Kockázatcsökkentési technikák Mit tegyünk, hogy üzleti partnereink csőd és felszámolási kockázata ne hasson ránk?

Témák Azonosítás és csökkentés Elméleti alapvetések A konkrét lépések 2

A gazdaság kihívásai 3 Csökkentsd a magas kockázatot – kontrolláld a veszteségeid Általános gazdasági válság Alkalmazd az alacsony kockázatot – növeld az üzleted Csökkenő (stagnáló) teljesítmény Növekvő fizetésképtelenség Számos szektor érintett Tőke követelmények emelkedése Alacsonyabb hitelezési hajlandóság Sokkal kisebb limitek AZONOSÍTSD A KOCKÁZATAID!! Hatás a gazdaságraHatás a bankokra, hitelbiztosítókra

A jó hitelmenedzsment 4 Előzetes kockázat kalkuláció Nagy üzletek Kis érték Szakértői döntés Automatizált döntés Külső kockázati értékelés Vegyes kockázati értékelés Új ügyfelek Meglévő ügyfél Új kockázat a portfólióban Meglévő kockázat a portfólióban !!!??? CSÖKKENTSD A KOCKÁZATAID!

Megoldási javaslatok 5 AZONOSÍTSD A KOCKÁZATAIDCSÖKKENTSD A KOCKÁZATAID Új ügyfél Alap adatok Fizetési tapasztalatok Kapcsolati háló Minősítés Új ügyfél Hitel limit Pénzügyi információ Kapcsolati háló Fizetési tapasztalat Meglév ő ügyfél Monitoring szolgáltatások Kredit riport elemzések Minősítés Meglév ő ügyfél Monitoring szolgáltatások Pénzügyi információ Fizetési tapasztalat Prediktív kockázat becslés Külső és belső adatforrások Fizetési tapasztalat ellenőrzés Több tényezős hiteldöntések Alaphelyzet a saját adatok A kockázati információk módosítanak

Használati javaslatok 6 AZONOSÍTSD A KOCKÁZATAIDCSÖKKENTSD A KOCKÁZATAID Transzparencia Nagy bedőlési valószínűségű ügyfelek azonosítása Magas kockázatú csoportok azonosítása Minden egyes ügyfél potenciáljának azonosítása Hatékonyság Döntési pontok felállítása a belső folyamatokban A különböző adatforrások egy helyre integrálása A belső folyamat optimalizálása külső előrejelzők segítségével Monitoring Ügyfelek kockázati változásainak automatikus azonosítása Rendszeres portfólió áttekintés Belső korai figyelmeztető rendszer felállítása Ez már majdnem olyan hatékony folyamat, mint a bankoké

A kockázat dimenziói 7 Érték Valószínűség

Vállalati kockázatkezelés A kockázatok tudatos megismerésére és aktív kontrolljára vonatkozó szisztematikus megközelítés annak érdekében történik, hogy a vállalat működése az üzleti célok valamint a tulajdonosok és érintettek elvárásainak megfelelően zavartalanul történjen. A kockázatkezelés célja nem szükségszerűen a kockázatok számának csökkentése vagy elkerülése, hanem minél magasabb szintű kockázati tudatosság elérésével és fenntartásával a kockázatok lehetséges hatásainak minimalizálása, az üzleti döntések eredményének optimalizálása. A folyamatba szervezés és a rendszerezés, ismétlődő végrehajtás jelenti a kockázatkezelés legnagyobb értékét 8

A kockázatkezelés folyamata MeghatározásAzonosításElemzésÉrtékelésKezelésVégrehajtás 9

Meghatározás Konkrét célok Elvárt eredmény Mérőszámok Résztvevők Futamidő Erőforrások Jogkörök 10 Meghatá rozás Azonosít ás ElemzésÉrtékelésKezelés Végrehajt ás

Azonosítás Számba kell venni a lehetséges kockázatokat Nem szabad figyelmen kívül hagyni a jelenleg kis valószínűségű kockázatokat sem 11 Meghatá rozás Azonosít ás ElemzésÉrtékelésKezelés Végrehajt ás

Elemzés 12 Minden kockázatot értékelni kell két dimenzió mentén az alábbi mátrixban Kvalitatív módszer – hátránya a szubjektivitás VALÓSZÍNŰSÉG HATÁS JelentéktelenAlacsonyKözepesJelentősMeghatározó Valószínűtlen Ritka Lehetséges Valószínű Majdnem biztos

Elemzés Kvantitatív módszer Modellezésen alapul Eredménye függ a felhasznált adatok minőségétől Általános példái: » Európai/magyar bankrendszer stressz tesztje » 1953-as holland árvíz utáni gátépítés paraméterezése 13 Meghatá rozás Azonosít ás ElemzésÉrtékelésKezelés Végrehajt ás

Értékelés Az elemzés eredményeinek sorrendbe állítása A kellő védettséghez szükséges lépések számbavétele Költségelemzés 14 Meghatá rozás Azonosít ás ElemzésÉrtékelésKezelés Végrehajt ás

A kockázat kezelése Megelőzés Bekövetkezés valószínűségének csökkentése Hatások csökkentése Hatások áthárítása, megosztása 15 Meghatá rozás Azonosít ás ElemzésÉrtékelésKezelés Végrehajt ás

Végrehajtás, felülvizsgálat A rendszeres felülvizsgálatnak be kell épülnie a normál vezetési folyamatba A frekvenciát hozzá kell igazítani a kockázat mértékéhez és az ellenőrzés költségeihez 16 Meghatá rozás Azonosít ás ElemzésÉrtékelésKezelés Végrehajt ás

Kockázatkezelés a vevő hitelezésben 17 Célok meghatározása Hitelkeret- jogosultság meghatározása Hitelképesség értékelés HitelkeretekAlapfeltételekSzámlafigyelés Hitel (megrendelés) visszatartás Követelés behajtás

Célok meghatározása Három mérhető cél kitűzése: – DSO mértéke (H ány napba telik az értékesítés készpénzre történő átváltása.) – Kintlévőség abszolút mértéke – Leírási veszteség abszolút mértéke 18

Hitelkeret - jogosultság A döntési kompetenciát (engedélyezés lehetősége) a szervezet szintjeihez kell igazítani. Példa: Csapdák – Túlbonyolított szervezet – Nem szakaszos jóváhagyási folyamat 19 Döntés szintjeHitelkeret maximuma Hitelezési munkatárs forintig Osztályvezető forintig Kontroller forintig CFO forint felett

Hitelképesség vizsgálat Input adatok rögzítése – Meg kell határozni, milyen adatok és milyen súllyal kerülnek figyelembe vételre – Tippek: cég kora, tevékenysége, ügyvezetője, tulajdonosi háttér, korábbi fizetési tapasztalatok, független fizetési tapasztalatok, pénzügyi adatok, korábbi negatív események, kereskedői információk, sajtó hírek, cég honlapja Hitelképesség-értékelő lap megalkotása – Az objektív, munkatársaktól független értékelés alapjaalapja 20

Hitelkeret megállapítás A tartozás visszafizetésének a képessége adja az alapját Igazodnia kell az üzleti kapcsolat jellegéhez Rugalmasan kell meghatározni 21 KörülményekHitelkeret emeléseHitelkeret csökkentése Vásárlás típusaProjektRendszeres Vevő státuszaKulcsKiegészítő HelyettesíthetőségNehezen helyettesíthetőKönnyen helyettesíthető Termék státuszaKulcsMellék

Alapfeltételek Elsődleges cél az egyszerűség A legjellemzőbb feltételek: – Pozitív tapasztalat, legalább egy éves működés, meghatározott társasági forma, Stb. A feltételeknek változtathatónak kell lenni A változásokat jóváhagyó felelőst előre ki kell jelölni 22

Számlafigyelés (monitoring) A hitelezési folyamat legfontosabb eleme Leggyakoribb buktatói – Csak a kintlévőségre koncentrál – Nem terjed ki minden partnerre Legfontosabb paraméterei – Kintlévőségek – Negatív események – Alapadatok – Fizetési szokások – Minősítő adatok Része az újraértékelési eljárás is 23

Számlafigyelés (monitoring) Megfelelő szempontok alapján könnyen csoportosíthatók az ügyfelek a kockáztatott érték és a káresemény valószínűsége alapján 24 Kockázati kategóriaKockázat mértéke AJelentős BÁtlagot meghaladó CÁtlagos DÁtlag alatti Forgalom arányKategória < 0,5%D < 1%C < 5%B > 5%A

ADAC ABAA BDBC BBBA CDCC CBCA DDDC DBDA Számlafigyelés (monitoring) 25 Kockázatosság Árbevétel arány Kevesebb control alacsony kockázat Több control alacsony kockázat Több control magas kockázat PÜ Értékesítés

Megrendelés visszatartása A legfontosabb konfliktusforrás és egyben az egyik leghatékonyabb út a beszedéshez. Fontos mozzanata a következetesség Meghatározandó paraméterek: – A hitelkeret túllépés megengedett mértéke (pl. 10%) – A túllépés időkerete Alapvetően befolyásolja a lehetőségeket a vállalat piaci pozíciója 26

Behajtási politika A kockázatot ugyanúgy figyelembe kell venni, mint a kintlévőség mértékét Az alapja egy döntési tábla 27

28

Összefoglalva Definiálni a kockázatot Kialakítani a mérési metódust Beállítani a különböző kockázatokhoz tartozó lépéseket Hatékonyan áttekinteni a portfóliót Minimalizálni a veszteségeket Kijelölni a biztonságos növekedés útját 29

30