Tárgyalás és Értékesítés technika

Az előadások a következő témára: "Tárgyalás és Értékesítés technika"— Előadás másolata:

1 Tárgyalás és Értékesítés technika
A tárgyalások előkészítése, dinamikája 3.-4.előadás

2 Tartalom Felkészülés a tárgyalásra, terv, célok meghatározása
Érvek, információk gyűjtése és csoportosítása, TELA Tárgyalási stratégiák, taktikák Tárgyalási modellek Az írásos kommunikáció formái

3 Tárgyalási folyamat általános modellje
Alapvető Információk gyűjtése Tárgyalási Szabályok rögzítése Bevezetés Légkör Tárgyalási bázis Ajánlat Argumentáció Megegyezés Zárás Tárgyalási Környezet meghatározása Forrás: - Harvard negotiation concept

4 A sikeres tárgyalás lépései
A tárgyalási környezet legyen megfelelő Ismerjük fel és jelöljük ki céljainkat Határozzuk meg a tárgyalópartnereink szerepét Nyissuk meg a tárgyalást Tudnunk kell, mikor kell beszélni, és mikor hallgatni Tegyünk javaslatokat Foglaljuk össze az elhangzottakat Zárjuk le a tárgyalást, erősítsük meg eredményeit Mérjük fel a helyzetet, vizsgáljuk meg erősségeinket és gyengeségeinket Fejlesszük tovább készségeinket, bontakoztassuk ki képességeinket

5 Felkészülés a tárgyalásra
Tárgyalási terv készítése Témák meghatározása Információ gyűjtése, csoportosítása Célok pontos meghatározása Alkucél: Maximális cél, Minimális cél ,Valós cél A célok eléréséhez szükséges információszerző kérdések kigondolása Saját helyzetem és erőforrásaim elemzése Előzetes információszerzés a partnerről/partnercégről A partner helyzetének felbecslése A partner vélhető céljainak becslése Relatív erősségek és gyengeségek felbecsülése A legcélravezetőbb tárgyalási módszerek, eszközök és stílusok kiválasztása és gyakorlása Előzetes elhatározás: ha szükséges, felállok az asztaltól, mert nincs megállapodási kényszer

6 Szervezeti viselkedés
Tárgyalási erő A tárgyalási erő egy viszonylagos tényező a tárgyalásban, hiszen a tárgyalásban résztvevő másik partner megítélésétől függ. Mindenképp korlátozott és a valóságos mellett lehet akár látszólagos erő is. Szervezeti viselkedés 6 6

7 Relatív erősségek és gyengeségek becslése
Az erő az a hatalom vagy befolyás, amit a másik fél akciói felett gyakorolhatunk. (személyes, szervezeti) Milyen hatalomról van szó? Döntéshozó hatáskör A vitatott téma magasabb szintű ismerete Bővebb pénzügyi források Több időnk van a helyzet rendezésére Tárgyaló személy eltökéltsége vagy kitartása Jobb felkészültség Nagyobb tárgyalási tapasztalat

8 Relatív erősségek és gyengeségek becslése
Mit szükséges fejben tartani? A hatalom érdektelen, kivéve, ha mindkét fél tudatában van annak és hasonlóan látják a mértéket. Ha erősebbnek érezzük magunkat, de a másik fél nem ezt érzi, akkor nincs valódi hatalmunk. Ám, ha gyengébbek vagyunk, de a másik fél nem tud róla, valójában erősebbek vagyunk mint hinnénk. Ha erősebbek vagyunk, és ennek mindenki tudatában van, ez úgy válhat előnyünkre, ha a tárgyalások alatt emlékeztetjük a másik felet arra, hogy milyen konzekvenciákkal járhat ha nem fogadja el a javaslatainkat. A gyakorlott tárgyaló meggyőzésre használja hatalmát, nem pedig legyőzésre. Sosem vagyunk teljesen tehetetlenek, még ha mi vagyunk a gyengébbek is. Kilátástalan helyzet esetén, cél: veszteség minimalizálása A gyakorlott tárgyaló nem feltétlenül használja ki a partner gyengeségeit. A tárgyalásokon szerzett tapasztalat nem helyettesítheti a szükséges erőt. A tapasztalat csak rövid távon nyújthat erőt.

9 TELA T -Tárgyalásos E - Egyezség L - Legjobb A - Alternatívája
A rendelkezésünkre álló alternatívákat kedvezőség szerint sorrendbe állítjuk, a rangsor elején álló lesz a legjobb alternatíva, azaz a TELA. A legjobb alternatíva ajánlatához kell viszonyítanunk a tárgyaláson kapott bármilyen ajánlatot; amely ha jobb, akkor el kell fogadnunk, ha rosszabb, akkor vissza kell utasítanunk.

10 Főbb fogalmak Tárgyalási stratégia: (mit,mennyiért)
a kitűzött cél eléréséhez vezető út Tárgyalási taktikák: (hogyan) minden olyan eszköz, amely a folyamat során a követendő stratégia megvalósítását szolgálja. Tárgyalási stílus: az a mód, ahogyan az adott személy az adott körülmények között tárgyal, illetve tárgyalni „tud”. Elemei: Modor, szókincs, hangerő,viselkedés, öltözet

11 Stratégia kidolgozása
Kulcspontok a stratégia kimunkálásához: Milyen kérdéseket kell feltennünk az első szakaszban? Várhatóan milyen kérdéseket tesz fel a másik fél? Hogyan válaszoljuk meg ezeket a kérdéseket? Mi a kezdő pozíciónk? Van-e elég tényadatunk, információnk pozíciónk támogatásához? Ha nincs, milyen plusz információkra számíthatunk?

12 Stratégia kidolgozása
Team-ek közötti vita esetén: Ki vezeti a vitát? Ki vizsgálja a megegyezést, ki ellenőrzi a tényeket? Ki melyik kérdést teszi fel? Ki válaszolja meg a másik oldal kérdéseit? Kinek a feladata lesz a feszültség csökkentése, ki törődik majd a személyekkel?

13 Stratégia kidolgozása
Tárgyalási stílus kiválasztása: Elvkövető egyességen alapuló- nyer-nyer tárgyalás Versengő tárgyalás Szovjet tárgyalási stílus

14 Együttműködő, elvkövető tárgyalás (kooperatív tárgyalás)
A tárgyalási modell kulcsmondata: “Itt egy közös probléma, oldjuk meg, és profitáljunk belőle mindketten!” ELŐNY: Mindkét fél kielégítheti szükségleteit Kompromisszumhoz vezet Támogatja a kapcsolatépítést Bizalmas HÁTRÁNYA: Hosszú időt igényel Bizalom kiépítése szükséges Szükségletek feltárása

15 Versenytárgyalás kompetitív tárgyalás
A kulcsmondat a versengő tárgyalási modell esetén: “Osszuk el a profitot igazságosan. Egy as arány megfelelne Önnek?” ELŐNYE: Viszonylag rövid Nem kell bizalom Nem kell feltárni a bizalmas infokat Nem kell engedményeket adni HÁTRÁNYA: Az egyik fél vesztesnek érzi magát Könnyen zsákutcába fut Mindenki max. hasznot akar Rövid távú haszon a cél

16 Szovjet tárgyalási modell
Mit mond az a tárgyalópartner, aki a szovjet modell szerint játszik? “Enyém a pénz. Akar beszélni róla?” Ha a tárgyalópartnere eleve a szovjet modellel indít, vagyis diktálni próbál: - mindenképpen hagyja beszélni. - próbálja kizökkenteni - ne menjen bele személyeskedésbe - készüljön fel a partneréből- ismerje gyenge pontjait - készüljön arra, hogy Önből felkészültek

17 Tárgyalás taktikája Felkészülés a soron követő tárgyalásra
Optimális tárgyalási módszer megválasztása és használata Megfelelő taktikai elemek használata a tárgyalási cél érdekében

18 Megnyitási taktikák Azokat a lépéseket tartalmazza, amelyek meghatározzák a játszma jellegét, további menetét és kilátásainkat a játék folytatásában. Követeljünk többet, mint amennyit el akarunk érni Ne mondjunk igent az első ajánlatra Lepődjünk meg a másik fél követelésén Kerüljük a konfrontálódást Alkalmazzuk a satutaktikát: „Ennél azért jobb ajánlatot várok”

19 Középjáték-taktikák Olyan lépések sorozata, amelyek kidolgozzák nyerő pozíciónkat, ugyanakkor nyerést nem hátráltató engedményekkel győzelmet a partnernek is. A korlátozott felhatalmazás taktikája Jófiú – rosszfiú leosztás Mindig kérjünk valamit cserébe – méghozzá azonnal! Lehetőleg ne mi javasoljuk a különbség megosztását

20 Végjáték-taktikák A megegyezés megkötéséhez vezető út lépéseit jelenti, azaz az ügylet lezárását. Szalámitaktika. Kis lépésekben haladás. Csökkenő engedmények Már felajánlott engedmények visszavonása (korlátozott felhatalmazás) Játsszunk a könnyű elfogadhatóságra (kisebb engedmény az utolsó pillanatban)

21 Taktikai elemek Javaslattétel (árra a partner tegyen előbb ajánlatot)
Kérdések Ellenvetés, kifogás, kétség közlésére hasznosabb és diplomatikusabb eszköz, mint a kijelentő mondat Engedmények Soha ne adjunk ingyen engedményeket, hanem mindig kereskedjünk velük Ultimátum Hallgatás Amikor a másik oldalán van a labda akkor hallgatni kell. Aki előbb szólal meg az engedi át az irányítást a másiknak,

22 A tárgyalás folyamata, tárgyalási helyzetek
Szervezeti viselkedés 22 22