Marketing mix Holt (1995).

Az előadások a következő témára: "Marketing mix Holt (1995)."— Előadás másolata:

1 Marketing mix Holt (1995)

2 PozícionálásMárkaépítés
Partnerek Referencia-csoportok Értékajánlat PozícionálásMárkaépítés Szolgáltató E Fogyasztó E Termék Árazás Alapvető feltételezések Értékesítés Versenytársak Együtt-fogyasztók Reklám

3 Árazás

4 Ár Áron egy termék vagy szolgáltatás tulajdonjogának, használatának megszerzéséért kért pénzmennyiséget értjük Az ár a szolgáltató által felajánlott használati értékért az adott fogyasztó által fizetett összeg Alapvető feltételezések

5 Ár Az ár fedezetet biztosít a költségekre (saját munka értékét sem szabad figyelmen kívül hagyni!) Az ugyanakkor üzenet is a fogyasztó felé: a minőségre és a szolgáltatás jellegére vonatkozóan Az árat kommunikációs szempontból is össze kell hangolni a marketing egyéb elemeivel Alapvető feltételezések

6 Marketing-orientált árazás
Minden értékesítési csatornán és minden szegmensnél eltérő ár érhető el A versenytársak kínálatát figyelembe vevő árazás Optimális esetben az eltérő árak eltérő termékekkel párosulnak Alapvető feltételezések

7 Presztízsárazás Az ár kommunikációs funkcióján alapuló módszer: a nem kézzelfogható szolgáltatások esetében az ár a minőséget jelzi Túlzottan alacsony ár gyenge minőséget sugall (DE: a piac átláthatóságával az informatív jelentősége csökken) Presztízstermékek esetében az ár (is) jelzi az exkluzivitást Alapvető feltételezések

8 Alapvető feltételezések

9 A presztízstermékek piaca is versenyző, így ott sem lehet korlátozás nélkül emelni az árakat
Alapvető feltételezések

10 Vezető árak alkalmazása
Olyan termékeknél érdemes alkalmazni, amelyek hatnak más termékek iránti keresletre A vezető termékek alacsony árai növelik az értékesítési volument A kiegészítő termékek magasabb ára profitot termel Alapvető feltételezések

11 Alapvető feltételezések

12 Alapvető feltételezések

13 Pszichológiai árazás 1. Elfogadható ársávok alkalmazása
A fogyasztó hajlamos a legolcsóbb és legdrágább ajánlatokat figyelmen kívül hagyni 2. Kilencre végződő árak Kedvezőbbnek látszanak 3. Nem kerekített árak Szakértelmet sugall(hat)nak . Utak listája utazásszervezőtől

14 Piacvezető követésén alapuló árazás
Versenyző piacokon jellemző Előnye az egyszerű módszer és az alkalmazkodás a piaci körülményekhez Hátránya, hogy nem biztosan vezet jövedelmezőséghez (eltérő tőkeszerkezet, működési költségek miatt) Alapvető feltételezések

15 Költségfelár módszer Vendéglátásban, utazásszervezésben elterjedt módszer A közvetlen költségeket egy meghatározott felárral emelve alakítják ki az árat Előnye az egyszerűség és a látszólagos pontosság Hátránya a piaci viszonyok figyelmen kívül hagyása Alapvető feltételezések

16 Alapvető feltételezések

17 Értékesítés

18 Értékesítési rendszer
A turizmusban nem az áru, hanem a fogyasztó mozog, így az értékesítés csak a szolgáltatás lefoglalását és megvásárlását jelenti. Az értékesítési rendszer a foglalásban és vásárlásban részt vevő szervezetek összessége. Értékesítési rendszeren a terméknek a termelőtől a fogyasztóig vagy felhasználóig történő eljuttatását végző szervezeteket és az általuk ellátott funkciókat értjük. Kapacitás-gazdálkodás a szervezőknél

19 Közvetlen értékesítés
A fogyasztó elérése közvetítők alkalmazása nélkül. Feltétele: A fogyasztó ismerje a szolgáltatót és annak elérhetőségét Foglalási lehetőség biztosítása (online, telefonos, személyes) Kapacitás-gazdálkodás a szervezőknél

20 RCA Turista Turista Turista Turista Turista
Kapacitás-gazdálkodás a szervezőknél Turista Turista

21 Közvetítők alkalmazásának céljai
Koherens információnyújtás Személyre szabott információnyújtás Vásárlás megkönnyítése Új célpiacok elérése Új termékek kialakítása Speciális igények kielégítésének lehetősége Kapacitás-gazdálkodás a szervezőknél

22 Kapacitás-gazdálkodás a szervezőknél

23 RCA Kapacitás-gazdálkodás a szervezőknél

24 RCA Utazás Online szervezők utazási és nagy- irodák kereskedőik Global
Turista Turista Turista Turista Turista Turista Utazási ügynök Turista Turista Utazási ügynök Turista Turista Turista Turista Turista Turista Utazás szervezők és nagy- kereskedőik Online utazási irodák Turista Turista Turista RCA Turista Turista Turista Turista Utazási ügynök Utazási ügynök Turista Turista Turista Global distribution systems Turista Kapacitás-gazdálkodás a szervezőknél Szálláshelyek Turista Turista Turista Turista Turista Turista Turista Turista Turista Turista Turista Utazási ügynök Turista Turista Turista Turista

25 Értékkommunikáció - reklám

26 Promóció Nem egyszerű információ-átadás, közlés, hanem a fogyasztó meggyőzése, befolyásolása a cél, végső soron pedig az eladások növelése Alapvető feltételezések

27 Kibocsátó Kódolás Üzenet Média Dekódolás Befogadó Válasz
Alapvető feltételezések Befogadó Válasz

28 A reklámüzenet tárgya Áru és szolgáltatás Ötlet Esemény Probléma
Alapvető feltételezések

29

30 Média - reklámeszközök
Kit akarunk elérni? Mi a fő feladat? Mikor kell a reklámnak megjelennie? Hol kell a reklámnak megjelennie? Milyen intenzitású reklám szükséges? + adott költséghez való alkalmazkodás + speciális igények, kreatív ötletek + versenytársak Alapvető feltételezések

31 Alapvető feltételezések

32 Eladóhelyi ösztönzés Azok az anyagi segédeszközök és tárgyak, amelyeket „házon belül”, azaz a turisztikai szolgáltatás értékesítésének helyén használnak az eladások növelésére

33 Eladóhelyi ösztönzés formái
Építészeti és belsőépítészeti megoldások Étlapok, itallapok Plakátok Emblémák Ajándéktárgyak

34

35

36 Eladásösztönzés Olyan tevékenységek és anyagi segédeszközök gyűjtőneve, amelyek rövid távon fejtik ki ösztönző hatásukat és céljuk az azonnali vásárlás ingerének kiváltása A kommunikáció személytelen, a kibocsátó egyértelműen azonosítható

37 Eladásösztönzés célcsoportjai
Fogyasztó Közvetítő Kereskedő Eladószemélyzet

38 Értékesítő Turista RCA

39 Ösztönözni lehet... a fogyasztókat
új szolgáltatás, termék kipróbálására csúcsidőszakon kívüli vásárlásra a közvetítőket a szolgáltatás preferálására az üzletszerzésre egyes (pl. magasabb értékű) termékek eladására

40 Személyes eladás

41 Személyes eladás Minden szolgáltatási interakció egyben értékesítési lehetőség is A szolgáltató akkor jár el helyesen, ha minden munkatársát értékesítőnek tekinti és felkészíti az értékesítési lehetőségre

42

43 A személyes eladás két területe Igény felismerése Információ-gyűjtés
Alternatívák értékelése Utazási döntés Vásárlás utáni értékelés Utazás Utazás utáni értékelés Emlékezés A személyes eladás két területe Igény felismerése Információ-gyűjtés Alternatívák értékelése Utazási döntés Vásárlás utáni értékelés Utazás Utazás utáni értékelés Emlékezés

44 Köszönöm a figyelmet!