a következő témára: "Tárgyalás- és előadástechnika"— Előadás másolata:

1 Tárgyalás- és előadástechnika
6. óra Tárgyalástechnika 3. Csordás - Neuman - Szabó – Tanács BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék 2016/17. tavasz

2 AZ ELŐZŐ RÉSZ TARTALMÁBÓL 
Lezárás, tárgyalásos egyezség Felfedezés, rugalmas egyezkedés Nyitás, pozíciók meghatározása, kommunikálása KIÁLLÍTÁSRENDEZŐ ÚJSÁG VS.

3 Tárgyalástechnika 3. Az Utolsó Határ mint kilépési kritérium
A tárgyalóerő és a TELA Motoreladás és esküvőiruha-kölcsönzés: két esettanulmány a TELA részletese kidolgozására

4 Mikor érdemes kilépnünk egy megkezdett tárgyalásból?
Első megközelítés: az utolsó határ alkalmazása Később látni fogjuk, hogy a tárgyalási szituáción belül is számos tényező akadályozhatja a reális helyzetértékelést. Ahhoz, hogy a tárgyalási szituáción belül jó döntést hozzunk, az első, kézenfekvő, gyakorta alkalmazott eszköz: az Utolsó Határ (UH). Az UH annak előzetes, a tárgyalást megelőző̋ rögzítése, hogy mi a kilépési pont, mi az utolsó határ, ameddig elmehetünk a tárgyalás során.

5 Mikor érdemes kilépnünk egy megkezdett tárgyalásból?
Miért nem optimális az Utolsó Határ kilépési kritériumként? Alapvetően csak egydimenziós (pld. ár jellegű) értékelési eszköz. A tárgyalás azonban rendszerint több feltételt érint. Mivel a hatékony tárgyalás a teljes feltételrendszer rugalmas és kreatív kezelésen alapul, ezért az UH könnyen válhat merevvé, és gátolhatja a kreatív tárgyalást.

6 Miért nem optimális az Utolsó Határ kilépési kritériumként?
Bár az UH kalkulálása alapulhat megfontolt elemzésen, a jövőbeli trendek figyelembevételén, a lehetőségek feltárásán, ám lehet valamelyest önkényes: Az UH nem feltétlenül van köszönőviszonyban a realitással, azaz tényleges alternatívainkkal, nem mér hozzájuk! Látható́, hogy az Utolsó Határnál jobb feltételt kapunk, ha figyelembe vesszük azokat a tényleges lehetőségeket, amelyekkel a tárgyalási eredménynek versenyeznie kell. ennélfogva kiléptethet olyan helyzetből, ami jobb eredményt szülne, mint a ténylegesen létező alternatívák.

7 Melyik esetben vagy nagyon kiszolgáltatva a tárgyalás sikerességének, és melyikben kevéssé?
Utolsó vizsganapon vizsgázol hiányos tudással, és egyezkedni szeretnél a kettesért. Utolsó vizsganapon vizsgázol hiányos tudással, de aznap még van egy másik vizsgád, ahol esetleg megszerezheted a 2 kreditet, ami a koliban maradáshoz szükséges és elégséges. Állásinterjú – éppen van állásod. Állásinterjú – éppen nincs állásod. Számítógépeket gyártó cég vezetője vagy. Két nap múlva egy nagy laptop rendelést kell leszállítani egy fontos ügyfélnek, de tűz volt az LCD kijelzőket gyártó üzemben, ezért ők hónapokig nem tudnak szállítani. Sikerült felhajtanod egy kínai gyártót, aki a legfontosabb versenytársaidnak is szállít. Tárgyalni kezdesz vele.

8 A tárgyalóerő A tárgyalóerőnk jól láthatóan függ a tárgyalástól független lehetőségeinktől: ezek a lehetőségek mutatják meg, mennyire vagyunk kiszolgáltatva a tárgyalásnak! Ha nagy a tárgyalóerőnk, jobbak az esélyeink egy számunkra kedvező kimenetelre. Abban az esetben is, ha nincs tárgyalásos egyezség  realizálhatod a tárgyalástól független lehetőséget. A tárgyalóerő annál nagyobb, minél kevésbé fontos számunkra az egyezség. Ha nincsenek egyéb lehetőségeink, és ezért mindenképpen meg kell állapodni a partnerrel, rosszabb feltételekkel is hajlamosak vagyunk egyezséget kötni. Ha nagy a tárgyalóerő, a tárgyalásos mozgástér is széles.

9 A tárgyalóerő (definíció)
A tárgyalóerő az a függési viszony, amely megmutatja, hogy mennyire vagyunk kiszolgáltatva a tárgyalás sikerének, a tárgyalásos egyezség létrejöttének. A tárgyalóerő nagysága Az abszolút tárgyalóerő értelmetlen. A tárgyalóerők viszonya az, amire figyelnünk kell.

10 Példa alacsony tárgyalóerőre
Két hét múlva jár le a forgalmi engedélye a félig roncs autómnak. Ahhoz, hogy le lehessen vizsgáztatni, legalább 1 milliót kellene költeni rá – ennyit viszont nem fog érni vizsgáztatás után sem. El kellene adni, de kinek? A fékbetét is kopott, de már nem szeretnék erre sem költeni, viszont alig van már fék. Találok egy kereskedőt a használtautó piacon, akit érdekel. Hogy pontosan mennyit ad érte, csak akkor tudja megmondani, ha látja. A piac 25 km-re van a lakásomtól. Elindulok.

11 Példa alacsony tárgyalóerőre (folytatás)
A kereskedő, miután megvizsgálja az autót, ajánlatot tesz: forint. Néhány perc gondolkodás után az ajánlatot elfogadom.

12 Értékelés Nyilvánvaló, hogy a tárgyalóerőm ebben az esetben különösen alacsony volt. Ugyanis, ha nincs megállapodás: először is vissza kell menjek a fék nélküli autóval. két héten belül le kell vizsgáztatni, különben megbüntetnek. ha kivonom a közlekedésből, akkor sem tudok mit csinálni vele. Azt sem tudom, hol tartsam. kereshetek egy új vevőt, de az is idő- és pénzigényes foglalatosság. A megállapodásnak minden alternatívája – úgy tűnt – sokkal kedvezőtlenebb és költségesebb, ráadásul gyorsan kellett döntenem.

13 Mikor érdemes kilépni a tárgyalásból? - Újragondolva
Akkor érdemes kilépnünk a tárgyalásból, ha  a tárgyalással elérhető eredmény rosszabbnak ígérkezik, mint a Tárgyalásos Egyezség Legjobb Alternatívája (TELA, vagy angolul BATNA: Best Alternative To a Negatotiated Aggrement) A TELA: a legjobb, ténylegesen megvalósítható, konkrét lehetőséged abban az esetben, ha nem sikeres a tárgyalás. Nem pusztán remény, hogy mi lesz! Nem pusztán vázlat, hogy mi lesz! Nem a partnerrel közösen kidolgozott lehetőség! A TELA nem a lehetséges alternatívák halmaza, hanem közülük egy: ne kezeld halmazként, mert a félrevezető benyomást ad számodra.

14 A TELA funkciói Értékelési eszköz
Mostantól a TELA a tartalmi sikerkritérium A tárgyalás akkor sikeres a tartalmi összetevőben, ha jobb eredményre vezet, mint a TELÁ-d. Pszichológiai védőháló: segít elkerülni, hogy a pozíciódat alul értékeld, a tárgyalás eredményének, a másik félnek való kiszolgáltatottságot csökkenti vagy felszámolja, segít megteremteni azt az állapotot, amelyben helyesen tudsz mérlegelni.

15 Hogyan határozzuk meg a TELÁ-t?
A TELA kidolgozásának lépései 1. Az alternatívák feltárása: Milyen lehetőségeink vannak, ha a tárgyalás meghiúsul? 2. Az ígéretes változatok finomítása: A legjobb ötletek gyakorlati lehetősségé alakítása, részletes kidolgozása. Vezető kérdés: milyen információkat szükséges és tudok beszerezni a rendelkezésre álló időben? 3. A legígéretesebb, legjobb kiválasztása: ez lesz a TELA.

16 A TELA és a tárgyalóerő objektivitása
Sem a TELA, sem a tárgyalóerő nem független a mi saját világunktól, a mi valóságunktól, objektív lehetőségeinktől, a ránk érvényes korlátozó feltételektől. Pl.: teljesen más lett volna a tárgyalóerőnk és a TELA is az autó eladásos történetben, ha tudomásunk van róla, hogy van egy másik ajánlat forintra. Esetleg erről azért nem értesültünk még, mert ben küldték, miután elindultunk az autópiacra. Pl.: nyilvánvalóan meghatározza felgöngyölíthető lehetőségeinket, hogy 1 hónapunk vagy félévünk van eladni a házunkat  ezek a korlátozó feltételek beépülnek a TELÁ-nkba

17 A tárgyalóerő szubjektivitása
A tárgyalóerőbe az ismeret, tudás, képesség jellegű dolgok, sőt, a társas kapcsolataink is beletartoznak, meghatározhatják: pl. hogy milyen lehetőségfeltárási képességekkel rendelkezel (brainstorming, lehetőségfeltáró kreatív gondolkodás)? pl. milyen elemzési, információszerzési képességekkel rendelkezel (ígéretes lehetőségek finomítása és legjobbak részletes kidolgozása)? milyen társas csatornákat és kapcsolatokat tudsz használni (ígéretes lehetőségek finomítása és legjobbak részletes kidolgozása)? Két, azonos objektív korlátokkal rendelkező személy TELÁ-ja szubjektív adottságaik és képességeik miatt eltérő lehet!!!

18 A TELA KIDOLGOZÁSA 1. esettanulmány

19 A szituáció keretei Az ősszel, a motoros szezon végén, kötelező szervizen volt a motorom. Valaki meglátta a műhelyben, és a szerelővel történt beszélgetés során kiderült, hogy rövidesen szeretném eladni. A szerelő az engedélyemmel megadta az illetőnek a mobilszámomat. Tegyük fel, hogy egy októberi szombat kora délutánján jelentkezik az illető, és másnapra, azaz vasárnapra találkozót beszélünk meg. A telefonban nem esett szó árról, nem kezdődött el az áralku. Bár mostanában nem foglalkoztam vele, de utolsó információimra alapozva olyan 900 ezer forintos eladási árat saccoltam. Az első kérdés, hogy ez reális-e? Ha nem, akkor egy új, reális árat kell meghatároznom. Szükséges továbbá kidolgozni a TELA-t, hogy a tárgyalás alakulása során legyen mihez mérnem az ár alakulását, és világosan lássam, mennyire fontos az egyezség elmaradása. Minderre egy napom van, mert holnap árat kell mondanom, és ez jelentősen meg fogja határozni a továbbiakat.

20 I. Az alternatívák feltárása
Milyen lehetőségeim vannak, ha a tárgyalás meghiúsul? 1.) Meghirdethetem a 3 nagy használtmotor adás-vételi internetes portálon: a.)hasznaltauto.hu/motor; b.)hasznaltmotor.hu; c.)hasznaltmotorok.hu. 2.) Megpróbálhatom eladni márkakereskedőnek kp.-ért. 3.) Megpróbálhatom beszámíttatni márkakereskedőnél egy új motorba. 4.) Megpróbálhatom beszámíttatni márkakereskedőnél egy másik használt motorba. 5.) Megpróbálhatom eladni a Kockás Sisak nevű nagy használtmotor-kereskedőnek, ahol állapotfelmérés után rögtön kínálnak érte egy összeget, és azonnal beveszik. 6.) Most nem adom el.  Ez is ad értelmes lehetőséget?

21 II. Az ígéretes változatok kiválasztása
1.) az első körben feltárt lehetőségek szűrése, a tényleg ígéretesek kiválasztása 2.) és finomítása. Nézzük, hogy melyek esnek ki és miért? Megpróbálhatom beszámíttatni márkakereskedőnél egy új motorba  új motort valójában nem akarok, nem éri meg, nem szánok rá annyit. Megpróbálhatom eladni márkakereskedőnek kp.-ért:  Erről most holnapig nem tudok még hozzávetőleges infót sem szerezni. Nem tudom kideríteni, hogy van-e olyan kereskedő, aki bevenné (ezt esetleg a honlap feltünteti), de arról biztos nem tudok infót szerezni, hogy milyen áron venné be. Bár ez ígéretes, finomítható alternatíva lenne, ha nem hétvége volna, és több időm lenne (pl. elvinni szemlére), máról holnapra azonban nem ad igazi lehetőséget. Más körülmények között, lehet, hogy nem kellene elvetni, de most el kell. Egyébként az az erős sejtésem, hogy a válság miatt ez a lehetőség nem áll fenn: vagy csak tőlük történő használtmotor-vásárlás, rosszabb esetben csak új motor vásárlása esetén számítják be.

22 II. Az ígéretes változatok kiválasztása – folytatás
Nézzük, hogy melyek esnek ki és miért? (folyt.) Megpróbálhatom beszámíttatni márkakereskedőnél egy másik használt motorba: Lásd az előző esetnél leírtakat. Ha olyan helyzetben lennék, hogy nem kell elvetnem (nem hétvége van), akkor a finomítás keretében a következőket ki kellene deríteni: a) Melyik kereskedő hajlandó egyáltalán bevenni az én motoromat? Számíthat típus, évjárat (ha túl öreg, akkor nem veszik be, de mivel ös, arra számítok, hogy ez nem lesz gond.) b) Van-e náluk olyan használtmotor, amire szívesen becserélem? Ez egy telefonnal és/vagy a honlap megtekintésével kideríthető, tehát még nem kell a kereskedőhöz elmenni, ami már időt, szervezést igényel. Ha bármelyik kérdésre negatív a válasz, akkor ez a lehetőség mindenképpen kiesett.

23 II. Az ígéretes változatok kiválasztása – folytatás
Nézzük, hogy melyek esnek ki és miért? (folyt.) Megpróbálhatom eladni a Kockás Sisak Motorkereskedésnek, ahol állapotfelmérés után rögtön kínálnak érte egy összeget, és azonnal beveszik. Messze vannak, körülményes kijutni hozzájuk. Figyelembe véve az egyéb teendőimet máról holnapra nem fogok tudni kijutni hozzájuk, most nem képez alternatívát számomra. A hírek szerint nagyon-nagyon nyomott áron dolgoznak, azaz valószínű, hogy a piacon a legkevesebbet tőlük fogom kapni. Más körülmények között ígéretes, finomítandó alternatívát adhat: célszerű lehet eljutnom hozzájuk, hogy kiderüljön, mi a többi tárgyalás szempontjából az Utolsó Határár.

24 II. Az ígéretes változatok finomítása
Nézzük, hogy melyek maradtak meg, és hogyan finomíthatók első körben! 1.) Meghirdethetem a 3 nagy használtmotor adás-vételi internetes portálon: a.) hasznaltauto.hu/motor; b.) hasznaltmotor.hu; c.) hasznaltmotorok.hu. 6.) Most nem adom el.  Ez is ad értelmes lehetőséget? Finomítás első körben: 1. lehetőség finomítása − a következőket kell kideríteni: a) Az adott márka, típus, évjárat, felszereltség alapján milyen összegért hirdetnek hasonló motorokat?  Ez végre az árat illetően is adni fogni valami támpontot. b) Mekkora kínálat van az ilyen vagy többé-kevésbé hasonló motorokból? Hány versenytársam lesz, ha hirdetnem kell? c) Mennyi ideje vannak fenn jellemzően a hirdetések? Mennyi ideig kell árulni, hogy esetleg elkeljenek?  Figyelembe véve, hogy a szezon vége van, én csak hosszabb időre számíthatok.

25 II. Az ígéretes változatok finomítása – folytatás
6.) Most nem adom el.  Ez is ad értelmes lehetőséget? (Azon kívül, hogy együtt alszunk téli álmot?) Finomítás első körben: 6. lehetőség finomítása: Ha most nem adom el, akkor nagy valószínűséggel a szezon kezdetéig, azaz tavaszig nem is fogom tudni. Ez kb. fél évet jelent, azaz a motor fél évvel idősebb lesz. a) A mostani árhoz képest további fél évnek megfelelő értékcsökkenés fog bekövetkezni. b) A fél évhez esetleg hozzászámolható a hirdetési idő (itt lehet, hogy nem számottevő időszak, de egy ház eladásánál már igen). c) Esetleg hozzávetem megtakarításként a kötelező biztosítás megspórolását a holt szezonra. A következőket kell kideríteni: kb. milyen értékcsökkenéssel számolhatok, ha csak fél év múlva tudom eladni? A kapott értéket esetleg tovább korrigálom b) és c) alapján.

26 III. A részletek kidolgozása
Mit mutatnak a használtmotor-portálok? H1 portál: 2005-ös évjáratú, mint az enyém, nincs, pedig még a hónap is számít ( havi). De még 2006-ost vagy 2007-est sem találok. Van viszont 4 db, április és dec. közé eső: ezek ára a 690-től a 760-ig terjed. Az árak nem a kor szerint oszlanak meg, jellemzőbb a 700 körüli ár, a 760 kiugrónak tűnik. Mindegyik futásteljesítménye fele az enyémnek, ami hátrány. Viszont előny, hogy mind a 4-nél öregebb, egészen 2007-ig bezárólag! Célozzuk meg 760-at. Nincs viszont adat a hirdetési időről. Egyelőre elég irreálisnak tűnik az árra vonatkozó 900 ezres eredeti feltevés!

27 III. A részletek kidolgozása – folytatás
Mit mutatnak a használtmotor-portálok? H2 portál: Itt van 2005-ös évjáratú is, hónap nélkül, kevés km-el, de meglepő módon csak 650 ezerért. De: egy darab 2006-os is van 850-ért, és egy 2007-es 950-ért. Ez alapján évi 100 ezer Ft-nak tűnik az értékcsökkenés. Így a 2005-ösért a 650 helyett a 750 tűnik reálisabbnak, és van támpont az érves értékcsökkenéshez. Itt sincs viszont adat a hirdetési időről. Továbbra elég irreálisnak tűnik az árra vonatkozó 900 ezres eredeti feltevés!

28 III. A részletek kidolgozása – folytatás
Mit mutatnak a használtmotor-portálok? H3 portál: 2 db 2005-ös, az egyik harmad annyi km-el, mint az enyém. Az egyik 680 ezerért, a másik 900 ezerért! Van viszont hirdetési idő! A 900 ezres nyara óta fenn van: akkor ez valószínű véletlenül maradhatott fenn, azért ilyen az ára! A 680-as is fenn 2090 júliusa óta! Viszont lehet neki írni, vagy telefonálni: kiderülhet, hogy még meg van-e? Ha igen, az vészjósló, akkor ezt is figyelembe kell venni holnap. Ha elment, akkor kiderülhet, mennyiért ment el, és mennyi ideig hirdette? 580 megtekintés volt, és még nem ment el? Na, ezt is felírom, hátha később jó adat lesz. A 2004-esek itt 690 és 790 között szóródnak, a szezon végiek , és az utóbbi kicsit többet is futott.  marad megcélzott árnak a 760.

29 III. A részletek kidolgozása – folytatás
Mit mutatnak a használtmotor-portálok? H3 portál (folyt.) Most veszem észre, hogy itt van egy „Mit ér a motorom kalkulátor?” Ez, az én motorom adataival, javasolt vételárnak 692 ezer forintot, javasolt eladási árnak 764 ezer forintot ad meg. Ha így licitálunk, akkor, később látni fogjuk, valahol középen fogunk találkozni, azaz 725-nél. Tehát most várhatóan ennyit tudhatok érte kapni. A kalkulátor előnye, hogy hivatkozhatom rá: objektív kritériumot ad. Látnom kell, hogy nem kezeli azonban a futásteljesítményt, ami az enyém esetében aránylag magas: szükség esetén lejjebb mehetek, mint 725. Kíváncsiságból, meg biztos, ami biztos: ellenőrzöm 2004-re is. Mi a fene?! Magasabb árak jönnek ki? Az eladási és vételi átlaga 736? Nézzük 2006-ra és 2007-re! Átlagnak 2006-os esetén 815 ezer, 2007-es esetén 887 jön ki. Ez alapján éves 72 ezer ft értékcsökkenéssel számolva a ösöm 740-re jön ki durván. Fél évre számolva 35 ezer az értékcsökkenés. Tavasszal saccra nem kaphatok többet 700-nál.

30 III. A legjobb lehetőség kiválasztása
Holnap 760-ról indítok, nem akarok irreálisnak mutatkozni. Ha a vevő 690-nél alább kezd, akkor megmutatom neki a kalkulátor kinyomtatott eredményeit, amelyen a motor alapvető adatai is látszanak. Ezért sem kezdhetek feljebb, mert akkor utána már vagy nem hivatkozhatom a kalkulátorra, vagy nem fog bennem megbízni a másik: hiszen magasabb árral kezdtem, mint amiről tudtam, hogy reális. Várható, hogy rá fog jönni, hogy ha Ő nem kezd 690 alatt, akkor nem veszem elő a papírt. Az adatok ilyen kezelése biztos nem szül bizalmat: vajon minden további beszámolóm a motorról ennyire vehető komolyan? Cél a 760 és 690, vagy 760 és az általa mondott összeg fele, azaz kb Valójában 700 fölött bármi jó, mert akkor még a kötelezőt megspóroltam.

31 Összefoglalás, tanulságok
Jól látható volt, hogy az én TELA-m és vele a tárgyalóerőm mennyire ki van szolgáltatva a helyzetnek: több lehetőséget kellett elvetni az időpont miatt. Egyrészt látható, hogy esetleg javítaná a pozíciómat, ha egy kis időhöz jutnék: később látni fogjuk, hogy az időkényszer az egyik legtipikusabb hátráltató, illetve oka számos rossz tárgyalási döntésnek. Azonban az önmagában is tanulságos, hogy a TELA és a tárgyalóerőm nem a helyzettől függetlenül adott valaminek tekintendő, hanem a helyzetből fakadó lehetőségeimmel kapcsolatos tényezőkön múlik. A TELA kidolgozása során számos, előre nem látott információ érkezett, sőt, egy tárgyalási eszközt, egy objektív kritériumot szolgáltató kalkulátort is kaptam (később tárgyaljuk objektív eljárások, objektív kritériumok néven). A TELA részletes kidolgozása nélkül komoly tévedésben lennék (760 vs. 900e Ft), és esetleg elutasítanék egy jó ajánlatot.

32 A TELA KIDOLGOZÁSA 2. esettanulmány

33 A szituáció keretei: 2017. április végén tartjuk vidéki esküvőnket. Egy menyasszony számára az esküvői ruha kiválasztása kardinális kérdés. Azonban egy ilyen volumenű szervezés esetén a kiadásokat előre meg kell tervezni, ezért egy fix összeg áll rendelkezésre az esküvői ruhára. Az egyéb kellékekre elkülönítettünk egy szerényebb összeget. 2017 januárjában, egy budapesti esküvő kiállításon a Bóbita Esküvői Ruhaszalonba szóló FT értékű utalványt nyertem. LEHETŐSÉGEK: Rendelkezésre álló összeg: Ft SZEMPONTOK: Igények: esküvői ruha (a szubjektív szempontoktól eltekintünk) Egyéb igények: ékszerek, fátyol, menyecske ruha, rugalmas bérleti idő A kupon február 14-ig váltható be. Február 4-re, órára kértem időpontot, egy hetem van felkészülni a találkozóra.

34 A szituáció keretei: BÓBITA
A Bóbita Esküvői Ruhaszalonnak kizárólag Budapesten vannak üzletei. A ruhák többségét bérletbe adják, de értékesítenek is. A kupon a bérleti díjra vonatkozik, Ft értékben. A szalon Prémium és Basic kollekciót kínál a menyasszonyoknak. A kupon kiköti, hogy kizárólag a Basic ruhákra váltható be a kedvezmény. Bérleti idő: szombat-vasárnap A honlapjukat megnézve a következő árkategóriákat találjuk, viszonyítva a sztenderd összegekhez: BÓBITA SZALON: BASIC kollekció: Prémium kollekció: ÁTLAGOS ÁRAK Budapesti átlagár: Vidéki átlagár:

35 Ki kell dolgoznom a TELÁ-t!
Kérdések: A Ft értékű kedvezmény valóban olyan mértékű, hogy érdemes magam elkötelezni egy budapesti szalonnak? Milyen minőségű a Basic ruha kategória a Prémiumhoz képest? Milyen egyéb feltételek kötöttek a ruha bérléshez? A rendelkezésre álló összegből, milyen más lehetőség hozható még ki? Ki kell dolgoznom a TELÁ-t!

36 A TELA kidolgozása: Nézzük a TELA kidolgozását lépésenként:
Az alternatívák feltárása: milyen lehetőségeim vannak, ha a tárgyalás meghiúsul? Veszek egy új esküvői ruhát. Szalontól veszek egy használt esküvői ruhát. Internetes külföldi oldalról rendelek. Vőlegényem édesanyjának a ruháját veszem fel. Varratok egy ruhát. Vidéki szalonok ajánlatait megnézem. Fotósom felajánlotta egy volt ügyfele ruháját. FB csoportban veszek egy eladó ruhát.

37 Az ígéretes változatok
Nézzük a TELA kidolgozásának folytatását: Az ígéretes változatok kiválasztása, finomítása: az első körben feltárt lehetőségek szűrése, a tényleg ígéretesek kiválasztása és finomítása. Nézzük aszerint, hogy melyek esnek ki és miért? Veszek egy új esküvői ruhát.  Az új esküvői ruhák vételi ára jóval magasabb, mint a bérleti díj és a rendelkezésemre álló keret. Egy hazai divattervező által készített ruha Ft, míg egy külföldi ruha Ft-tól kezdődik. Szalontól veszek egy használt esküvői ruhát.  A legtöbb szalon akkor kínálja eladásra a ruhákat, amikor azok már többszörösen visszahozták az árukat. Ezek a darabok általában rossz állapotúak, javítottak, tisztítottak.

38 II. Az ígéretes változatok finomítása
Internetes külföldi oldalról rendelek.  Az árakat mérlegelve kicsivel olcsóbban juthatok esküvői ruhához, de számolnom kell a kiszállítási díjjal és idővel (~3-4 hét). Nincs információm arról, hogy milyen módon csomagolják ezeket a ruhákat, garantálható-e az épségük. Ha nem jó a méret, hogyan tudom visszajuttatni a ruhát? Mi történik ha nem érkezik meg, elkeveri a posta stb.?

39 II. Az ígéretes változatok finomítása
Vőlegényem édesanyjának a ruháját veszem fel.  Emocionális okok miatt választhatnám, de az elmúlt harminc év alatt megsárgult, elöregedett az anyaga, nem a jó mérete és divatjamúlt. Varratok.  Sajnos nem jutott eszembe egy hónappal ezelőtt, ilyen rövid határidővel nem vállalják a varrónők. Nincs is ismerősöm, akit megkereshetnék. Árban közel azonos lenne a végösszeg a bérléssel. Fotósom felajánlotta egy volt ügyfele ruháját.  A legutóbbi találkozásunkon megnéztem a ruhát, és nem az én méretem. 2 hónap alatt esélytelen 10 kilótól megválnom.

40 II. Az ígéretes változatok finomítása
Nézzük, hogy melyek maradtak meg, és hogyan finomíthatók első körben? Vidéki szalonok ajánlatait megnézem. FB csoportban veszek egy eladó ruhát. Finomítás első körben: Az 6. lehetőség finomítása  a következőket kell kideríteni. Milyen üzletek foglalkoznak esküvői ruha bérbeadással? Milyen ruhákat kínálnak a menyasszonyoknak? (minőség, fazon, évjárat) Milyen akcióik vannak? Adnak-e elegáns valutát?

41 Az ígéretes változatok finomítása II.
Finomítás első körben: A 8. lehetőség finomítása  a következőket kell kideríteni. Milyen FB csoportok találhatóak, ahol esküvői ruhát lehet venni?  a keresés alapján kiderül, hogy közel 100 ilyen jellegű csoport van. Milyen árkategóriában találunk ruhákat?  ~ ig terjed a skála. Hol vehetők át ezek a ruhák?  az ország minden pontján

42 II. Az ígéretes változatok finomítása
A 8. lehetőség finomítása FOLYTATÁS: Van-e olyan ruha, ami alternatívája lehet a szalonban bérelhetőnek?  találtam olyan ruhát, ami elérhető távolságban megnézhető, az árkategóriába illik és méretre jónak látszik. A keresgéléssel, utazgatással az országban mennyi energiát/pénzt/időt veszítek? Az esküvő után az eladás hogyan kivitelezhető? Nyerek-e azzal, hogy nem kell vigyáznom a ruhára és megspórolom a kauciót? Nézzük meg a 6. opciót!

43 III. A részletek kidolgozása
A részletek kidolgozása és a legjobb kiválasztása: Felderítettem az esküvői szalonokat az esküvő helyszínének közelében. Az információgyűjtés után egy lehetőségre szűkült a szalonok köre (Lady N), ugyanis csak egy foglalkozik bérbeadással. Széles választékkal készülnek a menyasszonyoknak, ugyanis márkás külföldi és hazai divattervezők kollekciója is bérelhető. Minden fazonban árusítanak modelleket, és a honlapjukról kiderül, hogy nincs 2 évnél öregebb ruhájuk. Azok, akik február 14-ig elkötelezik magukat, extra kedvezményeket kapnak.

44 A Lady N szalon hirdetése

45 III. A részletek kidolgozása
A részletek kidolgozása és a legjobb kiválasztása FOLYTATÁS: Vidéken élő testvéremet megkértem, hogy kérjen személyesen információkat. Kiderül, hogy a bérelhető ruhák a Bóbita Szalon PRÉMIUM ruháival megegyezők. A BASIC ruhákat nem adják ki menyasszonyoknak, azokat kizárólag szalagavatókra készítik elő. Átlagosan egy PRÉMIUM ruha bérleti ára Ft-ig terjed. A bérleti idő péntektől-hétfőig tart.

46 IV. Számoljunk egy kicsit!
A legjobb alternatíva kiválasztása: LADY N TÉTELEK: BÓBITA SZALON LADY N SZALON BASIC ruha − PRÉMIUM ruha ( ) Engedmény Menyecskeruha: Fátyol: +5.000 -5.000 Kesztyű, táska: Virágok: Számoljunk a BÓBITA szalon esetében egy Ft-os BASIC ruhával, míg a LADY N szalon esetében egy Ft-os PRÉMIUM ruhával.

47 IV. Számoljunk egy kicsit!
BÓBITA SZALON LADY N SZALON BASIC ruha (kupon)=80.000 − PRÉMIUM ruha KIEGÉSZÍTŐK: ( ) Nézzük meg, hogy egy teljes menyasszonyi garnitúra esetén, mit mutat a számtan: ÖSSZESEN: = (BÓBITA) < (LADY N) BASIC VS PRÉMIUM

48 Mi legyen, ha jobb a TELÁ-m?
CSERÉLD MEG!

49 Tanulságok Egy jónak tűnő tárgyalási opció esetén se engedhetjük meg magunknak, hogy ne dolgozzuk ki a TELÁ-t. Összesen Ft-tal fizetnénk többet a vidéki szalonnak, de PRÉMIUM ruhát kapunk. közelebb van az esküvői helyszínhez, és a további kiegészítők keresgélésére sem kell időt szánni. Az eredeti esküvői ruhára szánt keret Ft volt. A vidéki szalonnak végül Ft fizettünk, ami Ft-tal több, de megtakarítottunk Ft-ot, amit a menyecske ruhára és a kiegészítőkre kellett volna költenünk. A TELA kidolgozása során számos más tényezőt is átgondolunk, és ebben a konkrét esetben rájöhetünk, hogy bár Ft engedmény jelentős, mégsem a legjobb ajánlat.

50 KÖSZÖNÖM SZÉPEN A FIGYELMET!
Csordás Hédi Virág: Neuman Péter: Szabó Krisztina: Tanács János: