Érvelés, tárgyalás, meggyőzés

Az előadások a következő témára: "Érvelés, tárgyalás, meggyőzés"— Előadás másolata:

1 Érvelés, tárgyalás, meggyőzés
2. óra Az attitűd Csordás – Pinkasz – Szabó

2 TÉMAKÖRÖK Az attitűd: 3 aspektusa (affektív, kognitív, konatív)
változása (célja és iránya) mérése 4 funkciója (ismereti, adaptív, értékkifejező és énvédő) BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2015/16. tavasz

3 Az attitűd A világban lévő tárgyakról, eseményekről, ötletekről, emberekről stb. értékítéletekkel rendelkezünk. Ezeknek az értékítéleteknek az összessége egy kognitív reprezentációban összegződik: attitűd. Azt a valamit/valakit, amiről attitűddel rendelkezünk, attitűdtárgynak nevezzük. Ez lehet egy tárgy, esemény, ötlet, személy (akár mi magunk is). Tehát: az attitűd kognitív reprezentáció, amely összegzi egy attitűdtárggyal kapcsolatos értékeléseinket, értékítéleteinket, viszonyainkat. BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2015/16. tavasz

4 Az attitűd 3 aspektusa Háromemeletes attitűdmodell:
affektív (érzelmi): a kedvelés és nem kedvelés értékelő viszonyulásai kognitív (megismerésbeli): a tárgyra vonatkozó ismeretek, hiedelmek, vélekedések, elképzelések konatív (cselekvéses): viselkedési szándékok és cselekvési tendenciák BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2015/16. tavasz

5 Milyen attitűdjeink vannak róla?
Milyen kognitív, affektív és konatív attitűdöket rendelünk a fenti sémához? az ábra sok konfliktussal terhelt más és más információkat és érzelmeket mozgósít. ezek nem zárják ki egymást, de mégis különböző súlyokkal vesszük őket figyelembe. az viszont egyértelmű, hogy a Nagy-Magyarország irányába lévő attitűdünknek mi a kognitív és affektív aspektusa. ugyanakkor ez a konatívvel is szorosan együtt mozog. sokat mozgósít, akár pro, akár kontra. BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2015/16. tavasz

6 Mindenre tekinthetünk attitűdtárgyként
A betűtípus is lehet attitűdtárgy. Számos ismeretünk van, érzelmeink vannak (melyiket szeretjük jobban), használjuk (beadandóhoz, vagy csak átváltunk egyikről a másikra). BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2015/16. tavasz

7 Példák a három aspektusra
Előítélet/diszkrimináció affektív: előítélet kognitív: sztereotípia konatív: diszkrimináció Politikai párt affektív: érzelmi viszonyulás a párthoz kognitív: választási program konatív: szavazás, demonstráció Reklám affektív: termékhez rendelt érzelmek kognitív: termék leírása konatív: megveszem? BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2015/16. tavasz

8 Attitűdváltozás A hosszú távú hatást eredményező kommunikációs aktus sikere annak köszönhető, hogy a kommunikátor tartós attitűdváltozást ér el a célszemélyben. BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2015/16. tavasz

9 Attitűdváltozás A befolyásolás tekinthető: attitűdváltoztatásnak/egy még nem létező attitűd kialakításának/egy már létező attitűd megerősítésének. egy attitűd megváltoztatására irányuló törekvés indulhat mind az  affektív, mind a kognitív, mind a konatív összetevő irányából, de ezek mindig hatással vannak egymásra. a célszemély a továbbiakban azért fog a kommunikátor szándékainak megfelelően viselkedni/gondolkodni, mert az attitűdtárgyat pozitívan/negatívan értékeli. BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2015/16. tavasz

10 Attitűdváltozás Mi lehet a meggyőzés célja?
egy attitűd irányának megváltoztatása (pozitív vagy negatív irányba) egy attitűd intenzitásának változtatása/megerősítése egy új attitűd kialakítása a célszemélyben A hatékony befolyásolás alapvető szükséges feltétele, hogy a célszemély rendelkezzen a megkívánt reakcióhoz szükséges választendenciákkal. Azaz: ha rosszul ítéljük meg a másik attitűdjét, és a lehetőségekhez képest túlzott attitűdváltozást akarunk elérni, akkor a siker kétséges. BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2015/16. tavasz

11 Hogyan mérnétek az attitűdöt?
BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2015/16. tavasz

12 Attitűdmérés – Közvetlen módszerek
Önbeszámoló: mindennapi eszmecsere közvélemény kutatás pl.: attitűdskála (1-5-ig osztályozd: mennyire szereted, mennyire nem szereted) felosztásának lehetnek torzító hatásai ismerjük azt az érzést, amikor nem tudunk választani a felkínált alternatívák közül az emberek őszinteségét előfeltételezik a megfigyelői paradoxon: az emberek általában igyekeznek jó képet mutatni magukról mások felé (senki sem akar tudatlan, elmaradott stb. lenni) lehetséges megoldás: anonimitás BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2015/16. tavasz

13

14 Attitűdmérés – Közvetlen módszerek
A viselkedés megfigyelése BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2015/16. tavasz

15 Attitűdmérés – Közvetett módszerek
Az attitűdök leképezése: pl. embereket arra kérnek, hogy hírességek életének homályos részleteivel kapcsolatos részleteket egészítsenek ki. Pl. melyik igaz? Ronald Reagennek ötös átlaga volt az Eureka College-ben vagy Ronald Reagennek sosem volt hármasnál jobb átlaga az Eureka College-ban? Mivel a kérdezettek többsége nem tudja a választ, statisztikai alapon ez a módszer alkalmas lehet egy csoport attitűdjeinek felmérésére. BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2015/16. tavasz

16 Attitűdmérés – Közvetett módszerek
„Hamis vezetékek”: ha az emberek azt hiszik, hogy hazugságvizsgálóra kötötték őket, általában őszintébben nyilatkoznak. a hazugságvizsgáló azonban maga nem hatékony eszköz, csak az attitűdök intenzitását tudja mérni, és azt sem a legjobb hatásfokkal – legfeljebb segédeszköz lehet. Egyéb hatékonyabb pszichológiai-fiziológiai eszközök: inkább csak a kutatók számára elérhetőek költségesek, így ritkán használják őket BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2015/16. tavasz

17 Az attitűd négy funkciója
Ismereti funkció (knowledge) Társadalmi alkalmazkodás (adaptive) Értékkifejező funkció (value-expressive) Énvédő funkció (ego-defensive) BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2015/16. tavasz

18 1. Ismereti funkció (knowledge)
Az attitűd szervezi, strukturálja tapasztalatainkat: az attitűdtárgyakat jelentéssel látja el konzisztens, relatív stabil, kiszámítható, várakozásoknak megfelelő világot biztosít Lehetséges, hogy ugyanazt a dolgot/eseményt két eltérő hallgatóság alapvetően különbözőnek láthatja: meglévő attitűdjeink kihatnak arra, hogy mit és hogyan látunk a világból. Egy kérdés volt: "Kérem, mondja meg őszinte véleményét arra nézve, hogyan lehetne megoldani az élelmiszer hiányt a világ többi részén?" Afrikában nem tudták, mit jelent az "élelmiszer". Kelet-Európában nem tudták, mit jelent az "őszintén". Nyugat-Európában nem tudták, mit jelent a "hiány". Kínában nem tudták, mit jelent a "vélemény". Közel-Keleten nem tudták, mit jelent a "megoldás". Dél-Amerikában nem tudták mit jelent a "kérem". Az USA-ban pedig nem tudták, mit jelent a "világ többi része". BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2015/16. tavasz

19 1. Ismereti funkció (knowledge)
Az attitűdök befolyásolják, hogy: a kommunikációs relációrendszerben az üzenetek mely részeire fogunk odafigyelni, melyiket fogjuk megérteni, feldolgozni és elfogadni. a tapasztalatainkat hogyan értelmezzük. Mások attitűdjeinek ismerete segíthet viselkedésük megértésében. Pl. egy protestáns és egy katolikus észreveszik, amint egy katolikus pap bemegy a nyilvánosházba. A protestáns gúnyosan mosolyog: milyen képmutató az egyházad! A katolikus viszont büszke: még ha egy nyilvánosházban haldoklik is valaki, a pap akkor is bemegy feladni az utolsó kenetet! Pl.: egy protestáns és egy katolikus észreveszik, amint egy katolikus pap bemegy a nyilvánosházba. A protestáns gúnyosan mosolyog: milyen képmutató az egyházad! A katolikus viszont büszke: még ha egy nyilvánosházban haldokol is valaki, a pap akkor is bemegy feladni az utolsó kenetet! BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2015/16. tavasz

20 1. Ismereti funkció (knowledge)
A legtöbb tárggyal kapcsolatban több oldalról kapunk információkat. Elképzelhető, hogy az attitűdök aspektusai ellentmondanak egymásnak. pl. a véradás fontosnak tartjuk, de nem bírjuk a vér látványát. Mindamellett általában konzisztenciára törekszünk és jobbára világos iránnyal rendelkező, egyértelmű attitűdjeink vannak. BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2015/16. tavasz

21 1. Ismereti funkció (knowledge)
Fontos, hogy az egyes attitűdtárgyakhoz kapcsolódó tartalmak részben függetlenek egymástól. Rendszerint előfordul, hogy a különböző tárgyakkal kapcsolatos attitűdjeink egymásnak tartalmilag ellentmondanak. Ha ezzel szembesülünk, igyekszünk feloldani a feszültséget (lásd később: a disszonancia redukciójánál!) Az attitűdök konzisztenciája annak köszönhető, hogy információbázisunk általában egyoldalú a különböző információkhoz eltérő súlyokat rendelünk (befogadhatóság, kiugróság) BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2015/16. tavasz

22 Példa az attitűd ismereti funkciójára
Milyen ismereteink vannak a zászlókról? Milyen ismereteket tulajdonítunk a két zászlóhoz bal felső: inkább a munkásosztály zászlója vagy inkább a Szovjetunióé? (az utóbbi nem pontosan ugyanaz, de majdnem. a különbségnek van jelentősége vagy nincs?) jobb alsó: inkább az Árpád-korban használt zászló vagy inkább a nyilasok zászlója? (az utóbbi nem pontosan ugyanaz, de majdnem. a különbségnek van jelentősége vagy nincs?) BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2015/16. tavasz

23 Példa az attitűd ismereti funkciójára
Orbán Viktor 2014-es évértékelőjének reakciói: „egy ilyen higgadt, középre beszélő, mérsékletről, józanságról tanúságot tevő és biztonságot, erőt sugárzó beszédet mondott a miniszterelnök” (Lánczi Tamás, Századvég) „az általa vártnál sokkal ideologikusabb beszédet mondott a miniszterelnök, a cél ezzel a saját tábor mozgósítása volt, a bizonytalanok számára ez kevésbé vonzó” (Magyar Kornélia, Progresszív Intézet) Az első szerint hatással lehetett a bizonytalanokra, a második szerint nem a kampányon túl, amelyben vélhetőleg az elemzőknek is konkrét álláspontuk BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2015/16. tavasz

24 2. Társadalmi alkalmazkodás (adaptive)
Minden társadalmi csoport rendelkezik attitűdökkel és ennek függvényében értékeli az embereket. Ezek átvétele a beilleszkedést, bekerülést, bennmaradást segíti. Az ember eleve hajlamos csoportokhoz tartozni. Pl.: Ha a reklám által felvázolt csoporthoz tartozol, azt a terméket kell vásárolnod, amit ők fogyasztanak. (Lásd: Big Beer Ad) Eper és vér (The Strawberry Statement, 1970) (Columbia Universityn lévő 1968-as lázadásról szól). A főszereplő csajozás miatt kapcsolódik a demonstrálókhoz, végül adoptálja a sztrájkolók attitűdjét. Szabadság, szerelem c. film! BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2015/16. tavasz

25 3. Értékkifejező funkció (value-expressive)
önkifejező eszköz jó érzés megmutatni magunk gyakran identitásunk része az attitűd önmegerősítő szerepe is lehet nem feltétlen verbális reklámnál: adott értékhez rendeljük hozzá az adott terméket Mit üzenek kifele magamról? (öltözködés, termékek, szóhasználat) BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2015/16. tavasz

26 4. Énvédő funkció (ego-defensive)
önbecsülés megvédése, önigazolás pl. ha nem vagyok jó tornában, akkor nem szeretem a sportot pl. a „savanyú a szőlő” története a racionalizálás is erre épül reklámnál: régi technológiát használni ciki: megváltoztatom az attitűdöm a régi és új technológiákkal szemben Bunkó érv (megnehezítem, hogy valaki egy adott álláspontot képviseljen. pl. normális ember nem gondolhatja ezt. ha valakinek nem túl erősek az attitűdjei, ehhez hasonló „fenyegetések” elrettenthetik. a bunkósbot is fenyegetés, ezért ez az érvelési hiba neve :) latinul: argumentum ad baculum) A zh volt-e a nehéz vagy a tanár szemét? Aisopos 174. meséje: Egy rókáról Lát vala az róka igen szép szőlé fejeket, teljeseket immáran és meg érteket. És mikoron igen kévánna azokba enni, és minden tudományát reá vetette volna, mint azokhoz férkezhetnék. Végre, mikoron meg ösmeré, hogy minden igyekezeti héjába való volna és kévánságának eleget nem tehetne, erömét bánatra fordítá és mondá: Ez szőlő fejek még nem értenek, hanem igen savanyúk és fog váslalók. Értelme. Okosnak mindennek ezt kell tartani eszébe, Hogyha mit kéván, és nem lehet kezébe, Azt úgy tettesse, hogy nem akarja tenni tegzébe. (Forrás: Esopus fabulái, mellyeket mastan újonnan magyar nyelvre fordított Pesti Gábriel) BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2015/16. tavasz

27 Az attitűd négy funkciója
A funkciók közvetítenek a saját világunk, érzeteink (értékkifejező, énvédő funkció) és a külső világ (adaptív, ismereti funkció) között. Részletesebben lásd: Zentai: A meggyőzés útjai ( Az attitűdök szerepe c. fejezet BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2015/16. tavasz

28 KÖSZÖNÖM SZÉPEN A FIGYELMET!
Csordás Hédi Virág: Pinkasz András: Szabó Krisztina: BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2015/16. tavasz