Vezetés zavaros időken [How to be a leader in turbulent times]

Az előadások a következő témára: "Vezetés zavaros időken [How to be a leader in turbulent times]"— Előadás másolata:

1 Vezetés zavaros időken [How to be a leader in turbulent times]
Pozvai Zsolt vezérigazgató DEVELOR Tanácsadó Zrt. Visit: Röjtökmuzsaj, április 2.

2 Vezetés változó időken [How to be a leader in changing times]
Pozvai Zsolt vezérigazgató DEVELOR Consulting Inc. Visit: Röjtökmuzsaj, április 2.

3 Vezetés kihívó időken [How to be a leader in challenging times]
Pozvai Zsolt vezérigazgató DEVELOR Consulting Inc. Visit: Röjtökmuzsaj, április 2.

4 Vezetés válság idején [How to be a leader in crisis]
Pozvai Zsolt vezérigazgató DEVELOR Consulting Inc. Visit: Röjtökmuzsaj, április 2.

5 Vezetés végszükség esetén [How to be a leader in dire straits]
Pozvai Zsolt vezérigazgató DEVELOR Consulting Inc. Visit: Röjtökmuzsaj, április 2.

6 Vezetés egy új világban [How to be a leader in a new world]
Pozvai Zsolt vezérigazgató DEVELOR Consulting Inc. Visit: Röjtökmuzsaj, április 2.

7 Melyik tetszik? [turbulent / changing / challenging / dire straits / crisis / in a new world] Visit: Röjtökmuzsaj, április 2.

8 Hogy érzed magad? Visit: Röjtökmuzsaj, április 2.

9 [turbulent/changing/challenging/dire straits/crisis/in a new world]
Az adott helyzet megítélése tényezőn múlik - Mennyire vagyunk érintettek. - Milyen az alapvető hozzáállásunk. - Hol állunk a helyzet kezelésében. [turbulent/changing/challenging/dire straits/crisis/in a new world] Visit: Röjtökmuzsaj, április 2.

10 [turbulent/changing/challenging/dire straits/crisis/in a new world]
Ebből kettő rajtunk múlik tényezőn múlik - Mennyire vagyunk érintettek. - Milyen az alapvető hozzáállásunk. - Hol állunk a helyzet kezelésében. [turbulent/changing/challenging/dire straits/crisis/in a new world] Visit: Röjtökmuzsaj, április 2.

11 2008 nyara óta Más lett a világ… Visit: www.develor.hu
Röjtökmuzsaj, április 2.

12 Alapvetések 1 Más megoldások kellenek! A rutin nem működik, sőt…
„Ilyet még nem láttam!” A válság mélysége és tartóssága még a legfelkészültebb topvezetőket és vállalatokat is váratlanul érte. Visit: Röjtökmuzsaj, április 2.

13 Alapvetések 2 Más hozzáállásra van szükség! A ma vezetője:
Az ideális profil: - kiválasztásra - karrier-tervre - talent managementre Más hozzáállásra van szükség! A ma vezetője: Profi Problémamegoldó Könyörtelen Kiútkereső Vízionáló Vezér Jövőt mutat Motivál Mindezt hitelesen teszi Visit: Röjtökmuzsaj, április 2.

14 Alapvetések 3 Más a tét! A túlélésünk múlhat a döntéseinken
A tétlenkedés, a halogatás életveszélyes Döntenünk kell: úttörő vagy követő stratégia! Visit: Röjtökmuzsaj, április 2.

15 Megváltoztak a körülmények
Változniuk kell a vállalatainknak Szervezet, folyamatok Piac megközelítés, ügyfélkezelés (B2B, B2C) Külső-, belső kommunikáció A munkatársak megtartása és fejlesztése Változnunk kell nekünk, vezetőknek is Stílus Kompetenciák Kommunikáció Visit: Röjtökmuzsaj, április 2.

16 „Nem a jobb vagy az erősebb egyed marad fenn, hanem amelyik jobban tud alkalmazkodni a környezetéhez.” (Charles Darwin) Visit: Röjtökmuzsaj, április 2.

17 Felértékelődő kompetenciák szervezeti és vezetői
A gyorsaság Az adaptivitás A kommunikáció Visit: Röjtökmuzsaj, április 2.

18 Gyorsaság Innováció, ötletek  Döntéshozatal 
Bevezetés/megvalósítás!  Visit: Röjtökmuzsaj, április 2.

19 Adaptivitás Adaptivitás = tudatos szervezetfejlesztés
A szervezeti folyamatok átalakítása Az értékesítési rendszer átalakítása … Adaptivitás = innováció Kék Óceánok kellenek (extra-kreativitás) Vezetői adaptivitás = tanulási képesség Visit: Röjtökmuzsaj, április 2.

20 bizalom Kommunikáció Nyílt, egyértelmű Kétirányú Több csatornán
„The Crisis of Trust” Visit: Röjtökmuzsaj, április 2.

21 A bizalom köre Visit: Röjtökmuzsaj, április 2.

22 CEO-k mondják… a munkatársak a leépítések miatt az alapvető biztonsági szükségleteik szintjén sérültek a tervek, célkitűzések a Q1 alapján nem teljesíthetők, így nem motiválóak (SMART) kialakul a szervezetekben a bűnbakképzés (a vezetők, a regionális központ vagy egymás irányában) a vezetők olyan helyzetbe kerültek, amire nincs rutin-megoldásuk, ezért bizonytalanok, nem képesek pozitív példát állítani a munkatársak elé a munkavállalók kevés információval rendelkeznek a helyzetről és a jövőről (ami infó elég volt, az mára kevés) Visit: Röjtökmuzsaj, április 2.

23 CEO-k mondják… a sales a csökkenő kereslet miatt frusztrált és demotivált , a válságra való hivatkozással leálltak egyes területek (és vezetők), a nem leterhelt munkatársak motivációja rohamosan csökken, a belső híresztelések fő előidézőivé válnak, Az első válságkezelő intézkedések kismértékű hatása, sikertelensége növeli a bizonytalanságot, csökken a szervezeti kreativitás, innováció, ami ebben a helyzetben további problémákat okoz, beindul vagy felgyorsul a tehetségek és kulcsemberek elszívása (a cég jövője rendül meg), nincs egy első lépés, ami a változást elindítaná Visit: Röjtökmuzsaj, április 2.

24 CEO-k mondják 6. A válság hatására újragondolták-e a vállalati stratégiát? 76% 8. A válság hatására jelentősen változtattak-e a belső kommunikáción? 24% 9.A válság hatására változtattak-e a munkatársak fejlesztésének fókuszán? 16% Mi a belső kommunikáció fókusza ma? Mi a HR stratégiája a válság kezelésében? Van? Visit: Röjtökmuzsaj, április 2.

25 Fókuszált HR fejlesztési stratégia
3 terület felsővezetői felelősséggel Alsószintű vezetők megerősítése A tehetségek és kulcsemberek megtartása Az értékesítés/értékesítők mérhető fejlesztése Visit: Röjtökmuzsaj, április 2.

26 Értékesítési szervezet reformja
Értékesítők felkészítése egy tudatosabb üzletfejlesztésre, terület-menedzsmentre Proaktivitás növelése Az új működésmódnak megfelelő folyamatok, eszközök és rendszerek Sales management eszköztár kifejlesztése A kulcs a sikerhez: 1-megfelelő folyamatok 2-megfelelő minőségű és fókuszú támogató eszközök (ne több legyen, hanem jó; a kevesebb több lehet ilyenkor, célzottabb hatás) 3-átfogó megújított, felfrissített kompetenciák (kompetenciák, TÉR, jelentési és ösztönző rendszer reformja) 4-megfelelő emberek (DC, tesztek, minőségi cserék) Visit: Röjtökmuzsaj, április 2.

27 „Crisis springboard” hatás
volumen idő Visit: Röjtökmuzsaj, április 2.

28 „Crisis springboard” okok
Helyzethez jobban illeszkedő rendszerek folyamatok és eszközök Helyzethez jobban illeszkedő értékesítők „Early bird-hatás” – növekedés learatása Motivációs többlet +1: Alacsonyabb kockázat volumen idő Visit: Röjtökmuzsaj, április 2.

29 Alsószintű vezetők megerősítése
Visit: Röjtökmuzsaj, április 2.

30 1. Alsószintű vezetők megerősítése
Szerepük a belső kommunikációban kiemelkedő Identitás-zavar Bevonásuk (buy-in) Kommunikációs, probléma megoldási és az emberek vezetéséhez kötődő készségeik fejlesztése Visit: Röjtökmuzsaj, április 2.

31 2. Kulcsemberek megtartása
Beazonosítás Lehet, hogy újra kellene gondolni? Megtartó programok Képzési/fejlesztési rendszer Karrier-tervezés, utánpótlás-tervezés A megtartás közvetlen vezetői felelősség! Visit: Röjtökmuzsaj, április 2.

32 ERRE KELLENE ÉPPEN TÖBBET FORDÍTANI!
És mi a valóság? IV.B Állítsa sorrendbe, hogy mely képzési típusokat érinti leginkább a költségek csökkentése? 1. Csapatépítő programok 2. Alsószintű vezetők tréningjei 3. Középvezetők tréningjei 4. Szakmai képzések (nem kötelező) 5. Értékesítési képzések 6. Informatikai oktatások 7. Nyelvi képzések 8. Szakmai képzések (kötelező) ERRE KELLENE ÉPPEN TÖBBET FORDÍTANI! Ez a három terület NEM válságkezelés Visit: Röjtökmuzsaj, április 2.

33 Mi van a háttérben??? Az IT és a nyelvi képzések megszervezése kíván legkevesebb munka és időbefektetést Az IT és a nyelvi képzések forrása a Szakképzési hozzájárulás DE! a jelen helyzet kezelésének eszközei is finanszírozhatóak Szakképzési hozzájárulásból A HR válságkezelése nem lehet csupán a költségek csökkentése – direkt módon is hozzá kell járulnia a növekedéshez! Visit: Röjtökmuzsaj, április 2.

34 A szervezet újraindítása
Gazdasági problémák Válságreakciók Belső bizonytalanság Szervezeti lelassulás Gazdasági problémák Visit: Röjtökmuzsaj, április 2.

35 Indítsa újra a szervezet motorját – ha kell, külső segítséggel!
A szervezetek dermedt állapotba kerültek, ahelyett, hogy kettős erővel törekednének a válságkezelésre. Indítsa újra a szervezet motorját – ha kell, külső segítséggel! Restart Visit: Röjtökmuzsaj, április 2.

36 Szervezet újraindítása – task-list
Szervezeti gátak, szűk keresztmetszetek feltárása (Válság) kulcsértékek és -kompetenciák beazonosítása Motivációs lehetőségek, eszközök Újraindítási cselekvési/akció terv Projekt kommunikációs terv (Újra)indító rendezvény Visit: Röjtökmuzsaj, április 2.

37 Figyeljenek önmagukra és munkatársaikra!
Végül még egy jótanács Figyeljenek önmagukra és munkatársaikra! Visit: Röjtökmuzsaj, április 2.

38 Kérdések & hozzászólások
Köszönöm a figyelmet! Kérdések & hozzászólások Visit: Röjtökmuzsaj, április 2.

39 Köszönöm a figyelmet! zsolt.pozvai@develor.com www.develor.hu
Visit: Röjtökmuzsaj, április 2.

40 Develor Tanácsadó Zrt. Magyarország és Közép-Európa legnagyobb komplex teljesítménymenedzsment tanácsadója Szolgáltatások szinergiája: Tréning Coaching (Sales és HR) tanácsadás 13 ország Mo-n 75, a hálózatban 200+ munkatárs 250 aktív ügyfél Visit: Röjtökmuzsaj, április 2.

41 RE:start® A ritmusváltás programja
Lépések [S-B-P-C+E] Strategy – Business : A kiemelt fontosságú és kitörési pontot jelentő stratégiai célok meghatározása, szervezeti kulcskompetenciák kijelölése People: Kulcsember program alapelveinek meghatározása Communication: Belső (és külső) szervezeti kommunikációs terv REstart event: motivációs rendezvény a munkatársi/vezetői körnek Bővebb információ: Strbik Ferenc, üzletágvezető Visit: Röjtökmuzsaj, április 2.

42 RE:start® Lépések – aktivitások
Projekt előkészítés Stratégia / szervezet Vissza az alapokhoz – stratégiai workshop Résztvevők: felsővezetés Időtartam: 8 óra Workshop dokumentáció Emberek Kulcskompetenciák workshop Résztvevők: vezetők és HR szakemberek Időtartam: 8 óra Workshop dokumentáció Kommunikáció Kommunikációs workshop Résztvevők: kommunikációban érintett vezetők Időtartam: 4 óra Felsővezetés tájékoztató prezentáció (1 óra) Záródokumentáció: stratégiai + utókövetés akcióterv Visit: Röjtökmuzsaj, április 2.

43 B2B (és B2C) tanácsadás NeedBasedSales 
TimeBasedSales   ProcessDrivenSales HeroBasedSales  Hatások: Tudatos ügyfélkezelés Vezetői elemzés, monitoring lehetősége megnő Hatékonyabb KAM csapat Átlátható üzleti lehetőségek Pontosabb fore-cast Hatékonyabb akvizíciós aktivitás Értékesítői támogatás Korábban többféle értékesítési megoldások voltak megfelelők.( A legrégebbi a HBS ahol hősök alkották az értékesítési csapatot) utána megjelentek a különböző féle megközelítések amik már folyamat jelleggel közelítették meg az értékesítést. Idén fontos, hogy átfogó jól működő folyamatok, tudatosan, fókuszáltan irányítsák Idén nem termékeket kell értékesíteni hanem az ügyfelek igényeit kell kielégíteni. Fel kell frissíteni a folyamatokat és módosítani a működési modellt a fentiek szerint. A Develor módszertana ilyen esetekre… a következő slide-on Visit: Röjtökmuzsaj, április 2.

44 Bővebb információ: Szabó Péter, senior tanácsadó
B2B tanácsadás Lehetséges outputok és eszközök: Bővebb információ: Szabó Péter, senior tanácsadó Visit: Röjtökmuzsaj, április 2.

45 CRM2 sales tanácsadás Change Risk Management
Kiélezett piaci keretek között új ügyfél szerzésének lehetősége viszonylag limitált. Kevesebb erőforrással, fókuszáltabban kell fellépni a piacon. A kereskedelmi folyamatok hatékony monitorozása csak pozitív eredményt hozhat. Az ügyfél-elégedettség növelése közvetlen hatással van a meglévő ügyfelekben rejlő lehetőségek kiaknázására. Piaci rések megtalálása következetes piacépítés számára készült módszertan segítségével. A kiterjedtebb szolgáltatást adó megoldás a jobb megoldás. Visit: Röjtökmuzsaj, április 2.

46 Tipikus CRM felhasználói problémák
Nincs használható eredménye, hozzáadott értéke Túl nagy adminisztrációs teher Túl sok adatbevitel szükséges Használóik nem értik az értelmét, célját Nem járul hozzá az értékesítő és/vagy a cég sikereihez Nem érte meg a beruházást ISMERŐS? Visit: Röjtökmuzsaj, április 2.

47 Soft tényezők (emberi)
CRM problémák okai Pre-CRM szakasz A régi (nem optimális) sales folyamatok nem kerülnek átalakításra, arra épül rá a CRM (SiSo) A felhasználók nem értik a szükségességét Nem vonják be a kulcsfelhasználókat a bevezetésbe A megrendelők „beleszeretnek” a lehetőségekbe és túl sok opciót kérnek Nem történik meg a Buy-in a kezdeti szakaszban Nincs értékesítési folyamat-átvilágítás Nem volt tudatos stratégia a változás lebonyolítására Soft tényezők (emberi) (rendszerbeli) Hard tényezők A felhasználók nem ismerik az előnyeit Sales vezetés hirtelen mindent átláthatóvá akar tenni: túl sok adat Sales Herok ellenállása / elvesztése Felhasználók úgy érzik semmi nem változott, csak több lett az adminisztrációs teher Felhasználók nem képesek integrálni napi munkájukba. CRM nem kapcsolódik más rendszerekhez (pl. ösztönző rendszer) Képzés csak technikai (IT) jellegű Hiányzik a nem technikai jellegű support a bevezetés után Kulcs mérőszámok, vagy önmérés lehetősége hiányzik Hiányzik a monitoring, a visszajelzés Sales csapat menedzselésének módszere hiányzik vagy nem megfelelő Visit: Röjtökmuzsaj, április 2. Post-CRM szakasz

48 Bővebb információ: Molnár Imre, senior tanácsadó
CRM2 sales tanácsadás Használható, hatékony sales folyamatok kialakítása A Develor az emberekhez, a sales folyamatokhoz, és a változáshoz ért! Nem a CRM-hez! Sales képzés, műdködtetés, support Változással kapcsolatos kockázatok feltérképezése és kezelése Belső eladás, támogatottság megszerzése Bővebb információ: Molnár Imre, senior tanácsadó Visit: Röjtökmuzsaj, április 2.