Az elkövető tárgyalás.

Az előadások a következő témára: "Az elkövető tárgyalás."— Előadás másolata:

1 Az elkövető tárgyalás

2 Az elkövető tárgyalás alapelvei
Kerüljük a pozícióvédő tárgyalást! Válasszuk le a személyt a problémáról! Ne a pozíciókra, hanem az érdekekre összpontosítsunk! Dolgozzunk ki kölcsönösen előnyös megoldásokat! Ragaszkodjunk az objektív kritériumokhoz!

3 1. Miért jó kerülni pozícióvédő tárgyalást?
mert legtöbb esetben vagy eredménytelen, vagy rossz megállapodásra vezet veszélyezteti a kapcsolatokat minél több a tárgyalás résztvevője, annál eredménytelenebb pl. az AEÁ és a Szovjetunió tárgyalása a nukleáris kísérletek betiltásáról; a jelenlegi romániai kormányválság

4 A szelíd és a kemény pozícióvédő tárgyalás
a résztvevők barátok a cél a megegyezés engedményeket teszel, hogy megőrizd a kapcsolatot szelíd vagy az emberekkel és a problémák kezelésében bízol a másikban könnyen változtatsz a pozíciódon engedményeket, ajánlatokat teszel felfeded a töréspontodat egyoldalú veszteséget is elfogadsz csak hogy egyezségre juss a megegyezéshez ragaszkodsz kerülöd az akaraterő-próbát engedsz a nyomásnak KEMÉNY a résztvevők ellenfelek a cél a győzelem engedményeket követelsz a kapcsolat feltételeként kemény vagy az emberekkel és a problémák kezelésében nem bízol a másikban nem vagy hajlandó változtatni a pozíciódon fenyegetsz eltitkolod a másik elől a töréspontodat egyoldalú előnyöket akarsz kivívni a pozíciódhoz ragaszkodsz igyekszel megnyerni az akaraterő-próbát nyomást gyakorolsz

5 Sem a szelíd együttműködő, sem a kemény, versengő stílus nem vezet jó megállapodásra:
az előbbi gyakran hátrányos megállapodást, az utóbbi a kapcsolatok megromlását eredményezi. Az alternatíva: egy olyan „elkövető” tárgyalási stílus, amelyben az elvek szempontjából kemények, de az emberekhez való viszonyban szelídek vagyunk.

6 2. Válasszuk le a személyt a problémáról
A mindennapi életben legtöbbször olyan tárgyalási helyzetbe kerülünk, amelyben a célunk elérése, illetve a kapcsolat fenntartása egyaránt fontos. Az emberi kapcsolatok gyakran összeolvadnak a problémával – azzal, amiről folyik az egyezkedés, tárgyalás, DE ha pozícióvédő tárgyalást folytatunk, akkor ez szinte elkerülhetetlen A pozícióvédő tárgyalásban nemcsak az hat ki a személyes kapcsolat értékelésére, hogy mennyire vehemensen tartjuk magunkat pozíciónkhoz, hanem az is, hogy a kapcsolat maga is alku tárgyát képezi A pozícióvédő tárgyalás ellentétre vezet az érdemi probléma megoldása és a kapcsolat között – a legtöbb esetben a kettőt kijátsszák egymás ellen. Hogyan lehet ezt elkerülni? Válasszuk le a kapcsolatot a problémáról. A személyes, illetve személyközi problémával külön foglalkozzunk. A tárgyalás során, de azt megelőzően is törekedjünk világos kommunikációra, problémaarányos érzelmekre, tárgyilagos, céltudatos problémakezelésre.

7 Az emberi probléma Az emberi tényező: ha a tárgyalás során figyelmen kívül hagyjuk, hogy hús-vér személyekkel van dolgunk, akiknek a miénktől eltérő értékrendje, gondolkodásmódja van, akiknek másak a szükségletei, érdekei, akkor szinte biztos, hogy a tárgyalás kudarcba fullad. Az emberi problémákat a tárgyalás során leggyakrabban a tények érzékelésében, az érzelmek kifejezésében és kontrollálásában, illetve a kommunikációban fellépő zavarok okozzák.

8 Érzékelés és hozzáállás A tárgyalási helyzetben jelentkező érdekellentétek, konfliktusok NEM objektív tényezők, NEM tények, hanem a saját vagy a másik gondolkozása, valóságérzékelése által generált tényezők – azaz nem a tények, hanem a felek által különbözőképpen érzékelt, értékelt valóság képezi a problémát. Pl. Hogyan gondolkodik a tulajdonos és a bérlő a bérleti díj emeléséről A bérleti díj már így is túl nagy Mindennek emelkedik az ára, nem engedhetem meg, hogy többet fizessek a lakásért Ráadásul ki is kellene már festeni a lakást Mindig fizetek, amikor kéri Hűvös, távolságtartó ember, sosem kérdezi meg, hogy vagyok, vannak-e anyagi gondjaim Már rég nem emeltem a bérleti díjat Mindennek emelkedik az ára, nagyobb bevételre van szükségem a lakbérből Jól lelakta ezt a lakást, nem kerül kevésbe rendbe tenni Sosem fizet, amíg nem kérem Tapintatos ember vagyok, aki tiszteletben tartja a bérlő magánéletét

9 Tanulság: Egy adott helyzetben azt látjuk, amit látni akarunk, vagyis azokat a tényeket, amelyek a saját ügyünk mellett és a másik ügye ellen szólnak, DE az eredményes tárgyalás érdekében érdemes átgondolni a helyzetet a másik szemszögéből, beleélni magunkat az ő helyzetébe is. Csak akkor tudjuk őt befolyásolni, ha tudjuk, honnan beszél és mekkora az érzelmi bevonódása a helyzetbe. „Nem elég úgy tanulmányoznunk a másikat, mint bogarat a mikroszkóp alatt, tudnunk kell, milyen érzés bogárnak lenni.” (Roger Fischer) Taktikák: - kezdetben ne minősítsük a másik nézeteit - vizsgáljuk meg azokat úgy, mintha a sajátjaink lennének - próbáljuk úgy módosítani az álláspontunkat, hogy az lehetőleg ne álljon szemben a másikéval - a másik nézeteivel összhangban érveljünk saját ügyünk érdekében

10 További elvek és módszerek
- Saját félelmeinkből ne következtessünk a másik szándékéra. - Ne okoljuk a másikat saját problémáinkért. - Tárgyaljuk meg eltérő látásmódunk következményeit. - Ha lehet, lépjünk a másik várakozásaival ellentétesen. - Tegyük érdekeltté a másikat a megállapodásban. - Javaslataink legyenek összhangben a másik értékrendjével – vigyázzunk, hogy presztizse ne csorbuljon.

11 Érzelmek Figyeljünk az érzelmekre, és próbáljuk megérteni azokat (idegesség, düh, félelem vs. magabiztosság, öröm stb.) Beszéljünk nyíltan érzelmeinkről, és ismerjük el a másik érzelmeinek jogosságát Tegyük lehetővé, hogy a másik kiengedje gőzt – hagyjuk, hogy felsorolják sérelmeiket, hogy kibeszéljék magukat Ne reagáljunk az érzelmi kitörésekre – az „egyszerre csak egy valaki lehet dühös” módszere A másik békítéséhez használjunk szimbolikus gesztusokat pl. ajándék, baráti vacsora stb.

12 Kommunikáció Az eredményes kommunikáció három akadálya:
1. a felek nem beszélnek egymással, vagy nem azért beszélnek, hogy megértsék egymást, azaz csak azért beszélnek, hogy egy harmadik félre hatást gyakoroljanak pl. a Băsescu és az új többség közötti tárgyalás jelenleg Romániában 2. nem figyelünk oda eléggé a másikra 3. a félreértés pl. Kurt Waldheim ENSZ-főtitkár esete Iránban: „Mediátorként jöttem, hogy kidolgozzunk egy kompromisszumot.”

13 Az eredményes kommunikáció módszerei
Hallgassunk figyelmesen, és igazoljuk vissza azt, ami elhangzott – az aktív figyelem fontossága „Helyesen értettem? Azt mondja, hogy…”; „Kifejtené bővebben ezt a legutóbbi mondatát?”; „Ez az érve jónak tűnik. Lássuk jól értem-e az összefüggéseket?” Beszéljünk világosan; a másikhoz szóljunk, ne egy harmadik személyhez – jó eszköz erre, ha négyszemköztire redukáljuk a tárgyalást Gondoljuk át, mit, miért mondunk, és mikor kell mondanunk A magunk problémáiról, érzéseiről beszéljünk, ne a másikéról A kommunikációs, érzelmi, emberi problémák részben elkerülhetőek, ha előzetesen jó munkakapcsolatot építünk ki, illetve ha nem az emberekkel, hanem a problémával küzdünk.

14 3. Ne a pozíciókra, hanem az érdekekre összpontosítsunk
A mindkét fél számára jó megoldás (nyer-nyer) érdekében ne a pozíciókat, hanem az érdekeket békítsük össze, mert a pozíciók és a szükségletek (a valódi érdekek) nem mindig fedik egymást. Pl. a két könyvtárlátogató esete. 1. A probléma nem a pozíciók különbségében, hanem a felek szükségleteinek, vágyainak, félelmeinek a különbözőségében rejlik, ezek határozzák meg az érdekeket – a pozíció: az, ami mellett döntöttem; az érdek: ami erre a döntésre késztetett. 2. A szembenálló pozíciók mögött nemcsak egymással ütköző érdekek vannak, hanem közös érdekek is Pl. a bérlő és a tulajdonos esete: mindkét fél stabilitásra vágyik, a bérlő állandó lakcímre, a háztulajdonos állandó bérlőre; mindkettő szeretné, hogy a lakás jó állapotban legyen; mindkettő érdekelt abban, hogy jó legyen a viszonyuk és hogy megbízhasson a másikban

15 Hogyan tárjuk fel az érdekeket?
A másik pozícióját vizsgálva kérdezzük meg, MIÉRT? Pl. Bérleti szerződés esetén…MIÉRT ragaszkodik ahhoz a tulajdonos, hogy évente megváltoztathassa az árat, vagy hogy havonta kétszer ellenőrizhesse a lakást. Kérdezzük meg, MIÉRT NEM, azaz gondolkozzunk el a másik választási lehetőségein. Pl. Miért nem hajlandó belemenni abba, hogy csak előzetes bejelentés után, és csak a mi jelenlétünkben ellenőrizhesse a lakást, vagy hogy ne 1, hanem 2 személy lakjon abban a szobában. Vegyük figyelembe, hogy a tárgyalópartner érdekei sokrétűek – pl. a tulajdonodnak nem csak a pénz, hanem a lákás jó állapotban tartása, a pontos fizetés, a hosszú távú szerződés is érdeke.

16 Vegyük figyelembe, hogy a legerősebben ható érdekek az emberi alapszükségletek: a biztonság, az anyagi jólét, a megbecsülés, a lehetőség saját élete irányítására stb. Pl. ha idős néni a lakástulajdonos, miért nem megy bele abba, hogy fiatal fiú költözzön be abba a szobába, amit a saját lakásában ki szeretne adni; vagy a mindenkori román vezetés miért nem akar hallani a Székelyföld autonómiájáról; vagy a szlovák nyelvtörvény stb. KÉSZÍTSÜNK LISTÁT a saját, illetve a másik fél érdekeiről, és állapítsuk meg a fontossági sorrendjüket

17 Beszéljünk az érdekekről
Ha azt akarjuk, hogy a másik figyelembe vegye érdekeinket, beszélnünk kell róluk. Beszéljünk konkrétumokról. Pl. Azért nem szeretnénk hogy a teherautók áthaladjanak ezen az úton, mert már X, Y, Z házán is megrepedt a fal a nagy súly okozta földmozgás következtében. Azt szeretnénk, ha több ilyen nem fordulna elő. Ön mit szólna, ha a saját házával történne ez? Beszéljünk úgy a másik érdekeiről, mint amit elismerünk és megértünk, de, hívjuk fel a figyelmet a közös, illetve a saját érdekünkre is. Pl. Mi megértjük azt, hogy önöknek naponta legalább 50 tonna fát kell szállítaniuk ahhoz, hogy a vállalkozásuk nyereséges legyen, de közös érdekünk, hogy önök és a lakosság között hosszú távon ne legyenek konfliktusok, és hogy zavartalanul működhessenek. A mi érdekünk, illetve a lakosság érdeke az, hogy ne sérüljenek a házaik, ne menjen tönkre az útjuk, és hogy ne kelljen nap mint nap port szíviuk a saját udvarukon.

18 Először a problémánkat említsük és csak utána a megoldási javaslatot
Először a problémánkat említsük és csak utána a megoldási javaslatot. Pl. NE ÍGY: Úgy gondoljuk, hogy önöknek egy másik, kerülő utat kellene építeniük forgalmuk lebonyolítására, mert zavarják a lakosságot és rongálják a házaikat. HANEM: A problémánk az, hogy….és ezért azt javasolnánk, hogy építsenek egy kerülőutat… Legyünk konkrétak, de rugalmasak Pl. …de ha önök kárpótolnák a megkárosult családokat és hozzájárulnának az útjavításhoz a kedélyek megnyugodnának, mert az emberek úgy éreznék, figyelembe veszik a problémájukat. Legyünk kemények a probléma megoldásában, de szelídek az emberekkel – egyszerre legyünk határozottak és nyitottak, kemények és rugalmasak

19 4. Dolgozzunk ki kölcsönösen előnyös megoldásokat
Mentalitásbeli problémák, amik megakadályozzák az alternatív megoldások keresését: 1. előítéletek, elhamarkodott döntések 2. az egyetlen helyes megoldás keresése 3. annak feltételezése, hogy a torta mérete adott 4. „ az ő problémájuk megoldása az ő problémájuk” hozzáállás

20 Az alternatív, kreatív megoldások kidolgozásának módszere
Válasszuk szét a megoldások keresését és értékelését – ötletbörze saját csapatunkkal, esetleg a másik féllel együtt A jó ötleteket fejlesszük tovább több, alternatív megoldást dolgozva ki KÖRDIAGRAM módszere ( I. lépés: a konkrét probléma, II. lépés: elemzés, a probléma diagnosztizálása III. lépés: megközelítési módok, megoldási lehetőségek, IV. cselekvési ötletek) „Nézzünk több szemüvegen keresztül a problémára.” Gondolkodjunk több – különböző erejű – megállapodási javaslatban, amelyek fokozatosan közelítik a célt – pl. válás esetén…ha nem tudunk megegyezni abban, hogy kinél maradjon a gyerek, akkor meg tudunk egyezni az eljárásban: döntse el a bíró vagy ha nemz tudunk megegyezni abban hogy hosszú távon mi legyen a tartásdíj összege, akkor megegyezünk egy időre, aztán meg újratárgyaljuk stb.

21 (Különböző erejű megállapodások: végleges, állandó, elvi, kötelező érvényű, első rendű vs. előzetes, ideiglenes, eljárási, nem kötelező érvényű, másodrendű.) A kölcsönös érdekek feltárása – legtöbb esetben észre sem vesszük, hogy legfőbb közös érdekünk a kapcsolat fenntartása – a kölcsönös érdek lehetőség, amiért dolgozni kell – a kölcsönös érdekek hangsúlyozása megoldásorientáltabbá teszi a tárgyalást Beszéljünk az eltérő érdekek összeegyeztetésének lehetőségéről – dolgozzunk ki több, számunkra elfogadható megoldást, és kérdezzünk meg a másikat, melyiket részesíti előnyben, aztán még dolgozzunk ezen. Keressük azokat a tételeket, amelyek kevés költséggel járnak a mi részünkről, de nagy hasznot jelentenek számukra.

22 5. Ragaszkodjunk az objektív kritériumokhoz
Objektív kritérium lehet: egy szakértői vélemény, reális, törvény által szabályozott piaci ár, törvény által szabályozott eljárás stb. Minél inkább bevonjuk a hatékonyság, a szakértői vizsgálódás, a korrektség normáit a diskúcióba, minél többet hivatkozunk precedensekre, az elfogadott gyakorlatra, annál valószínűbb, hogy „bölcs” és korrekt megállapodásra jutunk

23 Hogyan dolgozzunk ki objektív kritériumokat?
Pl. Összetörték az autómat és hamarosan találkozom, a kárbecslő biztosítási ügynökkel. Az autó értékének megállapításánál a következő objektív kritériumokat alkalmazhatjuk: 1. a kocsi eredeti ára az értékcsökkenés levonásával, 2. mennyiért lehetne eladni, 3. az erre az évjáratra és típusra vonatkozó használtautó-árlista, 4. mennyibe kerülne, ha egy hasonló autóval kicserélném, 5. a bíróság milyen árat ítélne meg stb. Módszerek, eljárások: egyszer te, egyszer én; te vágod el a tortát én választok; harmadik fél bevonása stb.

24 Hogyan használjuk fel az objektív kritériumokat tárgyalás során?
Dolgozzunk ki előzetesen obj. kritériumokat és eljárásokat Beszéljük meg ezeket a másik féllel Érveljünk mellettük, de legyünk nyitottak a másik fél érveire is A tárgyalás első lépése az legyen, hogy megállapodunk ezekben az obj. elvekben

25 Példa Szabó Biztosítási ügynök Értem. És hogyan számolták ki?
És hogyan állapították meg az értékét? Milyen kritériumokat alkalmaztak. Tudja ön, hogy hol vehetek ugyanennyiért ilyen kocsit? Amennyire a biztosítás feljogosít. Találtam egy autót, ami hasonló az enyémhez 4500 euróért. Én nem 4500 vagy 3500 eurót kérek, hanem korrekt kártalanítást. Ugye egyetért velem abban, hogy korrekt, ha annyit kapok, amivel vehetek egy hasonló autót. Mi alapján ajánl ennyit? Jó. Nézze, lehet hogy ez korrekt ár, nem tudom,de amíg nem tudja objektív kritériumokkal megindokolni, a döntését, addig azt hiszem jobban járok a bírósággal. Javasolom, hogy aludjunk erre egyet és még holnap beszéljünk. Biztosítási ügynök Megvizsgáltuk az esetét és megállapítottuk, hogy 3500 euró térítésre lehet igénye. Megállapítottuk, hogy ennyi az értéke az autónak. Mennyit szeretne kapni? 4500 euró? Ez túl sok. Jó, felajánlok önnek 4000-et. Nézze, ez a maximum, amit adhatok. Ez a felsőbb utasítás.

26 Jó napot Szabó úr. Találtam az újságban egy ugyanilyen típusú, ugyanilyen évjáratú autót 4300-ért.
Megkérdezhetjük…250 ezerben. Hát igen. Úgy tűnik Szabó úr, mégiscsak igaza volt. Kb nál lyukadunk ki. Tudja hogy mennyit jártak vele, hány ezer kilométerben van? Na látja, az enyém csak 50 ezerben volt. Ez azt jelenti, nemde, hogy többet ér. Örülök, hogy erre a belátásra jutott, és viszonylag komplikációk nélkül letudtuk ezt az ügyet.