Előadást letölteni
Az előadás letöltése folymat van. Kérjük, várjon
KiadtaMargit Péter Megváltozta több, mint 8 éve
1
A tárgyalási folyamat szakaszai
2
I. Előkészítés 1. Tervezés – átgondolás a problémák, szükségletek tisztázása, az érdekek meghatározása – azaz, miért (és kivel) akarunk tárgyalni információk gyűjtése: a tárgyalópartnerről, cégről, a piaci viszonyokról, árakról, jogi kérdésekről, törvényes keretekről stb.
3
az információk rendszerezése: - hatalmi viszonyok megállapítása - a másik szükségleteinek, érdekeinek a megállapítása - tárgyalási célunk/céljaink meghatározása - tárgyalási pozíciónk, illetve egy alsó és egy felső határ kijelölése (honnan indulok, meddig vagyok hajlandó elmenni) - a pozíciónkat alátámasztó érvek kidolgozása az információink felhasználásával
4
- konfliktus- vagy problémamegoldó helyzetben: megoldási javaslatok, mindkét fél által elfogadható alternatívák kidolgozása – lista az érdekekről (közös, ütköző, eltérő érdekek), ezek egyeztetési lehetőségének elemzése - objektív kritériumok keresése ( a probléma, a tét megítélésére és az eljárásra) - a TELA átgondolása (a sajátunk és a másik félé) - a stratégia meghatározása, taktikák kiválasztása
5
TELA – A Tárgyalásos Egyezség Legjobb Alternatívája TELA: a legelőnyösebb lépés, amit a tárgyalás kudarcba fulladása, a meg nem egyezés esetén tehetünk – tkp. egy B-terv, ami számunkra a meg nem egyezés esetén is jó alternatíva pl. fizetésemelésről tárgyalunk a jelenlegi főnökünkkel, és van egy másik munkahelyajánlatunk, ahol az eddigi fizetésünknél többet ígérnek – ha nem sikerül megegyezni az emelésben, akkor otthagyjuk a céget és elmegyünk oda, ahol többet ajánlanak
6
A TELA kidolgozása: 1.Gondoljuk át, mit tehetünk, ha a tárgyalás meghiúsul – vegyük sorra a lehetőségeket 2.Finomítsuk a változatokat, gondolkodjunk gyakorlati megvalósíthatóságukon 3.Válasszuk ki a legjobbnak tűnő változatot
7
Miért jó egy jó TELA? megvéd egy rossz megállapodástól – ha az alternatívám jobb, mint a megegyezés eredménye, akkor nincs amiért megegyezzem Minél jobb a TELÁ-nk, annál jobb megállapodásra van esélyünk, mert magabiztosabban érvelünk, és keményebben kiállunk érdekeink mellett A jó TELA: tárgyalási erő
8
1.1 A tárgyalás folyamatának megszervezése - tárgyalócsapat kiválasztása - helyszín, időkeret meghatározása/egyeztetése - napirendi pontok meghatározása - a tárgyalás ütemezése ( a folyamat megtervezése) - tárgyalási anyagok összeállítása (prezentáció, prospektus, szórólap)
9
3.Ráhangolódás Pozitív beállítódás – ne úgy induljunk neki, hogy nem fog sikerülni Koncentrálás – a célra, a stratégiára – előzetesen gyakorolhatunk az elképzelt helyzetek módszerével Helyszín felmérése Előzetes benyomások értékelése
10
A tárgyalási terv vázlata 1.Téma, cél egy-egy mondatban 2.Pozíció 3.Támogató tények, érvek 4.Vitapontok (próbáljuk meg kigondolni, mi körül alakulhatnak ki) – ezek közül számunkra mi a fő és mik a mellékes kérdések 5.Időbeosztás: melyik téma mennyi időt ér számunkra
11
II. A konkrét tárgyalás 1. Megnyitási szakasz Légkörteremtés – kézfogás, mosoly, szívélyes invitálás, ajándék, stb. (első benyomás és non-verb.) Semleges témáról beszélgetés –pl. hogy utazott, hol szállt meg, mi a véleménye a Székelyföldi vendéglátásról stb. Bizalomépítés – beszéljünk arról a másikkal, hogy meg szeretnénk egyezni vele, és hogy mindkettőnk számára előnyös üzletet, megoldást szeretnénk Információk megosztása (szelektíven) A tárgyalás témájának, napirendjének, az időkeretnek a meghatározása (csak a konkrét alkalomé!)
12
2. Igények / érdekek felderítése, ajánlatok megadása Igények, illetve ajánlatok meghallgatása, a pozíciók ismertetése Kommunikációs technikák: kérdezés, aktív hallgatás
13
3. Egyeztetés (alkudozás ) Érdekegyeztetés ( a közös érdekek kiemelése, az érdekek súlyozása), az elfogadható elemek kiemelése a másik ajánlatából Ajánlatmódosítás, illetve a másik rábírása az ajánlat módosítására – érveljünk ajánlatunk mellett (tegyünk számunkra nem túl tétes engedményt, jöjjünk olyan megoldási alternatívákkal, ajánlatokkal, amik a másik számára jelentős előnyt, számunkra kis áldozatot jelentenek) A tárgyalás irányításának formái: Összegzések A helyzet tisztázása Áthidalás: ötlet témaváltásra, módszerváltásra, szakértő bevonása A már létrejött tárgyalások hangsúlyozása
14
4. Megoldás, megállapodás Döntés előkészítése, témakéni összefoglalás Lezárást elősegítő kérdések Pl. Jól emlékszem, a második napirendi pontot illetően abban egyeztünk meg, hogy… Szóbeli szerződéskötés Szövegezés, rögzítés Véglegesítés
15
5. Lezárás, befejezés A kedvező benyomások megerősítése A megállapodás megünneplése Semleges témák Búcsúzás – lehetőleg barátságban váljunk el
16
III. Utómunkálatok A tárgyalás folyamatának és eredményének elemzése A megállapodás végrehajtásának előkészítése Archiváljunk mindent: előzetes információinkat, az előkészítő tervet, a tárgyalás forgatókönyvét, a kiértékelést, a megkötött írásos szerződést stb.
Hasonló előadás
© 2024 SlidePlayer.hu Inc.
All rights reserved.