A döntés Dr. Ternovszky Ferenc: Nemzetközi menedzsment európai szemmel BGF - Külkereskedelmi Főiskolai Kar Vállalkozások és Emberi Erőforrás Menedzsment Intézeti Tanszék

A döntési folyamat interdiszciplináris kerete Forrás: Harrison alapján, 1981. 63. o.

A döntés típusai Stratégiai/operatív döntés, Szervezett/szervezetlen döntés, Függő/független döntés

2. A probléma azonosítása, 3. A probléma elemzése, A döntési folyamat 1. A probléma észlelése, 2. A probléma azonosítása, 3. A probléma elemzése, 4. Célok meghatározása, 5. Döntési változatok kialakítása, 6. A változatok értékelése, 7. Döntés, 8. Bevezetés, 9. Ellenőrzés.

Bizonytalanság és kockázat A döntéshozók bizonyosságot akarnak egy bizonytalan világban. Azt akarják tudni, mi fog történni, nem azt, hogy mi történhet. A bizonytalanság kezelésének bevett módszere: a figyelmen kívül hagyás.

A kockázat A kockázat nem rossz, csak az eredmény nem látható előre. Valószínűség Várható érték Várható hasznosság matematikai, statisztikai módszerek

Heurisztikus és racionális döntések Az emberek gyakran támaszkodnak egyszerű stratégiákra vagy megszokott dolgokra. Ezek a leegyszerűsített stratégiák az ún. HEURISZTIKUS MODELLEK. A heurisztikus modellek hasznosak, de időnként számos hiba okozói. heurisztikus modell eltérések racionális modell Heurisztikus: a feladatoknak a tapasztalatokra és megalapozott ötletekre épülő, próbálkozásokkal történő megoldása.

Az ember fizikai, értelmi, érzelmi lény

Az eltérések összegzése Az elérhetőség heurisztikus könnyen eszünkbe jut (beugrik), visszakereshetőség (gyakoribb esetek), feltételezett kapcsolat, rögzült asszociációk (házasság-boldogság)

Az eltérések összegzése A reprezentativitás heurisztikus alapadatok figyelmen kívül hagyása (válási adatok - házasság) a mintanagyság figyelmen kívül hagyása, statisztikailag kevés adat elfogadása, az átlagra való kiegyenlítődés szabálya, két tény (előfeltevés) összekapcsolásának hibája (előítéletek)

A kockázatkezelés kérdései 1. Hogyan érintik a választási lehetőségek a döntést? (Pl. páros összehasonlítás - inkonzisztencia)

A kockázatkezelés kérdései 3. Hogyan döntünk olyan esetben, amikor választhatunk felár fizetése és a várható veszteség között? (Pl. a biztonság szerepe: autógarancia kiterjesztése 3 évre. Plusz pénz a vevőnek, nagy üzlet az eladónak.)

A kockázatkezelés kérdései 4. Hogyan hatnak az üzlet minőségének értékelésére a körülmények, amik között zajlik? a megszerzés hasznossága (megveszem, bár nem kell, de olcsó és nyerhetek rajta.) az üzlet hasznossága (500 Ft-ot fizetni a sörért a Hiltonban jó üzlet, míg a közértben rossz.)

A kockázatkezelés kérdései 5. Hogyan hat döntésünkre a nyerés, illetve a vesztés számossága? jobb többször kis ajándék, mint egy nagy jobb egyszer egy nagyobb veszteség, mint többször kisebb.

A kockázatkezelés kérdései 6. Hogyan érinti a döntést az idő értéke? (Pl. 20 percet rászán, ha nyer 800 Ft-ot egy ruhán, de nem szánja rá, ha ugyanennyit nyer egy televízión.)

A kockázatkezelés kérdései 7. Hogyan érinti a döntést a helyzet? tulajdonos – vevő drágábban eladni – olcsóbban venni Az eladó gyakran nemcsak a valós értéket, hanem beszámítja az ő kapcsolódását a tárgyhoz is.

A kockázatkezelés kérdései 8. Mennyire racionálisak az időközi döntéseink? Az eredmény értéke a különböző időpontokban. Maximálisan akarjuk a hasznosságot, de döntésünk eltér a racionálistól: pl. több adót fizetünk be, így elveszítjük a kamatot, inflációt vagy előbb veszünk meg valamit részletre, pedig így többet fizetünk.

Gyakori hibák a döntési folyamatban az adatok és tények kellő ismeretének hiánya, pszichológiai hibák az egyéni viselkedés túlbecsülése, egy (nekem tetsző) változat erőltetése, a többi figyelmen kívül hagyása, csak „saját szemmel” látni a problémát, az alaposság hiánya (felületesség) a probléma megoldásában, rossz időgazdálkodás.

Csapdák A LEHORGONYZÁS CSAPDÁJA „FUTOK A PÉNZEM UTÁN” CSAPDÁJA aránytalanul nagyobb súly az első információknak (benyomások, becslések, adatok) „FUTOK A PÉNZEM UTÁN” CSAPDÁJA hajlam arra, hogy döntéseink múltbeli döntéseket igazoljanak, még ha azok sikertelenek is voltak. A „KERETBE FOGLALÁS” CSAPDÁJA az első, legveszélyesebb lépcső: a kérdés megfogalmazása, a probléma keretbe foglalása.

Egyebek túlzott önbizalom, tévedhetetlenségünk felülértékelése a becslésben, az együtt előforduló esetek valószínűségének túlbecslése (műtét – gyógyulás), a véleményünket megerősítő információk gyűjtése, a gyengítők figyelmen kívül hagyása, „a tudás átka”, az utólagos előrelátás. Még akkor is saját véleményünkre támaszkodunk, ha más történik.

Döntés „El kell dönteni, mit akarok tenni, és utána meg kell TENNI. Nem szabad megengedni azt, hogy letérítsenek bennünket az útról azok kéretlen tanácsai, akik nincsenek teljesen tisztában a helyzettel, és akiket nem terhel felelősség.” Montgomery