Meggyőzéstechnika

Az előadások a következő témára: "Meggyőzéstechnika"— Előadás másolata:

1 Meggyőzéstechnika bme.meggyozes@gmail.com http://www.filozofia.bme.hu/

2 Keretezés

3 Keretezés: Siker vs. sikertelenség frame: „Ha aláveti magát a műtétnek, akkor 90% esélye van a túlélésre.” „Ha aláveti magát a műtétnek, akkor 10% esélye van arra, hogy nem éli túl.” Nyereség-veszteség frame: „Ha szedi a hipertenziós gyógyszereket, akkor valószínűleg fog játszani az unokáival” „Ha nem szedi a hipertenziós gyógyszereket, akkor valószínűleg nem fog játszani az unokáival” A pozitív esetek meggyőzőbbek!

4 Keretezés Az országot titokzatos járvány fenyegeti, amelyben 60.000 ember pusztul el. Te vagy a döntéshozó. A szakértőid 2 alternatív programmal állnak elő: Két megoldási javaslatot kapsz: 1. 20.000 ember biztosan megmenthető 2. 33,3%-ban mind a 60.000 megmenthető, de 66,6%-ban mindenki meghal. Melyiket választanád?

5 Keretezés A szakértőid 2 alternatív programmal állnak elő: Két megoldási javaslatot kapsz: 1. program alapján 40.000 ember biztosan meghal. 2. program alapján 33,3%-ban senki sem hal meg, de 66,6%-ban mind a 60.000. Melyiket választanád?

6 Keretezés A fenti példában mindkét esetben logikailag azonos esetek közül kellett választani. A várható hasznosság tekintetében mindkét eset értéke 20.000. Mégis az első esetben kísérleti személyek 72%-az 1.-t választotta. Ennek oka a kockázatkerülő viselkedés. Másfelől azzal, hogy milyen információt emelnek ki a szakértők a prezentáció során, megváltoznak a választási preferenciák. A második keretezési mód mellett a kísérleti személyek több mint 70%-a a 2. lehetőségre szavaz! Ennek okát a megfogalmazás, a keretezés módjában kell keresnünk!

7 Túl sokat állító kérdés „Mondja,ön mióta veri a feleségét?” A kérdés úgy mutatja be a témát a hallgató/néző számára, mintha releváns lenne, mintha a kérdés jogosan felvethető lenne a kérdezettel kapcsolatosan! Ez nem biztos, hogy igaz! Az ilyen kérdést viszont közönség előtt nehéz jól kezelni kérdezettként, ha előfeltevései megalapozatlanok. A kérdés a nézőben kialakít egy előzetes perspektívát a kérdezettről, ami meghatározza a kérdezett reakcióinak értelmezését!

8 Kontrasztív hatások

9 Kérdőívek összeállítása és a választás Folyóirat előfizetés lehetőségek: 1 éves online előfizetés minden cikkre $59 1 éves előfizetés a nyomtatott verzióra $125 1 éves előfizetés az online és a nyomtatott verzióra egyaránt $125 Elvileg a középső lehetőség irreleváns! Ugyanaz másképpen: 1 éves online előfizetés minden cikkre $59 1 éves előfizetés az online és a nyomtatott verzióra egyaránt $125 16% 0% 84% 32% 68% Mindkét esetben 100 fő töltötte ki a kérdőíveket! Az irreleváns lehorgonyzási pont (0%) nagyban befolyásolta a döntéseket. A példa Dan Arielytől származik

10 Meggyőzés és emlékezet

11 Emlékezet Akik látták az Orbán-Medgyessy vitát Emlékeztek, ki nyert (azaz ki hozott több szavazót) De alig tud valaki felidézni egy érvet is

12 A Gallup által a vita másnapján (április 6- án) végzett felmérés adatai

13 A befogadás konstruktív Automatikus, konstruktív folyamatok működnek a befogadás során a figyelem, a látás, az érzékelés, a megértés, az előfeltevések, az emlékezés stb. szintjén. Ezek az automatikus folyamatok alkotják meg a vázát annak, amit tapasztalunk Bizonyos automatizmusok velünk születettek (pl. a Gestalt-elvek (alakzatba szervezés)) Más automatizmusok viszont társadalmilag programozhatóak: előfeszíthetőek. Automatizmusok, figyelemi orientációk hosszú távon begyakorolhatóak, képességgé tehetőek, pl. autóvezetés -> ugyanígy kialakíthatóak értelmezési, befogadási, keretezési gyakorlatok is.

14 Emlékezés módjai Rövid távú memória (RTM) 7 +/- 2 db. kognitív egység egy kognitív egység nagyon komplex lehet megtartás: másodpercekben mérhető Hosszú távú memória (HTM) egy életen át működik nincs éles kapacitáskorlát fejleszthető szelektív és konstruktív időben exponenciális lefutású felejtés Implicit memória (Nyelvtudás, autóvezetés)

15 Bartlett - emlékezés Bartlett klasszikus kísérletei az emlékezésről további konstrukciós mechanizmusok működését mutatják A feladat: a kísérleti alanynak meg kell jegyeznie egy történetet, majd hetek, hónapok, évek elteltével elmondatják vele A helyesen felidézett mozzanatok aránya exponenciálisan csökken az eltelt idővel

16 Bartlett - emlékezés Azok a mozzanatok maradnak meg leginkább, amelyek jellegzetesek (kiugranak a háttérből) az anyag elején vagy főként a végén fordulnak elő többször előfordulnak illeszkednek az alany ismereteihez (hasonlítanak a tévéműsorokra, összefüggésben vannak a korábbi ismereteikkel, tipikuis nyelvi fordulatok, paneleket tartalmaznak) logikusak, összefüggőek

17 Bartlett - emlékezés Az eredeti történet hiányosságait, inkoherenciáit az alany kiegyenlíti, összefüggővé teszi A feledésbe merült elemeket pedig egyéb ismeretei, a történet belső összefüggései alapján kipótolja Így végül egy kerek, összefüggő történetet idéz fel - aminek a jó része nem azonos az eredetivel

18 Meggyőzés HTM pl. tévévita Az időbeli távolsággal exponenciálisan csökken az érvek visszaidézhetősége, ezért: Az érveket újrafogalmazva többször meg kell ismételni Az erős érveket a gyengék után célszerű bevetni, különben „felülíródnak” „Take-home message”, „Az utolsó szó” - a legértékesebb pillanatok A poénok, a gesztusok, a furcsa szavak, a jelmondatok sokkal inkább megjegyzésre kerülnek A célközönség nyelvébe kell beágyazni az érveket, pl. szemléltető példák, analógiák alkalmazásával Ismerős narratív struktúrák alkalmazása előnyös (ld.: népmesei fordulatok, panelek)

19 A célközönség nyelvébe ágyazás - narratív struktúrák Narratív struktúra: történetvázlat Pl. vicc: háttérinformációk - repetitív rész - csattanó Pl. dráma dramaturgiája: expozíció - bonyodalom - válság - sorsfordulat - végkifejlet Pl. analógiás érvelés: „Ez olyan, mintha azt mondanám,...” Pl. „Az utca embere” - interjú (MM) Pl. „Én azért használok Persilt...” - interjú

20 Konstruktív emlékezet Elisabeth Loftus A szemtanúk vallomásai notóriusan rosszak: a 2002-es washingtoni lövöldözés után az első tanú egy fehér furgonról számolt be, ezt felkapta a média, és „beszennyezte” a további szemtanúk emlékezetét. (A furgon igazából kék volt!)

21 Photoshoppolt emlékezet: Kísérleti alanyok gyerekkori képét (a rokonok segítségével) rámontírozták egy hőlégballonos képre. Az alanyok 50%-a többé vagy kevésbé részletesen emlékezett az eseményre.

22 Keretezés A kérdések megfogalmazása nagyban befolyásolhat akár tanúvallomásokat is. Esküdti döntéseket is! Elisabeth Loftus vizsgálatai: A kísérleti személyek két autó ütközését látják egy videofelvételen. Az egyik esetben azt kérdezik tőlük: „Milyen sebességgel haladtak a kocsik mikor egymásba csapódtak?” Máskor azt: „Milyen sebességgel haladtak a kocsik mikor egymásnak ütköztek? Mind a számokat, mind az eseményre való emlékezést jelentősen befolyásolja a keretezés! Az első esetben 30 km/h-val nagyobb értéket becsülnek átlagosan. Az első példa esetben az 1 héttel később felvett kérdőíven a kérdezettek már arra is emlékeztek, hogy a felvételen üvegszilánkok repkedtek, ami valójában nem történt meg.

23 Példa: egy meggyőzési stratégia Ügyvéd tanú reláció, az ügyvéd célja: a bíró meggyőzése Közlekedési baleset után 2 évvel! Az ügyvéd kérdései egyre bizonytalanabb emlékek rekonstrukcióját igénylik, végül pedig meg nem történt dolgokról tesz fel kérdéseket. Ezután előáll az eredeti jegyzőkönyvvel és bebizonyítja, hogy a tanúvallomás megbízhatatlan, mivel a tanú meg nem történt eseményekre is emlékezett. Ez azonban az emlékezet természeté fényében...

24 Konstruktív emlékezet A hamis emlékeket néhányan épp olyan élénken és határozottan adják elő, mintha igaziak lennének Általában persze a hamis emlékek homályosabbak - de egy kis sugallattal „élessé tehetőek” Ez erősen megkérdőjelezi a tanúvallomások, emlékiratok, stb. hitelességét Hasonló folyamatok társadalmi szinten is működnek (Orwell 1984, Állatfarm)

25 A célközönség nyelvébe ágyazás - tárgyalási szituációban Tfh: vitapartner gazdasági döntéshozó Az érvek nem jók semmire, ha nem jegyzik meg őket A szakmai paraméterekkel nem sokra megyünk: helyette le kell fordítani mindent profitra, termelékenységre, stb. „Ha megveszi ezt a szoftvert, akkor ámulatba fogja ejteni az ügyfeleit a felgyorsult kiszolgálással, és feleannyi alkalmazottat kell foglalkoztatnia!”

26 Meggyőzés RTM pl. tárgyalási szituáció Kognitív túlterhelés: a tárgyalópartner elmond 8 jó érvet -> vagy elfelejtem a 3 ellenérvemet, vagy az övéit nem tudom értékelni Mellébeszélés: egy kemény kérdés felbukkanásakor gyorsan bedobok 5-6 újabb témát Védekezés a kognitív túlterhelés ellen Koncentrálni kell Jegyzetelni kell A kérdéseket, érveket, stb. a hosszú távú memóriában kell tárolni

27 A meggyőzés kognitívválasz-elmélete Beoltás

28 Kétoldalú - egyoldalú meggyőzés Egyoldalú meggyőzés: csak az egyik oldal érvei Önmagában nem tekinthető rossznak. Hatékony mert: konzisztens képet ad az adott tárgyban, könnyen befogadható nem kelt disszonanciát a célszemélyben De már annak az ismerete is, hogy vannak ellenérvek csökkentheti a hatásosságát. Azokra hat jól, akiknek nincs előzetes és ellentétes véleményük, vagy eleve egyet értenek. Kétoldalú meggyőzés: a két oldal érvei egymással összemérve Nagyfokú figyelmet és szisztematikus feldolgozást vár el a hallgatótól - egyébként könnyen visszaüthet. Csak a célszemély bizonyos megismerési szükségleti szintje, kapacitása felett alkalmazható. De az ennek kitett célszemélyek sokkal ellenállóbbakká válnak az ellentétes üzenetekkel szemben, mint az egyoldalú információkkal felvértezettek. Ennek hatására nagyobb esélye van annak, hogy az ellentétes véleményen lévők is elbizonytalanodhatnak.

29 Megfigyelések Szisztematikus feldolgozás esetén a feldolgozáskor még meglévő háttérismeretek (a forrás megbízhatósága, a döntésben felhasznált háttértudás) feledésbe merülnek, de a kiváltott attitűd nem Az emeberek nem az eredeti érveket, álláspontokat jegyzik meg, hanem azokat a következtetéseket, amelyekre ők maguk jutottak. Legalábbis jobban emlékeznek az utóbbiakra! pl. üzleti döntésekhez akkor is ragaszkodnak az emberek, amikor a döntéskor fennálló körülmények már nem állnak fenn, az akár már nem rac. a politika, közélet témáiról idővel elfelejtjük, hogy milyen forrásból származtak. Gyenge attitűdöt az idő felerősíthet – Alvóhatás Valakiben elültetünk egy kis gyanakvást Néha gondoskodunk arról, hogy ne felejtse el Idővel ez felerősödhet anélkül, hogy bármikor is szisztematikus feldolgozás tárgyává válna.

30 A meggyőzés kognitívválasz- elmélete KVE Minden meggyőzés önmeggyőzés Az emberek attitűdjei az üzenetek által felidézett gondolatok irányába változnak. Vagyis az előzetes tudás, asszociációk a meghatározóak a véleményváltozás szempontjából. Egy meggyőzési kísérlet annyira lesz sikertelen, amennyire a célszemély motivált az ellenállásra, és amennyire módja van erre. (az alany ideje, energiája, képessége)

31 A jövőbeli befolyásolásra való felkészítés: A beoltás célja a jövőben bekövetkezendő attitűdváltozás hatásának a mérséklése „Nehogy elhidd egy szavát is! Nyilván mindent le fog tagadni!” „Majd megint fűt-fát fognak ígérni!” „A média majd persze azt fogja mondani, hogy hazudok...” ellenreklám, ellenkampányok Összeesküvés-elméletek Ezek általában egy önmagában is irreális magyarázattal szolgálnak különböző hétköznapi eseményekre. (járványokra, szegénységre, más társadalmi csoportok előnyös helyzetére) A magyarázat magját képező elméletet pedig annak képviselői rendszerint kiterjesztik minden az elméletet esetleg cáfoló evidencia esetére is. (valójában ez az ember is a szabadkőműveseknek dolgozik, stb.) Az összeesküvés-elméletek általában egy csoport önvédelmét, vagy egy egyén énvédelmét szolgálják. Ennek a védelemnek az eszközei maguk az elméletek. Ezek felhasználása akadályozza meg a képviselők bizonyos irányokba történő attitűdváltozásait. Ugyanakkor nem minden összeesküvésre vonatkozó elmélet eleve elvethető, vannak reálisnak mondható feltevésekre alapozott elképzelések is, amelyekről néha még az is kiderül, hogy igazak. (watergate botrány, stb.)

32 A beoltás mechanizmusai a.) A majdani befolyásolás tényére való figyelemfelhívás növeli a jövőbeli szisztematikus feldolgozás esélyét b.) Annak a megmutatása, hogy lehetséges alternatív álláspontot elfoglalni az ügyben (akár példákkal) jobban megnöveli a jövőbeli szisztematikus feldolgozás választásának az esélyét a. és b. esetében is igaz, hogy ami ténylegesen hatást gyakorol az az, hogy az alany elgondolkodik a jelzett témán. c.) Az ellenérvek megismertetése Anyagot ad a jövőbeli szisztematikus feldolgozás számára. Maga ez az aktus viszont már szisztematikus feldolgozást igényel (azaz kisebb eséllyel kerül befogadásra).

33 McGuire – Klasszikus beoltás A felkészítés leghatásosabb módja A célszemélyeket fel kell készíteni az adott állásponttal kapcsolatos gyenge érvekkel szemben Megkapják a gyenge érveket és nekik kell őket megválaszolni! (esetleg kapnak válaszjavaslatokat) Magabiztosabbá válnak a témával kapcsolatban és elköteleződnek. Ez sokkal hatékonyabb a támogató védelemnél, ahol pozitív érveket kapunk az álláspontunk mellé! Dohányzás ellenes kampányban is használták. Amerikában középiskolásokat így próbáltak felkészíteni az idősebb diákok által rájuk gyakorolt nyomás ellenében (peer pressure). 2x olyan jó eredményt értek el, mint egy hagyományos felvilágosító kampánnyal.

34 A beoltás hatásának időbeli lefutása Fordított U alakú görbe Némi idő kell, amíg a célszemély feldolgozza magában az érveket (b. és c. eset) Egy idő múlva pedig az exponenciális lefutású felejtés válik dominánssá