Az értékesítési rendszer 9. szeminárium

Az előadások a következő témára: "Az értékesítési rendszer 9. szeminárium"— Előadás másolata:

1 Az értékesítési rendszer 9. szeminárium
Nagy Gábor 2007. április. 06.

2 Értékesítési rendszer – definíció
A terméknek a termelőtől a fogyasztóig vagy felhasználóig történő eljuttatását biztosító vállalaton belüli és kívüli szervezeteket és az általuk ellátott funkciókat értjük (Bauer-Berács, 2006, 302. o.); 2

3 A termékek áramlásának útjai
c a b Termelő Nagykereskedő Kiskereskedő Végső fogyasztó e f d demigrosz „művi út” Forrás: Bauer-Berács (2006), 303. old. 3

4 Az értékesítési rendszer áramlásai
Termék, Az áru tulajdonjoga, Pénz (az áru ellenértéke), Információ. 4

5 Hagyományos és vertikális marketingrendszerek
Irányított vertikális marketingrendszer, Szerződéses vertikális marketingrendszer, Vállalati vertikális marketingrendszer. 5

6 Az értékesítési rendszer által ellátott funkciók
Az üzlet megkötésével kapcsolatos funkciók - eladás, vásárlás, kockázatvállalás Logiszitkai funkciók - összeszerelés, készletgazdálkodás, szállítás, anyagmozgatás Áruforgalmat elősegítő funkciók - pénzügyi kondíciók, eladás utáni szolgáltatások, informálás 6

7 Logisztika – definíció
A vállalatnál szétszórtan elhelyez-kedő, de a termék fizikai mozgatásá-hoz kapcsolódó tevékenységek költség- és szolgáltatás színvonal optimalizálását eredményező összehangolását jelenti. (Bauer-Berács, 2006, 313. o.) 7

8 Logisztikai funkciók Csomagolás, Raktározás, Készletezés,
Választék kialakítása, Szállítás. 8

9 Költségátváltások az elosztóhálózat raktárai számának meghatározásánál
Összköltség Szállítási költség Készlettartási költség Rendelés-feldolgozási költség Raktárak száma a disztribúciós rendszerben Forrás: Bauer-Berács (2006), 314. old. 9

10 A tervezés egyes szakaszai
A közreműködő szintek számánal meghatározása - push, pull stratégia Az értékesítés szelektivitásának megtervezése – intenzív, szelektív, exkluzív értékesítés A közvetítő kereskedő típusának megválasztása Az értékesítési utak számának meghatározása A vállalatok közötti kooperáció mértékének meghatározása, Közvetítők kiválasztása 10

11 Centralizáció és decentralizáció
Gyártók Nagykereskedők Kiskereskedők Fogyasztók Forrás: Bauer-Berács (2006), 327. old. 11

12 Franchise – definíció Termelők, nagykereskedő, és más szolgáltató szervezetek mint rend-szergazdák és független üzleti vállalkozások mint franchise-átvevők közötti szerződéses kapcsolat, amelyben az átvevő megkapja a jogot, hogy a franchise-rendszer egy vagy több elemét birtokolja és működtesse (Bauer-Berács, 2006, 331. o.). 12

13 Franhise-szolgáltatások és kötelezettségek (i)
A franchise-átadó részéről A franchise-átvevő részéről A termék-, cég-, illetve márkanevek átadása A vállalkozás előírt szempontok szerinti vezetése A rendszerismeret átadása Az átadó márkáinak jeleinek átadása A rendszeriamge használati jogának átadása A rendszer teljes alkalmazása Segítség a teljes üzlet kialakításában Az üzleti titkok megőrzése 13

14 Franhise-szolgáltatások és kötelezettségek (ii)
A franchise-átadó részéről A franchise-átvevő részéről Hirdetés, akciók, választéktervezés Rendszeres adat- és eredményközlés Folyamatos tanácsadás Kizárólagos beszerzés az átadótól Üzemgazdasági szolgáltatások Az átadó utasítási jogának elismerése Az átvevő folyamatos képzése A rendszerszabvány betartása 14

15 Franhise-szolgáltatások és kötelezettségek (iii)
A franchise-átadó részéről A franchise-átvevő részéről Tapasztalatátadás A franchise-átadó szolgáltat-ásainak igénybevétele A rendszer versenyké-pességének fenntartása Franchise-díják fizetése Területi védettség biztosítása 15

16 Az interneten sikeresen értékesít-hető termékek sajátosságai
Kényelmi termékek (convenience goods), Könnyen vásárolható termékek (shopping goods), Különleges termékek (specialty goods). Forrás: Sindhav-Balazs, 1999 16

17 A termékek áramlásának útjai az „interneten”
Termelő Nagykereskedő Kiskereskedő Végső fogyasztó 17

18 Az értékesítési csatorna köztes szereplői és az internet (i)
Földrajzi lefedettség, Fejlett direkt marketing képességek, A küldemények megígért minőségben és időben történő kézbesítése. 18

19 Az értékesítési csatorna köztes szereplői és az internet (ii)
Az értékesítési csatornák új szereplői azok az elektronikus piacterek keretein belül működő, a hagyományos és az on-line piacok szereplőit összekapcsolni képes vállalkozók lesznek, akik az információ, fizikai termékek/szolgáltatások kombiná-lásával a fogyasztó számára új értéket képesek létrehozni (Amit-Zott, 2001). 19

20 Az értékesítési csatorna köztes szereplői és az internet (iii)
Az ilyen új vállalkozásokra példa az Autobytel.com, mely azáltal teremt értéket a fogyasztó számára, hogy olyan termékeket és szolgáltatásokat aggregál, melyek hagyományosan elkülönült iparágak által kínáltak. Egy új autót vásárolni kívánó fogyasztó például a próbatesztek, baráti vélemények, autósmagazinok, egyéb fogyasztói vélemények alapján választ gépkocsimodellt. Miután kiválasztotta a modellt, a kereskedővel megegyezik az árban, megrendeli a gépkocsit, bankján keresztül rendezi fizetési kötelezettségeit, és biztosítást köt egy autóbiztosítónál. A próbateszt kivételével a fenti szolgáltatások mindegyikét egy csomagban kínálja az Autobytel.com a tranzakciós, szállítási költségek minimalizálása mellett (Amit-Zott, 2001). 20

21 Köszönöm a figyelmet!