4. A B2B alkalmazások modelljei eBusiness: 4. A B2B alkalmazások modelljei PTE KTK GINFO szak Dr. Dobay Péter 2010 őszi félév „…No man is an Island, entire of itself…” John Donne

Önálló munkára: modell tanulmányozása Célok: 1/ a modell azonosítása, kategorizálás, más definíciók, tankönyvi mintapéldák keresése 2/ megjelenése egy hazai portálon: a cég története, szándékai, küldetésnyilatkozatai 3/ A portál elemzése: portál-elemző módszerek, kisebb eljárások 4/ a konkrét portál elemzése: szolgáltatások, megoldások a megrendeléstől a fizetésig, adatvédelemig Gifton cégajándék katalógus-áruház TeszVesz és Vatera aukciós házak Expressz, apróhirdetés.hu és mások összehasonlítása A .lap.hu szerkezet és működése MRO, CRM, SCM, SRM megoldások ERP II megoldások: hogyan épül be az eBusiness, az inter-organizational jelleg standard ERP-kbe? EDI, SRM, SCM Dun & Bradstreed www.dnb.com szolgáltatásai, üzleti modellje SteelSpider áruportál működése, szuolgáltatásai Getty Museum www.gettyimages.com üzleti modellje Vn Gogh Museum www.vangoghgallery.com üzleti modellje Újlakás portálok: céges és gyűjtőportál rendszerek KoszPészen ötletek Alibaba.com Alibaba.cn Ikea – nagyon kiterjedt, szép! http://www.nutsandbolts.com/ http://www.plant-maintenance.com/MRO_vendors.shtml MRO listing for procurement McGill CA University Intranet Procurement portal

Következik: Partnerek, szállítók, vállalati vevők 4. A B2B modellek: Virtuális piacterek Beszerzés / erőforrás-menedzselés (Procurement, ERM) Az értéklánc kiterjesztése e-módszerekkl CRM: a vevőkapcsolatok megújítása Kritikus sikertényezők: a jó B2B Az e-alapú szervezet

Miért fontos a B2B? Ma mindenki a B2C-t szajkózza, mert ez „látszik” A B2B sokkal megalapozottabb (tárgyalások, majd szerződéses, hosszú távú kapcsolat, közös érdekek) A B2B érték-volumene 80-90% a teljes e-businessben: GE, GM dollár-milliókat forgalmaznak ezekkel a módszerekkel. Az online sales tevékenység évi 100-200%-kal nő! A. Brandenburger – B. Nalebuff: „Co-opetition”, „Value-Net” – egyenrangú partnerek közös értékteremtése, kiegészítve-versenyezve Az együttműködés új üzleti lehetőségeket teremt: Amazon + FedEx; eBay + PayPal, stb. Itt nem a „soft-termék” a fontos mint a B2C-nél: BÁRMILYEN üzleti tevékenységet, terméket bevehetünk a kalapba !

Miért fontosak a B2B modellek? A B2B elindítása egy nehéz, bonyolult beruházási projekt: tervezni kell („business case” megfogalmazás), sikerre kell vinni, be kell bizonyítani előtte és utána, hogy megérte – ezért kellenek a fogódzó modellek, a best practices és a megbízható rendszer-szállítók A szokásos modellek: A/ Virtuális piacterek B/ Beszerzés / erőforrás-management (pl. áram, gáz!) C/ Értéklánc-kiterjesztési megoldások D/ Vevőkapcsolati megoldások CRM

A/ Virtuális piacterek Gifton SteelSpider VMP: olyan e-alkalmazás, amely lehetővé teszi gyártók/forgalmazók termékeinek, szolgáltatásainak más cégek részére történő értékesítését (virtual marketplace) Mivel „értékesítésről” van szó, így sok dolog közös lehet a B2C modellekkel: online katalógusok, marketing megoldások, fizetési eljárások, after-sales szolgáltatások Ugyanakkor a vállalatok beszerzési tevékenységében sok olyan elem van, ami merőben eltér: ezt kell tanulmányoznunk

A VMP célkitűzései Növelni kell az eladó bevételeit: bevétel-ösztönzés Csökkenteni kell az értékesítés tranzakciós és egyéb költségeit: értékesítési hatékonyság Növelni kell a vevő-elégedettséget, bizalmat, lojalitást: kiszolgálási minőség TOVÁBBI részcélok lehetnek még: Új értékesítési lehetőségek, akár piacok feltárása Visszahatás a teljes háttérfolyamat költségeire

Egy jó példa: a gyógyszer-kereskedelem A gyógyszergyártó /kereskedő kínálata jól bemutatható, felkínálható A gyógyszert mindenhol el kell adni, nagyon széles a piac: kórházak, patikák, szupermarketek A belső termelési és készletezési folyamatok nagymértékben elektronizáltak, jól irányíthatóak Ezáltal az e-rendelési rendszerek erős (20-30%!) készletezési költségcsökkentéshez vezettek Kölcsönös előny a kórházak készletcsökkentése a szállítások újraszervezésével A legkisebbek is „beszállhattak” a korszerű SCM rendszerbe 3. félként a szállítók-terjesztők is jól jártak Más példa: Amazon, vagy a hazai könyvkereskedések

VMP veszélyek Az elején a dolog „fejnehéz”, önmagában jócskán veszteséges lehet (pl. Amazon: fel kell építeni, elfogadtatni!) A háttér-folyamatokat (készletezés, termelés, értékesítési módszerek, biztonság, updating) meg kell változtatni, - ez idő és pénz Párhuzamosan kell vinni a hagyományos megoldásokat, ami nagyon megdrágítja a rendszereket (pl. EDI elterjedtség az UK-ban!) HA nem tudjuk kölcsönösen kihasználni az up-selling, cross-selling megoldásokat, elvérzünk Ha bármelyik fázisban probléma van, (kényszer- !!!) kooperálni kell, inkább kisebb haszon, mint bukás! Példa: „Én lapraszerelt bútort adok el, de nem adok hozzá csavart, csavarhúzót, és nem vállalok házhoz-szállítást, összeszerelést!” – taktikai hiba!

VMP előnyök Gyors üzleti fejlődést lehet produkálni, akár olcsón Új termékeket, új üzleti megoldásokat lehet bevezetni a piacra, gyorsan Globálisan lehet működni Monitorozni, „adatbányászni” lehet a rendeléseket, ajánlatkéréseket, fizetéseket – a vevőket! Dinamikus árpolitikát lehet folytatni, akár aukciókkal A vevőket biztatni lehet: tervezzenek hosszú távra, biztonságos, kiszámítható lesz a szállítás, össze lehet hangolni a SCM/CRM elemeket Egyes folyamatok akár 100%-ig automatizálhatóak (ajánlat, rendelés, fizetés) A marketing és promóciós költségek radikálisan csökkenthetők Erősen növelhető a vevők lojalitása kampányokkal, kedvezményekkel, „cégre szóló” megoldásokkal Információ, információ, információ - itt és ott, mindenkinek jó!

A Cisco Connection Online példája A CISCO 1998-ban tranzakciói 70%-át , napi 28 millió dollárt VMP-n keresztül forgalmazott A hálózatépítés teljes eszközparkját nyújtani tudja a Weben A vevők mind informatikusok: nem gond a portál kezelése! A portál kialakítása a vevőkhöz idomul A nagy vevők ERP II/eSCM beszerzési rendszereihez közvetlen API-kel kapcsolódik: SAP, PeopleSoft, Oracle, IBM, HP, stb. Komplett post-sale rendszert épített ki a nagyfogyasztók felé, számlakövetés, garanciák, kiegészítések, update, stb. A KKV-knak, a kezdőknek komplett csomagokat rak össze („Az Ön első routere”) „ A Cisco úgy robog előre a Weben, hogy a versenytársak már a porát se látják” (TechWeb Magazine) Cisco

A VMP siker kulcs-módszerei Katalógus-aggregálás, katalógus-készítés A termékvonalat „körül kell bástyázni”: a kis beszállítókat „be kell hozni” a portálra – ez adatkonverziókat, middlleware megoldásokat kíván, folyamatos update-tel. A termék itt mindig speciális: katalógus-stílusban, kifejezésekben, a keresők megoldásában (pl. www.expressz.hu: autóalkatrész) igazodni kell a vevőhöz. Lehet, hogy természetes a termék-összehasonlítás, vagy az online chat szükséges, vagy a csoportos vásárlási lehetőség, stb (pl. építkezés, sok alvállalkozóval), stb. Példa: www.argep.hu ! Komplex vásárlás támogatása Rugalmas munkafolyamat-támogatás kell – ez nem a „nézd-meg-válaszd ki–vedd meg” B2C világ: minden termék mást kíván! Példa: autó-eladás, teherautó, építkezési daru – túl komplex! A körülmények (szabályozók, támogatások, fizetési módok, stb.) ráadásul igen gyorsan megváltozhatnak, ezt követni kell (pl. EU-s támogatások rendszere, közbeszerzési törvény, stb.).

A komplexitás illusztrálása Borítékok, levlapok Számítógépek Irodabútor Ipari alkatrészek Olcsó, standard Olcsó/közepes ár, Közepes/drága Drága, speciális, standard termék változékony szakértelmet igénylő Nézd meg Válaszd ki Vedd meg Fizess A tiéd Nézd meg Hasonlítsd össze itt Válassz Válassz a fizetési módban Vedd meg A tiéd Nézd meg Próbáld ki Értékeld Hasonlítsd össze Tárgyaljuk meg! Válaszd ki Melyik szállítótól? Válassz a fizetési módban Vedd meg A tiéd Specifikáld, részletesen! Design? Kb. mennyi kell és mikor? Árajánlatkérés Tárgyaljuk meg! Rendelés Minőségi teszt Kiszállítás feltételei Szerződés Első rendelés Beérkezés, ellenőrzés Számlakezelés Fizetés A tiéd az első Újrarendelés?

VMP kulcstényezők: folytatás 3. Integrálás a vevő ERP-jével Az ERP-k folyamatosan fejlődnek? A cégek nagy részének saját SCM rendszere van, előírt formokkal, folyamatokkal, adatkezeléssel, fizetési módokkal: erre fel kell(ene) készülni… Ha erőszakos, vagy felkészületlen vagy, nem tőled fogják megvenni. 4. Többféle fizetési mód támogatása Kis összegeknél cégkártyák is lehetségesek, de normálisan 8-10-30 napos banki átutalások működnek. Szerződésekkel kell rögzíteni a rendszeres megrendelések kiegyenlítési módját. Ki kell építeni a beérkező átutalások figyelését, össze kell kötni a megrendelés-fogadással!

B/ Beszerzés / erőforrás-management A beszerzés (procurement) a folyamatos, jobbára kis értékű, de változatos, szükséges, állandó vásárlások menedzselését jelenti Hagyományosan: profi”anyagbeszerző”, vagy osztály végzi, aki elemzi, korlátozza, irányítja az igények áramlását, majd tárgyal-alkuszik-beszállít – eloszt, a költségeket terheli, elemzi a beszállítókat – EZT A KÖLTSÉGET kell csökkenteni, vagy megspórolni! Az eljárás: egy belső intranetes platform, ahol a Jogosultságait mindenki látja, „saját számla” Személyes és csoport-korlátok (áruféleség,eljárási rend, stb) Árufajták (belső katalógus), raktári készletek optimalizálása Igénylési és elszámolási formok találhatók Szoftveres kontroll, egyénileg, vagy csoportra. KERESSÜNK PÉLDÁT!!. 01 MRO Center N&B

Az MRO beszerzési kör HA 40 forintot spórolni tudunk egy automatikus beszerzésen, az könnyebb munka, mint 40 forinttal emelni termékünk árát! A szokásos kör: minden, ami nem a gyártás, azaz kis értékű, sok, fix áras: Maintenance – Repair – Operations Példák: golyóstollak, toner, faxpapír, WV papír, felmosószer, villanykörte, stb. Egy jó MRO szoftver minimum 10-15%-ot tud hozni: beszerzési ár, munkatársak ideje, adminisztrációs költségek („komplex megtakarítás”) Az MRO Intranet portál lényegében ez belső B2C portál, a megfelelő korlátozásokkal (ti. mindenki a cég pénzét költi) McGill

A cég-szintű beszerzési portál előnyei: Hosszútávú kapcsolat alakulhat ki a szállítókkal Csökken, vagy megszűnhet a beszerzési személyzet és adminisztráció A szállító kényelmesen szállít, fogadja az e-megrendeléseket, így további engedményeket adhat Bármikor lekérdezhetővé válnak a készletszintek, a részlegek „folyószámlái”, elemezhetőek a fogyasztási adatok, stb. A fentiek eredményeképpen minimalizálhatók, vagy nullára csökkenthetőek a készletek, ez újabb megtakarítás! A beszerzések összevonhatók, monitorozhatók, korlátozó, vagy racionalizáló intézkedések tehetők (flotta-eszközök, szezonális beszerzések, stb. ) Példa: egy bonyolultabb beszerzés letárgyalása és végrehajtása az USA_ban ma 2-300 dollár TCO-t jelent: ha ezt csak egyszer csináljuk meg, majd automatikusan felügyeljük, összegyűjtve, korlátozva, ez a tizedére csökkenhet! A Merck & Co gyógyszergyár 16 országban 40 laborban évi 2 milliárd dollárnyi anyagot szerzett be. Az új MRO katalógus-portáltól várt megtakarítás minimum 10-15%. Merck

A beszerzési folyamat: 1/ Igénybejelentés 2/ Árajánlatkérés RFQ 3/ Megrendelés elkészítése (feladás, PO) 4/ Fizetés

C/ Értéklánc-kiterjesztési megoldások Ez a „színfalak mögötti” folyamatszervezés eredménye – eltér az előzőktől, nem annyira „látható” A „hozzáadott érték” triviális a gyártónál, problémásabb egy egyetemen, egy újság szerkesztőségében, vagy a FEdEx esetében! A lényeg: Osszuk meg a céginformációkat a beszállítókkal, vevőinkkel, partnereinkkel, így jobban tudunk beszállítást tervezni, igény előrebecsülni, termelést tervezni, logisztikát végrehajtani. A szokásos alkalmazások funkciói: Igények online tervezése: adatgyűjtés, aggregálás,készletek Ellátás/beszerzés online tervezése: termelés, előrejelzések, stb Logisztika optimalizálása: készletraktárak, belső elosztás, RFID,stb. Termeléstervezés, igény-kielégítés online tervezése: belső rendelések, sorozatgyártás, havaria-tervek, költségelemzések

E-megoldásokkal kiterjesztett értéklánc vállalat vevők Vevőkapcsolat Beszerzés szállítók Erőforrás- menedzsment „Kézbesítés”, kielégítés Gyártás partnerek Megrendelés Marketing Logisztika Értékesítés Hirdetés Kiszállítás VEDD MEG ADJ HOZZÁ ÉRTÉKET ADD EL

Az informatikai problémák „Osszuk meg” – de hogyan? EDI, majd HTML, majd 2003 óta XML alapú kommunikációs kapcsolatok; middleware, „open standards” megoldások; saját adatbázisunkban kell lennie mindennek! Példa: MAVIR + áramszolgáltatók Sajnos, a legtöbb BOM, MRP, vagy ERP rendszer nem támogatja a tág határok között mozgó input szabadságot A Web alapú megoldások jelentik a jövőt, a kompatibilitást az ilyen rendszereknél

Előnyök a kiterjesztett értékláncból: A beszerzési és értékesítési ciklusidők rövidítése, „moment market” stílus Készlet-minimalizálás minden lépésnél, JIT, lean mgmt és más termelésszervezési megtakarítások A szoros információs kapcsolatok kihasználásával csökkenthetők a műveleti költségek Könnyebb a kapcsolat a milliónyi KKV-val!

D/ Vevőkapcsolati megoldások CRM Elakadt? Hívja a 06-80-… kék számot! „Ön automata hívásközpontunkkal beszél…a következőket választhatja…” A vevőkapcsolat fejlesztése, automatizálása pénzbe kerül, tervezni kell! 5-10 éve lényegében senki se törődött az egésszel – ma pedig szoftverek és alkalmazások tömege jelenik meg!

CRM megoldások előnyei a B2B-ben 1/ Az egyéni kezelés meghálálja a befektetés: még nem is kérdezett, már adjuk a választ… a vásárló szinte „önkiszolgáló” módon kap információt 2/ Az egy főre/problémára eső kezelési költség a töredékére csökkenthető, szinte korlátlanul bővíthető (FAQ, eLearning, vásárlói fórumok, stb.) 3/ A kapcsolatépítés újabb vásárlásokat generál 4/ A vevőtörténet-menedzsment értékes információkat ad (megbízhatóság, érdeklődés, igények tervezése, stb.)

Kritikus sikertényezők a B2B megoldásokban Az alkalmazás stabil, megbízható, gyors rendszer legyen – rugalmasan kövesse a saját és a partnerek ICT fejlesztéseit! „Folyamatokat” kell fejlesztenünk, kreatívan, integrálva saját és a partnerek hasonló folyamataival – a változásoknak nagyon gyorsnak kell lenniük. Az üzletpolitika vegye figyelembe, ha már egyszer kiépítettünk egy integrált, komplex értéklánc-növelő e-alkalmazást: hol az adatbázis, ki mit rendelhet meg kitől, mire szerződtünk, milyen technikát cserélhetünk ki, milyen szoftver szabad leállítani, stb – nem szabad kétségbeejtő módon változtatgatni! Az alkalmazásokat és az adatállományokat integrálni kell belül és kívül – újabb kihívás az informatikának.

Az e-alapú szervezet Ez nem attól függ, hogy Java, meg C++, meg portál. Az üzleti gondolkodást kell megérteni: mindenki függ mindenkitől, s ez gyorsan és elektronikusan zajlik Mindehhez folyamatszervezés, fejlesztés, stratégiai szintű beruházások (ICT, emberek, szervezet) kellenek Az ICT stábnak „üzletet” kell tanulnia, az üzleti stábnak gazdaság-informatikát…