Meggyőzéstechnika

Az előadások a következő témára: "Meggyőzéstechnika"— Előadás másolata:

1 Meggyőzéstechnika rumcais@gmail.com http://www.filozofia.bme.hu/Members/rumcais/meggyozestechnika-1

2 Konfliktus és kofliktusmegoldás Copyright (c) 2008 Kertész Gergely Ezt az anyagot a Creative Commons Jelöld meg!-Ne add el!-Ne változtasd! 2.5 Magyarország Licenc alatt teszem közzéCreative Commons Jelöld meg!-Ne add el!-Ne változtasd! 2.5 Magyarország Licenc

3 Miről lesz szó? Mik a leggyakoribb okai az emberek közötti konfliktusoknak? Miért hajlamosak eszkalációra a csoportközi konfliktusok?

4 A konfliktus eredete A konfliktus célok összeférhetetlensége: a felek kölcsönösen egymás érdekeit sértőnek tartják a másik céljait. –A reális konfliktus elmélete: A konfliktus szűkös, korlátozott anyagi erőforrásokért folyó küzdelem. -> a természetben a legtöbb konfliktus ezen alapszik. (Ld: darwinizmus) A csoportok közötti konfliktus gyorsan ellenségességgé alakul, ha versenyhelyzet van és a játék zéró összegű. (amit az egyik nyer a másik elveszíti) A csoportok kölcsönös percepciója az etnocentrikus szindrómának megfelelően egyre durvábban torzul. Példa: verseny az állásokért. –Gyakran a kirekesztettekből lesznek kirekesztők: »Feketék – latin-amerikaiak -> kevesebb munkalehetőség - > a feketék ellenállása. »1992, Los Angeles -> feketék a koreai boltosok ellen.

5 Szociális konfliktus esete Verseny szociális javakért: tisztelet, megbecsülés, presztízs. –Konkrét jutalom nélkül, a tevékenység szociális értékelésének önmagában lehet motiváló ereje. –A csoportmechanizmusok, az emberek önkategorizációra, csoportazonosulásra való hajlamán keresztül még a vakcsoportokon is működnek, melyeket akár egyszerű pénzfeldobással alakítottak ki. –A verseny alapja a társas identitás -> az önértékelés nagyban összefügg a csoport értékelésével, így a pozitív identitásra való törekvés erős motorja lehet egy konfliktusnak.

6 Relatív depriváció (hiány) elmélete Az elégedettség érzésének szintjét nem külső mérce, hanem társadalmi összehasonlítás határozza meg. –Az alapvető szükségletek kielégítése után kevés objektív támaszunk marad az összehasonlításra. –Tegyük föl, hogy fizetésemelést kapunk és boldogan új autót vásároluk. Ha a szomszédnak így is jobb autót tart mint mi, akkor is lehetünk elégedetlenek, ha mi stabilan többet léptünk előre a társadalmi ranglétrán mint ő. -> relatív egoisztikus depriváció –Az emberek gyakran érzik úgy, hogy csoportjuk nem halad olyan jól, mint ahogyan egy másik csoport. -> relatív fraternalisztikus depriváció. Egy szegény csoport is lehet elégedett, ha a többiek még szegényebbek. Egy fellendülő gazdaságú ország lakói is lehetnek frusztráltak, mivel a többiek még mindig gazdagabbak.

7 A csoportok versengőbbek mint az egyének. Bármi, ami erősíti a csoport identitásának érzését, fokozza annak versenykészségét. –A csoporttagként kategorizálódó egyének versengőbbek, mint a magányos egyének. Az emberek hajlamosak lemondani az abszolút haszonról a másik csoport fölötti nagyobb fölény elérése érdekében. –Az emberek maximalizálják a külső csoporttal szembeni előnyüket a saját csoport hasznának költségére. -> jobbnak lenni másoknál fontosabb, mint jónak lenni. A tekintély fontosabb mint a gazdagság. –Ford – Honda elsőbbségi versenye -> az árverseny végül inkább veszteséget okoz, vagy kisebb nyereséget. A harc az elsőbbségért háttérbe tudja szorítani az anyagi javakért folyó versenyt.

8 A csoportok versengőbbek mint az egyének. Konfliktushelyzetben a csoport lojalitást, a csoportnormákhoz való szigorú alkalmazkodást követel. Ez szélsőségesebbé teszi a szembenállást. –A bizonytalan helyzetű vezetők általában kihasználják a konfliktus hatását a csoportviselkedésre. (Milosevics 1992) A csoporttól el is várjuk az erős hajlamot a versengésre. –A csoportoktól az emberek is erősebb versengést várnak, mint egy egyéntől. –Ennek az elvárásnak önbeteljesítő hatása van. A másik fél megelőző lépésekkel növeli konfliktus intenzitását.

9 A konfliktus súlyosbodása Kommunikáció, ami ront a helyzeten: –A csoporton belüli interakció megszilárdítja a csoport véleményét. -> csak megerősítések. –Csoportpolarizáció: a belső kommunikáció hatására a vélemények szélsőségesebbé válhatnak. -> Ha a vélemények kezdetben erősen megoszlanak, annak inkább depolarizáló, erősen mérséklő hatása van. Ha kevéssé oszlanak meg, a kezdeti többségi vélemény erősen befolyásolja a végső döntést: Felszínes feldolgozás -> a tagok jelentős része nem végez valós következtetéseket, a többiekre hagyatkozik. Legyen bár szisztematikus a feldolgozás -> a kezdeti vélemények elmélyítése, megerősítése zajlik. Végül a vélemény a kezdetinél szélsőségesebb lesz. –A belső beszélgetés növeli az elkötelezettséget, a magabiztosságot a saját álláspont helyességével kapcsolatban.

10 A konfliktus súlyosbodása Az emberek azt hiszik, hogy a fenyegetés növeli alkudozási hatalmukat. –Ha ezt szembenálló csoportok tagjai gondolják, az eszkalálódó konfliktushoz vezet: A fenyegetésre alkalmas eszköz puszta rendelkezésre állása elegendő ahhoz, hogy éljenek vele! (atomhatalmak) Ha van lehetőség a másik korlátozására, a jutalom kereséséről az emberek a versengő viselkedésre váltanak! A fenyegetés jellemzően viszontfenyegetést szül, csökkenti a kompromisszumkészséget. (chicken game) –A fenyegetés csoportközi konfliktusban könnyen önigazoló visszacsatolást hoz létre: Ha a fenyegetett reakciója viszontfenyegetés (ez jellemzően, arra a feltevésre alapul, hogy mindegy mit csinál, a konfliktus úgyis elkerülhetetlen), akkor a fenyegető hitei a fenyegetettről megerősítést nyernek, stb... Ha a fenyegetés uralja a kommunikációt, akkor hárítjuk a kooperatív megoldásra felszólító gesztusokat. –Az elrettentés politikája: „Ha békét akarsz, készülj háborúra!” -> ez nyilván eleve fenyegető -> „Ha felkészülsz a háborúra, háborút is kapsz!”

11 A konfliktus súlyosbodása A koalíciók alakítása is fenyegető lépés, intenzívebbé teheti a versengést. –I. vh. -> Monarchia szövetsége Németországgal, Oroszország szövetsége Szerbiával... „Szemet szemért, fogat fogért”, vagyis a viszonosság normája áll a háttérben: –Inkább erősíti, semmint tompítja a konfliktust, ahogy a vendetta, vérbosszú esetében is. –A konfliktus öngerjesztő tendenciát mutat mert a visszafizetés normája eltér a pozitív viselkedés viszonzásának normájától, a felek többet torolnak meg mint amit kapnak. a felek azért növelik a tétet, hogy elrettentsenek a további agressziótól. –M. Gandhi: „Ebbe a szemet szemértbe belevakulunk mind.” (India-Pakisztán)

12 A konfliktus súlyosbodása Az észlelés torzulása konfliktushelyzetben: –Kiéleződik az etnocentrikus szindróma. 1.A saját csoport nem tehet semmi rosszat. –(Isten velünk van... de a másik csapat is ezt gondolja) 2.A külső csoport nem tehet semmi jót. –(háborús pletyka: Boszniában szerb csecsemőkkel etették az oroszlánokat az állatkertben...) –Ezek önbeteljesítő jóslattá válnak, csak az alátámasztó evidenciákat veszik figyelembe! 3.A saját csoport a legerősebb. –Figyelmen kívül helyezi a cselekedetek morális konzekvenciáit.

13 A konfliktus súlyosbodása Az észlelés torzulása konfliktushelyzetben: –Attribúciós problémák lépnek fel. A külső csoport viselkedését ellentétes okokkal magyarázzák: 1.A saját csoport motívumai pozitívak, bátrak, tisztességesek, morálisan igazolhatóak. A másikéi, bár ugyanúgy viselkedik, negatívak -> irracionális, merev, ideológiájuk elvakítja őket. 2.A saját csoport cselekvéseit a helyzet diktálja. Az ellenfél cselekedetinek okai jellembeli hibák. 3.A külső csoport egy „sötét vezér” irányítása alatt áll. (Szaddam Husszein) A nép áldozat, együtt lehet vele érezni, viselkedésének oka a vezér. –Tükörkép-gondolkodás: Általában harciasak vagyunk, de békülékenységet várunk másoktól. A korlátozó cselekmények, fenyegetések használatát mindenki hatásosabbnak ítéli a kiegyezésre irányulóknál a másik csoporttal szemben. A saját csoporttal szembeni fellépés esetén éppen fordítva gondolkodunk.

14 Etnocentrikus szindróma Saját csoporttal kapcs. attitűdök: –Erkölcsösebb, felsőbbrendű –Saját csoport értékei univerzálisak –Erős, szinte legyőzhetetlen –Elfogadják a lopás, gyilkosság elleni szankciókat. –Stabil kooperáció a csoporttagokkal –Hajlandóak harcolni, meghalni a csoportért. Idegen csoporttal kapcs. attitűdök: –Erkölcstelen, alsóbbrendű –Gyenge, legyőzhető –Távolságtartás a másik csoporttól, xenofóbia, bizalomhiány –Elfogadható az idegen csoporttal szembeni erőszak, nem szorul szankcionálásra. –Nincs kooperáció az idegenekkel. –Háborúban erkölcsös az ellenséges csoporttag megölése.

15 A konfliktus súlyosbodása A nemzetközi konfliktusok általában felfokozott érzelmi állapotokat is hoznak magukkal -> –Ez rontja a szisztematikus feldolgozás esélyét a döntéshozóknál. –Nyomasztó mennyiségű, rossz minőségű információ alapján kell azonnali döntéseket hozni. –A konfliktus retorikájában radikális egyszerűsödés jelenik meg (R. Reagen: „a Szovjetunió a gonosz birodalma”) Az ellenségeskedés eredményei (etnocenrikus szindróma szélső esetei): –Morális közöny a másik csoporttal szemben. (passzivitás) –Morális kiközösítés. (külső csoport tagjainak kívülrekesztése az erkölcsi normák érvényességi körén.) –A hatalom birtokosaként a győztes csoport „végső megoldás”- ként a másik csoport elpusztítására tör. (Holocaust, Örmény, Kurdisztáni népirtások Törökországban, stb.) –Miután a népirtás elfogadottá válik, a győztes csoport torzult érzékeléséből következően megjelenő erkölcsi felsőbbrendűség a tettek megfelelő erkölcsi igazolásának tűnik fel.

16 Konfliktusmegoldás

17 Konfliktusmegoldás tárgyalással Konfliktus kikényszerített megoldása: –A győztes diktátuma érvényesül. A másik fél kiszorul a piacról, elveszti a háborút, stb. Az a feltevés áll a háttérben, hogy amit az egyik megszerez, azt a másik el kell veszítse. -> nem mindig igaz! Az ilyen megoldás ritkán hoz megoldást hosszú távon. (-> Az I. vh. utáni békefeltételek vezettek a II. vh.-hoz) A békés megoldáshoz, le kell mondani a teljes győzelemről. Ehhez hasznos, ha: a győztes kimenetel kétséges csitulnak az érzelmek a konfliktus költségei tudatosításra kerülnek Disztributív megoldás –Kölcsönös kompromisszum, engedmény: a megoldás félúton van a felek érdekei között. –a játszmát továbbra is zéró összegűként azonosítják, a „terület” felosztása zajlik.

18 Tárgyalás VitatípusKonfliktusCélEszköz VeszekedésÉrzelmi feszültség A másik legyőzése, feszültség levezetése Személy támadása, megfélemlítés. Törvényszéki tárgyalás Rivalizálás3. fél jóindulatának elnyerése Aktuális dramaturgia szabályozza. Lehet kötöttebb, kötetlenebb. Racionális vitaVélemény- különbség Az igazság kiderítése, a véleménykülönbség feloldása Bizonyítás és kritika jó minőségű, Helytálló vagy plauzibilis érvekkel. Tárgyalás, megbeszélés ÉrdekütközésAz érdekkülönbség feloldása, mindenki számára elfogadható kompromisszummal Alkudozás. A másik érdekeit szem előtt tartó kooperatív egyezkedés. A tárgyalás olyan kölcsönös kommunikáció, amelynek célja a megegyezés elérése olyan szituációkban, ahol az érdekek egy része azonos, a többi ellentétes.

19 Tárgyalás A sikeres tárgyaláshoz fontos, hogy képesek legyünk megérteni a másik fél valódi álláspontját! –Kísérletekben a vitapartnerek 85%-a nem vette észre, hogy egy adott témában az ellenfél egy tárgyban az övével megegyező álláspontot képvisel! A másik fél nézőpontjának, érdekeinek pontos észlelése a sikeresség legpontosabb előrejelzője! Ennek elősegítésére használatos a szerepcsere módszere. –Jellemző a reaktív leértékelés: ha az egyik oldal ajánlatot tesz a másik azt rögtön kedvezőtlen fényben látja: „ha ez nekik jó, akkor nekünk biztosan rossz” -> még akkor is ezt tételezzük fel, ha nincs tudomásunk semmiről, ami ezt megerősítené! –A kemény és a puha alkudozás is rendszerint rossz eredményre vezet, ha a játszmát zéróösszegűként látják a felek és az eljárás a középutat kereső alkudozás. Ez nyer-veszít, vagy veszít-veszít szituációkat idézhet csak elő. Hosszú távon csökkenti a tárgyalási hajlandóság esélyét.

20 Integratív megoldás Olyan helyzet létrehozása, ami „nyertes-nyertes” szituációt idéz elő, vagyis mindenki jól jár. –Módszerek: Kölcsönös kedvezés Költségcsökkentés –Az integratív megoldáshoz általában kreatív gondolkodásra van szükség. A problémamegoldás kulcsa: lehet, hogy a két fél érdekei összeegyeztethetőek, bár a konkrét kiindulópontjuk nem az. Pl.: Két olvasó összeveszik a könyvtárban, hogy nyitva legyen-e az ablak, vagy csukva? A könyvtáros kideríti, hogy az egyik friss levegőre vágyik, a másikat viszont zavarja a huzat. Erre könyvtáros javaslata, hogy kinyit egy ablakot a másik teremben, ami mindkét félnek kielégíti az igényeit. További példák: Golán-fennsík (Izrael-Szíria, 1967)